泰合資本郭如意：資本洗牌開啟，部分GP第一期基金就是最后一期

6月22~23日，明勢資本舉行了“2018明勢發(fā)現(xiàn)者基金 CEO峰會”，來自明勢兄弟會的近百位CEO相聚北京。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長劉俏，泰合資本創(chuàng)始合伙人郭如意，作為演講嘉賓分享了他們對于經(jīng)濟(jì)趨勢和行業(yè)發(fā)展的真知灼見。此外，來自紅杉、IDG、百度風(fēng)投、中金集團(tuán)、云鋒基金、臨創(chuàng)基金等近十位著名投資人出席了大會活動。

在會上，泰合資本創(chuàng)始合伙人郭如意以“資本洗牌、創(chuàng)業(yè)迭代”為主題，做了分享。以下是郭如意的分享

郭如意：感謝明明總的邀請，今天很開心，在現(xiàn)場看到很多熟悉的面孔。在開始之前我有一些感慨，尤其是聽到前面劉俏教授的分享，在我們服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的過程中經(jīng)常喋喋不休的勸創(chuàng)業(yè)者，要重宏觀，大家看似是在微觀創(chuàng)業(yè)，但是要重視宏觀環(huán)境，因?yàn)槲覀兿嘈乓痪湓挘骸靶僭谥?，大勝在德，全勝在勢”，今天劉教授給大家分享了未來十年的勢頭在哪里、以及今天的抓手是什么，這也映襯了“明勢”的定義，要明大勢，并在今天找到抓手，乘勢而勝。在這個基礎(chǔ)上我今天跟大家分享一點(diǎn)微觀上的感知，這個感知更多的是結(jié)合泰合服務(wù)的公司面臨的資本市場的融資狀態(tài)，給大家一點(diǎn)心得。

今天演講的主題是“資本洗牌、創(chuàng)業(yè)迭代”。所謂創(chuàng)業(yè)迭代，是指作為創(chuàng)業(yè)者，大家要不斷的成長，今天你可能找到一個抓手起步，未來怎么做到全勝，你要想清楚在這個過程中如何突破自我，不斷創(chuàng)新，走出自己的舒適區(qū)。

簡單介紹一下我們。泰合資本內(nèi)部有兩個定律：第一，不買榜，第二，不掛名。我們只做獨(dú)家財務(wù)顧問，不在任何一個項(xiàng)目里掛名，我們希望是深度服務(wù)、全面合作、和創(chuàng)業(yè)者互相成就。在這個過程中我們是發(fā)展最快的、質(zhì)量最優(yōu)的FA，最驕傲的是我們的人均產(chǎn)出是最高的，去年是200+億人民幣的交易金額，人均10多億，這也感謝我們的項(xiàng)目持續(xù)在成長。

2017年的時候市場非常躁動，我們提出一個16字的判斷，“風(fēng)口短命，大錢謹(jǐn)慎，資本理性，政策要命”。泰合資本主要服務(wù)中后期的創(chuàng)業(yè)者，中后期整個市場資本非常理性，投資也有自己的節(jié)奏。17年以前，每年有一個風(fēng)口，大家踏踏實(shí)實(shí)的研究就可以了，去年基本上每季度一個，從充電寶到貨柜貨架到人工智能AI，不停出現(xiàn)熱點(diǎn)，這是去年的特點(diǎn)，但是這些熱點(diǎn)里真正跑到中后期的項(xiàng)目非常少，關(guān)鍵原因整個中后期資本還是非常謹(jǐn)慎的。政策就不用提了，到今天各個行業(yè)都出現(xiàn)一些政策，整個市場上，無論金融還是文娛等等行業(yè)，政策都越來越嚴(yán)苛。

今年初我們看到的趨勢，資本是在洗牌的，這個洗牌未必是壞事，但對一些基金來說是壞事，好多GP公司拿不到錢了，有些GP第一期的基金就是最后一期。對創(chuàng)業(yè)者來說，既然看到這個形勢，就要想辦法在今天多拿錢、快拿錢，做好自己，升級迭代才能基業(yè)長青。

