累計(jì)融資超10億美金，這家二手車電商如何將生意做到全球最大

2013 年3月到2014年3月，是優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人戴琨壓力最大的一年，當(dāng)時(shí)優(yōu)信賬面資金只夠45天。

這一年他從95公斤暴瘦到78公斤，甚至每天深夜失眠，煙一根一根的抽著，直到天亮。為了第二天上班不困，每天清晨六點(diǎn)，戴琨堅(jiān)持跑步一小時(shí)，然后再瘋狂地投入到工作中，用著近似虐待自己的方式，他熬過(guò)了每一個(gè)失眠的日子。

如今戴琨什么都不怕了，“熬過(guò)了最艱難的日子，接下來(lái)就兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。”他發(fā)現(xiàn)自己好像永遠(yuǎn)都不會(huì)被打死，反而越發(fā)冷靜。用優(yōu)信CMO王鑫的話來(lái)形容，這場(chǎng)升級(jí)打怪的游戲，優(yōu)信就這樣一路走過(guò)來(lái)了。

經(jīng)歷六年深耕，目前優(yōu)信已經(jīng)累計(jì)融資10億美元，手中現(xiàn)金超40億人民幣。從2016年12月開(kāi)始，優(yōu)信已經(jīng)開(kāi)始盈利，2017年9月份，單月利潤(rùn)同比2016年同期增長(zhǎng)了120%。優(yōu)信成為唯一已經(jīng)證明盈利模式的二手車電商平臺(tái)。

在過(guò)去幾年二手車電商成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，從電梯廣告到鬼畜視頻廣告，在最兇猛的廣告階段結(jié)束后，二手車平臺(tái)大浪淘沙，剩下的幾家轉(zhuǎn)而邁入了2.0時(shí)代。從單純的線上到線上線下相結(jié)合，從依靠流量到依靠服務(wù)，優(yōu)信顯然早早地步入了2.0階段。

01

留學(xué)歸來(lái)，破解二手車萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)

2002年，在英國(guó)留學(xué)的戴琨第一次和二手車有了交集，他用自己打工積攢的1500英鎊，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買了一輛二手車。買車過(guò)程非?？焖?、方便，讓當(dāng)時(shí)還僅是20歲年輕小伙子的戴琨感覺(jué)到了巨大的沖擊感和幸福感。

這件事情給戴琨帶來(lái)深刻的印象，也勾起了他強(qiáng)烈的好奇心。戴琨花心思了解了英國(guó)二手車電商的行業(yè)模式，他敏銳的感覺(jué)到這將是一門好生意。

2004年12月，當(dāng)戴琨回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)二手車市場(chǎng)幾乎是一片空白，隨即想起自己大學(xué)時(shí)候的商機(jī)。他立刻在深圳創(chuàng)立了中國(guó)第一家二手車平臺(tái)型公司——汽車簡(jiǎn)歷網(wǎng)，希望把二手車市場(chǎng)中的相關(guān)信息聚集起來(lái)，并制作成一本雜志，呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

但是由于沒(méi)有預(yù)估到二手車市場(chǎng)尚處于偏早期階段，2005年-2006年二手車銷量?jī)H達(dá)兩三百萬(wàn)臺(tái)左右。第一次創(chuàng)業(yè)失敗，戴琨決定北上。

在北京，他見(jiàn)到了彼時(shí)還是易車CEO的李斌、汽車之家CEO李想等業(yè)內(nèi)人士。正值中國(guó)新車市場(chǎng)步入快車道，戴琨加入了易車，一直做到易車集團(tuán)的副總裁。

2007年-2009年是中國(guó)新車市場(chǎng)的爆發(fā)時(shí)期，新車銷售也達(dá)到了頂峰階段。幾年后，這些車逐步度過(guò)了3年質(zhì)保期，甚至有些還不得不更換新車。而淘汰剩下來(lái)的車便成為二手車流進(jìn)市場(chǎng)。

