企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)：平臺(tái)OR垂直，免費(fèi)OR收費(fèi)

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)里的兩道選擇題，平臺(tái)還是垂直，免費(fèi)還是收費(fèi)。面對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，投資人和創(chuàng)業(yè)者怎么看？

以下為2016 ESIC企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會(huì)暨ESIC Awards 2016企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)盛典對(duì)話實(shí)錄：

主持人：峰瑞資本董事田里

紛享逍客副總裁王超

阿里云企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理 宋濤

金柚網(wǎng)CSO張凌

特邀評(píng)論員葛甲

田里：我叫田里，是峰瑞資本在企業(yè)服務(wù)方面的負(fù)責(zé)人。今天我們講的兩道選擇題，第一個(gè)是做平臺(tái)，還是做垂直，第二是做收費(fèi)還是做免費(fèi)，這兩個(gè)題目是做企業(yè)服務(wù)都繞不過(guò)去的兩件事。

我們平時(shí)在看項(xiàng)目的時(shí)候，有一個(gè)很樸素的道理，一個(gè)好的商業(yè)模式應(yīng)該是可以一句話講清楚的，我們就先請(qǐng)?jiān)谧娜黄髽I(yè)代表，簡(jiǎn)單介紹一下自己，也想用一句話說(shuō)清楚各位所在的公司都是做什么的。

王超：我們現(xiàn)在做的項(xiàng)目是企業(yè)移動(dòng)辦公以及銷售管理這方面的，整個(gè)商業(yè)模式是SPA的結(jié)合，目前服務(wù)了45家企業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域也算是領(lǐng)先地位了，謝謝大家！

宋濤：我是來(lái)做阿里云的宋濤，負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)方向。阿里云會(huì)致力于為全球的用戶提供云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的能力，就像是水和電的資源，可以隨時(shí)隨地的去用，可以按需取用，這就是我們致力要做到的目標(biāo)。

前面有個(gè)主題是關(guān)于大山的問(wèn)題，我也在很多場(chǎng)合有聽(tīng)到過(guò)，那么我做了一個(gè)小小的統(tǒng)計(jì)，今天整場(chǎng)會(huì)議上午和下午的發(fā)言嘉賓，幾乎無(wú)一例外的都和阿里云在合作，所以我想我們是一個(gè)完整的生態(tài)體系，我們支持這些SaaS企業(yè)服務(wù)的企業(yè)一起服務(wù)萬(wàn)千的大眾企業(yè)。

田里：我追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，宋總您這邊具體負(fù)責(zé)的部門主要的功能是什么？

宋濤：我們這個(gè)企業(yè)部門確實(shí)會(huì)有一些歧異。阿里云里面有很多垂直的業(yè)務(wù)線，我們這條業(yè)務(wù)線就是專門來(lái)服務(wù)于企業(yè)SaaS的用戶，比如今天在座的兩位都是我們的客戶，還有好多的演講嘉賓也都是把他們的SaaS直接部署在阿里云上來(lái)為客戶進(jìn)行服務(wù)，我們是主要服務(wù)這類企業(yè)服務(wù)的用戶。

張凌：我是來(lái)自于金柚網(wǎng)的張凌。我們是做人力資源互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的，我們的愿景是希望讓人力資源變的更簡(jiǎn)單。

田里：首先我們開(kāi)始第一個(gè)問(wèn)題，我們最近是做垂直還是做平臺(tái)，我之所以說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)的三位嘉賓很有代表性，金柚在這個(gè)領(lǐng)域做的相對(duì)專一些，你們更像是垂直的。阿里云是很典型的平臺(tái)戰(zhàn)略，基本上服務(wù)的客戶非常多，種類也非常多，同時(shí)阿里那頭也還有私有云挺大的一塊業(yè)務(wù)，比較典型的。而紛享銷客是一個(gè)挺有意思的公司，因?yàn)槲疫^(guò)去職業(yè)的關(guān)系，所以跟紛享的羅總還比較熟，聊過(guò)很多次，跟很多人也交流過(guò)。中間經(jīng)歷了很多變化，現(xiàn)在看起來(lái)，因?yàn)橥蹩偰莾?nèi)部人士，我外面看起來(lái)，更像是從垂直轉(zhuǎn)向平臺(tái)的過(guò)程，我不知道描述的是不是對(duì)。正好三位在這個(gè)問(wèn)題上都站在了比較有代表性的位置，所以我想聽(tīng)一下，大家能不能結(jié)合自己企業(yè)發(fā)展的歷史講一下，我們?yōu)槭裁刺羝脚_(tái)，或者挑垂直，或者從垂直轉(zhuǎn)向平臺(tái)？中間有哪些故事？我們思考的點(diǎn)是在哪？先從張總開(kāi)始。

