“新零售”之后，“新銷售”的云SaaS產品要擔當主角還得克服啥？

在所有人的目光都盯著“新零售”上時，與此同時一字之差的“新銷售”也在快速興起。

Salesforce在6月初市值一度突破1000億美元，而國內近些年涌現(xiàn)了諸如銷售易、紛享銷客、八百客、CloudCC、精斗云等一系列服務于銷售系統(tǒng)的云產品，且行業(yè)仍在加碼，最近，微盟還推出了服務于銷售的“銷售推”解決方案。

只是，盡管新銷售與新零售只有一字之差，但卻是完全不同的路子。

1、新零售并非萬能，新銷售才有可乘之機

新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過程，但顯然并不是所有行業(yè)貼上“新零售”的標簽就萬事大吉，其中最主要的原因就一個。

即，新零售更加適合“坐商”，而“行商”需要“新銷售”。

無論是阿里的新零售帝國，還是騰訊的新零售版權，亦或是三胞樂語、小米之家、順豐優(yōu)選等第三方陣營，他們覆蓋的更多的是有固定經營地點，消費者基本會主動來體驗購買的行業(yè)和業(yè)態(tài)，類似過去講的“坐商”。而從“銷售推”的產品介紹以及銷售易、紛享銷客服務的主要客戶群看，他們輻射的是汽車、教育培訓、房產、婚紗婚慶、家裝、金融、旅游、珠寶、醫(yī)療美容、電器等行業(yè)，是需要銷售人員主動走出去的行業(yè)，類似過去的“行商”。

也就是說，零售根本沒有“銷售”的環(huán)節(jié)，它更多是被動式賣貨，而銷售則更帶有主動色彩，例如賣保險、賣美容服務，需要“創(chuàng)造顧客”激發(fā)某些非主動性需求。在買方購買習慣和互聯(lián)網工具推動下，新銷售比新零售在某些行業(yè)就有了更多用武之地。

2、帶著“新銷售”光環(huán)的云SaaS產品有“用武之地”，無非干對了三件事

談及新銷售，不得不說起歐美知名、國內SaaS廠商紛紛對標的Salesforce，該企業(yè)超過中國的搜索巨頭百度、市值由當初的11億美元增長超過90倍只用了數(shù)年時間。

而Salesforce的發(fā)家史并不復雜——用CRM撬動市場，取得“入口”之后建立開放生態(tài)體系，同時，Salesforce快速爆發(fā)的這些年，恰恰是消費升級浪潮席卷全球、移動互聯(lián)網深刻改變人群生活方式和理念的年代，銷售的方式方法都在發(fā)生深刻的革新需求。

所以，國外SaaS玩家眾多、領域龐雜，唯獨從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功，某種程度上，這應當是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。

這也說明，國內對標Salesforce的玩家們，應該從新銷售而不只是SaaS角度思考產品，或者說新銷售帶來的企業(yè)發(fā)展機遇將遠大于SaaS或者PaaS。

盤點國內那些在SaaS行業(yè)洗牌中生存下來的銷售相關的玩家，大抵可以分為三類：

A、銷售易，側重系統(tǒng)化的CRM上云服務。其銷售云、伙伴云等強調銷售的云端操作、統(tǒng)計和監(jiān)控。

B、紛享銷客、八百客等，往前一步更關注銷售人員的操作細節(jié)，例如紛享銷客的線索管理多渠道獲取銷售線索。

C、銷售推，作為微盟旗下解決方案，繼承微盟基因，更強調末端的成交過程，幫助銷售人員解決獲客這個最終過程，兼具銷售實操屬性和銷售管理屬性，但前者更為明顯。

在如何服務銷售這件事上，具體產品側重有所不同甚至產品屬性全然不同。但這些產品除了都在強調“體驗”、“個性化”、“線上線下融合”外，之所以獲得市場需要無非是做對了三件事。

1、找到了一個“趕時髦”的流量入口

美容院賣美容服務、保險公司買保險產品等，過去是靠人際關系、純線下拓客，移動互聯(lián)網給了它們的銷售施展的舞臺，如何利用網絡更高效拓客是擺在它們面前的問題，但真正做起來卻是“摸不著頭腦”，網絡廣告投放、微信群/QQ群自己發(fā)廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。

這實際上給了“新銷售”機會，建立統(tǒng)一的網絡流量獲客和工具體系，解決銷售對新流量入口渴望卻不知道怎么著手的痛點。例如，銷售推提出的銷售社交化，通過微信名片小程序，利用微信10億流量平臺（朋友圈、群、公眾號、消息等渠道），一站式解決個人信息、聯(lián)系方式、公司信息、售賣產品展示問題，并可在線下拓客時進行客戶連接。

2、更加重視用戶體驗的“顆粒度”