下面簡單拆解一下二級市場最近明顯的特點(diǎn)：危機(jī)情緒蔓延、出貨空前集中，破發(fā)成為常態(tài)。

第一危機(jī)情緒，比如納指已經(jīng)連續(xù)上漲十年了，當(dāng)所有人問這個問題的時候，預(yù)期有可能改變市場走向，特朗普發(fā)一個推特可能股市振蕩兩天。我跟二級市場的基金經(jīng)理溝通，他們覺得現(xiàn)在所有的股價在高位區(qū)，哪一個是高點(diǎn)大家不知道，現(xiàn)在能做的是操作盡可能的簡單，比如盡量把錢集中投資在幾個頭部的項(xiàng)目里，如果出現(xiàn)風(fēng)險市場暴跌的時候可以回撤的很迅速。這是他們的操作思路，一定程度也代表恐慌情緒的蔓延。

第二是出貨空前集中，下半年我們可以看到一個前所未有的出貨潮，美股港股至少150家公司在排隊(duì)，這150家公司半年內(nèi)要被消化掉，而且實(shí)際情況不到半年，7.8月份基金經(jīng)理要休暑假，150多家市場能不能消化掉，這是一個問號。

講個小故事，我們自己服務(wù)的一家公司在香港中環(huán)路演，中環(huán)的樓比較集中，我們遇到這樣一個場景，上扶梯的時候看到對面扶梯上下來一個創(chuàng)業(yè)者也在路演，在等電梯的時候又看到一個人也是在路演，這個圈子似乎很小，但是為什么大家在這個時候都出貨了？這是很多二級市場基金經(jīng)理不能理解的，但一定程度上也代表大家的恐慌情緒。投行們跟公司們吹風(fēng)說能今年上不要明年上，能趕到7月份不要放在9月份，所以才有這樣的一些集中的情緒爆發(fā)，大家是被推著往前走。

第三，上市之后的表現(xiàn)怎么樣呢？最近有兩個關(guān)健詞：破發(fā)和倒掛。中概股上市之后，不管是美國還是香港，破發(fā)概率極高，破發(fā)之后持續(xù)低于發(fā)行價的公司很多，TMT行業(yè)去年下半年開始上市的公司，今天價格還在發(fā)行價以下的接近50%，這是一個很恐怖的現(xiàn)象，二級市場的定價變成這樣，一級市場是不是價格體系要回調(diào)？一級市場投資機(jī)構(gòu)的回報受到質(zhì)疑，這一定程度也影響一級市場基金本身的回報和募資。

香港獨(dú)角獸也是一樣的，香港四大獨(dú)角獸，除了閱文已經(jīng)漲回了發(fā)行價以上，其他的都在發(fā)行價以下，這幾家公司平均市值較最高點(diǎn)跌去40%多，這是一個非?？植赖钠才菽默F(xiàn)象，但其實(shí)對于最后一輪進(jìn)去的投資人何去何從，很多人不清楚。

最近特別熱鬧地開始出現(xiàn)了集中要去香港和美國上市的公司的早期股份拋售，號稱親友股或者是上市前的股份優(yōu)化，但實(shí)際上大家都在賣，賣股份的都是早期投資人，比如某公司定價600億，我能不能500億出點(diǎn)貨，先收回投資成本，保證上市之后萬一下跌不受損失？但是這也代表了他們對公司上市之后股價何去何從沒有信心，所以最近應(yīng)運(yùn)而生了大量專門做公司上市前老股交易的FA，這也是蠻有意思的現(xiàn)象。

看一級市場更有意思，我們今年1月份就在關(guān)注這個話題，資管新規(guī)出來或者去杠桿，對融資市場產(chǎn)生什么影響？我們看2017年1到5月的市場和2018的相比，整個募資金額跌了80%，能融到的錢越來越少，子彈越來越少。但是投資案例和金額似乎并不少，2018年1到5月份比去年的翻倍，但是2018年1到5月份有很多大的案例發(fā)生，比如有140億的螞蟻金服，這是頭部項(xiàng)目集中籠絡(luò)到更多的資金。再加上有很多年初披露的項(xiàng)目，實(shí)際的融資發(fā)生在去年，還有去年年底已經(jīng)募資成功的很多基金，在今年有錢有子彈還是可以投出去，今年年初投資市場數(shù)據(jù)其實(shí)不能說明太多問題，但是募資市場的狀態(tài)很快會傳播到投資市場，會影響整個投資市場投資的節(jié)奏、信心，甚至是對估值的判斷。

