售價僅8萬的清行新能源汽車，如何搶占三四線汽車市場？

幾乎在所有的新造車企業(yè)都將一二線城市作為重要的角逐場地時，有一家新能源車企尤為特殊，它將目標市場鎖定在三四線城市，主打城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村代步工具，這家車企名為“清行汽車”。

對大多數(shù)人來說，這家新能源汽車品牌還相對陌生，在蔚來汽車、威馬汽車、小鵬汽車等新造車企業(yè)鋪天蓋地進行品牌宣傳時，清行汽車卻表現(xiàn)得異常低調(diào)。而實際上清行汽車已于2017年3月份亮相了自己的首款產(chǎn)品——清行400。

清行400定位：6座純電動小型SUV，綜合續(xù)航里程達305km，預(yù)售價格僅為7.98-8.38萬元。此款價格定位，在所有新能源車企產(chǎn)品中實屬罕見，讓清行汽車在一眾車企中頗為亮眼，并預(yù)計將于9月份陸續(xù)交付新車。

雖為造車“新兵”，但在“造車”這件事上清行汽車早已是扎根多年的老兵。之所以取名為“清行”，與這家車企的三位創(chuàng)始人息息相關(guān)。無一例外，清行汽車的三位創(chuàng)始人均畢業(yè)于清華大學(xué)，在汽車行業(yè)里，有著近十年的從業(yè)經(jīng)驗。此次，投資家網(wǎng)記者采訪了清行汽車創(chuàng)始人張華坤，在千軍萬馬過獨木橋的新造車企業(yè)中，清行汽車是如何另辟蹊徑的？

圖為清行汽車CEO張華坤

主打三四線城市，對標同價位汽油車

早在清華大學(xué)讀書時，張華坤就專注于汽車領(lǐng)域的研發(fā)，還與同為清華校友的李可瑞嘗試了第一次創(chuàng)業(yè)。彼時，張華坤已對造車事業(yè)蠢蠢欲動，但他深知還不是造車的好時機，需要等待機遇。

圖為清行汽車CTO李可瑞

2015年，國家政策持續(xù)推廣新能源汽車的發(fā)展與應(yīng)用，對新能源汽車領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說，這是促使行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時刻。隨著市場對新能源汽車的接受程度越來越高，以及硬件及基礎(chǔ)設(shè)施成本的下降使得整車成本逐漸降低，新能源電動車出現(xiàn)了前所未有的機會。

2016年，張華坤與同樣來自清華大學(xué)工程系的CTO李可瑞、COO李林果成立了清行汽車，定位在三、四線城市，致力于“為消費者提供宜商宜家、高續(xù)航里程、高性價比的新能源汽車”。

圖為清行汽車COO李林果

之所以從一開始就定位在三四線城市，是張華坤對市場的考核而得來的戰(zhàn)略方向。“國內(nèi)80%的傳統(tǒng)車企都在三四線城市銷售，價格低于10萬的占到了一半以上，其中有大量車的使用頻率較高。從市場判斷的角度來看，隨著人們對新能源電動車的接受程度越來越高，追求高性價比、可靠、舒適且安全的用戶群體也下沉到了三四線城市，清行汽車剛好能滿足這些用戶群體的需求?！?/p>

除了對市場的判斷，張華坤也考慮到了清行汽車的競爭對象。與大部分新能源汽車同品類競爭不同的是，清行汽車把競品定位為汽油車。

張華坤分析：“從現(xiàn)在市場上的新能源電動車價位來看，定價幾乎都高出清行汽車的30%-40%，而且大多以一二線城市年輕人群體為用戶畫像，車型較窄，后排空間小，對三四線的一些城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村用戶來說，并沒有滿足他們的需求。反而是定價在6-8萬的汽油SUV、MPV與清行汽車的用戶群體幾乎重合，清行汽車要戰(zhàn)勝的是這些同等價位的汽油車品牌。”

性價比高，但如何控制成本呢？被問到這一問題時，張華坤坦誠回答：“在準備研發(fā)清行汽車SUV之前，清行團隊早已對整車的技術(shù)設(shè)計體系環(huán)節(jié)進行了深度優(yōu)化，在滿足法規(guī)的前提下將成本優(yōu)化到極致，保證整車的安全、舒適、可靠。

與一汽合作，實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)

與大多數(shù)新造車企業(yè)相似，清行汽車選擇了與傳統(tǒng)車企合作生產(chǎn)汽車。2018年初，清行汽車與中國一汽簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式攜手中國四大造車集團之一的中國一汽，造新能源汽車。清行400是雙方共同打造的首款汽車產(chǎn)品，目前這款產(chǎn)品已經(jīng)進入市場預(yù)售階段。

