財(cái)報(bào)分析：國(guó)美共享零售進(jìn)化論

從去年開(kāi)始關(guān)注和研究國(guó)美轉(zhuǎn)型，對(duì)其共享零售模式做了幾次深入的研究，其中一篇分析文章《三大引擎助力國(guó)美成就“共享零售”偉業(yè)》，提到“共享供應(yīng)鏈”、“共享服務(wù)”和“共享系統(tǒng)”三大引擎。

據(jù)我的觀察和了解，國(guó)美的“共享零售”在一年多的時(shí)間里，已經(jīng)在上述三個(gè)方面不斷深入和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了更高維度的進(jìn)化。本文結(jié)合國(guó)美2018首三季財(cái)報(bào)，分析國(guó)美共享零售是如何進(jìn)化的。

11月28日，國(guó)美零售控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱國(guó)美，股票代碼：00493.HK)發(fā)布2018年首三季度業(yè)績(jī)報(bào)告。

報(bào)告期內(nèi)，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)整體GMV人民幣989億元，與去年同期相比增長(zhǎng)5%。其中，平臺(tái)GMV322 億元人民幣，同比增長(zhǎng)26%；共享零售GMV43億元人民幣。實(shí)現(xiàn)營(yíng)收509.9億元人民幣；綜合毛利率同比提升1個(gè)百分點(diǎn)至18.1%。

共享供應(yīng)鏈的進(jìn)化

一、場(chǎng)景化的供應(yīng)鏈體系

去年，國(guó)美提出“家·生活”戰(zhàn)略，從單一的家電銷(xiāo)售平臺(tái)向家電、家裝、家居一體化進(jìn)化。此次首三季財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示國(guó)美中央空調(diào)銷(xiāo)售同比提升80%，地暖銷(xiāo)售同比提升145%，管家平臺(tái)GMV提升115%，連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)三位數(shù)式的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

這些數(shù)據(jù)表明，國(guó)美的戰(zhàn)略落地取得明顯成效。國(guó)美在轉(zhuǎn)型中，首先明確了后端供應(yīng)鏈端的“家的四大場(chǎng)景：廚房、洗手間、臥室、客廳”。明確場(chǎng)景之后，推動(dòng)品牌商家的合作和落地。

在廚房的場(chǎng)景中，國(guó)美已經(jīng)引進(jìn)了歐派、志邦、金牌等國(guó)內(nèi)頭部知名品牌。目前，這些合作品牌已入駐62家國(guó)美大型門(mén)店，預(yù)計(jì)全年計(jì)劃擴(kuò)大至98家。

家裝業(yè)務(wù)也已入駐146家國(guó)美門(mén)店，并計(jì)劃全年在211家門(mén)店完成家裝業(yè)務(wù)的落地。

此外，國(guó)美還成為法國(guó)最大的櫥柜廚電零售連鎖品牌IXINA在中國(guó)的唯一代理，形成以廚房、櫥柜、廚電、廚具一體化的專業(yè)賣(mài)場(chǎng)。

洗手間、臥室和客廳的場(chǎng)景也將參照廚房場(chǎng)景的打造模式，根據(jù)不同的場(chǎng)景引入更多的商品，實(shí)現(xiàn)一體化的場(chǎng)景體驗(yàn)。如洗手間場(chǎng)景，除了原來(lái)的熱水器、浴霸之外，還增添了智能馬桶蓋、智能魔鏡、電動(dòng)牙刷等；臥室場(chǎng)景除了電視之外，還增加了床上用品、衣柜、燈、暖通等品類(lèi)；客廳場(chǎng)景除了冰箱、空調(diào)和電視之外，還增加了沙發(fā)、智能窗簾、新風(fēng)、中央空調(diào)等。

二、自營(yíng)體系內(nèi)的供應(yīng)鏈共享模式

線上：這些產(chǎn)品和品牌的拓展均以自營(yíng)為主，同樣可以通過(guò)國(guó)美的共享零售平臺(tái)——美店，以個(gè)人分享方式共享至線上。目前美店還上線了“萬(wàn)人購(gòu)”功能，借助國(guó)美10萬(wàn)員工和兩億會(huì)員，利用美店進(jìn)行萬(wàn)人的社交分享裂變，這種裂變包括實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。舉個(gè)例子，69元的清洗油煙機(jī)的服務(wù)，一天就實(shí)現(xiàn)一萬(wàn)單的團(tuán)購(gòu)。

