幫助正品“去庫存”，S2b2C如何重塑社交電商新格局

電商平臺如何把買賣做大？關(guān)鍵還得調(diào)動賣方的熱情，在滿足買方需求的過程中讓他們獲益。十多年前草根創(chuàng)業(yè)的推動者是淘寶，如今網(wǎng)上商城的流量越來越貴，小微創(chuàng)業(yè)者紛紛做起了微商。電商平臺的崛起很大程度上與其成為“去庫存”的超級賣場有關(guān)，如今網(wǎng)上商品多了、新的滯銷問題出現(xiàn)，利用微信的力量成為大勢所趨。

微信的強大不僅僅在于擁有10億活躍用戶、公眾號以及小程序生態(tài)，還在于它成為很多人做生意的“金飯碗”，再沒有一個比微信更簡單方便、低成本能轉(zhuǎn)賬支付的交易工具，在這個“去中心化”的流量生態(tài)里，涌現(xiàn)了一批社交電商玩家。

無論是普通的微商、還是更為職業(yè)的代購者或分銷團隊，他們的興起與國民經(jīng)濟的大背景息息相關(guān)：一方面，很多傳統(tǒng)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)能過剩，庫存積壓的現(xiàn)狀，以服裝品類為例，“即使所有的中國服裝工廠停工，庫存依然夠中國人穿3年”；而另一方面，在經(jīng)濟下行壓力加劇的情況下，人們在線上選購商品已然回歸到性價比上。

誰能幫助企業(yè)“去庫存”、讓消費者買到滿意的商品，誰就是新電商平臺的佼佼者。主打拼團模式的拼多多成為中國第三大電商平臺；主打分銷商會員制的云集引人注目；主打幫助正品去庫存的社交平臺“愛庫存”成立剛一年就獲得了三輪巨額融資，其中2017年9月A輪獲得鐘鼎創(chuàng)投1億元融資，2018年6月獲得君聯(lián)資本領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投及建發(fā)集團跟投B輪5.8億元融資；2018年10月愛庫存再次完成1.1億美元B+輪融資。

這表明，正在被引爆的社交電商是新經(jīng)濟的活力一部分，在“庫存”難題上的模式突破尤為緊要。

一、微信是最好的小微創(chuàng)業(yè)舞臺，但需要有平臺幫助微商職業(yè)化

做電商萬變不離其宗，流量與轉(zhuǎn)化率往往直接決定平臺的交易規(guī)模，雖然不是有流量就能做成電商，但沒有流量是萬萬不能的。

顯然，微信的流量是最大的，并且騰訊的“私域流量”能不斷給創(chuàng)業(yè)者帶來流量復(fù)利效益，依靠微信社交關(guān)系鏈的口碑傳播，能讓推廣者的拓客成本更低；在朋友圈做銷售無需交納門店租金或保證金，更不用給微信官方返傭。

與傳統(tǒng)商城企業(yè)操作不同的是，現(xiàn)在微商其實相當(dāng)一個門店，所謂“人即渠道”；社交電商的成交邏輯與PC商城大有不同，是通過人格信任背書減輕人們的購買決策成本，更講究個人品牌；而在傳統(tǒng)電商中商家是靠大搜索中買流量，壯大的是企業(yè)品牌。

微信中專門從事代購的人群規(guī)模超出很多人的想象。據(jù)統(tǒng)計，去年我國代購從業(yè)人數(shù)已突破2000萬，市場總體規(guī)模達到6835.8億元，同比增長89.5%。愛庫存CEO冷靜認(rèn)為“代購與微商不同，兩者不能相提并論”，很多代購者的微信好友大致2000-3000人，大多還是目標(biāo)用戶，Ta們把客戶視為朋友，而非是商城分配來的流量，Ta們也視自己為創(chuàng)業(yè)者，有成熟的分銷與變現(xiàn)能力。

