隱藏在巨頭下的ToB生意

互聯(lián)網(wǎng)大佬的言論在某種程度上代表了行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。馬化騰，雷軍，王興，周鴻祎等人多次談到，伴隨數(shù)字化進程，移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場，正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。

隨之而來的是一眾互聯(lián)網(wǎng)公司開始重估B端價值，騰訊進行了第三次組織架構(gòu)調(diào)整，加大對AI，機器人，量子實驗室等投入；阿里巴巴戰(zhàn)略升級，阿里云升級阿里云智能，進一步加大了云計算與人工智能等技術(shù)在企業(yè)內(nèi)部的比重；京東在2015年底就推出了企業(yè)客戶服務(wù)“京東金采”提供金融化服務(wù)工具。

尊重實體業(yè)態(tài)，to B的生意開始有了新故事。

To B or not to B，不再是一種抉擇，而是全民all in。

20年to C ,20年to B

追溯中國to B行業(yè)的歷史，可以從用友，金蝶這批20世紀(jì)末就涉入云服務(wù)的公司算起，他們也是國內(nèi)最早的企業(yè)級服務(wù)提供商。

目前國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)主要流行三種模式，PaaS（平臺即服務(wù)）、SaaS（軟件即服務(wù)）以及IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）。

在美國企業(yè)級軟件市場已經(jīng)誕生了IBM、甲骨文、微軟等一眾知名公司，但中國一直沒有出現(xiàn)較大體量的企業(yè)級軟件服務(wù)公司。

不僅做企業(yè)級服務(wù)的企業(yè)少，投資市場也遇冷。中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2013年全球B2B產(chǎn)值為15萬億美元，B2C產(chǎn)值約為1.2萬億元，規(guī)模遠小于B2B。

在美國風(fēng)險投資領(lǐng)域，約40% 的投資投向to B領(lǐng)域，而在中國，這一比例大約只有5%。

回望中國20多年互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)浪潮的更迭，to C撐起了半壁江山，無論是上半場的BAT，還是下半場的TMD，大多從用戶端（C端）起家，逐漸豐滿羽翼。

而依靠中國龐大的人口紅利，旺盛的消費端催生出了4800億美金的阿里和5700億美金的騰訊，至今霸占著互聯(lián)網(wǎng)半壁江山。

可如今人口紅利逐漸吃盡，在流量等于用戶，用戶等于消費的大環(huán)境下，為了提升市場份額，各平臺之間很容易發(fā)生惡性競爭，你抽取20%，我只抽取15%……造成資源過度分享或重疊，加劇了需求方的選擇成本，也造成了行業(yè)低效。

C端業(yè)務(wù)瓶頸愈發(fā)明顯，需求側(cè)飽和，以企業(yè)為核心角色的供給側(cè)改革勢在必行。人們開始呼喚擁抱to B，馬化騰更是公開表示“沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)支撐的消費互聯(lián)網(wǎng)只能是空中樓閣。”

過去to C行業(yè)大規(guī)模爆發(fā)，造就了400多位億萬富豪。想要在舊有賽道實現(xiàn)彎道超車幾乎不可能，只能另立山頭。

拼多多橫掃“五環(huán)外”，大批收割三四線城市用戶，占盡了C端最后一波紅利。美團王興也在一次內(nèi)部分享上提到“下一波互聯(lián)網(wǎng)想回暖，就是供應(yīng)鏈與to b行業(yè)的創(chuàng)新?！?/p>

萬事俱備，只欠東風(fēng)。To B蓄勢待發(fā)，在消費互聯(lián)網(wǎng)中嘗到甜頭的巨頭們更是早早入局占坑，搶占先機。

巨頭們的B計劃

在經(jīng)歷了團購，外賣，網(wǎng)約車等各種面向消費級市場的戰(zhàn)役之后，互聯(lián)網(wǎng)公司逐漸把業(yè)務(wù)線延伸至了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

不過對于最具to B基因的百度來說，不是難事。無論是Apollo無人駕駛汽車生態(tài)平臺還是DuerOS度秘的AI應(yīng)用生態(tài)平臺，百度一直都在做B端生意。