張凌：對(duì)，沒(méi)錯(cuò)。金柚網(wǎng)確實(shí)是以垂直切入的，因?yàn)樽銎髽I(yè)級(jí)服務(wù)，它的核心最主要是解決企業(yè)的問(wèn)題。企業(yè)的問(wèn)題都是每一個(gè)點(diǎn)組成的，金柚網(wǎng)又作為一家創(chuàng)業(yè)型的公司，它要找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)生根下去，扎扎實(shí)實(shí)把這個(gè)點(diǎn)做透，才能夠真正的給到企業(yè)更多的價(jià)值。企業(yè)有了價(jià)值以后，未來(lái)的事是更有想象空間的。要把一件事情做好不容易，所以我們只關(guān)注在社保服務(wù)的領(lǐng)域里面，把它給做深、做透，能夠真正的為企業(yè)提供有價(jià)值的服務(wù)。

田里：我們最一開(kāi)始選擇這個(gè)點(diǎn)的原因是什么？

張凌：這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)剛需的市場(chǎng)，從傳統(tǒng)的領(lǐng)域來(lái)講，這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)的也已經(jīng)有三十幾年了，但是這個(gè)行業(yè)也特別的不規(guī)范，同時(shí)，行業(yè)里面最多的是為大企業(yè)服務(wù)的。中小企業(yè)的需求還是很大的，這兩個(gè)緯度的點(diǎn)都是我們考慮的，我們需要把它做一些整合，然后希望致力在標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)道路上出一份力。

田里：因?yàn)槿肆Y源，當(dāng)時(shí)我也看過(guò)不少，大的像中智，小的應(yīng)該說(shuō)有幾萬(wàn)家，去年是3萬(wàn)多家，今年變成2萬(wàn)多家，市場(chǎng)肯定是非常散的。過(guò)去我看完了這個(gè)行業(yè)，比較大的問(wèn)題有這么幾個(gè)，第一個(gè)技術(shù)門檻高，第二個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)極其激烈甚至是非常慘烈，第三個(gè)是地域?qū)傩苑浅?qiáng)，涉及到跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門打交道的經(jīng)驗(yàn)。您具體做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，有一些什么獨(dú)到的方法？或者您覺(jué)得關(guān)鍵的點(diǎn)是在哪？

張凌：這個(gè)行業(yè)，我們切入雖然說(shuō)是垂直的領(lǐng)域，但是確實(shí)非常的辛苦，就像您說(shuō)的社保這個(gè)業(yè)務(wù)，光是單純?cè)谥袊?guó)就有4800多套政策，而且節(jié)點(diǎn)都是不一樣的。我們始終認(rèn)為做任何事情都不能一蹴而就，都是要通過(guò)很多努力去解決。為什么要把這塊扎的特別深？我們?cè)谌珖?guó)成立了70多個(gè)分公司，這個(gè)目前來(lái)講是最大的一家提供服務(wù)支撐的企業(yè)，全部直營(yíng)。過(guò)去可能會(huì)基于合作的形式，但是這樣子的話，標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)的質(zhì)量不能把控，也是市場(chǎng)的需求，或者是客戶的要求，倒逼著我們?nèi)プ鲞@樣的事。