線下：共享至所有國(guó)美、大中、永樂(lè)等國(guó)美零售旗下多品牌新開(kāi)設(shè)的線下零售店，這些零售店在共享供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，也在同步進(jìn)化中。2018年前三季度國(guó)美門(mén)店總數(shù)為2008家，其中縣域市場(chǎng)門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)337家至392家，在縣域市場(chǎng)擴(kuò)展順利。根據(jù)國(guó)美的指引預(yù)計(jì)未來(lái)三年開(kāi)2000家；同時(shí)于全國(guó)建材專業(yè)市場(chǎng)中布局家電館，預(yù)計(jì)未來(lái)三年開(kāi)1000家。

其中最具代表性的便是國(guó)美的“縣域店”。這些利用互聯(lián)網(wǎng)的小店，只需要一個(gè)店員、一個(gè)屏幕墻和一個(gè)視頻導(dǎo)購(gòu)，就可以開(kāi)設(shè)一家500平米的實(shí)體店。但這樣一家小店后面聚集了國(guó)美一百萬(wàn)以上的SKU，包括國(guó)美定制的商品、嚴(yán)選的商品，能實(shí)現(xiàn)庫(kù)存全部共享。

雖然“縣域店”剛剛開(kāi)始，卻實(shí)現(xiàn)了每個(gè)月超20%的環(huán)比增長(zhǎng)。收入方面，前三季度，國(guó)美來(lái)自三至六線市場(chǎng)的縣域店收入達(dá)到8.33億元，占總收入比重1.6%。

三、跨平臺(tái)的供應(yīng)鏈共享模式

線上：國(guó)美與拼多多的合作被認(rèn)為零售界的大事件，標(biāo)志著國(guó)美與新興社交電商平臺(tái)在共享零售的創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新不僅僅是供應(yīng)鏈的共享，還有國(guó)美強(qiáng)大的三、四線以下城市的服務(wù)能力和場(chǎng)景化（開(kāi)設(shè)實(shí)體店）能力，而這些恰恰是拼多多在三、四線以下城市需要提升用戶體驗(yàn)的部分。

拼多多的社交、裂變和精準(zhǔn)引流的優(yōu)勢(shì)則讓國(guó)美的獲客成本進(jìn)一步降低，助力其實(shí)現(xiàn)了更高利潤(rùn)的增長(zhǎng)，首三季財(cái)報(bào)的18.1%的毛利率數(shù)據(jù)也表明這種跨平臺(tái)的供應(yīng)鏈共享模式已經(jīng)取得顯著效果。

除了拼多多，國(guó)美還進(jìn)駐了今日頭條電商——放心購(gòu)；成為小米中大件商品的城市類(lèi)宅配服務(wù)商；利用美團(tuán)的騎手，將其同城配能力結(jié)合國(guó)美的實(shí)體店形成了店配；和百度及科大訊飛與國(guó)美智能的IoT（物聯(lián)網(wǎng)）進(jìn)行連接并形成開(kāi)放性的平臺(tái)，直接進(jìn)入千億家庭，后面形成的數(shù)據(jù)將進(jìn)一步帶來(lái)復(fù)購(gòu)。

線下：國(guó)美最具優(yōu)勢(shì)的電器品類(lèi)在聯(lián)華超市和家樂(lè)福開(kāi)設(shè)店中店，超市的高頻業(yè)務(wù)能夠帶動(dòng)電器的低頻業(yè)務(wù)，反過(guò)來(lái)電器的低頻消費(fèi)贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式同樣能夠帶動(dòng)超市的高頻消費(fèi)。

與此同時(shí)，公司其他領(lǐng)域的供應(yīng)商也接踵而至。

以廚房品牌為例，國(guó)美在2018年下半年啟動(dòng)“柜電一體”項(xiàng)目之后，于8月份，與國(guó)內(nèi)排名前三的品牌（歐派、志邦、金牌）簽訂戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，在全國(guó)門(mén)店中推廣引入櫥柜業(yè)務(wù)。截止11月份，全國(guó)已有80家門(mén)店簽訂引入?yún)f(xié)議，在12月底前可開(kāi)業(yè)40家。在已開(kāi)業(yè)門(mén)店中平均單店銷(xiāo)售已達(dá)100萬(wàn)/月。其中與歐派在已進(jìn)駐國(guó)美門(mén)店40余家。