我們發(fā)現(xiàn)很多的LP開始“GP化”，LP覺得如果不能判斷GP是否幫我掙錢，我就要自己判斷這個項(xiàng)目，大的LP本身就有直投的配比，如果我直接投資的回報能做到也不錯，還沒有GP做中間商，為什么不能自己做直投，這是LP謹(jǐn)慎的表現(xiàn)。還有GP的“FA化”，有些真的已經(jīng)轉(zhuǎn)行做FA賺點(diǎn)現(xiàn)金流，還有GP在市場上拿在聊的項(xiàng)目做募資，這個情況越來越多，也會倒逼LP們，為什么我不能直接找到項(xiàng)目的FA做直接投資？所以市場上混戰(zhàn)越來越多。但是也有一個更有意思的現(xiàn)象，頭部的GP也開始LP化，比如某一兩家頭部GP也都各自搞了一筆很大的錢開始做LP。所以說市場雖然混戰(zhàn)存在，但是真有實(shí)力的永遠(yuǎn)是很從容的。

根據(jù)一級市場和二級市場的狀態(tài)，市場下行基本是定論了。這背后有宏觀的大趨勢存在，包括美國的加息通道，對宏觀資金收緊有非常大的影響，怎么應(yīng)對是關(guān)鍵的問題。我們先回顧一下上輪資本寒冬，始于2015年7、8月份的股災(zāi)，結(jié)束于2016年底，我們看看市場上的錢去哪兒了？結(jié)論就是當(dāng)年的錢都投在頭部項(xiàng)目，比如滴滴出行，螞蟻金服、美團(tuán)，Uber中國，這是非?？植赖默F(xiàn)象，今年已經(jīng)開始陸續(xù)出現(xiàn)這樣的情況了。比如京東物流拿了20多億美金、螞蟻金服140億美金…這個情況會持續(xù)出現(xiàn)。

如果資本涼下來了，錢都往這些地方去，那我們該怎么辦？其實(shí)不用特別擔(dān)心，我先從術(shù)的角度跟大家做一些分析。第一，今天在融資的窗口期的公司怎么做？預(yù)期調(diào)整、節(jié)奏調(diào)整和對公司的定位和價值調(diào)整究竟怎么做？如果你拿到投資，交割的周期能在兩周之內(nèi)做到就不要拖延到一個月。如果你需要改變自己的架構(gòu)，整個技術(shù)操作過程需要三個月，在這個之前一定讓律師給一個合理的操作方案，讓你自己在一個月內(nèi)拿到需要的資金，比如CB，避免最后三個月所有的東西操作完之后，資本因?yàn)檫@樣那樣的原因跳票。

第二，在長遠(yuǎn)的節(jié)奏上怎么考慮？通常我們泰合說一家公司融資的時間點(diǎn)非常重要，不要等著自己快沒錢的時候才想到融資，那你必死無疑。至少在市場冷下來的狀態(tài)里，大家首先調(diào)整的是融資預(yù)期，比如帳上存夠至少18到20個月的資金。這有兩個話題，第一是怎么拿到這些錢，第二更重要的是關(guān)于預(yù)算，自己要做好預(yù)算和現(xiàn)金流的管理，在座有很多技術(shù)公司，或者對財務(wù)知識不是那么了解的創(chuàng)始人，你們要學(xué)、要找更專業(yè)的財務(wù)人員幫你做，因?yàn)檫@是非常關(guān)鍵的。我曾經(jīng)遇到過一個CEO，在公司現(xiàn)金流斷之前從來沒有看過三大報表，這是非常危險的。作為CEO來講，雖然大家不要求你是上帝，但是你要求自己盡可能是全才，所以財務(wù)管理也是非常重要，這是關(guān)于節(jié)奏。

