共享經(jīng)濟(jì)模式下獵頭顧問(wèn)間的競(jìng)爭(zhēng)與共贏

在人力資源領(lǐng)域，高端獵頭行業(yè)已經(jīng)有90多年的歷史，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也接近三十年，期間，獵頭常常被冠以“人中龍鳳“、”職業(yè)白領(lǐng)“等令人垂涎的頭銜，然而，在這些閃耀的頭銜背后，往往隱藏著一組令人擔(dān)憂的數(shù)字：中國(guó)市場(chǎng)上超過(guò)95%的獵頭企業(yè)使用傳統(tǒng)交付模式（KA客戶）服務(wù)客戶，一旦對(duì)接顧問(wèn)（Contact Window）、雇主對(duì)接人，或者企業(yè)需求產(chǎn)生任何變數(shù)，獵企需要花費(fèi)數(shù)周，甚至數(shù)月的時(shí)間來(lái)進(jìn)行重新磨合、對(duì)接，或者找到替補(bǔ)，這對(duì)于獵企的營(yíng)收壓力往往會(huì)使管理者輾轉(zhuǎn)反側(cè)，喘不過(guò)氣。

而從國(guó)外沿用至國(guó)內(nèi)的獵頭服務(wù)PS模式，也使得一部分獵企管理者躍躍欲試，尋求轉(zhuǎn)型，來(lái)盡量減少損失，提升員工單產(chǎn)，他們堅(jiān)持停掉了自己的KA業(yè)務(wù)，親自學(xué)習(xí)PS模式，讓顧問(wèn)通過(guò)MPC（Most Placeable Candidate：顧問(wèn)只專注于行業(yè)某一個(gè)或幾個(gè)職能積累候選人資源，只操作獵頭顧問(wèn)專注的行業(yè)職能）來(lái)BD客戶和尋訪候選人來(lái)尋找潛在交易機(jī)會(huì)，而由于國(guó)內(nèi)招聘環(huán)境還未達(dá)到國(guó)外的高度規(guī)范化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，絕大部分顧問(wèn)在這個(gè)模式下無(wú)法成單，堅(jiān)持?jǐn)?shù)月后，企業(yè)又幾近停擺。

2014年來(lái)，共享經(jīng)濟(jì)席卷全球，依托于技術(shù)，運(yùn)營(yíng)體系，產(chǎn)品體驗(yàn)提升行業(yè)整體服務(wù)層次和需求的案例屢見不鮮，也誕生了百億、乃至千億級(jí)別的“獨(dú)角獸”公司，例如：滴滴改造了出行行業(yè)的體驗(yàn)和服務(wù)分層，改變了用戶的出行習(xí)慣；Airbnb改變了人們的租住意識(shí)，業(yè)主們有空閑的房租資源就可以出租，提高閑置資源利用率從而獲得最大收益，其“毫不費(fèi)力”的不擁有有任何一間房屋卻成為了世界上最大、市值最高的“酒店”；菜鳥聯(lián)盟也不擁有任何一家物流機(jī)構(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)公司和供應(yīng)鏈公司，卻鏈接了每日億萬(wàn)級(jí)別的物流訂單，能給到整個(gè)物流行業(yè)帶來(lái)的，除了用戶長(zhǎng)期詬病的物流行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)送時(shí)長(zhǎng)，也實(shí)實(shí)在在的解決了這些企業(yè)單位時(shí)間內(nèi)更高效的運(yùn)輸方式，提升了每一位聯(lián)盟企業(yè)和員工的整體盈收和實(shí)際收入。

于是，獵頭行業(yè)的意見領(lǐng)袖們?cè)谙?，如果共享?jīng)濟(jì)應(yīng)用到一樣依托于人和服務(wù)至上的中高端獵頭服務(wù)行業(yè)，是否能改造這個(gè)行業(yè)，讓這個(gè)行業(yè)的獵頭伙伴們合作和共贏呢？

在傳統(tǒng)中高端獵頭交付服務(wù)中，獵頭顧問(wèn)為企業(yè)提供的是高速，高質(zhì)量，“懂行“且能洞察人心的招聘服務(wù)，而在本質(zhì)上，這種服務(wù)是一種”生死“之間的競(jìng)爭(zhēng)。一位不愿意透露姓名的獵企老板聲稱自己專注在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)數(shù)十年，今年第一次帶領(lǐng)自己接近30人的團(tuán)隊(duì)完成千萬(wàn)級(jí)別回款。光鮮亮麗的背后，他無(wú)奈的感觸令人唏噓不已： ”獵頭行業(yè)就像掘金，大家都整裝待發(fā)，垂涎若渴，使出渾身解數(shù)想要獲得金礦，幾次’戰(zhàn)斗’下來(lái)，盆滿缽滿的勝利者把成果歸結(jié)為運(yùn)氣，而他，可能只是在戰(zhàn)斗中多‘挖’了幾下而已。這幾十年獵頭管理做下來(lái)，我的核心功能就是當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)中面臨種種困難時(shí)，我第一時(shí)間沖到至暗時(shí)刻面前，帶領(lǐng)大家，堅(jiān)持一下，再堅(jiān)持一下，我們就會(huì)得到勝利女神的眷顧，我們離成功，只差一步，或者兩步。因?yàn)槲抑?，除了這樣，我們別無(wú)選擇“。

