盛景嘉成湯明磊：2019年，母嬰兒童行業(yè)增長的五個邊界

三天之前的感恩節(jié)是中國二十四節(jié)氣中的“小雪”，剛剛過去的秋天對于一小部分母嬰童行業(yè)創(chuàng)始人來說，是“收獲之秋”，但對于絕大部分創(chuàng)始人來說，是“多事之秋”，中美貿(mào)易戰(zhàn)、資本寒冬、幼兒園新政、最嚴(yán)奶粉新規(guī)、業(yè)績滯漲、估值腰斬，很多創(chuàng)始人都在經(jīng)歷他們?nèi)松械闹涟禃r刻，我們的朋友圈都被“2018，創(chuàng)業(yè)黃金時代結(jié)束的一年”刷屏。然而，查理芒格說過，宏觀世界是我們必須接受的，微觀世界才是有所作為的。

在寒冬下，增長是母嬰兒童行業(yè)的唯一戰(zhàn)略，而突破邊界則是增長的不二法門。由于用戶是高度重合的一群人，商家隨時隨地?fù)碛写蚪賱e人的機(jī)會，也隨時隨地面臨被別人打劫的風(fēng)險。在母嬰童的無邊界戰(zhàn)場里，不同業(yè)務(wù)核心出發(fā)的萬有引力相互撕扯，即將到來的2019年，如何實現(xiàn)增長，增長的邊界又在何方，是我們每一個嬰童創(chuàng)始人需要深刻反思的話題。

01、單點的邊界

關(guān)鍵詞：單人突破單店突破單城突破

王興說，大多數(shù)人都關(guān)注邊界，而不重視核心，邊界就像萬有引力，卻依托核心的質(zhì)量才得以存在。核心越聚焦，萬有引力才能越強(qiáng)。

2019年，自強(qiáng)則萬強(qiáng)，在存量經(jīng)濟(jì)下的肉搏巷戰(zhàn)中，傷其十指不如斷其一指，實現(xiàn)增長的第一要務(wù)，就是找到自己最核心的競爭力。

在探尋單點的邊界里，母嬰童創(chuàng)始人首先要實現(xiàn)的是單人突破，在單個用戶上打磨自己的MVP模型，如何盡可能提高頻次，如何盡可能延展時長，如何盡可能擴(kuò)充品類，中國一二線城市用戶在母嬰童領(lǐng)域的包括產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容的單年消費額大約在五萬元，而孩子王重度會員目前的單年消費額也僅在五千元，空間巨大；

其次要實現(xiàn)的是單店突破，我們對單店突破的定義是利潤提高三倍，或成本降低30%，或周轉(zhuǎn)效率提高30%，而不是所謂花式營銷、年輕品牌、獵奇產(chǎn)品的突破，只有實現(xiàn)質(zhì)的突破，才能贏得小b的追隨；

最后要實現(xiàn)的是單城突破，很多創(chuàng)始人熱衷于全國插紅旗，享受山河一統(tǒng)的虛假快感，然而當(dāng)你專注于單城突破時，高密度帶來的供應(yīng)鏈支持、規(guī)模議價、地面賦能和區(qū)域心智護(hù)城河是更難被取代的。

02、定制感的邊界

關(guān)鍵詞：千人千面千店千面千日千面

我最喜歡和創(chuàng)始人強(qiáng)調(diào)的一個詞就是產(chǎn)品的“定制感”，譬如每個星座平均都被六億人擁有，但他們對用戶充滿專屬感。母嬰童的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該追求定制感而非定制化，否則無論單價多高都將蛻變成作坊式企業(yè)。然而，2019年，結(jié)合AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)能力的定制感也迎來了它所需要突破的邊界。

我們首先要實現(xiàn)定制感的“千人千面”，這是每一個母嬰童APP的夢想和目標(biāo)，但目前大多數(shù)由于維度太少，導(dǎo)致“千人千面，只為推薦”；

其次要實現(xiàn)的是“千店千面”，字面含義是外觀裝修、店鋪規(guī)劃、商品組合、零售促銷、門店運營等各個方面實現(xiàn)真正的個性化零售，核心內(nèi)涵是大數(shù)據(jù)下的模塊化經(jīng)營；

最后要實現(xiàn)“千日千面”，無論是線上店鋪還是線下店鋪，我們需要具備千日千面的能力，在生日、節(jié)日、季節(jié)提供場景感的產(chǎn)品或內(nèi)容，常換常新才能持久拉升活躍度。