從2014年起，二手車市場(chǎng)迎來(lái)機(jī)遇，二手車存量逐步增大。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)二手車交易量已經(jīng)達(dá)到了1039.07萬(wàn)輛。據(jù)保守估計(jì)，目前中國(guó)汽車市場(chǎng)的總保有量為1.54億輛，而其中7%都將流入二手車市場(chǎng)，預(yù)測(cè)到2020年全國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬(wàn)輛。

二手車市場(chǎng)逐漸成為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，隨著新車市場(chǎng)的更迭，二手車市場(chǎng)也將迎來(lái)前所未有的機(jī)遇。

距離戴琨第一次創(chuàng)業(yè)的十年時(shí)間過(guò)去后，終于等來(lái)了二手車的發(fā)展期。經(jīng)歷了長(zhǎng)久的等待，戴琨毅然選擇再次創(chuàng)業(yè)。

2011年，專注于二手車B2B的優(yōu)信拍正式成立。

二次創(chuàng)業(yè)初衷很簡(jiǎn)單，戴琨仍舊堅(jiān)持當(dāng)初的立場(chǎng)，國(guó)內(nèi)二手車平臺(tái)的商業(yè)模式仍舊停留在信息服務(wù)階段。而中國(guó)因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的影響，只是單純的提供信息服務(wù)，無(wú)法解決二手車產(chǎn)業(yè)鏈中根本的供應(yīng)鏈問(wèn)題，優(yōu)信則要實(shí)現(xiàn)二手車在跨地流通過(guò)程中的供應(yīng)鏈解決方案。

戴琨發(fā)現(xiàn)破解買方與賣方之間供需關(guān)系，只有互聯(lián)網(wǎng)能夠完成，能將車與車商、消費(fèi)者鏈接在一起。

02

最艱難的時(shí)刻，賬面現(xiàn)金只夠45天

開(kāi)始創(chuàng)立優(yōu)信時(shí)，戴琨只是做了一個(gè)單純的在線拍賣平臺(tái)，布局了線上，并沒(méi)有進(jìn)行線下服務(wù)。結(jié)果導(dǎo)致出現(xiàn)大量客訴。

對(duì)于一個(gè)剛剛成立一年多的公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)信面臨了一次前所未有的挑戰(zhàn)。2002年一整年公司幾乎沒(méi)有什么增長(zhǎng)，戴琨回憶：沒(méi)什么辦法，只能硬著頭皮融資。

2013 年4月份，優(yōu)信開(kāi)始在線下建立交付系統(tǒng)，完善交易鏈條。與當(dāng)時(shí)B2B交易平臺(tái)車易拍相抗衡，并且打補(bǔ)貼戰(zhàn)。補(bǔ)貼戰(zhàn)的結(jié)果是，到2014年1月份，優(yōu)信賬面現(xiàn)金只夠45天，補(bǔ)貼卻還在打。

那段時(shí)間是戴琨壓力最大的一年，他整整減下近30斤的體重，晚上一整夜的失眠。幸好天無(wú)絕人之路，2014 年3月，優(yōu)信獲得華平投資6000萬(wàn)美元融資，相繼地，2014 年 9 月，還獲得了華平、老虎環(huán)球基金、高瓴資本2億美元融資。

這一輪融資，給優(yōu)信帶來(lái)極大信心，并奠定了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

2015年3月，優(yōu)信推出B2C業(yè)務(wù)，此外，還擴(kuò)充了優(yōu)信數(shù)據(jù)、優(yōu)信新車等其它業(yè)務(wù)，完善了平臺(tái)的核心功能。到2016年12月，優(yōu)信逐步開(kāi)始盈利。

03

何以快速成為行業(yè)第一

2017年9月9日，優(yōu)信剛剛度過(guò)了六周歲的生日，而9月份優(yōu)信單月盈利又創(chuàng)了新高，利潤(rùn)同比2016年同期增長(zhǎng)了120%。得到了市場(chǎng)、資本、消費(fèi)者的青睞，在二手車市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先，這對(duì)戴琨來(lái)說(shuō)，是意想之中的事情。能在短短六年時(shí)間做出如此成績(jī)的秘訣是什么？戴琨總結(jié)為五點(diǎn)：