李彥宏曾在百度聯(lián)盟大會上表示，“企業(yè)級并非新東西，但未來會變得很新而且很有市場?！痹诮衲甑腁I開發(fā)者大會上，百度云還推出了ABC戰(zhàn)略，AI 人工智能，Big Data大數(shù)據(jù)，Cloud Computing云計算，百度云還推出了AI to B平臺，以AI為切入口，全方位服務(wù)B端。 

百度立足AI，阿里巴巴則圍繞自己的電商生態(tài)體系布局B端業(yè)務(wù)。如果說釘釘是阿里做的企業(yè)即時通訊IM最典型的代表，云計算則是更接近底層的企業(yè)服務(wù)技術(shù)。

深耕了十年的阿里云終于在2013年有了成效，成為中國第一家擁有完整云計算能力的企業(yè)，而阿里云也開始圍繞雙十一和淘寶生態(tài)，支付寶系企業(yè)逐漸外延提供服務(wù)。

近年來又相繼與神州數(shù)碼，SAP，埃森哲，世紀(jì)互聯(lián)，亞信等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域巨頭簽署合作協(xié)議，云生態(tài)圈不斷壯大。

騰訊繼續(xù)社交優(yōu)勢，最早推出過企業(yè)內(nèi)部交流軟件RTX，目前又圍繞微信生態(tài)將企業(yè)微信與員工個人微信打通，連接企業(yè)內(nèi)部與外部解決信息協(xié)同的需求。

打著消費升級，品質(zhì)第一的京東一直追求極致的物流體驗，重資產(chǎn)的運營路線也曾被人詬病，不過當(dāng)賽道由C端轉(zhuǎn)換到B端后，京東的自營與重模式就顯出了優(yōu)勢。

企業(yè)服務(wù)的特點是周期長，一開始收益平穩(wěn)，一旦達到一定規(guī)模就會產(chǎn)生巨大的飛輪效應(yīng)，呈指數(shù)級增長，而且利潤豐厚。

尤其對需求方來說，一旦選擇了某家企業(yè)服務(wù)則意味著將企業(yè)重要的運營數(shù)據(jù)放到該平臺，數(shù)據(jù)遷移會影響業(yè)務(wù)平穩(wěn)運轉(zhuǎn)，所以一旦采用了某種企業(yè)級服務(wù)很可能意味著與供給方深度捆綁。

而對供給方來說，最好也是最便捷的途徑就是服務(wù)自己的上下游，既能夠鞏固原有業(yè)務(wù)，也有利于構(gòu)建生態(tài)。

BAT等巨頭紛紛入局企業(yè)服務(wù)，除了鞏固既有優(yōu)勢，最重要的一點是要把握未來商業(yè)的入口：數(shù)據(jù)。

數(shù)字經(jīng)濟時代，數(shù)據(jù)通過設(shè)備從線下匯聚到線上，相比巨頭云端服務(wù)器的高技術(shù)難度，IT設(shè)備租賃更輕便實用，降低了中小企業(yè)的使用門檻，能夠大幅提升數(shù)據(jù)收集與轉(zhuǎn)化的效率，也有利于樹立中小企業(yè)市場的數(shù)據(jù)規(guī)范。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國辦公設(shè)備租賃行業(yè)市場前瞻分析報告》中指出，目前中小企業(yè)數(shù)量超過5000萬，每年僅打印機，復(fù)印機出貨量超過1500萬臺，行業(yè)預(yù)計整體市場規(guī)?？蛇_千億元以上。

“以租代購”已成為企業(yè)未來生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的趨勢，但國內(nèi)的IT設(shè)備租賃尚處于起步階段，整體滲透率不足5%。

面對這樣一個千億規(guī)模的藍海，時刻保持商業(yè)敏銳度的巨頭們也不會放過。螞蟻金服投資人人租機，京東投資小熊u租，唯品會創(chuàng)始股東吳彬投資小租，IT設(shè)備租賃已經(jīng)從小眾的租賃經(jīng)濟分支發(fā)展為to B的戰(zhàn)略性入場券。