關(guān)于預(yù)期也有小的建議，所有的創(chuàng)業(yè)者都是對自己有認(rèn)知的，我相信大家都是驕傲的，但也不希望大家過度傲嬌。所以面對資本的時候怎么看待自己的價值很重要，在今天的市場環(huán)境下有兩個小建議，第一，好好想想自己的估值。長遠(yuǎn)來看，我們要相信一個經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識：長期來看，價格是圍繞價值波動的。只要你的基本面價值持續(xù)做好，今天一兩點(diǎn)波動可能對你未來并沒有太大的影響，但是如果今天你介意10%的價格因素跟投資人死扛，投資人最終選擇不投，對你來說可能是極大的損失。市場上投資機(jī)構(gòu)通常會給一個相對理性的價格，下調(diào)通常不會超過15%，熱點(diǎn)項(xiàng)目上漲平均也就在30%，中間某一輪次吃虧15%，長期看差別沒有那么大，更重要是有沒有拿到充分的資金幫你發(fā)展，爭取到比如兩個月發(fā)展窗口期，讓你把錢用在“刀刃上”，這是非常關(guān)鍵的。這些是“術(shù)”的層面。

在“道”的層面上，真正成功的企業(yè)家或者所謂“獨(dú)角獸”公司大概長什么樣子，我會做一些結(jié)果上的描述，但更重要的還是想把底層的原因挖掘出來給大家做一些分享。

第一，我們看泰合服務(wù)的獨(dú)角獸公司，他們的特質(zhì)是什么？首先是在業(yè)務(wù)上的特質(zhì)：每一個公司的CEO都在意練內(nèi)功，持續(xù)做業(yè)務(wù)迭代。我們拿一些內(nèi)部數(shù)據(jù)來看。首先我們把2017年年終到今年為止所有項(xiàng)目拉出來看，在智能的領(lǐng)域里，AI和大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的平均周期有明顯區(qū)別，大數(shù)據(jù)項(xiàng)目周期是AI項(xiàng)目的一半。大家知道AI項(xiàng)目在去年非常火熱，尤其是早期投資里，任何一個AI團(tuán)隊(duì)出來創(chuàng)業(yè)，第一輪一億美金身價就有了。我們服務(wù)B輪之后的情況是什么？其實(shí)并不樂觀，公司走到B輪之后，很多投資人非?；貧w基本面，大家看的是非?，F(xiàn)實(shí)的話題，到B輪后問你估值3億、5億甚至10億美金的基礎(chǔ)是什么，業(yè)務(wù)比前輪發(fā)生了什么變化？有沒有找到好的應(yīng)用場景？應(yīng)用場景空間多大？商業(yè)能力是不是足夠強(qiáng)？在這些標(biāo)準(zhǔn)下，大數(shù)據(jù)公司比AI公司吃香。

比如我們的客戶，也是明勢的被投企業(yè)——神策數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人桑文鋒在融資之后有一次分享，他感覺遇到人生中極大的難題：這么多投資人要投，應(yīng)該怎么選擇？那么他為什么有這么幸福的煩惱？歸根結(jié)底還是因?yàn)樗鸦久孀龊昧恕＿@是來自于他個人的迭代，這個迭代蠻成功的：首先把產(chǎn)品打磨好，其次把商業(yè)這件事想的很清楚，想清楚之后在業(yè)務(wù)上做迭代——重視商業(yè)落地。在大環(huán)境下，大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目在商業(yè)落地上可行性變的更高，如果執(zhí)行到位，這些公司可以很快的完成融資，并且在非常好的價格和很好的投資人的支持下完成融資。這跟練內(nèi)功是必不可少的關(guān)系。

第二，重效率，增長其實(shí)不是檢驗(yàn)項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這個話題我也算老生常談了，但是還是有很多企業(yè)沒有注意到這一點(diǎn)。融資過程中除了增長之外，哪些東西是投資人真正關(guān)注的，其實(shí)太多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的路上低頭趕路，太少抬頭做這個思考。當(dāng)年我們服務(wù)快的打車的時候，快的CEO講過一句話，這些問題不是不想去思考，實(shí)在是邊開飛機(jī)邊換引擎，太緊迫了。但越是重要的事情，如果思考不足，到緊急時刻融資出現(xiàn)困難的時候再想，反而代價更大。我們看所謂野蠻生長的項(xiàng)目，增長曲線非?？?，但為了獲得這個增長，企業(yè)投入了多少，如果不想清楚，會有很大的坑。我認(rèn)為開源和節(jié)流要同步。這個節(jié)流不是省錢過日子而是如何更有效的花錢。“猥瑣發(fā)育”是創(chuàng)業(yè)者本身有節(jié)奏的發(fā)展方式，比如我的增長不是那么快，可能每個月10%到15%的增長，但是每次增長都在找到動因，并且把原因沉淀下來持續(xù)賦能，同時發(fā)現(xiàn)增長不夠的地方想辦法調(diào)整。我們看到對效率和財務(wù)結(jié)果非常關(guān)注的CEO，他們拿到的投資意向書接近11個。也就意味著桑文鋒遇到的幸福的煩惱在他們中間是持續(xù)發(fā)生的，我認(rèn)為這是有必然性的。