田里：好，謝謝。想聽(tīng)一下阿里云這邊，對(duì)你們選擇做平臺(tái)以及平臺(tái)應(yīng)該怎么做的一些看法。

宋濤：阿里云成立于2009年，阿里云早先是為淘寶做內(nèi)部服務(wù)的，我們把這一套云計(jì)算、大數(shù)據(jù)平臺(tái)分享出來(lái)，開(kāi)辟公共服務(wù)。我覺(jué)得做平臺(tái)是我們非常正確的選擇，其實(shí)馬云在很多場(chǎng)合都在講，阿里巴巴集團(tuán)下屬的各個(gè)企業(yè)都在做平臺(tái)，包括淘寶，包括支付寶，包括天貓，包括阿里云，其實(shí)只有你做平臺(tái)，你才能整合行業(yè)所有資源深度開(kāi)發(fā)生態(tài)。其實(shí)對(duì)于平臺(tái)這個(gè)概念來(lái)講，因?yàn)樵朴?jì)算是一個(gè)非常重的產(chǎn)業(yè)，在幾年前，可能還是IGC在大行其道，但是隨著整個(gè)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶，把他的數(shù)據(jù)中心搬到云上面。阿里云現(xiàn)在有超過(guò)200萬(wàn)的使用用戶，也有超過(guò)50幾萬(wàn)的收費(fèi)用戶。早年間，可能更多的是開(kāi)發(fā)者，但是這幾年是有越來(lái)越多的企業(yè)客戶，包括SaaS服務(wù)的來(lái)遷到公有云上為大家服務(wù)。

阿里云雖然現(xiàn)在有幾百萬(wàn)的用戶，但是如果讓我們?nèi)シ?wù)12000家有人力資源專業(yè)需求的客戶，我們是無(wú)法做到的。所以我覺(jué)得在任何一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，每個(gè)在座的企業(yè)服務(wù)的企業(yè)都是這個(gè)行業(yè)的專家，他們都浸泡在這個(gè)行業(yè)很多年，他們了解客戶的最終需求，他可以為客戶量身定制的提供最終的解決方案，只不過(guò)因?yàn)檎麄€(gè)時(shí)代的發(fā)展，云計(jì)算的發(fā)展，大家現(xiàn)在把傳統(tǒng)的大型的軟件部署在云上，形成快捷化的服務(wù)更快捷、更便捷、更便宜支持移動(dòng)化，阿里云為大家提供了非常好的計(jì)算平臺(tái)，但是在巨大的SaaS的市場(chǎng)空間，我們希望和紛享銷客這樣的合作伙伴，一起來(lái)打造垂直行業(yè)的生態(tài)，一起構(gòu)建針對(duì)于垂直行業(yè)的云生態(tài)，服務(wù)這個(gè)行業(yè)的所有客戶，所以我覺(jué)得阿里云不可能服務(wù)全天下所有的客戶，一定是和大家一起服務(wù)每個(gè)細(xì)分行業(yè)，這就是我們的價(jià)值觀。

田里：阿里有好多條線可以發(fā)展成平臺(tái)，首先阿里云本身是比較明顯的平臺(tái)，在B2B那邊又跟垂直行業(yè)的大的玩家，又在做垂直的交易平臺(tái)，我不知道還有沒(méi)有其他的業(yè)務(wù)在同時(shí)鋪開(kāi)，這個(gè)事情對(duì)于一些創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，機(jī)會(huì)究竟在哪？或者阿里云跟創(chuàng)業(yè)公司合作的態(tài)度和方法應(yīng)該是什么樣子？

宋濤：阿里云從來(lái)沒(méi)有區(qū)分的對(duì)待小客戶，或者是大客戶，我們針對(duì)大型的客戶，消費(fèi)者大的客戶就采取更好的服務(wù)，而一般的開(kāi)發(fā)者就服務(wù)的不好，從來(lái)沒(méi)有這樣，我們是一視同仁對(duì)待的。其實(shí)在中國(guó)現(xiàn)在，大家在萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)大潮下。剛才前面很多嘉賓很多在講很多企業(yè)還是慢熱的市場(chǎng)，總體規(guī)模上無(wú)法跟美國(guó)相比，這是由中國(guó)整個(gè)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的技術(shù)，因?yàn)樵赟aaS服務(wù)這個(gè)行業(yè)，天生就部署在云上，需要云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展到一定程度，發(fā)展的程度也是在早期的時(shí)候，是制約了整個(gè)企業(yè)服務(wù)的發(fā)展，到今天整個(gè)云計(jì)算技術(shù)發(fā)展到今天，現(xiàn)在已經(jīng)完全可以提供這種能力了，所以我覺(jué)得所有的創(chuàng)業(yè)者都是有希望做成功的。

