只賣新房，京東玩法，他如何做到一年交易額40億？

“對于北漂在中國一線城市的年輕人來說，居住可能是每個人內(nèi)心的煎熬，國外以紐約市為中心，由5大城市及40個10萬人以上的中小城市組成。由于通勤便利，選擇雙城生活的人甚至比蝸居市區(qū)的人更從容，而這種現(xiàn)象很快也將出現(xiàn)在中國的城市群中?！?/p>

這是居理新房（原侃家網(wǎng)）創(chuàng)始人王鵬所理解的中國未來城市居住現(xiàn)狀。

在中國房地產(chǎn)市場十幾年的高速增長過程中，受到土地成本和融資成本上漲的影響，開發(fā)商不得不追求庫存的快速周轉(zhuǎn)，而傳統(tǒng)的依靠報紙廣告、媒體直銷、中介代理的方式早已不能滿足其快速銷售的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的介入，出現(xiàn)了一種新的房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)的電商營銷模式。

正是看到了新房市場的巨大潛力以及房產(chǎn)電商模式的崛起，2014年，曾在鏈家旗下高端房產(chǎn)品牌麗茲行負(fù)責(zé)新房渠道的王鵬毅然離開，并創(chuàng)立了新房電商平臺居理新房（簡稱居理）。

兩年后，居理新房成為新房電商交易中的第一名，2016年GMV近40億元，收入超4000萬元。三年后，其業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。

就在今年的8月17日，居理新房宣布獲祥峰投資領(lǐng)投，老股東源碼資本跟投的數(shù)千萬美元B輪融資。在魚龍混雜的房產(chǎn)市場，王鵬顯然要走一條不同尋常的路。

位于北京銀河SOHO居理新房的辦公地點，投資家網(wǎng)記者見到了這位86年創(chuàng)業(yè)者。上午9點，還未到上班時間，一片肅靜的辦公室，身著休閑裝的王鵬已經(jīng)坐在會議室等待采訪，而一個小時后他還約了一個面試。

01.創(chuàng)業(yè)契機，起于透過現(xiàn)象看本質(zhì)

2012年，王鵬在鏈家高端品牌麗茲行負(fù)責(zé)新房銷售的時候，從新人到直接管理整個麗茲行新房開發(fā)商業(yè)務(wù)，他僅用了一年時間，同時在所有員工中他的業(yè)績也是最好的。

“我是一個只要我認(rèn)為這件事情是我自己的，就一定會當(dāng)成自己的事情來做的人，在麗茲行工作的時候，就已經(jīng)把那份工作當(dāng)成是自己的事情。”對待工作，王鵬向來堅持這項原則。

在新房銷售的過程中，王鵬對房產(chǎn)市場有了一些專業(yè)的認(rèn)知。他發(fā)現(xiàn)盡管過去幾年相較于二手房市場，新房市場的比例在下降，但實際上新房市場的交易量一直都是在穩(wěn)定上升的。

透過二手房交易增長的本質(zhì)去看其中的原因，王鵬思考，實際上從一線城市新房的供應(yīng)程度來看，其實一直以來新房供應(yīng)都是欠缺的。另外北京供應(yīng)的新房很少，且有些地段的相應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施配套比較落后。人們買不到各方面較好的新房只能買“老破小”的二手房。

但事實上，從發(fā)達(dá)國家的城市化進程來看，有三個階段是必須經(jīng)歷的。第一個階段是城市化，人群向城市聚集；第二個階段是城市郊區(qū)化，即圍繞城市中心形成一個龐大的城市群，而相應(yīng)的城市群周圍也會出現(xiàn)更好的基礎(chǔ)配套設(shè)施；第三個階段是逆城市化，人們不愿意在市區(qū)居住，反而愿意在擁有更好環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施的城市郊區(qū)居住。

相應(yīng)地，中國的城市化進程也可能會依此推進，而這其中就有了房產(chǎn)開發(fā)商、新房市場的機會，同時也讓王鵬看到了機會。

王鵬覺得城市化進程不可逆轉(zhuǎn)，必定是大勢所趨。憑借自己多年來在新房市場的深耕和思考，如果這次機會不把握住，也很難再得。于是2014年王鵬決定創(chuàng)立居理新房。

“很多事情要透過現(xiàn)象看本質(zhì)”，雖然看到了新房市場的機會，但早在王鵬決定創(chuàng)業(yè)之前，就已經(jīng)有搜房網(wǎng)、鏈家、樂居、安居客等行業(yè)巨頭陸續(xù)進入新房銷售市場了。

