決戰(zhàn)政務(wù)云，騰訊云憑何彎道超車？

文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

騰訊剛剛發(fā)布的Q4以及2019全年財報中，承載C2B戰(zhàn)略的騰訊云在Q3財報后再次惹眼，全年收入超過170億元，相較2018年的91億元增幅為86%。

這也是騰訊連續(xù)第二次在財報中表達云計算業(yè)務(wù)相關(guān)的收入，顯示其對業(yè)務(wù)發(fā)展的自信。由于增速快于阿里云，騰訊云與阿里云的絕對差距也在進一步縮小。

從具體業(yè)務(wù)上看，整個2019年，或者說從騰訊C2B戰(zhàn)略正式登上臺面到現(xiàn)在的一年半時間內(nèi)，騰訊云服務(wù)中政務(wù)云無疑實現(xiàn)了某種屬于騰訊的“突圍”，而且，正如財報中集中講述了騰訊云如何助力政府、企業(yè)、個人的疫情防控以及復(fù)工復(fù)產(chǎn)，騰訊政務(wù)云此次也借疫情防控有了一次集中展示。

從政務(wù)云一角，我們能瞥見騰訊云整體發(fā)展的態(tài)勢，以及與老對手阿里云的競爭狀況，當(dāng)然，其發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。

一、靠C端優(yōu)勢博得關(guān)鍵席位？

先來看幾組數(shù)據(jù)。

中國信息通信研究院《中國政務(wù)云發(fā)展白皮書（2018）》曾預(yù)測，至2021年國內(nèi)云計算市場總規(guī)模將達到1858億元，其中政務(wù)云以813億元規(guī)模占比高達43.8%；

IDC預(yù)測，2023年全球智慧城市技術(shù)相關(guān)投資將達到1894.6億美元，中國市場規(guī)模將達到389.2億美元；

IT媒體人吳玉征全程接觸浙江Z城政務(wù)上云改造，透露一個三線城市最基礎(chǔ)的上云服務(wù)一年最低預(yù)算在3-4千萬，而全國有上千個類似的城市，它們的服務(wù)需求還有各種深化需求……

毫無疑問，政務(wù)云將是云計算的核心目標(biāo)市場，騰訊云把重心之一轉(zhuǎn)移到政務(wù)云，不在意料之外。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018年，騰訊政務(wù)云覆蓋省份28個（包含澳門），項目數(shù)量97個，合同金額7.97億；2019年，數(shù)字變成覆蓋省份28個（海外1個），項目數(shù)量151個，合同金額26億。

挑一些典型項目來看“客單價”——2019年3月的“數(shù)字貴陽”合同金額1億元，6月成都“智慧綠道”合同金額8.74億元，7月長沙“城市超級大腦”項目合同金額5.2億元，9月“一部手機游云南”合同金額2.98億元。

每個數(shù)字都很“大”，直接表達了政務(wù)云為什么成為云計算的主戰(zhàn)場，以及騰訊憑借政務(wù)云獲得的“突圍”成果。

分享盛宴的還有阿里云，其城市大腦現(xiàn)在已經(jīng)落地杭州、上海、?？凇拈T等十多個城市（地區(qū)），而“全國計劃要建設(shè)城市大腦的城市達到500多個”顯示阿里在政務(wù)云領(lǐng)域的“雄心勃勃”，在品牌、市場營銷等方面做了很多市場滲透的準(zhǔn)備。

只不過，兩個巨頭相爭，未必火藥味十足，在政務(wù)云“共建”的趨勢下，這不是零和博弈，而是看誰滲透得快。

2019年9月底，重慶市進行電子政務(wù)云平臺招標(biāo)，10月底，四家云計算平臺同時中標(biāo)：

具體的“職責(zé)分配”如何，之前8月的重慶智博會已經(jīng)給出提示，彼時，重慶市政府與阿里、騰訊都進行了合作協(xié)議簽署，明確說阿里“助力重慶實現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型”，而騰訊則“打造城市文化標(biāo)簽、助力本地企業(yè)數(shù)字化升級、智慧城市建設(shè)、本地數(shù)字化人才培養(yǎng)”，顯示出基建層與服務(wù)、應(yīng)用層的區(qū)分。