很近的事情，微軟262億美金收購(gòu)里英（音），這件事情大家可以看到，當(dāng)然我們覺(jué)得我們的小微企業(yè)或者新創(chuàng)企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。由于每個(gè)企業(yè)生態(tài)更完整，發(fā)展的更早，很早的時(shí)候，就專注于在客戶服務(wù)、軟件設(shè)計(jì)以及交互，服務(wù)的可持續(xù)性上，而把底層IT資源的建設(shè)大規(guī)模的投建、資本的支出，因?yàn)橐粋€(gè)新的企業(yè)，資本對(duì)他來(lái)說(shuō)非常重要。如果把大量的金錢用在ITC建設(shè)上就沒(méi)有錢關(guān)注客戶，所以我希望我們和創(chuàng)新，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)深度結(jié)合，量身定制的為每個(gè)垂直行業(yè)去設(shè)計(jì)整體的解決方案，術(shù)業(yè)有專攻，做自己擅長(zhǎng)的事情。

田里：在座的創(chuàng)業(yè)公司可以稍微松一口氣了。王總這邊是我比較想聽(tīng)到的答案的，想聽(tīng)一下，你們中間從垂直到平臺(tái)，我覺(jué)得應(yīng)該是最開(kāi)始像平臺(tái)，后面變垂直，又變平臺(tái)，我不知道理解的對(duì)不對(duì)，這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部，大家的思考和討論是什么樣的？

王超：最早公司在2011年底成立的時(shí)候，那時(shí)候做平臺(tái)夢(mèng)，想做企業(yè)內(nèi)部交流的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品名字也是叫紛享平臺(tái)，后來(lái)跑了一年時(shí)間發(fā)現(xiàn)不靠譜。當(dāng)時(shí)是一個(gè)非常小的公司上來(lái)就做那么大的夢(mèng)，怎么去為客戶提供持續(xù)的，讓他們能夠持續(xù)認(rèn)同，并且認(rèn)為你是靠譜的這樣的服務(wù)，沒(méi)有這個(gè)能力的，所以我們也是及時(shí)的轉(zhuǎn)變了想法。確實(shí)內(nèi)部大量討論，討論的結(jié)果，我們覺(jué)得要么為企業(yè)掙錢，要么為企業(yè)省錢，所有企業(yè)的老板們最關(guān)注的就是銷售，所以當(dāng)時(shí)我們篤定一定要做在銷售管理領(lǐng)域，這個(gè)垂直領(lǐng)域一定要做的很好。這個(gè)轉(zhuǎn)型算是比較成功，因?yàn)榈玫搅速Y本和用戶的認(rèn)可，整個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)也發(fā)展的比較大。但是在去年10月份我們又變了，我們的思考不一樣了，一方面是覺(jué)得自己現(xiàn)在具備了做平臺(tái)化的能力，我的技術(shù)沉淀下來(lái)了，我的團(tuán)隊(duì)沉淀下來(lái)了，我有一批忠實(shí)的客戶在支持我們、在傳播我們。另一方面，整個(gè)市場(chǎng)的熱度跟我們?cè)?011年底，2012年初的時(shí)候有巨大的變化，包括所有的競(jìng)爭(zhēng)伙伴，我們不認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在有對(duì)手，因?yàn)榇蠹乙黄鹱鲞@個(gè)市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)熱度上來(lái)以后，再去推免費(fèi)的服務(wù)，再去推廣泛的服務(wù)，有更多的客戶是能夠接受的，過(guò)去他們并不知道我們所推廣給他們的是什么，在這個(gè)時(shí)候，我們采用了平臺(tái)的策略，把紛享的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步擴(kuò)大，給客戶提供更豐富的服務(wù)，我們認(rèn)為這個(gè)時(shí)候是到了歷史的機(jī)會(huì)。

田里：也請(qǐng)葛老師評(píng)論一下，這三位聽(tīng)下來(lái)有一個(gè)疑問(wèn)，我想聽(tīng)您的答案，小公司能不能做平臺(tái)夢(mèng)？典型的平臺(tái)是阿里云，阿里云的背后就是非常大的公司。剛才紛享的王總他們剛開(kāi)始是要做平臺(tái)，后來(lái)做不動(dòng)。

葛甲：小公司在目前條件下還是放棄平臺(tái)夢(mèng)，它基本是死路一條。目前互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)環(huán)境、流量、用戶，基本上都有一個(gè)集中的狀況。另外平臺(tái)可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，很多資金才能達(dá)到的這么一個(gè)狀態(tài)。對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，做一些垂直細(xì)分領(lǐng)域的東西，把服務(wù)做好，把自己的商業(yè)環(huán)節(jié)打通，這個(gè)就可以了。目前我們看到比較大的一些平臺(tái)，將來(lái)也會(huì)消失，它會(huì)融入到基礎(chǔ)設(shè)施里面去，所以說(shuō)我覺(jué)得小公司目前還是不要做這樣的夢(mèng)了，免得耗費(fèi)成本。