一些早期的房產(chǎn)中介公司均以二手房中介起家，為了擴展業(yè)務(wù)選擇以一二手聯(lián)動的方式參與到新房交易中。盡管采用這種模式銷售新房也得到了開發(fā)商的認(rèn)可，但在王鵬看來，賣二手房的經(jīng)紀(jì)人去賣新房，是很不專業(yè)的。“那么相較于這些地產(chǎn)中介公司來說，我比它們更專業(yè)，定位購房人的需求更準(zhǔn)確，服務(wù)環(huán)節(jié)更極致，且只做新房電商一定會更靠譜。”

于是王鵬采用典型的電商模式，模式相對比較輕?！半m然看起來是線上搭建了一個平臺，線下沒有門店，只有咨詢師負(fù)責(zé)對接服務(wù)，但背后其實是很復(fù)雜的，這是由房產(chǎn)交易的復(fù)雜性決定的。房產(chǎn)交易決策過程中摻雜著投資、自用等很多綜合因素，具有特殊性，因此線上的大數(shù)據(jù)能力，以及線下服務(wù)專業(yè)程度、效率和體驗都起著決定性的關(guān)鍵作用。”

王鵬對行業(yè)有很深的了解，居理新房從創(chuàng)立之初就認(rèn)識到雖然模式為電商，但不能完全參照快消電商模式去做。

02.專業(yè)的服務(wù)是立身根本

公司成立后，王鵬很清楚公司初期品牌力還不成熟，只能做流量。因此專門在百度、今日頭條等各大搜索引擎和媒體平臺做流量運營，獲得充分的流量。

經(jīng)過市場調(diào)研和分析，王鵬了解到，在消費者心里，新房市場的品牌是空缺的，“問一個準(zhǔn)備買新房的消費者，除個別品牌開發(fā)商，哪家的房子好，到底適不適合他，他是沒有概念的。那么決定消費者決策的關(guān)鍵就在服務(wù)的專業(yè)和房子信息的客觀真實了?！?/p>

王鵬要做到的是居理的服務(wù)比任何平臺都專業(yè)，體驗更極致。

為此，居理新房招聘了一批高素質(zhì)的線下咨詢師團隊，大部分咨詢師畢業(yè)于一本以上院校，其比例可占到90%，在王鵬看來，優(yōu)秀的咨詢師可以為客戶提供更加專業(yè)的房產(chǎn)咨詢服務(wù)，并且能夠讓客戶有最佳的購房體驗。

“體現(xiàn)在每個咨詢師在接到客戶購房的需求后，會從自己最專業(yè)的房產(chǎn)知識中，給予客戶最有價值的建議，并且誠實的向消費者提供咨詢服務(wù)?！蓖貔i解釋，雖然說是招聘一本以上的畢業(yè)生，但這些都是外化的標(biāo)簽，準(zhǔn)則是要做到居理的咨詢師一定能夠幫助客戶解決問題，讓其看到效率，帶來價值，這是專業(yè)服務(wù)的最終目的。

“像每個最牛逼的律所都是因為有最牛逼的律師，每個最牛逼的學(xué)校也是因為有最牛逼的老師，一樣的道理?！蓖貔i坦言。

在新房交易較好的城市中，居理新房的咨詢師平均一人一個月交易4-5套新房，傳統(tǒng)二手房交易每人每月大概才0.4套左右。

在咨詢師專業(yè)的服務(wù)驅(qū)動下，居理新房鮮有負(fù)面新聞出現(xiàn)，在王鵬看來，這也是正常的。曾有一個消費者因為不滿意咨詢師在推薦新房的時，沒有告知房子有漏水的情況，這位消費者在微博上@了王鵬，反應(yīng)情況。王鵬看到后立刻將這條微博置頂，并要求員工不解決這位消費者的問題不撤銷。

盡管后來了解到情況，漏水問題是一期時候出現(xiàn)的，而這位消費者買的是三期。但王鵬還是警告咨詢師要堅持誠信服務(wù)?！胺慨a(chǎn)是一項很重的決策，在購房服務(wù)的過程中，如果說沒有任何不滿情緒，這是騙人的，但關(guān)鍵在于咨詢師要以怎樣的態(tài)度去處理客戶的不滿。你對客戶足夠真誠，他會感知到你的真誠，才會足夠信任你?！?/p>