第一，檢測(cè)?！氨娝苤迥昵?，在市場(chǎng)上買到的二手車基本上都是沒(méi)有檢測(cè)報(bào)告的，而現(xiàn)在幾乎沒(méi)有人再買無(wú)檢測(cè)報(bào)告的二手車，這就是本質(zhì)上汽車行業(yè)產(chǎn)生的革命?！边@讓戴琨更有信心建立起優(yōu)信嚴(yán)格的檢測(cè)體系。

在優(yōu)信平臺(tái)上的所有二手車必須都要有全面的檢測(cè)報(bào)告，每一項(xiàng)檢測(cè)報(bào)告均是遵循一整套嚴(yán)格的流程。在檢測(cè)過(guò)程中全程均在視頻監(jiān)控中，保證每個(gè)檢測(cè)業(yè)務(wù)員按照公司要求檢查車輛。

把傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)中非透明交易性質(zhì)逐漸透明化，這是戴琨所理解的互聯(lián)網(wǎng)的鏈接功能。用戶在優(yōu)信平臺(tái)看中的車輛，隨時(shí)可以下載檢測(cè)報(bào)告，了解真實(shí)情況。相對(duì)的，也建立起交易過(guò)程中的誠(chéng)信。

第二，物流。二手車交易是交付過(guò)程中最復(fù)雜的商品，堪比房產(chǎn)。交易過(guò)程中涉及到流通、跨地，因此物流是其中重要的一環(huán)。

從2013年的時(shí)候，戴琨已經(jīng)開(kāi)始考慮物流問(wèn)題。優(yōu)信開(kāi)發(fā)了自己的優(yōu)勢(shì)物流系統(tǒng)，與眾多貨代公司、大車司機(jī)合作，由優(yōu)信派單，將二手車市場(chǎng)的資源對(duì)接起來(lái)，真正做到讓異地車商、消費(fèi)者可以不用千里迢迢到北京提貨。

第三，售后保障體系。如今在二手車交易中，售后保障已經(jīng)成為標(biāo)配，消費(fèi)者對(duì)車的要求更多是使用價(jià)值，而汽車屬于非標(biāo)品商品，因此交易后的保障則成為非標(biāo)品購(gòu)買非常重要的事情。

優(yōu)信與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)前端檢測(cè)準(zhǔn)度，降低二手車交易中通過(guò)欺詐已有問(wèn)題的保修帶來(lái)的損失，理所當(dāng)然地將二手車質(zhì)保的成本降低。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有了這套售后保障體系，二手車質(zhì)保的費(fèi)用也降低了很多。

第四，理賠系統(tǒng)。戴琨非常理解消費(fèi)者在維修車輛過(guò)程中，必然會(huì)有一系列滿意程度的問(wèn)題出現(xiàn)，因此他將優(yōu)信的管理系統(tǒng)優(yōu)化到最佳，避免出現(xiàn)這些問(wèn)題。

從優(yōu)信的整體組織架構(gòu)來(lái)看，業(yè)務(wù)線、管理線以及中央指揮中心，包括所有的產(chǎn)品管理、調(diào)配、檢測(cè)中心、物流、售后保障中心等，全部都在支撐著優(yōu)信的理賠系統(tǒng)。

第五，衍生服務(wù)。與早期的4S店相同，當(dāng)銷售渠道變廣之后，汽車企業(yè)自然需要靠衍生服務(wù)生存，包括維修、金融、保險(xiǎn)等。盡管優(yōu)信在二手車鏈條中投入很重，但真正到了交易中卻不能賺得很高的利潤(rùn)。因此戴琨明白真正好的變現(xiàn)是通過(guò)在交易中給消費(fèi)者提供的衍生服務(wù)。

這是優(yōu)信生態(tài)體系中的五大載體，也是支撐優(yōu)信迅速實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先地位的五大關(guān)鍵。在戴琨看來(lái)，優(yōu)信并不是一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)公司，而是在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，形成的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