競(jìng)爭(zhēng)模式是一個(gè)關(guān)乎生死的生存游戲。 當(dāng)雇主發(fā)出一個(gè)需求，為了保證交付，會(huì)分發(fā)個(gè)幾家、甚至十幾家家獵企。在有限的時(shí)間和人才市場(chǎng)中，顧問(wèn)如同禿鷹般尋覓候選人，以最快的時(shí)間進(jìn)行推薦，來(lái)獲得成單。一般一個(gè)30萬(wàn)年薪左右的職位需求平均成交周期為2-4周，在這段時(shí)間里，雇主至少會(huì)從每位顧問(wèn)收到只少5-20份簡(jiǎn)歷。從雇主角度而言，這樣的模式既公平又殘酷，公平在于他們要優(yōu)中選優(yōu)，往往要看到三四輪，甚至是六七輪候選人次，最后雙方選擇一個(gè)最合適的機(jī)會(huì)和時(shí)間加入；而殘酷的是，在服務(wù)的賽道上，最后卻只有一位顧問(wèn)從中獲得收入，其他所有都作為了陪跑，他們?cè)谶@個(gè)案子上的時(shí)間成本和簡(jiǎn)歷成本，絕大部分都化為了獵企管理者難以彌補(bǔ)的負(fù)擔(dān)。

簡(jiǎn)歷成本的沉默和流失固然對(duì)獵企管理者來(lái)說(shuō)是一種傷害，而從另外一個(gè)維度說(shuō)，大部分KA獵企顧問(wèn)擁有的“交付不了”的職位，也浪費(fèi)大量的沉默成本。這些KA獵企善于維護(hù)客情關(guān)系，這能幫助他們獲得更多，更優(yōu)質(zhì)、容易交付的職位，但與此同時(shí)，雇主的“胃口”也越來(lái)越大，寄希望于他們交付的越來(lái)越快、越來(lái)越多，往往這些需求的最后結(jié)果，是可想而知的。一家專注于工業(yè)自動(dòng)化的獵企管理者和我們分享道，由于自己是專注工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)銷售，市場(chǎng)職位，當(dāng)自己關(guān)系很好的企業(yè)HR給到他們其他職能的崗位，出于維護(hù)客情，他們不能拒絕。曾經(jīng)他們?yōu)榱送瓿梢粋€(gè)企業(yè)獨(dú)家委托的IT基建經(jīng)理（IT Infrastructure Manager）的職位，學(xué)了半個(gè)月時(shí)間梳理職位要點(diǎn)，面試要點(diǎn)以及尋訪重點(diǎn)，這個(gè)完全陌生的領(lǐng)域讓Leader和顧問(wèn)都摸不著頭腦，最后用了超過(guò)一個(gè)月時(shí)間都沒(méi)有人選進(jìn)入到面試環(huán)節(jié)，與企業(yè)的關(guān)系也固然蒙上了一層陰影，當(dāng)了解到企業(yè)又有自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域的職位想要去BD時(shí)，企業(yè)以這個(gè)未交付的職位案例為由拒絕再次與其合作。一時(shí)想吃“大而全”的貪念使得他們BD成本驟然上升，之后三個(gè)月的業(yè)績(jī)也應(yīng)聲下跌，顧問(wèn)由于承受不住壓力選擇了離職，Leader也花了只少半年的時(shí)間才找到一家接近穩(wěn)定的客戶彌補(bǔ)損失，這樣的案例屢見不鮮。

無(wú)論是職位，還是簡(jiǎn)歷，都是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的沉默成本，未交付職位的成本至少占了企業(yè)成本的一半，而且有些合作會(huì)“一失足成千古恨“，其風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，而沉默簡(jiǎn)歷的成本，哪怕拋開時(shí)間成本因素，也很可怕的占據(jù)了企業(yè)在簡(jiǎn)歷成本投入的90%，因?yàn)樽罱K成交的永遠(yuǎn)是零星那幾個(gè)人。隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這些沉默成本不斷在增高，壓的企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)。而這些沉默成本如何降低，是獵企管理者一直尋求的出路。

近日，這些獵企行業(yè)精英們對(duì)于這些深藏多年的困境進(jìn)行了探討，他們?cè)谒妓鳎欠裼幸环N模式，在公平與規(guī)范的體系中，借由科技的匹配與分發(fā)，將沉默成本進(jìn)行價(jià)值化的共享。如同菜鳥聯(lián)盟的模式，通過(guò)大數(shù)據(jù)、智能技術(shù)和高效協(xié)同，與合作伙伴一起搭建全球性物流網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率，加快商家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)，降低社會(huì)物流成本，提升消費(fèi)者的物流體驗(yàn)。這樣的聯(lián)盟結(jié)合不但創(chuàng)造了物流行業(yè)的奇跡（注：雙十一期間，雖然單日物流訂單量從1.52億攀升到8.12億，但是配送1億個(gè)包裹的時(shí)間卻從9天下降到了2.8天），更是為自然年度中國(guó)社會(huì)物流行業(yè)總成本下降8000億元提供了莫大的支持。

在人力資源中高端獵頭企業(yè)這個(gè)同樣高度依賴人力和服務(wù)體驗(yàn)的行業(yè)中，一旦出現(xiàn)類似“菜鳥聯(lián)盟”的獵頭行業(yè)精英聯(lián)盟，獵企的顧問(wèn)能從獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)，“百里挑一”的單獨(dú)模式下合作共贏，從資源整合開始，將沉默的簡(jiǎn)歷成本與職位成本在聯(lián)盟成員之間互相轉(zhuǎn)化，降低沉默成本，提升交付能效；同時(shí)再通過(guò)AI人工智能的驅(qū)動(dòng)，將匹配和分發(fā)環(huán)節(jié)由大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)完成。依托于聯(lián)盟，整合科技，品牌，數(shù)據(jù)，和資本，提速整個(gè)行業(yè)的整體效能和資本市場(chǎng)的進(jìn)一步認(rèn)可，都給了這些精英們無(wú)限的想象空間和可能。