在居理內(nèi)部還設(shè)有一個專門的服務(wù)升級部門，即解決新房售后出現(xiàn)的一系列問題。

03.數(shù)據(jù)即是服務(wù)，要做房產(chǎn)里的“京東”

盡管居理新房的咨詢師服務(wù)和體驗在房產(chǎn)銷售中起著決定作用，但除此之外，與傳統(tǒng)的線下房產(chǎn)中介不同的是，居理新房有較全的數(shù)據(jù)體系做驅(qū)動。

傳統(tǒng)房產(chǎn)中介還要負(fù)責(zé)尋找客戶，而居理的咨詢師只需要根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)自動派單，匹配相應(yīng)的客戶為其服務(wù)，減少了咨詢師的線下獲客成本，將其效率大大的提升。

在王鵬看來，數(shù)據(jù)分為三個階段：第一階段，數(shù)據(jù)指導(dǎo)服務(wù)，即用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)咨詢師提供什么樣的服務(wù)，最終決策的還是人。這個階段早已誕生在諸多咨詢公司中，但在房產(chǎn)行業(yè)，真正能夠?qū)?shù)據(jù)做到指導(dǎo)人們決策的公司鳳毛麟角；第二階段，數(shù)據(jù)決定服務(wù)，本身有大量數(shù)據(jù)，而根據(jù)這些數(shù)據(jù)形成的算法，自動成為服務(wù)的流轉(zhuǎn)機制，例如打車軟件的自動派單一樣；第三階段，數(shù)據(jù)本身即服務(wù)，即當(dāng)收集到大量的服務(wù)信息數(shù)據(jù)后，這些數(shù)據(jù)本身就可以誕生一種全新的服務(wù)模式。

居理目前已經(jīng)達(dá)到第二階段，能夠根據(jù)平臺客戶數(shù)據(jù)自動派單給咨詢師，接下來居理將會把這些數(shù)據(jù)形成一種新的服務(wù)，例如觀察人口流向、研究未來郊區(qū)城市化趨勢，以及如何為開發(fā)商規(guī)劃房產(chǎn)建設(shè)等。“數(shù)據(jù)成為服務(wù)還有無限的想象空間”。

到目前為止，居理新房業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。2016年年交易額近40億元，收入超4000萬元。取得如此的成績離不開王鵬所堅持的核心競爭力——服務(wù)和數(shù)據(jù)。

盡管在鏈家網(wǎng)麗茲行積累了自己的資源，但王鵬已經(jīng)三年沒有用過自己的資源了。那么居理開發(fā)商的資源是從何得來的呢？王鵬坦言，公司會構(gòu)建起一套BD的方法論。這套BD的方法論一旦建立起來以后，包括招聘什么樣的BD人員，設(shè)定怎樣的績效、工作量考核，以及銷售漏洞應(yīng)該如何管理，搭配怎樣的銷售系統(tǒng)工作起來效率更高等一系列問題都會自成體系。

基于專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和龐大的客戶量，到目前為止，居理新房合作樓盤已超四百。前不久，8月17日，居理新房還獲得了祥峰投資的數(shù)千萬美元B輪融資。

接下來王鵬將居理的業(yè)務(wù)主要鎖定在三條線，一是擴張規(guī)模，二是完善數(shù)據(jù)，三是做好平臺。讓居理入駐更多的城市，形成更大的規(guī)模；并且積累到行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)水平，繼而快速成為新房里消費者熟知的品牌。

未來幾年房產(chǎn)行業(yè)的洗牌將會不斷發(fā)生。王鵬坦誠：像手機市場中的諾基亞、蘋果直營一樣，市場渠道多而分散，慢慢出現(xiàn)的國美、蘇寧也在不斷經(jīng)歷著變化，最后還跑出來不依托于線下渠道的京東。

房產(chǎn)行業(yè)也會是這樣，鏈家等傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介像國美、蘇寧，居理新房則更像京東。他預(yù)言，接下來會有越來越多的公司選擇用類似居理的模式進入新房市場，如果自己不能在幾年之內(nèi)將這條賽道跑贏，也必定會有人繼續(xù)將其走下去。

未來兩到三年，王鵬希望居理新房能夠成為房產(chǎn)行業(yè)里口碑最好的新房電商。而在他看來，如何在保證擴張的同時，依然能保證專業(yè)與效率，是居理新房值得思考的事情。