馴鹿羅思琪：剩下100億的巧克力市場，我們先做1個億

拆開精美的包裝，一板奶白色巧克力上面刻印著馴鹿的圖紋，掰一小塊細(xì)細(xì)品嘗，巧克力的甜香夾雜了一絲絲鹽的咸味，同時，清爽的檸檬氣息充斥著整個味蕾，這三種味道神奇的綜合在一起，不顯突兀，反而一切恰到好處。

“他們說西西里的檸檬才是真正的檸檬。”羅思琪不僅是馴鹿Deershop團(tuán)隊聯(lián)合創(chuàng)始人，還是巧克力狂熱粉。投資家網(wǎng)記者品嘗的正是最新一款檸檬海鹽白巧克力產(chǎn)品，無論從其口感還是原材料配制，都讓人感覺到了“新鮮”的意味。

縱觀當(dāng)前中國巧克力市場，費列羅、歌帝梵、德芙等品牌占據(jù)著很大一部分市場份額，尤以榛子巧克力、花生巧克力品類為主導(dǎo)，但這并不能滿足廣大消費者的訴求，可選不多的巧克力市場蘊藏著巨大機遇。

（馴鹿禮盒系列）

馴鹿Deershop將產(chǎn)品作為市場切入點，研發(fā)出多款在市面上并不常見的巧克力品類，如檸檬海鹽白巧克力、海鹽牛奶黑巧、藍(lán)瓶摩卡巧克力，辣椒口味巧克力等等。

在材料挑選上，馴鹿Deershop也極為細(xì)致，采用的均是同一地區(qū)、同一時間采摘的原材料做成一板巧克力，即單一源頭。另外，以牛奶巧克力為例，馴鹿Deershop的可可含量達(dá)到60%，而國家標(biāo)準(zhǔn)僅為2.5%。

相對于其它品牌，馴鹿Deershop還存在著另一優(yōu)勢——無生產(chǎn)線，所有產(chǎn)品均產(chǎn)自國外。目前，馴鹿Deershop已與北美5家生產(chǎn)廠商簽訂了獨家合同，確保其配方不被泄露。省去建廠等重資產(chǎn)環(huán)節(jié)的馴鹿Deershop，在巧克力用料上更能確保品質(zhì)。

“我們在中國的重點就是找對平臺及開拓市場的方法，然后把產(chǎn)品拿過來就行了。這遠(yuǎn)比在國內(nèi)自建一個巧克力工廠要好得多。”羅思琪如是說。

以下為投資家網(wǎng)與馴鹿Deershop聯(lián)合創(chuàng)始人羅思琪對話實錄：

投資家網(wǎng)：據(jù)了解，您之前是在普華永道，還有德勤，擔(dān)任過財務(wù)顧問。最后為什么會選擇做巧克力這個細(xì)分行業(yè)？

羅思琪：我之前是注冊會計師，CFA、CPA出身，做很多上市的項目、基金。很早之前我發(fā)現(xiàn)，中國的巧克力產(chǎn)品很多只是從大包裝換小包裝，沒有新的元素在產(chǎn)品里面，口感是沒有改變的。所以在中國，找到的巧克力產(chǎn)品，在國際上則稱為巧克力糖果，而不是真正的巧克力。我覺得在這里面有很大的機會。我們現(xiàn)在每年8月份、9月份會去國外補貨。

投資家網(wǎng)：所以馴鹿的供應(yīng)商是在國外。

羅思琪：對的，全部在國外。我們現(xiàn)在有5家北美的供應(yīng)商，像加拿大、美國等地區(qū)。馴鹿的商標(biāo)是我們自己在香港跟內(nèi)地注冊，然后產(chǎn)品是國外幫我們生產(chǎn)。

投資家網(wǎng)：國外的那些生產(chǎn)商只跟馴鹿合作嗎？

羅思琪：對，現(xiàn)在幫我們生產(chǎn)的廠商都簽了獨家合同，沒有人可以偷這個風(fēng)格。當(dāng)然其他人在買的時候，他可以找到那個生產(chǎn)商，但是不會用同一個配方。就算有一些人真的去了同一個廠家，你也只能研發(fā)另外一條線。

馴鹿的產(chǎn)品，我保證出來的那個可可會有一定的水平，這個才是資產(chǎn)，你偷不了這個東西。

同時，我也相信那些工匠是有道德的。即使他拿到了這個配方，我們也會不斷的有新產(chǎn)品出來，所以我不擔(dān)心這種事情。

投資家網(wǎng)：馴鹿的核心成員有哪些？分別負(fù)責(zé)哪些內(nèi)容？

羅思琪：我們核心成員是6個人。有一個是負(fù)責(zé)倉庫管理，我們倉庫管理是特別重要的，我必須要所有的產(chǎn)品出去的時候有很多標(biāo)配，比如冰袋等等這些；另外，物流方面是有一個總管的，他上面還有一兩個同事幫助打包；淘寶、天貓、京東這些平臺，有一個總管幫在看著，這個是必須的；還有兩個商務(wù)合作，談APP平臺、線下活動等；創(chuàng)意團(tuán)隊有一個人幫我管著所有的包裝制作等事情；還有一個就是挺靈活的，基本上他所有的東西都可以做。