如果說新零售更注重給用戶營造體驗的“環(huán)境”，即通過購物場景的設置讓用戶在整體上感覺“不錯，有購物欲”，那么很多時候一對一的“新銷售”需要的用戶體驗可能更加細微，原本人們就對各種銷售活動不勝其煩，很多時候往往小小的細節(jié)就能拒絕客戶，或者讓客戶認同。

例如，紛享銷客的拜訪管理，用細節(jié)規(guī)劃保證拜訪的成功率。而銷售推的小程序實現(xiàn)了非添加好友的TIM功能，通過小程序直接溝通，規(guī)避當下用戶普遍反感的加微信打廣告行為，畢竟，放下戒心才是成交的開始。

3、讓大數(shù)據+AI有了更好的發(fā)揮空間

某種程度上，傳統(tǒng)銷售的所謂市場分析、客戶分析亦是一種大數(shù)據的體現(xiàn)，只不過數(shù)據不夠“大”、分析不夠準確和有力。

移動互聯(lián)網巨大的流量來源，配合越來越成熟的大數(shù)據和AI分析，對新銷售的價值不言自明，而且，由于業(yè)務的復雜性、客戶決策的變量更多，銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面，各家都有較為深度的投入。

銷售易專門推出智能分析云，通過智能分析助力企業(yè)決策；紛享銷客的BI報表有所謂“全息數(shù)據分析”功能；而銷售推的大數(shù)據在前者的“報表分析”之外更進一步，能分析打開名片客戶的行為軌跡，通過智能分析幫助銷售精準找到社交圈的潛在商機，并給出成交率預測，挖掘出商機內的高度意向客戶。

事實上，解構銷售推所宣稱的“AI+大數(shù)據+小程序”銷售4.0，無不在體現(xiàn)著這三重玩法邏輯。而作為微盟旗下產品，銷售推實質上是微盟商業(yè)云、營銷云、銷售云、客服云“四朵云”生態(tài)布局的“銷售云”部分，其他包括商業(yè)云的微商城、客來店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業(yè)等行業(yè)解決方案，營銷云的微盟微站，以及列入計劃的客服云解決方案。不過，雖然銷售推的產品形態(tài)明顯是SaaS，但SaaS卻并不是其宣傳的側重點，從“新銷售”角度強調其給銷售帶來的價值占據外宣主角，這也說明，這一類SaaS產品換個思路，從新銷售角度出發(fā)，或許能獲得不同的企業(yè)級服務市場空間。

3、“新銷售”云SaaS產品真要“攬動風云”，還要解決兩大痛點

當然，盡管需求清楚，市場廣闊，但并不意味著這些產品就可高枕無憂。響鈴認為，目前這些云SaaS產品至少需要解決兩個問題。

1、社交化流量時代，新銷售需要“銷售部”之外的觸點

新銷售必須利用到移動互聯(lián)網帶來流量便利，幫助銷售業(yè)務通過互聯(lián)網的方式觸達更多人群，帶來與PC互聯(lián)網完全不同的獲客效率。

而目前最大的移動互聯(lián)網流量大戶，無論是超過10億用戶的“微信互聯(lián)網”，還是剛剛宣布日活突破1.5億，月活超過3億的抖音，社交化色彩都十分濃厚。

微信上熱點事件的引爆速度令人咋舌，可以說，社交化的流量更能夠實現(xiàn)快速引爆，對企業(yè)來說，新銷售的觸點越多，社交圈網絡效應越強，引爆的可能性越大。例如，銷售推宣稱的人人銷售，就是把過去那種利用線下已有人際關系的“全員營銷”搬到了微信社交網上，給予企業(yè)所有人員銷售權限和可能（前端小程序形態(tài)，人人可擁有，沒有門檻），實現(xiàn)全員社交流量變現(xiàn)。這種變現(xiàn)，不拘泥于熟人網絡，在10億社交圈內皆有可能。

2、銷售領域的低頻高客單價更需要精準預測，單客戶分析＞市場分析

如果說“新零售”還更多地關注市場需求，先做產品市場分析再做人群聚類分析再依據大數(shù)據做個性化分析，那么以單量為標準的“新銷售”可能一上來就專注于個體分析，這意味著在新銷售這里，單客戶分析＞市場分析。

而且，低頻、高客單價也決定個體層面的分析和預測更為重要，籠統(tǒng)、宏觀局面的分析（它仍然重要）要讓位于個體分析，不論是大數(shù)據還是AI智能預測，在個體預測上挑戰(zhàn)更大，行業(yè)分析有用但不再唯一。銷售易的明星功能“銷售漏斗”既是如此，從個體反推銷售策略，例如，報價階段的流失率較高說明產品價格需要調整。而銷售推解決方案提提供了隨時隨地洞察客戶需求，進行客戶畫像分析的模塊，能夠智能分析客戶興趣和活躍度，為成交提供更多可能。