后來的河北合作也十分類似。

2019年10月，阿里云、騰訊云都與河北政府簽訂了合作協(xié)議，阿里的合作內(nèi)容主要包括京津冀大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)、承接京津大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)向河北轉(zhuǎn)移等底層基建工作，而騰訊云則主要包括數(shù)字政府、文化旅游、醫(yī)療健康、新工科建設(shè)、智慧校園等“服務(wù)型政府”屬性下的合作。

很明顯，在政務(wù)云競爭上，行業(yè)賽道分野，阿里云主管“基建”，騰訊云主管“應(yīng)用”，而這，自然與騰訊的C2B的C端基因密不可分。

騰訊政務(wù)云核心子品牌WeCity沒有采用行業(yè)熱衷的“大腦”命名，按騰訊公司政務(wù)云副總裁、數(shù)字廣東總裁王景田的說法，“讓城市里的企業(yè)和個人有實實在在的感知，光是大腦并不能做到”，“WeCity……的內(nèi)涵比數(shù)字政府要大得多，照顧了城市場景的方方面面”。

顯然，騰訊政務(wù)云是以政務(wù)服務(wù)、與“人”的接觸、實際場景應(yīng)用為業(yè)務(wù)核心，而這反過來也是城市主政者看中它的原因。

總得看來，政務(wù)云實際上形成了阿里、騰訊的寡頭格局，寡頭間有清晰但不限定的分界線，騰訊靠C端優(yōu)勢博得關(guān)鍵席位。

二、批量影響有影響力的人？

C端優(yōu)勢成為騰訊C2B在政務(wù)云領(lǐng)域的主要策略，這種優(yōu)勢還被特定的市場所放大。

這一切，要從一個政務(wù)云明星項目說起。

浙江“最多跑一次”以其提升大眾、企業(yè)辦事效率而受到各方贊揚，但在執(zhí)行過程中，卻出現(xiàn)了一個尷尬的痛點問題——改革知曉率低。

浙江《嘉興日報》曾經(jīng)進行了一次調(diào)查，在不動產(chǎn)登記、車輛管理等9類事項的8187個服務(wù)對象中隨機抽取了693個調(diào)查對象，39.1%的受訪者表示知道“最多跑一次”改革，31.5%的受訪者表示“聽說過，但不太清楚”，另有29.4%的群眾表示“不知道”。

雖然這項調(diào)查的時間過去有較長時間了，但也反映出一個優(yōu)質(zhì)的政務(wù)云體系不只是“供給側(cè)”的提升，作為最終服務(wù)大眾并由大眾進行“質(zhì)量評價”的項目，政務(wù)云還必須在“觸達”層面提升大眾的改革知曉率，讓“需求側(cè)”動起來，形成閉環(huán)。

政務(wù)云最終服務(wù)于大眾，大眾的使用狀況影響政務(wù)云的“評價”，這恰好是主政者參考的核心指標(biāo)，因此，在政務(wù)云領(lǐng)域，誰能影響大眾——對政務(wù)云“有影響力”的人，誰就更能贏得選擇，因為推進的過程會更加順利、更能“讓老百姓滿意”。

這是騰訊政務(wù)云的優(yōu)勢所在，憑借C端觸達，解決政務(wù)云“知曉率低”的落地痛點。

阿里、騰訊在疫情防控期間各自推出的有重要社會價值的“健康碼”，從上述意義上看，亦可以認為是推進政務(wù)云認知的PK。

阿里健康碼現(xiàn)在已在全國24省200多座城市落地，阿里為此專門成立了技術(shù)支撐小組并研發(fā)了健康碼技術(shù)平臺，方便各地健康碼快速研發(fā)落地。

而騰訊這邊，官方稱健康碼累計亮碼超過15億人次，覆蓋8億人口，在北京、廣東、四川、云南、天津、貴州、上海、重慶等近20個省級行政區(qū)上線，覆蓋300多個市縣，且“計劃上線省市超過100個”。

健康碼與政務(wù)云有直接的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，對騰訊，它以微信小程序為主要出口，是C端觸達能力的深化，對阿里，則可以看作一次C端能力追趕的重要機會。