2018年10月，國(guó)美集團(tuán)與法國(guó)FBD集團(tuán)正式簽約，獲得IXINA櫥柜商標(biāo)在中國(guó)大陸區(qū)的獨(dú)家使用權(quán)。

據(jù)悉，從2019年開(kāi)始，國(guó)美會(huì)在全國(guó)陸續(xù)開(kāi)設(shè)150家IXINA櫥柜店。2019年5月，IXINA櫥柜北京、上海旗艦店將正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。

隨著國(guó)美戰(zhàn)略落地的推進(jìn)，供應(yīng)鏈能力隨著四大場(chǎng)景逐漸增強(qiáng)，共享供應(yīng)鏈的模式不斷成熟，相信未來(lái)國(guó)美的共享供應(yīng)鏈還會(huì)進(jìn)一步進(jìn)化。

國(guó)美通過(guò)科技、數(shù)據(jù)賦能將線下門(mén)店、美店及國(guó)美APP連結(jié)，提升零售效率，并率先在行業(yè)實(shí)現(xiàn)線下全流程可視化。

通過(guò)國(guó)美管家APP提供售前、售中及售后服務(wù)，為用戶打造全服務(wù)供應(yīng)鏈生態(tài)圈，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。前三季度，國(guó)美管家的GMV同比增長(zhǎng)達(dá)115%，國(guó)美服務(wù)好評(píng)率更高達(dá)99%以上。

共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的進(jìn)化

國(guó)美的“送裝同步”、“管家服務(wù)”、“倉(cāng)庫(kù)建設(shè)”三大服務(wù)體系形成了入口、高頻和自動(dòng)化的進(jìn)化。

一、國(guó)美的“入口”和“高頻”邏輯：

“送裝同步”成為進(jìn)入更多家庭的“入口”：現(xiàn)在一年能進(jìn)入到三千萬(wàn)家庭，每一個(gè)送裝工程師停留時(shí)間為20?30分鐘，這個(gè)“入口”能夠建立國(guó)美良好的品牌形象和用戶體驗(yàn)，使用戶通過(guò)“管家服務(wù)”產(chǎn)生服務(wù)的“復(fù)購(gòu)”。

電器和家裝產(chǎn)品屬于低頻，但是“管家服務(wù)”屬于高頻，這個(gè)高頻的平臺(tái)又可以帶動(dòng)低頻產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這套服務(wù)體系的邏輯使得國(guó)美前三季度的管家平臺(tái)GMV提升115%。

二、國(guó)美智能IoT時(shí)代的“倉(cāng)配貿(mào)”邏輯：

作為業(yè)務(wù)配套服務(wù)，國(guó)美繼續(xù)加速物流自建倉(cāng)庫(kù)建設(shè)，目前已有倉(cāng)庫(kù)面積300萬(wàn)平方米，規(guī)劃新增倉(cāng)庫(kù)面積200平方米。目前縣域次日達(dá)已覆蓋全國(guó)17651個(gè)區(qū)縣，彩電送裝同步覆蓋608個(gè)城市，空調(diào)送裝同步覆蓋206個(gè)城市。

國(guó)美的智慧化倉(cāng)儲(chǔ)物流，AGV機(jī)器人揀選效率平均超過(guò)360件/時(shí)，揀選準(zhǔn)確率達(dá)到99.99%。買(mǎi)家對(duì)國(guó)美物流的參評(píng)率保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，好評(píng)率維持99%以上。

那么倉(cāng)儲(chǔ)和配送又如何和“貿(mào)”（銷(xiāo)售）進(jìn)行結(jié)合呢？一方面是前面提到的“送裝一體”服務(wù)，另一方面更重要的就是國(guó)美智能IoT（物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)平臺(tái)的聯(lián)接和共享。

國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為國(guó)美共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的終極進(jìn)化。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)講，國(guó)美智能實(shí)際上是連接消費(fèi)者、自有實(shí)體店、自有送裝一體和管家服務(wù)、自有倉(cāng)配、第三方技術(shù)服務(wù)商、硬件廠家的中間平臺(tái)，這是完整的鏈條。

