挖掘存量池，貝因美重贏市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

　　一、貝因美攜手阿里云

　　當(dāng)內(nèi)在逐漸強(qiáng)大起來(lái)之后,其對(duì)外表現(xiàn)的狀態(tài)也是一種更自信的姿態(tài)。這說(shuō)的正是如今的貝因美,一個(gè)從低谷爬出來(lái)并走向新的巔峰的硬漢。

　　攻下保殼戰(zhàn),調(diào)整戰(zhàn)略方向,扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)局面······一路走來(lái),通過(guò)貝因美創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)謝宏和貝因美總經(jīng)理包秀飛兩人的精力傾斜,可以看出過(guò)去兩年來(lái),他們帶領(lǐng)貝因美一路向好,走得并不容易。

　　好在,時(shí)間站在了貝因美這邊,也見(jiàn)證了貝因美新的成長(zhǎng)與突破。

　　在貝因美2019年三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中顯示,報(bào)告期內(nèi)1-9月公司實(shí)現(xiàn)收入201,741萬(wàn)元,較上年同期增加20,736萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)11.46%;其中,2019年Q3貝因美實(shí)現(xiàn)收入7.22億元,較Q2環(huán)比增加5901萬(wàn)元,環(huán)比增長(zhǎng)8.90%;此外,與2019年第二季度環(huán)比來(lái)看,貝因美第三季度凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)1億元。

　　此外,近期貝因美榮獲中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)規(guī)格最高獎(jiǎng)項(xiàng)之一的“原點(diǎn)獎(jiǎng)”,該獎(jiǎng)項(xiàng)致力于為以安全、信任、關(guān)愛(ài)、責(zé)任為底層邏輯提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)而致敬。不僅如此,貝因美還榮獲金融界頒發(fā)的“2019年度中國(guó)上市公司杰出產(chǎn)品獎(jiǎng)”。

　　同時(shí),包秀飛榮獲中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)頒發(fā)的“年度最佳行業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)”;謝宏更是在商務(wù)部指導(dǎo)下,中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)黨委、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì),中國(guó)商報(bào)社中國(guó)商業(yè)出版社黨委,中國(guó)商報(bào)社共同舉辦的“向祖國(guó)報(bào)告——全國(guó)商業(yè)領(lǐng)域慶祝新中國(guó) 70 華誕和第七屆中國(guó)商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”中被評(píng)為“中國(guó)商業(yè)70 年功勛模范人物”稱(chēng)號(hào)。

　　然而,貝因美并未止步,面臨母嬰行業(yè)趨勢(shì)逐漸嚴(yán)峻的背景,貝因美也不敢懈怠。近日,在嘗到擁抱新零售帶來(lái)的甜頭后,貝因美再次積極擁抱新技術(shù),與阿里云達(dá)成新的合作。

　　據(jù)了解,雙方將基于阿里云數(shù)字技術(shù)、阿里經(jīng)濟(jì)體零售生態(tài),共同推動(dòng)在新零售領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,打造貝因美智慧門(mén)店、數(shù)據(jù)中臺(tái)及適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的“最強(qiáng)”業(yè)務(wù)大腦,建設(shè)母嬰行業(yè)的新零售標(biāo)桿。

　　阿里云方面介紹,將根據(jù)嬰童行業(yè)的特征和貝因美的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn),利用阿里成熟的技術(shù)和新零售理解打通生產(chǎn)、流通以及消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái),從而實(shí)現(xiàn)貝因美各業(yè)務(wù)部門(mén)的智聯(lián),消費(fèi)與生產(chǎn)的打通,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深度融合,推動(dòng)貝因美新零售、智慧門(mén)店的業(yè)績(jī)爆發(fā)。

　　為了表示對(duì)此次合作的重視,謝宏現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證了包秀飛代表貝因美此次的簽約。

　　二、打破數(shù)據(jù)孤島,貝因美建立數(shù)據(jù)中臺(tái)

　　目前,母嬰行業(yè)在渠道建設(shè)方面仍然存在著兩方面的問(wèn)題。

　　第一,前臺(tái)難以實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”的統(tǒng)一;第二,后臺(tái)難以實(shí)現(xiàn)“人財(cái)物”的平衡。然而,新興的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲取新客卻無(wú)法參與過(guò)程管控,會(huì)員畫(huà)像單一阻礙了企業(yè)對(duì)會(huì)員全生命周期開(kāi)發(fā)。

