海風(fēng)教育俞昊晟：三四線城市才是K12的主戰(zhàn)場(chǎng)

從2013年開始，在線教育迎來元年。四年時(shí)間，經(jīng)過不斷的摸索與嘗試，從瘋狂發(fā)展到走向理性，在線教育已經(jīng)漸漸步入了正軌，出現(xiàn)了一系列K12等細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。

在K12課后輔導(dǎo)細(xì)分領(lǐng)域深耕八年的海風(fēng)教育，在剛剛過去的7月份完成了C＋輪融資，將投入到技術(shù)與課程內(nèi)容的打磨中，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

從2014年全面轉(zhuǎn)型線上后，海風(fēng)教育不僅拉開了在線1對(duì)1課后輔導(dǎo)市場(chǎng)的大門，還又一次變革了學(xué)科輔導(dǎo)和升學(xué)輔導(dǎo)，引領(lǐng)了K12課后輔導(dǎo)的新風(fēng)口。

近日，投資家網(wǎng)采訪了海風(fēng)教育俞昊晟，對(duì)于K12在線1對(duì)1輔導(dǎo)市場(chǎng)，他認(rèn)為：“一線城市有消費(fèi)能力，但是優(yōu)質(zhì)教育資源相對(duì)稀缺，三四線城市才是K12的主戰(zhàn)場(chǎng)。”為此，俞昊晟詳解了海風(fēng)教育如何布局K12課后輔導(dǎo)細(xì)分領(lǐng)域。

以下為采訪實(shí)錄，經(jīng)投資家網(wǎng)整理如下：

Q：海風(fēng)教育一直深耕在K12在線1對(duì)1輔導(dǎo)領(lǐng)域里，在您看來，K12在線1對(duì)1培訓(xùn)市場(chǎng)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

A：到2018年，K12課外補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)的整個(gè)體量大概是4千多億人民幣的規(guī)模，年化增長非常穩(wěn)定，在過往歷史當(dāng)中一直在20%左右。因此，未來幾年，這個(gè)市場(chǎng)仍然具有非常穩(wěn)定的年化增長。

從外部表現(xiàn)來看，K12課外補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是企業(yè)在家長和孩子心中的口碑。任何一個(gè)教育企業(yè)最核心的問題還是會(huì)體現(xiàn)在教育服務(wù)上，一方面要讓家長感受到教育也是非常貼心的服務(wù)，另一方面也要做精細(xì)化的教育，讓學(xué)生能夠享受到真正的因材施教。

Q：目前大多數(shù)在線教育企業(yè)紛紛進(jìn)行了線上線下的布局，特別是市場(chǎng)上也逐漸涌現(xiàn)出一些AI智能教育企業(yè)，加速了教育行業(yè)的野蠻發(fā)展。對(duì)海風(fēng)教育來說，如何應(yīng)對(duì)這一系列的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及如何提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力？

A：確實(shí)這幾年AI技術(shù)是發(fā)展得迅猛，如何與我們的教學(xué)更好的進(jìn)行結(jié)合，海風(fēng)教育也在做一些探索。AI教育企業(yè)對(duì)在線教育的沖擊還談不上，因?yàn)楸举|(zhì)上海風(fēng)教育還在提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和教育，這才是最重要的環(huán)節(jié)。

AI其實(shí)是一個(gè)技術(shù)手段，它更多是輔助我們因材施教。如何讓學(xué)生和家長在經(jīng)過一段學(xué)期的學(xué)習(xí)之后，第二個(gè)階段能夠隨著前一個(gè)階段有一些反饋，無論是學(xué)習(xí)的大方向、成績的進(jìn)步；還是一些細(xì)節(jié)上，比如說題目的對(duì)錯(cuò)、根據(jù)學(xué)生上課情緒的判斷，給予不同的教學(xué)策略，讓學(xué)生學(xué)習(xí)更有成就感，以及如何根據(jù)學(xué)生的個(gè)人情況進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)內(nèi)容訓(xùn)練，這些都要落實(shí)到具體的因材施教上，AI技術(shù)在這一環(huán)節(jié)仍然是一個(gè)輔助的手段，我們也在探索，所以不反對(duì)這些教學(xué)輔助手段，但最終目的都是要落實(shí)在教學(xué)本身。