03、共享的邊界

關(guān)鍵詞：人（店外流量）、貨（存量庫存）、場（銷售單元）

母嬰童行業(yè)一直以來都不乏共享，無論是玩具租賃，抑或媽媽分銷，還是服務(wù)拼團(tuán)。隨著母嬰童戰(zhàn)場從增量經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)時代，面對已經(jīng)固定體量的蛋糕，共享變得比任何時間都更重要和緊迫，我們預(yù)測，2019年將是母嬰童行業(yè)全面共享的元年。

全面共享的第一層是人的共享，即店外流量的共享，進(jìn)了店的未必是你的流量，沒進(jìn)店的也未必不是你的流量，母嬰店可以基于數(shù)據(jù)推薦向社區(qū)早教發(fā)券，店內(nèi)流量是湖，店外流量才是海；

第二層是貨的共享，即存量庫存的共享，這里的貨不單指實體商品，也指課程庫存、知識庫存、IP庫存和場地庫存，母嬰童每個領(lǐng)域都值得用“愛庫存”再做一遍；

第三層是場的共享，即銷售單元的共享，你的顧問也是我的顧問，我的貨柜也是你的貨柜，互為前置倉，互為展示柜。

04、賦能的邊界

關(guān)鍵詞：地面賦能商品賦能IT賦能

賦能是一個已經(jīng)被用濫的詞匯，它的原義是，“你不能，我能，我有辦法讓你能”，而現(xiàn)在，大多數(shù)人把它演繹成為“你不能，我也不能，我有辦法讓你以為你能”。真正的賦能或提高效率、或降低成本、或擴(kuò)大規(guī)模、或升級品牌，實實在在幫b端賺得更多、活得更久。

2019年，寒冬的增長呼喚真正的賦能。在我看來，有幾類賦能是大家需要刻苦練習(xí)內(nèi)功的，第一類是地面賦能，它屬于“那些對且特別難”的事，但一旦完成將會成為你團(tuán)結(jié)b端最有力的護(hù)城河，面對面的交流督導(dǎo)培訓(xùn)產(chǎn)生的信任感是任何線上大殺器無法取代的；

第二類是商品賦能，偶爾做爆品就像出奇，持續(xù)做優(yōu)品則像守正，我們所謂的賦能方能否真正為b端提供常換常新、千店千品的商品，是保持我們與b端、b端與c端粘性的關(guān)鍵；

第三類才是IT賦能，SaaS永遠(yuǎn)不是核心競爭力，SaaS+X才是IT賦能的核心競爭力，關(guān)鍵看X解決了b端什么核心痛點，相當(dāng)一部分b端并不熱衷使用IT賦能，對他們來說，使用我們的系統(tǒng)是他們在給我們賦能，然而長期來看，流量越用越少，數(shù)據(jù)越用越多，數(shù)據(jù)將會成為我們最堅實的護(hù)城河。

05、戰(zhàn)略的邊界

關(guān)鍵詞：根業(yè)務(wù)葉業(yè)務(wù)花業(yè)務(wù)

我常常跟母嬰童創(chuàng)始人講，偽賦能型企業(yè)開放城市合伙人，往往是他們最后一波的營收增長，因為故事已經(jīng)講無可講，只剩下收割韭菜。真正的高手，一定是看十年做一年，把戰(zhàn)略中的增長點進(jìn)行更周密的規(guī)劃。

在我看來，一定要在所有的業(yè)務(wù)中梳理出根業(yè)務(wù)，這是企業(yè)的立足之本，也是企業(yè)的流量之源，比如凱叔的根業(yè)務(wù)是知識付費，親寶寶的根業(yè)務(wù)是親子記錄，壹點壹滴的根業(yè)務(wù)是超級公眾號；

葉業(yè)務(wù)則是長在根業(yè)務(wù)之上的高毛利產(chǎn)品服務(wù)矩陣，當(dāng)你深深扎根并集聚到足夠多的流量后，比如凱叔的凱叔優(yōu)選，親寶寶的育兒知識和精準(zhǔn)電商，壹點壹滴的兒童保險與分期金融，都屬于葉業(yè)務(wù)；

花業(yè)務(wù)是企業(yè)的二次曲線原點，如何分形創(chuàng)新，如何落花歸根，遷移得當(dāng)會升級迭代企業(yè)的基因，開啟第二春，比如從線上到線下，從頭牌到媽咪，從供應(yīng)鏈到會員，拓展戰(zhàn)略的邊界，也在拓展企業(yè)的邊界。（作者：湯明磊）