　　母嬰行業(yè)迫切需要從單一渠道、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、效率競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型,需要數(shù)字化改造來(lái)幫助企業(yè)消除影響企業(yè)效率、成本的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)黑洞。

　　基于目前母嬰行業(yè)新零售發(fā)展的趨勢(shì),貝因美開(kāi)啟了企業(yè)架構(gòu)調(diào)整,提出了“數(shù)字中臺(tái)戰(zhàn)略”,希望讓貝因美的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、資產(chǎn)化、價(jià)值化、服務(wù)化,使數(shù)據(jù)真正地為整體業(yè)務(wù)發(fā)展賦能。

　　包秀飛表示,借助數(shù)據(jù)中臺(tái)解決信息流通、數(shù)據(jù)共享的問(wèn)題,讓品類(lèi)規(guī)劃能夠更加準(zhǔn)確和清晰,讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以進(jìn)行更有效的數(shù)據(jù)分析 ,從而加快精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)決策。

　　此外,通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè),將構(gòu)建貝因美大數(shù)據(jù)賦能體系:

　　在業(yè)務(wù)上推進(jìn)消費(fèi)者洞察、品類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)、渠道門(mén)店洞察的執(zhí)行效率;

　　在管理上打破了不同業(yè)務(wù)部門(mén)的數(shù)據(jù)孤島,集合整個(gè)公司的數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力,在會(huì)員服務(wù)上實(shí)現(xiàn)了“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”的目標(biāo),對(duì)各前臺(tái)業(yè)務(wù)形成強(qiáng)有力的支撐,更敏捷、更快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　數(shù)據(jù)化的根本在于以用戶(hù)為核心,深層次且全方位地挖掘單體客戶(hù)的多方位需求。貝因美將通過(guò)商品、會(huì)員、交易、營(yíng)銷(xiāo)等全方位數(shù)據(jù)的打通,在每一個(gè)客戶(hù)身上深挖“單客產(chǎn)值”。而這也是貝因美經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)落實(shí)“做大超高端、做強(qiáng)大客戶(hù)、做深三四線(xiàn)”戰(zhàn)略目標(biāo)的重要一環(huán)。

　　通過(guò)數(shù)字中臺(tái)建設(shè),貝因美可以為每一個(gè)客戶(hù)做生命周期管理,智慧化服務(wù)。用戶(hù)為中心的服務(wù)體系里不僅孩子可以享受產(chǎn)品和服務(wù),媽媽也可以享受到生養(yǎng)教服務(wù)產(chǎn)品,甚至是創(chuàng)業(yè)服務(wù)。

　　貝因美通過(guò)會(huì)員全域服務(wù),利用大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng),捕捉、分析消費(fèi)者場(chǎng)景需求;利用智慧服務(wù)方式,把會(huì)員生命周期寬度和深度做得更好,提升會(huì)員滿(mǎn)意度,提升會(huì)員續(xù)購(gòu)率。

　　在謝宏看來(lái),新零售之下電商跟母嬰渠道、新興渠道沒(méi)有區(qū)別,消費(fèi)者已經(jīng)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在消費(fèi)、在購(gòu)買(mǎi)。

　　通過(guò)貝因美的數(shù)字中臺(tái)建設(shè),將重建貝因美組織架構(gòu)、生意結(jié)構(gòu),把傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法升格為以消費(fèi)者為核心、以數(shù)據(jù)賦能的人貨場(chǎng)全域營(yíng)銷(xiāo),從而把會(huì)員規(guī)模做大、服務(wù)做精、粘性做強(qiáng)。

　　阿里已經(jīng)成功驗(yàn)證了數(shù)據(jù)中臺(tái)的可行性與有效性,如今貝因美與阿里云攜手打造數(shù)據(jù)中臺(tái),可以說(shuō),貝因美數(shù)據(jù)中臺(tái)戰(zhàn)略的提出,也將是貝因美下個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的初始點(diǎn)。

　　三、挖掘存量池,貝因美重贏市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

　　整個(gè)奶粉容量在嚴(yán)重萎縮,母嬰行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代,正是面對(duì)這一趨勢(shì),貝因美需要解開(kāi)的行業(yè)難題是從存量中尋求新的增量,而貝因美借助的工具之一便是數(shù)字化。

　　不得不說(shuō),貝因美敢為人先。作為傳統(tǒng)的老牌母嬰界龍頭企業(yè),在嘗試一些新興工具時(shí)通常會(huì)謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎,可貝因美突破傳統(tǒng)觀念的桎梏,敢于嘗試新興探索,這種精神本就值得嘉獎(jiǎng)。