田里：謝謝葛老師。下面看第二個(gè)問(wèn)題，剛才的圓桌論壇，我也聽(tīng)過(guò)了，大概在投資人方面提過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們做企業(yè)服務(wù)、做軟件，或者SaaS，我們應(yīng)該用免費(fèi)的方法去做，還是收費(fèi)的方法去做，因?yàn)槊赓M(fèi)可能是相對(duì)極端的情況，我現(xiàn)在看到有挺多公司，當(dāng)時(shí)看SaaS有挺多指標(biāo)的，免費(fèi)稍微妥協(xié)一下，用比你將來(lái)客戶能產(chǎn)生收入高，可能比較多的獲客成本去獲客，這個(gè)事情是不是相對(duì)持續(xù)的過(guò)程？另外一個(gè)就是我上來(lái)就收費(fèi)，這兩個(gè)模式大家怎么看？紛享在這個(gè)事情上也是一年一變的狀況，從免費(fèi)到收費(fèi)，而且據(jù)我了解，你們?cè)跔I(yíng)銷和銷售上的成本也不低，不知道公司內(nèi)部怎么看這個(gè)事？

王超：最早的時(shí)候在銷售管理的垂直領(lǐng)域，我們一直堅(jiān)持收費(fèi)，堅(jiān)持了兩年多時(shí)間，那個(gè)時(shí)候我們考慮的兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)點(diǎn)企業(yè)級(jí)服務(wù)，如果說(shuō)想給客戶提供持續(xù)的價(jià)值，想讓客戶重視，要讓客戶有一定成本。不然一個(gè)免費(fèi)的成本，客戶的重視程度是有限的。尤其是2B的產(chǎn)品，企業(yè)級(jí)的服務(wù)能不能在企業(yè)里面真正推行起來(lái)，發(fā)揮作用，給用戶創(chuàng)造價(jià)值，老板的態(tài)度很重要。所以當(dāng)沒(méi)有成本的時(shí)候，老板真的不重視。

第二個(gè)點(diǎn)，一家創(chuàng)業(yè)公司，如果只會(huì)燒錢不會(huì)掙錢，起碼在某個(gè)階段上，它不是一家很合格的創(chuàng)業(yè)公司，一開(kāi)始要燒錢，但是要逐漸找到自己的盈利模式，起碼自己的成本不僅僅靠資本來(lái)支撐。我們很堅(jiān)定的去做客戶，去向客戶收費(fèi)，這也是讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠有激情，我們收了客戶錢以后，能夠給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括紛享在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)方面一直是堅(jiān)持零毛利的策略，銷售團(tuán)隊(duì)能夠養(yǎng)活自己就可以了。我們所有資本投入都投向研發(fā)、投向市場(chǎng)，紛享在這個(gè)過(guò)程中，也是享受到了戰(zhàn)略正確性的服務(wù)，團(tuán)隊(duì)越做越大，客戶越做越多，而且是穩(wěn)定的。