第三就是擁抱融合、業(yè)務(wù)迭代，我們建議很多CEO一定要突破自己的認(rèn)知，很多CEO說還是希望做一個輕的公司，我們有哪些領(lǐng)域或者方向不碰，但是你會發(fā)現(xiàn)這種預(yù)設(shè)沒有必要。中后期公司里業(yè)務(wù)真的做的非常扎實(shí)的獨(dú)角獸，都是在往輕重結(jié)合的方向發(fā)展。比如泰合目前服務(wù)的公司里至少60%以上的項(xiàng)目都是做重的。

這個做“重”是相對的，比如可能一個產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)今天就要決策是不是要鋪一個銷售團(tuán)隊(duì)解決商業(yè)化的問題。尤其到中后期，如果你的產(chǎn)品足夠好，但銷售能力不足，從銷售數(shù)據(jù)結(jié)果看來就沒法驗(yàn)證產(chǎn)品力。

再說團(tuán)隊(duì)，成長到獨(dú)角獸級別的團(tuán)隊(duì)，第一，80%的創(chuàng)業(yè)者走到獨(dú)角獸的是來自于持續(xù)創(chuàng)業(yè)，或者二次創(chuàng)業(yè)的，或者是大集團(tuán)拆分出來的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這有更深層次的原因，怎么理解呢？比如持續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有可能第一次創(chuàng)業(yè)是小成，賣了一家公司，第二次繼續(xù)做創(chuàng)業(yè)，可能有更高的成就。我們身邊也有很多案例，講幾個泰合服務(wù)的客戶：首先明勢投資的企業(yè)，車和家是一個很典型的案例，李想前面做過汽車之家，現(xiàn)在做車和家。另外一個案例，瓜子的楊浩涌，做過趕集網(wǎng)，現(xiàn)在的瓜子二手車估值已經(jīng)超過趕集了。還有一個拼多多黃錚，他做過一家公司成功賣掉，現(xiàn)在又做了百億美金市值的拼多多。再就是云集微店肖尚略曾經(jīng)在淘寶做小也香水等等。這些案例背后必然的原因在于他們每次創(chuàng)業(yè)對管理、組織和人才這些事情想的更通透，所以控盤能力更強(qiáng)。

第二，良性冗余的團(tuán)隊(duì)更受歡迎，我們看到“一言堂”的項(xiàng)目，創(chuàng)始人是絕對核心，項(xiàng)目可能發(fā)展非?？?，但有一個巨大的風(fēng)險，就是如果這個創(chuàng)始人判斷有一步失誤，整個企業(yè)都有翻船的風(fēng)險。我們看到走的非常穩(wěn)健的項(xiàng)目通常是“一群狼”的項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)四五個人各自都有自己的亮點(diǎn)，能力非常突出，同時這個團(tuán)隊(duì)里允許不一樣的聲音出現(xiàn)，一定要有不一樣的想法，大家充分的討論溝通，解決這中間的分歧，達(dá)成共識之后再執(zhí)行，在這種情況下出現(xiàn)大方向的錯誤的概率是極小的。所以建議我們的創(chuàng)業(yè)者重視業(yè)務(wù)之外，還要重視組織迭代。把團(tuán)隊(duì)建的更強(qiáng)，不停復(fù)盤哪些環(huán)節(jié)比較薄弱，不遺余力的把自己想招的人搞定。這是關(guān)于組織迭代的話題。

最后送大家一句話，“天助自助者”，你只有足夠的自信、自強(qiáng)，不遺余力的升級自己的認(rèn)知，迭代自己的業(yè)務(wù)和組織，才有機(jī)會在波動的市場里長期存活下來，希望各位創(chuàng)業(yè)者有這樣的心態(tài)，也希望在市場里和大家多多相遇，希望看到更多明勢系的獨(dú)角獸。謝謝大家。

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