04

線上線下鏈接，建起行業(yè)壁壘

線下服務(wù)，對(duì)優(yōu)信來(lái)說(shuō)，是非常重要的環(huán)節(jié)。優(yōu)信的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分成三類，第一類是大型城市所建立的中心倉(cāng)庫(kù)。目前優(yōu)信在北京、上海、廣州、深圳、成都、天津、杭州都有自己的大型倉(cāng)儲(chǔ)。

“當(dāng)汽車保有量超過(guò)三百萬(wàn)臺(tái)的城市，就需要建立倉(cāng)儲(chǔ)。未來(lái)優(yōu)信倉(cāng)儲(chǔ)的建立會(huì)擴(kuò)展到二線城市。”戴琨表示。

第二類是檢測(cè)點(diǎn)。消費(fèi)者需要賣車，需要將車輸送到檢測(cè)點(diǎn)檢測(cè)，優(yōu)信則建立起線下檢測(cè)點(diǎn)。目前北京大概有40多家檢測(cè)點(diǎn)，未來(lái)戴琨希望優(yōu)信能夠建立起100家檢測(cè)點(diǎn)。平均每2.5公里半徑范圍內(nèi)有一家檢測(cè)點(diǎn)，方便消費(fèi)者檢測(cè)。

第三類是二手車交易零售過(guò)程中的服務(wù)點(diǎn)。用戶可在優(yōu)信零售服務(wù)店了解二手車車輛信息，了解真實(shí)的車況，并且可以由此購(gòu)買外地車輛。

如今，優(yōu)信已經(jīng)將二手車買賣推向了提貨時(shí)代，成為真正意義上的電商狀態(tài)。戴琨坦言：“我們希望將二手車買賣真正做成像淘寶、京東網(wǎng)購(gòu)一樣。消費(fèi)者可以遠(yuǎn)程視頻看車，只要交付一定的定金，即可訂購(gòu)。七天內(nèi)提貨，如果發(fā)現(xiàn)車有問(wèn)題，全部三十天包退、保修。而所有與事故車相關(guān)的核心項(xiàng)目，將全部做出包退承諾。其它質(zhì)保項(xiàng)目基本媲美新車質(zhì)?！蔽磥?lái)，戴琨還想讓優(yōu)信可以做到七天無(wú)理由退貨。

另外優(yōu)信還有兩個(gè)在線平臺(tái)，一個(gè)是優(yōu)信拍，主要從事二手車B2B業(yè)務(wù)；另外一個(gè)是優(yōu)信二手車，主要負(fù)責(zé)二手車B2C業(yè)務(wù)。多方位為消費(fèi)者和車商提供交易服務(wù)。

這一系列的線上、線下以及在線平臺(tái)的服務(wù)，組成了優(yōu)信的三層架構(gòu)。戴琨希望通過(guò)這一整套服務(wù)，建立起優(yōu)信的核心壁壘，放大消費(fèi)者的購(gòu)買、交易半徑，給交易雙方的消費(fèi)者更多地選擇。

“如果在優(yōu)信平臺(tái)上，二手車種類琳瑯滿目，可以讓消費(fèi)者盡情挑選。”這是令戴琨覺(jué)得最幸福的事情，也是優(yōu)信創(chuàng)立以來(lái)最核心的價(jià)值。

其次，優(yōu)信構(gòu)建起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的信任。在戴琨看來(lái)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，二手車銷售的本質(zhì)是透明化和信息化。如果做企業(yè)最終的目標(biāo)都是服務(wù)消費(fèi)者，那么堅(jiān)持真實(shí)則是企業(yè)成功的必要原則?！罢鎸?shí)車源、真實(shí)車況、真實(shí)報(bào)價(jià)，一切回到最真實(shí)的本質(zhì)中去?！?/p>

05

二手車2.0時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)尤烈，優(yōu)信如何破局？

到目前為止，優(yōu)信業(yè)務(wù)覆蓋城市已經(jīng)近400個(gè)，線下門店近300家，均處于行業(yè)第一位。累計(jì)成交量已經(jīng)突破百億量，累計(jì)成交額近千億元。在車源量方面也是二手車行業(yè)中的第一，并且還率先推出了人工智能定價(jià)系統(tǒng)，覆蓋了超過(guò)2萬(wàn)個(gè)車型。