田里：想聽(tīng)一下宋總的看法。

宋濤：我想從另外一個(gè)緯度去闡述，我與臺(tái)上兩位嘉賓，在過(guò)去一段時(shí)間里面是客戶和廠商的關(guān)系，甲方、乙方，但是在云計(jì)算時(shí)代，我們正在成為合作伙伴，為什么這么說(shuō)？是因?yàn)榘⒗镌平衲暝谥铝ν茝V我們的云市場(chǎng)，企業(yè)SaaS服務(wù)的客戶，正是適合這樣的市場(chǎng)合作伙伴。大家在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面可以貢獻(xiàn)你的能力。大部分的企業(yè)SaaS服務(wù)的廠家，他的主要核心能力都是在產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品的研發(fā)方面，其實(shí)銷售相對(duì)來(lái)說(shuō)是相對(duì)比較弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。阿里云作為平臺(tái)方，現(xiàn)在沉淀了200多萬(wàn)的用戶，我們一直想能夠和我們SaaS的合作伙伴，共同形成合力撬動(dòng)一個(gè)更大的市場(chǎng)。今年阿里云的軟件市場(chǎng)在大力推廣，我們有很多軟件商都在入駐阿里云市場(chǎng)，我們共同把軟件推廣給阿里云上所有的用戶。我們不太推崇免費(fèi)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得免費(fèi)是能夠帶來(lái)一些流量，但是這個(gè)流量是短時(shí)的，大家知道，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，便宜或者免費(fèi)背后需要客戶付出巨大價(jià)值的。其實(shí)我們是拿投資機(jī)構(gòu)的錢，但是我們要考慮盈利，將來(lái)才能夠得到更多的錢，才能夠上市，最終做出非常好的產(chǎn)品來(lái)為企業(yè)服務(wù)，所以我覺(jué)得收費(fèi)是一定的。但是我覺(jué)得可能從上一個(gè)問(wèn)題再說(shuō)，我們更多的專注在平臺(tái)的建設(shè)，而SaaS服務(wù)行業(yè)更多設(shè)計(jì)軟件。希望大家找到更好的商業(yè)模式和盈利模式，不是錢多、錢少，軟件貴和便宜的問(wèn)題，而是一個(gè)合理的盈利模式，在我軟件市場(chǎng)里面，我們也可以把客戶的軟件做的更好，一同撬動(dòng)更大的第三方市場(chǎng)。

田里：張總那邊，我聽(tīng)到一個(gè)段子。因?yàn)槊刻於家雍眯┢髽I(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的微信群，有些群主講，這個(gè)群里面看到有金柚的銷售要注意一下，搞不好就把人發(fā)展走了。對(duì)于公司來(lái)講，在各種營(yíng)銷渠道上鋪的比較狠，我自己覺(jué)得是好事。金柚本身產(chǎn)品的價(jià)錢確實(shí)是非常低，達(dá)到了行業(yè)的極限了，但是我回到剛才那個(gè)問(wèn)題，如果說(shuō)我們這么低的價(jià)格去鋪客戶，最后賬是不是能算平呢？

張凌：我先把二位的觀點(diǎn)再總結(jié)一下。其實(shí)金柚網(wǎng)一直推崇的是收費(fèi)，這是必須的。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)就是交換價(jià)值。剛才你說(shuō)的價(jià)格會(huì)比較低，我不認(rèn)為它太低，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沉淀了太久了，里面的水也挺深的。我們只是希望說(shuō)能夠有更合理的價(jià)格去回報(bào)我們的客戶，這是我們的一個(gè)宗旨。還是談到一個(gè)收費(fèi)、免費(fèi)，其實(shí)它是需要造血的，如果沒(méi)有造血能力，怎么才能更好的去為客戶創(chuàng)造更好的價(jià)值呢？所以我們只是在相對(duì)合理的基礎(chǔ)上做了一些定價(jià)。

金柚網(wǎng)直營(yíng)分公司已經(jīng)有70家，我們通過(guò)自己的服務(wù)以及技術(shù)的提升來(lái)優(yōu)化或者是降低我們的成本，這也是把福利交給市場(chǎng)，交給客戶。

田里：葛甲老師您評(píng)論一下，您覺(jué)得我們現(xiàn)在這些做企業(yè)服務(wù)的公司應(yīng)該收費(fèi)，還是應(yīng)該免費(fèi)？

葛甲：2B的業(yè)務(wù)天然就是收費(fèi)的，沒(méi)有免費(fèi)這一說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)大眾市場(chǎng)一般都是免費(fèi)，免費(fèi)是為了黏住用戶，它并不是目的，是一種手段。從用戶角度來(lái)說(shuō)，有很多免費(fèi)服務(wù)成本更高。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)他應(yīng)該是理性的看待這件事情，這個(gè)平臺(tái)免費(fèi)，我為什么要用它？它能夠給我?guī)?lái)什么樣的價(jià)值？是不是有其他的圖謀？我想一般的企業(yè)都會(huì)有這樣的直覺(jué)。一個(gè)合適的定價(jià)策略非常重要，對(duì)于做云服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定是要在這上面下很多工夫的。我這個(gè)價(jià)格收到什么程度比較合適，這個(gè)里邊不涉及我免費(fèi)還是收費(fèi)的問(wèn)題，一定是收費(fèi)的。