Q：在在線教育K12賽道的企業(yè)大多會(huì)請(qǐng)明星代言，憑借不斷曝光，甚至宣傳等來獲取口碑，對(duì)此，您怎么看？

A：應(yīng)該是各有各的宣傳方式吧，只是在我們看來，宣傳本身應(yīng)該做，這可以讓更多人了解企業(yè)，同時(shí)更加重要的是，我們要把更多精力放在如何更好的服務(wù)我們的學(xué)生上。對(duì)我們來說，最主要的還是將內(nèi)功練好。在廣告投入上，我們一方面要維持好平衡，在讓更多的用戶了解我們的同時(shí)，另外一方面也要解決好用戶留存率的問題，如果步子邁得太快的話，可能服務(wù)就跟不上，得不償失。

Q：在線教育培訓(xùn)市場(chǎng)上的玩家分布情況如何？

A：目前在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，我們聽到名字的一些企業(yè)，比如說好未來，新東方、學(xué)大、精銳，這些玩家都在市場(chǎng)當(dāng)中叫得上名加起來，體量不超過10%，剩下90%都是年招生人數(shù)不超過1千人，老師在家里開一個(gè)班，大家都去上課，絕大多數(shù)是這樣的機(jī)構(gòu)在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中。

從另外一個(gè)維度，從地域的角度來看，10%的頭部機(jī)構(gòu)他們的學(xué)生也集中在頭部城市，絕大部分都是在一二線城市，而頭部機(jī)構(gòu)在三四線城市的分布可能只有10%多，非常低，因?yàn)榫€下的機(jī)構(gòu)要在繼續(xù)往低線城市擴(kuò)張，有利潤和增長的指標(biāo)，壓力是非常大的，使得他的擴(kuò)張速度會(huì)顯著的變慢。三四線城市在整個(gè)K12的占比是非常高的，70%，三四線城市才是K12的主戰(zhàn)場(chǎng)。

因此，一線城市有消費(fèi)能力，但是優(yōu)質(zhì)教育資源相對(duì)稀缺。

Q：海風(fēng)教育今年7月份剛剛完成了C+輪的融資，之前也經(jīng)歷了多輪融資，在您看來，海風(fēng)教育為什么會(huì)受到資本的青睞？我們的融資優(yōu)勢(shì)有哪些？

A：與線下教輔機(jī)構(gòu)相比，海風(fēng)教育有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：1、解決了線下教育存在的一些痛點(diǎn)，節(jié)省了老師和學(xué)生路上的時(shí)間，增加了有效學(xué)習(xí)時(shí)間以及提高了學(xué)習(xí)的效率，特別是在氣候惡劣的時(shí)候，以線上教育1對(duì)1的形式能更好的幫助學(xué)生利用時(shí)間學(xué)習(xí)。

2、線上的很多教學(xué)環(huán)境和教育質(zhì)量其實(shí)是很容易把控的，也是比較能夠進(jìn)行系統(tǒng)化分析的。另外一方面就是線下的很多教學(xué)環(huán)境和教學(xué)質(zhì)量，其實(shí)是比較容易把控的，或者說比較能夠系統(tǒng)化的分析。這節(jié)課上得好不好，可以對(duì)線下的課堂進(jìn)行錄音和錄像，也可以安排課后回看，但這樣做的效率非常低，可能很難維持龐大的團(tuán)隊(duì)，保證教學(xué)質(zhì)量，其實(shí)是非常滯后的過程?；谶@兩點(diǎn)，實(shí)際上海風(fēng)教育解決了一些教學(xué)環(huán)節(jié)當(dāng)中不透明的問題，也解決了學(xué)生和家長時(shí)間效率上的痛點(diǎn)，這是資本方比較認(rèn)可我們的原因，同時(shí)資本方也比較認(rèn)可企業(yè)能否給用戶帶來真實(shí)的價(jià)值，相比于線下機(jī)構(gòu)來說，這也是優(yōu)勢(shì)。