投資家網(wǎng)：您覺得目前國內(nèi)巧克力領(lǐng)域的現(xiàn)狀、還有它未來的發(fā)展趨勢，你覺得是什么樣子？

羅思琪：拿咖啡舉例，我自己覺得，在中國，懂喝咖啡的人其實不多。而且巧克力里面可可的營養(yǎng)成分比咖啡高很多，巧克力最難得、最貴的原材料就是可可還有牛奶。但現(xiàn)在中國咖啡市場很大，巧克力市場卻很小。所以其實我自己看這個行業(yè)、這個品類是有一個很大的市場機遇。

然后從數(shù)字上面來看，中國四百億的巧克力市場現(xiàn)在75%，是德芙、費列羅等品牌。我們現(xiàn)在剩下的25%，其實已經(jīng)可以說是一個100億的市場了，馴鹿只要做一個億。我想說的是其實這個市場是很大的，現(xiàn)在的問題是選擇不多。

投資家網(wǎng)：歌帝梵沒有什么市場份額在里面嗎？

羅思琪：歌帝梵是走精品路線的，不是做快消品。因為你要做中國的市場，你不鋪渠道的話，其實你還是有障礙的。

之前有一個牌子叫金帝，當(dāng)時它很快速的走通了渠道，2014年它占了全中國巧克力的4%，但現(xiàn)在已經(jīng)沒了。

投資家網(wǎng)：那您覺得造成在國內(nèi)選擇很少的原因是什么呢？

羅思琪：第一，有時候會有文化差異，在談的時候會比較困難。像我們找第一家生產(chǎn)商幫我們?nèi)ドa(chǎn)這個產(chǎn)品用了九個月。本來我們用是提成的方法跟他們那些工廠去談，但他們不是這樣，最終我們打動第一家的原因是什么？

就是因為她是一個意大利的家族，在美國做手工巧克力已經(jīng)做到第三代了。她希望我們把她爺爺?shù)氖炙噹У街袊?，帶到亞洲。對她們這些工匠人來講，她覺得這是一種驕傲，是家族的榮譽。

另外，我覺得在中國，需要投放很多像品質(zhì)保證、原材料等等這些事情。在國外反而是我們的優(yōu)勢，我們有比較好的國外經(jīng)驗，我們跟國外生產(chǎn)商的合作會比我們在中國去做一個巧克力工廠好得多。

投資家網(wǎng)：您如何看待那些競品？

羅思琪：中國現(xiàn)在每一個人對快消品也是慢慢有不同的需求了，現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒辦法滿足消費者追求的東西。

我們發(fā)現(xiàn)很多巧克力品牌，將同一個產(chǎn)品，不停的包裝，然后一個禮盒里面只是巧克力的數(shù)量在變，口感完全沒變化。這個情況放在以前還行，但是我覺得現(xiàn)在已經(jīng)不行了。

其實每個人對那些產(chǎn)品是有升級需求的，只不過現(xiàn)在的升級還不夠。所以我們做巧克力，不需要跟他們拼。我們的巧克力品類也不是同一個級別，我們必須比它好得多。但我價格比他們低，就是說我們馴鹿做市場中間那塊，相當(dāng)于下面是德芙、費列羅，上面是歌帝梵。

投資家網(wǎng)：我很好奇，馴鹿的巧克力是有獨特的配方嗎？

羅思琪：每一塊都有，其實這個也是我們跟那個生產(chǎn)商的共同調(diào)配的。

投資家網(wǎng)：您覺得在發(fā)展過程中最苦惱的是什么？

羅思琪：我覺得中國的流量真的很貴。我反而覺得我們的商業(yè)模式最好的一個點就是我們沒有生產(chǎn)線。如果你要我在中國，自己去開一間廠，然后還要把控進(jìn)多少原材料，生產(chǎn)多少產(chǎn)品，我覺得這個是很難做的。但是我把這些風(fēng)險全都給了國外，他們?nèi)臀胰ヅ@個事情，我到時候哪一個缺貨我就再訂，他們也會給我意見，告訴我哪些產(chǎn)品今年會比較好。

其實我就是把最大風(fēng)險的那個生產(chǎn)線給了不同的生產(chǎn)商，他們會有一個專業(yè)的評判。而我在中國的重點就是找對平臺，找對開拓的方法，然后把產(chǎn)品拿過來。這個就是我們整個商業(yè)模式里面跟某一些巧克力品牌不同的一點。

所以我們自己團(tuán)隊的優(yōu)勢，有三個方面。

第一個，我們對于國外的文化，還有國外的生產(chǎn)商控制的能力比較強，這個是必須要有的，這樣我們才能做成我們現(xiàn)在的這個東西。

第二，我們有一個合伙人她是以前奧美品牌推廣的BD。所以我們在推廣和傳播方面會比較詳細(xì)。

第三，我們的創(chuàng)意團(tuán)隊很優(yōu)秀。馴鹿所有的包裝設(shè)計全部都是自己團(tuán)隊設(shè)計出來的，我們的巧克力也不是普通的，那種包裝的巧克力。我們要求每一塊巧克力背后都有一個故事。