通過(guò)國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)，以開(kāi)放接口的方式，將多方的數(shù)據(jù)匯集，使得連接的各方都更加智能和高效，并讓消費(fèi)者感知到方便和智能。在對(duì)無(wú)處不在的“物”的感知中，消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了“物和服務(wù)”的購(gòu)買(mǎi)和復(fù)購(gòu)，這就是“貿(mào)”的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

三、國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值體系：

我之所以認(rèn)為國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是共享服務(wù)和共享系統(tǒng)的終極進(jìn)化，是因?yàn)槠涔蚕砟Ｐ徒鉀Q了硬件廠家和電商平臺(tái)在IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)中無(wú)法解決的一些難題。

物聯(lián)網(wǎng)一定是5G時(shí)代最重要的平臺(tái)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在更多人理解的物聯(lián)網(wǎng)是車(chē)聯(lián)網(wǎng)和家電聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛、智能控制等在“物”實(shí)現(xiàn)聯(lián)接之后，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和人工智能判斷的能力，讓這些“物”更智能，從而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制。

例如空調(diào)、熱水器、冰箱們自動(dòng)感應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)溫度自動(dòng)調(diào)節(jié)、遠(yuǎn)程控制等。在許多硬件廠商的概念里，還可以以給電器和汽車(chē)加裝屏幕的形式實(shí)現(xiàn)更多的人機(jī)交互；在電商平臺(tái)的概念里，則可以提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)和應(yīng)用平臺(tái)，更加準(zhǔn)備地提供高頻的服務(wù)和提升復(fù)購(gòu)率。

這兩個(gè)方面顯然都是可行的，只是有個(gè)比較重要的問(wèn)題，那就是相對(duì)于場(chǎng)景的設(shè)計(jì)并未得到足夠的重視。

例如冰箱的使用場(chǎng)景是站立在門(mén)前，快速開(kāi)啟后拿取所需的產(chǎn)品，那么與屏幕或者與冰箱的交互方式一定與手機(jī)、平板的交互方式不同。熱水器、電視、馬桶等又是在不同的場(chǎng)景和姿勢(shì)下使用，又會(huì)不同。

這種交互只是控制機(jī)器，還是提升復(fù)購(gòu)，還是推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)更多其它產(chǎn)品形成新的“物聯(lián)銷(xiāo)售平臺(tái)”？目前都有待進(jìn)一步細(xì)致思考。

其次是產(chǎn)品在未被購(gòu)買(mǎi)之前的場(chǎng)景又應(yīng)該如何？消費(fèi)者如何體驗(yàn)和感知？

單純的硬件廠商和電商平臺(tái)并無(wú)法很好地全面解決這些問(wèn)題，國(guó)美智能的共享服務(wù)和系統(tǒng)的模式則提供了新思路。

國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)針對(duì)不同的內(nèi)容和角色，界定了7大價(jià)值模式，分別對(duì)應(yīng)廠商、智能（技術(shù)）、硬件、數(shù)據(jù)、國(guó)美自研、國(guó)美自有服務(wù)、國(guó)美品牌7大部分，實(shí)現(xiàn)用戶的連接體驗(yàn)、廣告的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)變現(xiàn)和資源有限共享。

國(guó)美智能IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的7大價(jià)值模式的實(shí)現(xiàn)，依托于對(duì)物聯(lián)場(chǎng)景的理解和能夠提供的智能化解決方案，從下圖的國(guó)美智能總經(jīng)理徐燕松在《走進(jìn)港股上市公司—國(guó)美零售》做的分享中，可以更加直觀地了解國(guó)美智能化解決方案的15個(gè)系統(tǒng)的建設(shè)。

徐燕松表示，5G風(fēng)口即將到來(lái)，這是技術(shù)的又一次革命，也將帶來(lái)用戶流量的重新分配。在物聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，國(guó)美將以用戶需求為導(dǎo)向，打造美好智能生活，為廠商和消費(fèi)者提供智慧家庭解決方案。

國(guó)美正在構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放式的智能家居平臺(tái)，并提供包括語(yǔ)音入口、人工智能、OS系統(tǒng)、IoT物聯(lián)平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)、硬件、軟件、智能家居家電、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、室內(nèi)環(huán)境控制、安防、娛樂(lè)等家庭生態(tài)的服務(wù)，引入更多的合作伙伴加入。

至此，國(guó)美的三大共享零售引擎：共享供應(yīng)鏈、共享服務(wù)和共享系統(tǒng)在一年多的時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了更高維度的進(jìn)化。（作者：莊帥）