但如何精準(zhǔn)有效地幫助企業(yè)解決資金壓力大，IT運維困難，經(jīng)營靈活性差等問題，實現(xiàn)從短期租賃到長期辦公租賃再到智慧辦公生態(tài)業(yè)務(wù)的升級，成為所有IT設(shè)備租賃提供商面臨的挑戰(zhàn)。

人人租機選擇了平臺+合伙人的方式豐富產(chǎn)品線，小熊u租則在自建倉儲物流和維修保護的基礎(chǔ)上選擇了深度借勢。

首先借助京東云的強數(shù)據(jù)整合能力將企業(yè)客戶的服務(wù)場景，物流配送，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型及智慧金融服務(wù)進行整合，打造集智慧辦公場景解決方案與辦公資產(chǎn)全生命周期為一體的解決方案；其次聯(lián)合京東金融、工商銀行、攜程旅游等三十多家企業(yè)與地方政府發(fā)起“信易+”的信用體系聯(lián)盟，通過各行各業(yè)信用數(shù)據(jù)的融匯貫通，交互有無，匯總形成企業(yè)端的信用評價體系，打造互聯(lián)網(wǎng)+信用+租賃的完整閉環(huán)。

傳統(tǒng)的分時租賃借助互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟賦予了IT設(shè)備租賃更多想象空間，也加大了小熊u租，小租等IT設(shè)備租賃服務(wù)商在資本面前的曝光度。辦公設(shè)備的種種問題不僅會影響企業(yè)工作效率，也為企業(yè)信息安全帶來了隱患。

能夠為企業(yè)緩解資金壓力又能有針對性地提供定制化維修服務(wù)，滿足中小企業(yè)輕資產(chǎn)運營需求的IT設(shè)備服務(wù)商，自然會受到資本的青睞，也成為巨頭們的首選。

to B的新故事

據(jù)相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，2017年國內(nèi)企服市場融資事件約866起，2018年上半年融資事件已經(jīng)達494起，6月單月累計投資額約94.76億元。

資本市場對企業(yè)服務(wù)市場的重視，也伴隨著越來越多的人入局。

達晨創(chuàng)投管理合伙人傅仲宏說，“投資最重要是要找到一個細分領(lǐng)域和賽道，圍繞中國當(dāng)前和未來形勢和趨勢的判斷尋找機會?！?/p>

不同于to C市場中進入國民總時間的爭奪戰(zhàn)，to B市場仍處于攻城略地，標(biāo)準(zhǔn)誕生的過程，誰能在領(lǐng)地插上旗幟，快速感染客戶打開市場，誰就具有先發(fā)優(yōu)勢。

而在細分領(lǐng)域中IT設(shè)備租賃能夠把每個產(chǎn)品的特點和價值充分發(fā)揮，循環(huán)利用，是一個共享，綠色，環(huán)保的概念，代表著未來發(fā)展方向。企業(yè)IT服務(wù)是一個千億的市場，在國內(nèi)還處于早期起步階段，滲透率很低，也有巨大的想象空間。

對已然坐擁萬億資產(chǎn)的巨頭來說，與其自己投入精力去切這塊蛋糕，不如投資一家在垂直細分領(lǐng)域深耕了十幾年的專業(yè)企業(yè)。京東與小熊u租，螞蟻金服與人人租機的結(jié)合就是典型的例子。

迅雷創(chuàng)始人程浩稱，中美互聯(lián)網(wǎng)都很發(fā)達，但不同地方在于美國to B市場很大，誕生了SAP，甲骨文幾百億甚至上千億美金的公司，可在中國最大的to B公司甚至沒有to C公司十分之一大，這是個有趣的現(xiàn)象。

如今正是這個“有趣的現(xiàn)象”給了譬如小熊u租這樣在垂直領(lǐng)域深耕了多年的老牌公司機會。作為4500萬中小企業(yè)之一，在to B這條賽道上，他們也有可能成為像Salesforce，Slack這樣億級規(guī)模的上市企業(yè)和獨角獸。

To B的新故事，也將由他們來書寫。