社交電商代表著創(chuàng)業(yè)的新趨勢，不過由于操作門檻較低、難免存在一些痛點，比如：

1、正品供貨渠道信息不對稱性，一旦出現(xiàn)假貨、山寨等情況會影響代購者口碑；

2、多層級微商團隊出現(xiàn)容易導(dǎo)致基層代購者降低毛利率；

3、代購者往往是兼職，時間精力有限，缺乏專業(yè)化指導(dǎo)。

克服這些問題的關(guān)鍵是社交電商平臺的出現(xiàn)，由平臺與正品供應(yīng)商直接合作，讓代購者在平臺上拿貨，在朋友圈銷售，幫助這些代購者更好的創(chuàng)業(yè)。

二、“去庫存”難題的兩大路徑：線下TJX賣場模式與線上愛庫存S2b2C模式

眾所周知，出口、投資、擴大內(nèi)需是拉動國民經(jīng)濟發(fā)展的“三駕馬車”，如今貿(mào)易戰(zhàn)當(dāng)前，投資熱度下降，要想擴大內(nèi)需求就得刺激消費，當(dāng)務(wù)之急是化解很多企業(yè)的商品庫存壓力。

線下門店銷售一直是很多快消品品牌商促銷的主場；而線上，社交電商已經(jīng)比商城有著更為靈活的價格調(diào)節(jié)機制，能調(diào)動更為廣泛的創(chuàng)業(yè)人群參與，接下來分別分享線下與線上兩個“去庫存”的經(jīng)典模式。

TJX公司是美國最大線下實體品牌折扣連鎖零售商，其零售模式是：TJX 在全球范圍18000家供應(yīng)商建立長期的采購合作，根據(jù)商品銷售情況靈活設(shè)置價格體制，甚至對一些優(yōu)質(zhì)貨源予以買斷。TJX的庫存周轉(zhuǎn)數(shù)為58天，單店年收入能達千萬美金，坪效高達4400美元/平米，去庫存效率相當(dāng)之高。

愛庫存開創(chuàng)了國內(nèi)的社交電商領(lǐng)域的S2b2C模式即平臺幫助供應(yīng)商（Supplier）的快速消化貨源，代購者（business）可以在靈活的定價中獲得足夠高的毛利，消費者（Customer）買到了物美價廉的產(chǎn)品。據(jù)了解，愛庫存對接了超過3000+品牌商及經(jīng)銷商的庫存，甚至直接接入到知名品牌的貨源ERP系統(tǒng)中，拿到價格折扣足夠低的正品品牌貨源。

筆者認(rèn)為，愛庫存S2b2C模式對社交電商推動作用明顯：

1、平臺保證貨源穩(wěn)定化和正規(guī)化，所有商品正規(guī)資質(zhì)齊全；

2、徹底擺脫三級分銷痕跡，免除了被微信官方封鎖的風(fēng)險，相對比其他模式，在營銷推廣上更加規(guī)范化，完全依靠商品的價格和品質(zhì)取勝；

3、愛庫存的模式盡量不碰代購者的客戶數(shù)據(jù)，專注于服務(wù)好代購者，幫助代購商零成本創(chuàng)業(yè)，甚至在商品的推廣文案都已編輯妥當(dāng)，能一鍵分享微信。

愛庫存的模式把線下門店轉(zhuǎn)化為代購者的朋友圈，與拼多多的C2C人群裂變、微博的網(wǎng)紅帶貨不同的是，愛庫存的客戶定位是代購者而非是終端消費者，賦能代購者，發(fā)揮代購者在“去庫存”的優(yōu)勢。

（愛庫存App首頁截圖）

愛庫存從2017年9月份正式上線，當(dāng)月銷售突破千萬，單品牌銷量破萬件；伴隨愛庫存相繼獲得VC的投資，以及時尚界大咖的支持，愛庫存目前月GMV已突破3.5億，預(yù)計2018年銷售額將突破30億，儼然成為社交電商的新一極。

三、踏入去庫存的深水區(qū)：供應(yīng)商數(shù)據(jù)化以及智慧化分銷

在電商行業(yè)有“庫存是萬惡之源”說法，即便在服裝、3C等快消品品類，如何把積壓的庫存“變現(xiàn)”是首要難題。

筆者認(rèn)為，全社會應(yīng)該尊重社交領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，Ta們很多是年輕的婦女，不需要企業(yè)發(fā)工資、上社保，沒日沒夜地在線上做推廣，對產(chǎn)品和團隊忠誠、執(zhí)行力強，省去了企業(yè)巨大渠道成本和管理成本；并且代購者在市場一線，才知道消費者真正需要的是什么。而愛庫存等社交電商平臺S2b2C模式正是為這一類人群服務(wù)，并真正能夠幫助企業(yè)解決庫存積壓難題。