盡管已經(jīng)做到如此成績(jī)，但競(jìng)爭(zhēng)仍不言而喻。

從去年的各大樓宇間的二手車廣告，以及《中國(guó)好聲音》中優(yōu)信60秒“鬼畜廣告”、《速度與激情8》中優(yōu)信的映前廣告等。不間斷的廣告成為二手車平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中一道靚麗的風(fēng)景線。

戴琨認(rèn)為，二手車交易作為一種低頻次生意，一客難求，因此想盡辦法獲客則需要廣而告之。

在廣告方面，優(yōu)信已經(jīng)累計(jì)花費(fèi)幾十億資金，但戴琨表示，下一步優(yōu)信仍將準(zhǔn)備投放超過(guò)10億的廣告費(fèi)用。

“在我看來(lái)，二手車行業(yè)的全局競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有什么不好的。這樣可以整體推動(dòng)二手車市場(chǎng)的發(fā)展。對(duì)優(yōu)信來(lái)說(shuō)，只要按照自己的理念，將事情做到極致，是優(yōu)信目前最關(guān)心的事。”

戴琨同內(nèi)部員工也是這樣說(shuō)，“永遠(yuǎn)不看短期利益，永遠(yuǎn)只看長(zhǎng)期利益。”

當(dāng)然也有被黑的時(shí)候，戴琨覺(jué)得“專門黑別人”其實(shí)是對(duì)行業(yè)沒(méi)有任何推動(dòng)意義的事情?！斑^(guò)去的優(yōu)信會(huì)選擇反擊，歷經(jīng)六年一路走來(lái)，現(xiàn)在的優(yōu)信反擊不反擊都可以了。因?yàn)檫@已經(jīng)不是贏得成功最關(guān)鍵的辦法，今天優(yōu)信會(huì)拿數(shù)據(jù)、拿服務(wù)說(shuō)話。”

從單純的線上到線上線下相結(jié)合，從依靠流量到依靠服務(wù)。六年深耕，進(jìn)入2.0時(shí)代的優(yōu)信，既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。

戴琨希望在二手車電商進(jìn)入新常態(tài)時(shí)期，未來(lái)優(yōu)信能夠從2VC模式轉(zhuǎn)換到與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，做連接模式而不是簡(jiǎn)單的去中間商運(yùn)營(yíng)。在大數(shù)據(jù)的賦能下，優(yōu)信能夠做對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的事情。

他給優(yōu)信定的目標(biāo)是，在十年之內(nèi)，達(dá)到年交易量突破1000萬(wàn)輛，將優(yōu)信做成一家服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的偉大互聯(lián)網(wǎng)公司，并且成為全球最大的汽車交易平臺(tái)。

盡管如此，戴琨仍然覺(jué)得優(yōu)信還有一些不足之處，在他心目中，二手車物流還沒(méi)有達(dá)到最好的狀態(tài)。如果送貨時(shí)間再快一點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)將會(huì)是更好的體驗(yàn)。

另外，優(yōu)信的售后體系也需要不斷優(yōu)化，檢測(cè)車輛環(huán)節(jié)還可以做的更好?！翱傊畬?duì)優(yōu)信來(lái)說(shuō)，一切能夠給消費(fèi)者提供更好體驗(yàn)的，都將逐步強(qiáng)化。”

現(xiàn)在，戴琨玩極限運(yùn)動(dòng)，體重也逐步增長(zhǎng)回來(lái)。談及憂慮，對(duì)優(yōu)信，他仍有擔(dān)憂?！叭魏螘r(shí)候一個(gè)企業(yè)沒(méi)有任何擔(dān)心，都說(shuō)明這個(gè)企業(yè)快要死了?！泵繒r(shí)每刻他都要為優(yōu)信如何做得更好而“費(fèi)盡心思”。