　　在包秀飛看來(lái),存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代,母嬰行業(yè)要面臨的挑戰(zhàn)也會(huì)越來(lái)越多。

　　第一,線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的矛盾。天貓、京東這么大的線(xiàn)上平臺(tái),也在考慮如何解決線(xiàn)上線(xiàn)下的問(wèn)題,且不說(shuō)母嬰系統(tǒng),動(dòng)不動(dòng)大品牌也受到電商沖擊,而明年這個(gè)矛盾將會(huì)加劇。

　　第二,進(jìn)口品牌與國(guó)產(chǎn)品牌的矛盾。這個(gè)界限已經(jīng)越來(lái)越模糊了,到底是國(guó)資、民資、外資,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量才是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn),但這個(gè)矛盾會(huì)越來(lái)越加劇。2020年國(guó)產(chǎn)品牌一定會(huì)超過(guò)進(jìn)口品牌。

　　第三,利潤(rùn)下降和成本上升之間的生存矛盾。不光是品牌方面臨這樣的挑戰(zhàn),母嬰渠道也在面臨這樣的挑戰(zhàn)。

　　雖然未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)將變得更加“寒冷”,但是貝因美借鑒三季度業(yè)績(jī)25%的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn),目前已經(jīng)做足了準(zhǔn)備。

　　從2018年到現(xiàn)在,貝因美在品類(lèi)發(fā)展上主要做三件事情,一是延長(zhǎng)單品使用時(shí)間,提升現(xiàn)有用戶(hù)增量。二是拓寬品類(lèi)使用人群,品類(lèi)新客做增量,提高單客使用商品數(shù)。三是上市高毛利產(chǎn)品,讓客戶(hù)能夠有錢(qián)賺。

　　在已經(jīng)奠定完好基礎(chǔ)的品類(lèi)格局之下,貝因美接下來(lái)要再次實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),已經(jīng)著力在完善以下四個(gè)維度:

　　第一,產(chǎn)品品質(zhì)維度。貝因美向來(lái)對(duì)自己的質(zhì)量管控要求非常高,926項(xiàng)檢測(cè),比國(guó)標(biāo)還多,越是在冬天越是要把產(chǎn)品質(zhì)量做到最好,無(wú)論是牧場(chǎng)還是工廠都要做到。

　　第二,科技研發(fā)維度。2020年拼研發(fā),誰(shuí)的研發(fā)實(shí)力強(qiáng),誰(shuí)的研發(fā)速度快,誰(shuí)的研發(fā)能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。然而,貝因美的產(chǎn)品研發(fā)能力是行業(yè)中有目共睹的,也是令很多同行學(xué)習(xí)的。

　　第三,生產(chǎn)能力維度。貝因美有六個(gè)工廠,消費(fèi)者有什么需求,貝因美都有很強(qiáng)的生產(chǎn)空間來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者。

　　第四,奶粉維度。貝因美旗下奶粉品牌有愛(ài)加、綠愛(ài)、舒好敏等品牌配方奶粉。愛(ài)加是主營(yíng)品牌,目前從3.5億做到了10億。而舒好敏是介于普通奶粉和特配粉之間。產(chǎn)品及渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化,尤其是中高端奶粉、有機(jī)奶粉及羊奶粉產(chǎn)品的發(fā)展將為貝因美未來(lái)的業(yè)績(jī)提升提供有力支撐。

　　值得注意的是,存量經(jīng)濟(jì)中,兒童配方奶粉是貝因美最看好的一個(gè)領(lǐng)域,也是他們認(rèn)為最大增量之處。正是看好這一契機(jī),貝因美提出愛(ài)加2000天保護(hù)力計(jì)劃,幫助寶寶完成從母胎到6歲的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充。

　　此外,貝因美產(chǎn)品全部調(diào)整,將極高的毛利留給門(mén)店,讓貝因美幫助門(mén)店克服毛利壓力。

　　如此看來(lái),即便2020年對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)意味著“冬天”,但貝因美通過(guò)產(chǎn)品的硬實(shí)力、內(nèi)在系統(tǒng)的數(shù)字化升級(jí)、渠道增量的開(kāi)發(fā)等等,已經(jīng)做足了“保暖”的準(zhǔn)備,這對(duì)未來(lái)贏回市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的幾率也變得更大,更可期。