當(dāng)然，“庫存”絕不只是營銷環(huán)節(jié)的事情，牽涉到生產(chǎn)、采購訂單、倉庫進銷存管理、倉庫數(shù)據(jù)化、訂單變更、物流周轉(zhuǎn)等方方面面的問題。愛庫存通過連接全國超30萬+職業(yè)代購者作為小b（供應(yīng)商）進行分銷，覆蓋消費人群達4億人，能夠做到有多少貨源就能消化多少，據(jù)了解，一些職業(yè)團隊在很多微信群里轉(zhuǎn)化率甚至超過40%以上。

國內(nèi)還有很多行業(yè)、很多企業(yè)的產(chǎn)品面臨產(chǎn)品銷售不出去的困境，而代購者又在尋覓貨源，這兩端對接者愛庫存正是因為打通了社交電商的“任督二脈”才快速崛起為社交電商重要平臺。

實際上，搭建起一個代購者去庫存的平臺本身門檻較高，并不是做一個App上線就吸引人，而是依賴背后的價值鏈打通。愛庫存的商業(yè)模式從構(gòu)想到落地，離不開創(chuàng)始團隊的資源和人脈積累，愛庫存創(chuàng)始人王敏是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深工程師出身，聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜有著十多年服裝行業(yè)市場經(jīng)驗。

社交電商S2b2C模式也有很多坑，比如供應(yīng)商為小b端發(fā)貨時如何保證不跨過平臺？小b拿到了相當(dāng)?shù)驼劭蹆r如何科學(xué)的定價又不使得供應(yīng)商價格非標(biāo)化，造成竄貨？如何解決小b端向C端的發(fā)貨問題？

愛庫存創(chuàng)始人王敏認(rèn)為：“愛庫存的產(chǎn)業(yè)屬性大于互聯(lián)網(wǎng)屬性，對產(chǎn)業(yè)的理解、聚焦產(chǎn)業(yè)資源是我們成功的核心要素。好貨和高效物流是對代購最大的價值?！睈蹘齑娴摹半[私面單”技術(shù)對小b端地址和聯(lián)系方式進行加密處理，快遞員只能通過App才能聯(lián)系到收件人；愛庫存的投資方鐘鼎創(chuàng)投牽線的德邦物流、福佑卡車等貨運倉儲項目能夠承接愛庫存所需要的物流支持。

（愛庫存創(chuàng)始人王敏）

由于微信相對封閉的朋友圈、微信群以及單個聊天對話框，有利于代購者價格進行靈活調(diào)整，在平臺價格指導(dǎo)和調(diào)控之下，可以為去庫存提供私密、可控的銷售路徑。

可見，只有跑通在供應(yīng)鏈、銷售者兩端諸多關(guān)鍵節(jié)點，才能真正打通社交電商脈絡(luò)，暢通無阻幫助供應(yīng)商做好庫存管理，力爭按訂單生產(chǎn)（C2M）；有能讓代購者更加簡單、便捷的成交，甚至在微信對話框中就能夠搞定銷售。

結(jié)語：

很多小微創(chuàng)業(yè)者都渴望在社交電商浪潮中分一杯羹，他們迫切期待有一個能夠服務(wù)好代購者的2B類電商公司。愛庫存的商業(yè)模式有著更強的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因，是幫助整個社交電商從業(yè)者做市場增量、貨源供應(yīng)、運營支撐的，順便找到了電商中“去庫存”的前沿模式，因而得到資本市場的認(rèn)可和巨額融資，其高轉(zhuǎn)化、高成交額、高商戶活躍度的業(yè)績背后，正是打通代購者拿貨痛點、企業(yè)庫存痛點的紅利，讓代購成交和去庫存更簡單是同時能夠完成的，筆者相信，在微信世界里，愛庫存可以讓天下沒有難做的社交電商！