投資家網(wǎng)：據(jù)了解，馴鹿的產(chǎn)品都是采用單一源頭。

羅思琪：所謂單一源頭的概念就是同一個地區(qū)、同一個時間，采的可可豆做一版巧克力。你吃那種巧克力，你能吃出這個可可豆來源地的那種天然風(fēng)味。但是你現(xiàn)在去市面上找，你別說可可豆了，它的可可豆的含量也是特別低。按照國家的標(biāo)準(zhǔn)，其實牛奶巧克力里面可可的含量只是2.5%。但是我們的牛奶巧克力可可豆含量是60%。就是說，其實巧克力里面最貴的是可可，如果巧克力沒標(biāo)注，里面有多大的可可含量的話，那么它大部分其實是糖。

在中國現(xiàn)在基本找不到，一版巧克力里面全都是單一源頭的?，F(xiàn)在連歌帝梵也找不到這個產(chǎn)品，說實話。

投資家網(wǎng)：那您這個貨物一直都是從海外進(jìn)口，這里面的成本您是怎么控制的？

羅思琪：我覺得你低估了現(xiàn)在國際物流的水平，運巧克力已經(jīng)沒那么復(fù)雜。你知道現(xiàn)在有人做進(jìn)口的冰淇淋，有人做進(jìn)口的水，這兩個產(chǎn)品比我們困難的多，第一，冰淇淋融化的更容易；水的話，它特別重特別貴，它沒辦法走飛機。

但是巧克力還好，盡管是一噸的貨，但其實相對運水來講已經(jīng)是很少，它們至少是20噸、30噸。

但比較麻煩的是，有一些板塊巧克力的融點是25度，如果你超過28度，它會融化。但是也要看品類，比如黑巧，它就沒那么容易融化，因為它沒牛奶。有一些牛奶巧克力，它會比較容易融化，所以這個其實在于我們對溫度的把控。還有就是飛機場里面的溫度，我們必須要有那種能抗光的巧克力品類才能進(jìn)口。

所以盡管是進(jìn)口，我們不同的產(chǎn)品也有不同的難度。

投資家網(wǎng)：所以咱們的市場定位是中高端。

羅思琪：對。但是說實話，我們現(xiàn)在產(chǎn)品線上面70%是禮盒，30%是排塊。禮盒平均價格200多，那這個肯定是中高端，但不是特別高端。但是你200多，送人的話，其實是挺好的。

我們現(xiàn)在有4個渠道，其中有一個to B的渠道，企業(yè)定制。之前我們也做一些婚禮的定制，然后也做一些企業(yè)合作，還有一些金融行業(yè)、APP平臺的合作等。因為他們要買禮物送給客戶，其實很困難。但是，我們可以幫他們弄一板巧克力再幫加一個禮盒，然后里面加上他們董事長想跟客戶說的一些東西，這樣也就100塊一個禮盒。但其實已經(jīng)幫他們解決了問題。

投資家網(wǎng)：去年銷售額大概是多少？

羅思琪：商業(yè)秘密。其實真的很多錢是投入在固定成本，商標(biāo)注冊，這些旗艦公司上面。這些資產(chǎn)我們?nèi)挤诺暮芏?。我們連這些馴鹿的包裝專利也拿了，這不只是馴鹿兩個字。我對于中國那些抄襲的東西特別敏感，現(xiàn)在所有你見到的都是公司的資產(chǎn)。所謂的資產(chǎn)就是，如果有人抄我們，我們是有法律的文件。這些都是無形的資產(chǎn)。

投資家網(wǎng)：目前融資進(jìn)行到哪一步了？

羅思琪：其實我們并沒有很積極的去找融資方。我想開一個巧克力的旗艦店，概念店，可以有體驗，有巧克力文化。我希望把真正的巧克力帶給中國消費者。這個事情我不是需要一個啟動基金。啟動基金我們幾百萬我們?nèi)甲约禾停覀儸F(xiàn)在這些產(chǎn)品，一年多應(yīng)該投入了大概600萬，包括固定成本、人員、包裝設(shè)計、制作、還有生產(chǎn)商供貨等等這些。還有就是我們也有流水，僅僅銷售我們也有400萬的流水。所以如果只是停留在我們現(xiàn)在的產(chǎn)品里面，我們并不急著融資。

所以我希望找到的投資方，他是真的愛這個品類，同意現(xiàn)在中國的巧克力市場有很大的機會。并且能在思維，還有渠道上面給我們幫助。

投資家網(wǎng)：融資打算出讓多少股權(quán)以及融資金額有考慮過嗎?

羅思琪：最多出讓10%，這個是我們那個底線。金額的話， 600萬我覺得也可以。