另外我可以多收一點(diǎn)，但是是不是能相應(yīng)的提供更多的服務(wù)？創(chuàng)新性服務(wù)。因?yàn)槲业哪硞€(gè)服務(wù)來(lái)給我交錢，這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)里面去打價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有太大必要的，實(shí)際上也是反映了這個(gè)企業(yè)在創(chuàng)新方面的一些問(wèn)題。2B服務(wù)一定是要收費(fèi)的。

田里：這個(gè)問(wèn)題上大家的理解是相對(duì)一致的。結(jié)合前面兩個(gè)問(wèn)題，我有第三個(gè)問(wèn)題，關(guān)于商業(yè)模式的討論。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)最終還是要盈利的。我們就簡(jiǎn)單講一下吧，張總那邊也講到了，市場(chǎng)里面價(jià)格相對(duì)比較低。我們想有新的商業(yè)模式出來(lái)，來(lái)把我們好的收入和毛利填上去，這一塊我想問(wèn)一下幾位是怎么思考的？

王超：我認(rèn)為無(wú)論垂直還是平臺(tái)免費(fèi)還是收費(fèi)，最終還是要給客戶創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)槊赓M(fèi)的模式也是開(kāi)展不了的，一個(gè)是我能夠大量的獲客，再一個(gè)是看客戶的終身價(jià)值。客戶長(zhǎng)期能否在免費(fèi)使用過(guò)程中，在客戶身上挖掘價(jià)值。我們通過(guò)免費(fèi)的獲取客戶，再?gòu)目蛻羯砩贤诰蛟鲋捣?wù)的需求，然后再有更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行增值服務(wù)的銷售。另外紛享也搭了一些人工成本服務(wù)費(fèi)的收取，如果客戶自己并不能用的很好，他需要更多、更專業(yè)的人上門提供產(chǎn)品的培訓(xùn)，包括各種場(chǎng)景的使用指導(dǎo)，我們是收取這樣的服務(wù)費(fèi)的。挖掘客戶終身價(jià)值，持續(xù)給客戶提供價(jià)值來(lái)講，如果能夠堅(jiān)持走通，這一定是非常好的方式。

宋濤：我希望每個(gè)SaaS服務(wù)創(chuàng)新企業(yè)都能夠有一個(gè)好的盈利模式。云計(jì)算天然可以給大家提供一種能力就是大數(shù)據(jù)。每做SaaS的都知道，你的平臺(tái)未來(lái)可以承載大量的數(shù)據(jù)，巨大的客戶價(jià)值是在數(shù)據(jù)里面。大數(shù)據(jù)大家都在說(shuō)，大家還是比較虛，我舉一個(gè)特別簡(jiǎn)單的例子來(lái)分享，怎么看待大數(shù)據(jù)給我們帶來(lái)的創(chuàng)新的價(jià)值。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的客戶，他做的比較有意思，他是給零售店面提供給服裝類、鞋帽類的店面，提供智能零售方案的。大家都覺(jué)得淘寶、天貓，電商給了傳統(tǒng)零售業(yè)很多沖擊，其實(shí)傳統(tǒng)零售也是在轉(zhuǎn)型。我這個(gè)客戶就是SaaS服務(wù)，給傳統(tǒng)的零售，比如說(shuō)一個(gè)服裝店在全國(guó)有1萬(wàn)家店，這些店是傳統(tǒng)的銷售模式，在轉(zhuǎn)型中，我們就在探討如何通過(guò)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的能力，提升他們給客戶的產(chǎn)品價(jià)值，挖掘用戶的價(jià)值。我們現(xiàn)在就是通過(guò)大數(shù)據(jù)的引擎提供一些能力，還有一些智能的人臉識(shí)別的能力，跟他們?nèi)ズ献?，把這些能力包裝到整個(gè)智能店面的解決方案里面去。一個(gè)人進(jìn)到店面，通過(guò)智能人臉識(shí)別，就可以知道這個(gè)人的購(gòu)買習(xí)慣等等一系列，通過(guò)這種能力的結(jié)合，使我們的客戶具備了更強(qiáng)的盈利能力，這就是我覺(jué)得云計(jì)算大數(shù)據(jù)可以給企業(yè)服務(wù)SaaS帶來(lái)創(chuàng)新的支持。