Q：海風(fēng)教育的教育理念是科技驅(qū)動(dòng)因材施教，能否介紹一下這一理念？

A：以海風(fēng)教育教育計(jì)劃的更新來舉例子，第一個(gè)階段的教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生的反饋，是可以通過各種方式來搜集的。無論是課堂上的表現(xiàn)，還是課后作業(yè)的完成度，以及對(duì)于某一些教研的使用率，這些完全可以統(tǒng)計(jì)到?；谶@些數(shù)據(jù)，可以了解教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)的關(guān)聯(lián)度，再基于指標(biāo)的判斷，去調(diào)整下一步的教學(xué)計(jì)劃。使得我們可以快速地進(jìn)行迭代，完成我們的教學(xué)曲線和成長曲線。我們用科技來完成，因?yàn)槊總€(gè)人的曲線不一樣，每個(gè)人遇到的問題不一樣，基于每個(gè)人個(gè)人的情況，不斷的進(jìn)行迭代和判斷。

也是基于這些數(shù)據(jù)我們讓學(xué)生感受到了因材施教本身，以及對(duì)學(xué)生下一階段的學(xué)習(xí)進(jìn)行更個(gè)性化的工具。簡單對(duì)標(biāo)一下新老模式，場(chǎng)地運(yùn)營，線下最頭疼的是要開一個(gè)校區(qū)，要得到一年年化800-1000萬的營收，要經(jīng)過非常長的周期，前期要布置場(chǎng)地，裝修和物色人員，然后培訓(xùn)，還有這個(gè)場(chǎng)地最大的營收，線上完全沒有這個(gè)線，第一天了解了，第二天就可以上課。也不存在地域上的問題，不存在地域上的壁壘，同時(shí)教學(xué)口碑載我們能夠監(jiān)控到教研，并且保證教研落地的情況下，能夠保證教學(xué)質(zhì)量。

Q：未來一年以及長遠(yuǎn)來看，海風(fēng)教育會(huì)進(jìn)行怎樣的布局？

A：海風(fēng)教育還是會(huì)回歸教育本質(zhì)，包括如何改進(jìn)我們自身的教學(xué)系統(tǒng)和教研計(jì)劃，如何為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值？我們要服務(wù)的人主要有兩部分，一部分是我們的教師，同時(shí)也是我們合作的員工；另外一部分是學(xué)生和家長，如何通過對(duì)數(shù)據(jù)的采集和分析，提升我們教學(xué)環(huán)節(jié)中的效率，這是非常重要的。同時(shí)也要提升質(zhì)量，讓學(xué)生上更少的課，又能夠更好的解決他的問題，這是我們未來的目標(biāo)。

海風(fēng)教育未來發(fā)展的重心，還是用科技化的手段，來輔助做好因材施教，從海風(fēng)教育創(chuàng)業(yè)之初，到現(xiàn)在為止，這是我們一直以來堅(jiān)持的核心。至于怎樣更好的通過科技手段來輔助教育，也在積極探索。

Q：目前大部分在線教育企業(yè)的盈利狀況并不樂觀，海風(fēng)教育盈利現(xiàn)狀如何？

A：倒也談不上不樂觀，實(shí)際上，教育行業(yè)的財(cái)務(wù)本身就有與其他行業(yè)不太一樣的問題，即預(yù)收款。因此海風(fēng)教育本質(zhì)上是獲利的，而本質(zhì)上并不是財(cái)務(wù)報(bào)表本身反映出來的情況。

另外，海風(fēng)教育還是要植根于長遠(yuǎn)的價(jià)值，包括用戶留存率，學(xué)生在海風(fēng)教育能夠長久地提升自身能力，這對(duì)我們來說，就是值得的。對(duì)于學(xué)生來講，花出的不僅是錢，還有時(shí)間也付出了，學(xué)生愿意花時(shí)間繼續(xù)選擇海風(fēng)教育，意味著學(xué)生認(rèn)可你。我們更多還是希望能夠?qū)W(xué)生學(xué)習(xí)有所幫助，對(duì)海風(fēng)教育自己也能夠有所產(chǎn)出。

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