選擇一汽作為合作車企，是張華坤經(jīng)過深思熟慮所做的決定。在他所接觸過的所有傳統(tǒng)車企中，一汽是最能接受“清行式”合作要求的車企，即由一汽提供造車工廠與設(shè)施，但工廠的生產(chǎn)節(jié)奏、采購、質(zhì)量、物流等都由清行汽車方面控制，在整個生產(chǎn)把控、質(zhì)量控制、成本控制上，清行汽車就會非常有節(jié)奏，可以根據(jù)市場反饋做出快速的響應(yīng)。

可以說在造車這件事上，一汽給了清行汽車團隊最大的權(quán)限。而這樣的信任也令雙方的合作頗為順利，在6月15日舉辦的清行汽車首屆經(jīng)銷商大會上，清行400剛開始預(yù)售，各地經(jīng)銷商便爭先恐后排隊簽約交款，最終現(xiàn)場達成訂單4860臺。

產(chǎn)品是核心競爭力

最新發(fā)布的清行400車型，是一款緊湊型SUV，車身尺寸為4148mm×1680mm×1740mm，超大的空間深得三四線城市用戶喜歡。甚至在張華坤調(diào)研用戶時發(fā)現(xiàn)，很多用戶期待開著清行400運輸少量貨物，以滿足很多小商戶群體運輸貨物的剛需。

在動力方面，清行400搭載一臺峰值功率達到60kw的永磁同步電機，峰值扭矩220 Nm，最高車速102km/h，加速性能超越同級別燃油車。同時，搭配高容量電池組，快充1小時即可充滿80%，工信部綜合續(xù)航里程達到305公里。

圖為清行400擋把

圖為清行400中控臺

盡管新能源汽車具有的清潔環(huán)保、使用成本低、保養(yǎng)費用低的優(yōu)勢是汽油車無法替代的，但同樣有很多用戶群體非常擔心新能源汽車續(xù)航里程低的問題，尤其是三四線用戶群體。

創(chuàng)業(yè)初期，張華坤也曾擔心過新能源電動車電池以及續(xù)航問題。但在考察了三四線城市用戶的真實情況后發(fā)現(xiàn)：很多用戶的使行駛里程幾乎均不超過300公里，用來做上下班代步工具或者裝載少量貨物，而且很多城鎮(zhèn)充電非常便利。這些優(yōu)勢令張華坤擁有足夠信心造車。

在張華坤看來，作為一家新造車企業(yè)，除了市場定位、行業(yè)背景與基礎(chǔ)等因素外，擁有怎樣的技術(shù)體系才是一家車企的核心競爭力。清行汽車主打經(jīng)濟出行，在保證安全的前提下，清行汽車的輕量化技術(shù)已略顯優(yōu)勢；利用計算機虛擬分析技術(shù)，通過快速靈活的應(yīng)用可以縮短整個研發(fā)周期；清行汽車持續(xù)發(fā)力汽車電控技術(shù)，其開發(fā)的VCU系統(tǒng)架構(gòu)，既適用于混動也適用于純電動。

借鑒OPPO、vivo銷售模式，鋪設(shè)全國經(jīng)銷網(wǎng)點

產(chǎn)品亮相后，更多期望便落在了清行汽車的銷售與量產(chǎn)上。張華坤透露，清行400預(yù)計將于今年9月份陸續(xù)交付。

在銷售渠道上，清行汽車采用了深度分銷模式，通過直營等方式鋪設(shè)全國經(jīng)銷網(wǎng)點，完善銷售服務(wù)。對此，張華坤坦誠，這是借鑒了OPPO、vivo的銷售模式，通過與經(jīng)銷商合作，消除用戶對產(chǎn)品不信任的問題，從而更好地服務(wù)用戶。

按照規(guī)劃，2018年清行汽車將完成簽約150家一級經(jīng)銷商和450家二級經(jīng)銷商的目標，加上一級經(jīng)銷商發(fā)展的二級經(jīng)銷商網(wǎng)點1000家，預(yù)計將在全國鋪設(shè)至少1600家經(jīng)銷商網(wǎng)點。

不僅如此，清行汽車還將為經(jīng)銷商提供50%的建店補貼，這些補貼會在經(jīng)銷商完成車輛銷售后按照每臺車的返點進行發(fā)放，以激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情。目前山東、河南等重點省市作為重點市場，基本已經(jīng)做到覆蓋各個區(qū)域，很快全國各地網(wǎng)點也都逐步建立起來。

在市場銷量方面，清行預(yù)計2018年內(nèi)完成C端銷量1.2萬輛；2019年內(nèi)完成C端銷量5萬輛、B端銷量10萬輛、海外市場超過5000輛。未來，清行汽車能否在眾多造車新勢力中脫穎而出，值得期待。

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