田里：企業(yè)發(fā)展的后期可能是比較大的一塊，很有潛力的空間。

宋濤：第一步先解決的是計(jì)算能力，大家都上云了，可以快速部署，可以支持移動(dòng)化。最終如果想盈利，還是要回到數(shù)據(jù)挖掘這件事情上，因?yàn)檫@才是最有價(jià)值的事情，但是數(shù)據(jù)的挖掘既需要大數(shù)據(jù)的計(jì)算能力，也需要數(shù)據(jù)深入挖掘的能力，所以這個(gè)是我們這樣云平臺(tái)可以跟在座各位一起結(jié)合做的事情，而這個(gè)最終將決定改變客戶的盈利模式。

田里：也想聽(tīng)一下張總的看法，你們?cè)诿绹?guó)的對(duì)標(biāo)，它是發(fā)展的非?？?，包括現(xiàn)在經(jīng)歷了一些比較大的困難，就結(jié)合商業(yè)模式上來(lái)看，金柚在商業(yè)模式上有什么思考？

張凌：踏踏實(shí)實(shí)的做事，初心未變，讓人力資源變的更簡(jiǎn)單。剛才提到的還是一個(gè)價(jià)格便宜的問(wèn)題，我們所做的這個(gè)行業(yè)，一旦啟動(dòng)服務(wù)，后期每個(gè)月都是在收費(fèi)的。我們希望做到的是說(shuō)客戶，或者是客戶有需求了，我們才做收費(fèi)，這樣做是符合商業(yè)本質(zhì)的。

田里：葛老師，您覺(jué)得有什么新的商業(yè)模式？

關(guān)老師：具體的商業(yè)模式我也不好說(shuō)，但是我知道原則。它的原則就是成本和效率。計(jì)算機(jī)時(shí)代開(kāi)始的時(shí)候，30年前微軟、蘋果，他們做一些臺(tái)式電腦，打出的口號(hào)是能為企業(yè)節(jié)省成本。比如說(shuō)5000萬(wàn)一年的企業(yè)，你用了我的系統(tǒng)，或者你用了我的數(shù)據(jù)庫(kù)，你用了我的某種產(chǎn)品，每年可以給你節(jié)省多少多少成本，提供多少多少效率，利用這個(gè)為驅(qū)動(dòng)力賣他的產(chǎn)品。對(duì)于我們?cè)品?wù)來(lái)說(shuō)也是一樣的，在目前來(lái)說(shuō)，我是不太愿意看到大家太多的去提大數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)東西畢竟離我們還是有點(diǎn)遠(yuǎn)。我更愿意看到什么？像艾瑞那樣，你用我的系統(tǒng)，用我的這套云服務(wù)，我能給你節(jié)省多少費(fèi)用，這個(gè)是我比較喜聞樂(lè)見(jiàn)的。我認(rèn)為成本和效率是未來(lái)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)力。因?yàn)槟惴?wù)的是企業(yè)客戶，最終是要為他創(chuàng)造價(jià)值，你才可以有一個(gè)很好的收費(fèi)的商業(yè)模式，把它打通下去。目前具體的往哪個(gè)方向去發(fā)展，也許大數(shù)據(jù)再過(guò)三年、兩年，也許會(huì)有一個(gè)商業(yè)模式的打通，但是目前一年、半年之內(nèi)可能還看不到，也許未來(lái)像SaaS服務(wù)，會(huì)有一些新的模式出來(lái)，但是我覺(jué)得它的原則還是基于成本和效率。

田里：葛老師講的非常好，我們一直在看的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有一點(diǎn)越來(lái)越明確，其實(shí)不管是做企業(yè)服務(wù)也好，做2C的消費(fèi)型的產(chǎn)品也好，商業(yè)本質(zhì)從來(lái)都沒(méi)有變過(guò)。我經(jīng)常開(kāi)玩笑，看企業(yè)服務(wù)有幾個(gè)問(wèn)題，就是剛才我們討論做平臺(tái)還是做垂直，做收費(fèi)還是做免費(fèi)，做大客戶還是做小客戶，大概是這幾個(gè)問(wèn)題。這幾個(gè)問(wèn)題是一直不停在討論，也不時(shí)在困擾大家的一個(gè)狀態(tài)。今天的討論只是開(kāi)了一個(gè)頭，講了一下現(xiàn)在的看法，如果大家以后還有機(jī)會(huì)可以再討論，可能想法就完全變了。

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