但無論如何，騰訊當(dāng)下仍保有C端優(yōu)勢，進一步利用這種優(yōu)勢打出優(yōu)勢，也是政務(wù)云當(dāng)下的策略核心。

具體而言，騰訊政務(wù)云正在進行的有三個動作，“影響有影響力的人”：

1、鎖定“非一線”市場：把市場機會與C端基因結(jié)合

在國家的指導(dǎo)要求中，省級政務(wù)服務(wù)事項網(wǎng)上可辦率不低于90%，市縣級政務(wù)服務(wù)事項網(wǎng)上可辦率不低于70%，那些“非一線城市”（按互聯(lián)網(wǎng)語言，可以類似地稱作“下沉市場”）因為治理能力提升的需要，原本有著更強烈的政務(wù)云需求。

按照《省級政府和重點城市網(wǎng)上政務(wù)服務(wù)能力調(diào)查評估報告（2019）》的統(tǒng)計，大量還有提升空間的省份和城市證明政務(wù)云的大頭將在“下沉”的非一線市場：

而騰訊的C端觸達優(yōu)勢恰恰也在非一線市場更加明顯，如果非要進行對比，一線或新一線用戶可能都習(xí)慣于微信、支付寶，但在非一線市場，存在著大量只習(xí)慣于微信的用戶，騰訊有唯一的認知優(yōu)勢，這從騰訊健康嗎使用量全網(wǎng)第一也能看出。

在騰訊政務(wù)云內(nèi)部的規(guī)劃中，中小城市成為攻堅重點，走出廣東這樣的“頭部”后，湖南、重慶、云南、貴州、河北等省份的省會、地級市是2019年騰訊政務(wù)云的主要簽約對象，以三四線、中小城市為目標(biāo)，騰訊政務(wù)云的戰(zhàn)略版圖正在由省到市進行包抄。

2、強化“用戶”體驗：以C端產(chǎn)品體驗為B端“打單”

在非一線市場有天然的認知優(yōu)勢，還需要將這種認知轉(zhuǎn)化成認可。

從“數(shù)字廣東”案例可以看出，騰訊的思維與傳統(tǒng)服務(wù)政府的ISV不同，后者喜歡自下而上，先打造規(guī)模龐大的基礎(chǔ)設(shè)施，而騰訊習(xí)慣于自上而下，從C端需求和體驗出發(fā)倒查基礎(chǔ)支撐。

這種把政務(wù)云由以部門為中心轉(zhuǎn)換到以老百姓愛不愛用、喜不喜歡作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的做法，即“影響有影響力的人”，以C端產(chǎn)品體驗為B端“打單”。

“粵省事”小程序成為騰訊政務(wù)云的“排面”，現(xiàn)在，騰訊云正以同樣的做法滲透非一線市場，在疫情爆發(fā)的頭一個月，騰訊政務(wù)類疫情服務(wù)小程序數(shù)量新增100多款，2020年1月20日至2月13日期間，政務(wù)行業(yè)小程序用戶環(huán)比增長近60%，加上健康碼在非一線城市的大規(guī)模滲透，騰訊在抗疫期間的舉動其實是過去政務(wù)云以強化C端需求滿足為切入口做法的延續(xù)。

通過小程序等方式，C端能夠更好地感知政務(wù)服務(wù)，相對于支付寶，微信的社交基因在非一線市場更有滿足居民訴求的優(yōu)勢。

3、執(zhí)行“不變”策略：抽離“C經(jīng)驗”進行復(fù)制滲透

在往非一線的滲透過程中，由于不同城市的需求不同，要進行規(guī)模化復(fù)制，騰訊政務(wù)云的方式依然與C端高端相關(guān)，即抽離共同的“C經(jīng)驗”——盡管城市管理者的預(yù)期不同，但大眾對具體應(yīng)用和服務(wù)的感知評價是不會有太大變化的。

例如，數(shù)字廣東本身是一個“3+3+3”的矩陣，起始點是3類用戶（老百姓、企業(yè)、公務(wù)員）作為服務(wù)對象，然后集成了粵省事、政務(wù)服務(wù)網(wǎng)、協(xié)同辦公平臺3大集約化應(yīng)用，最后在底層完成政務(wù)云平臺、政務(wù)大數(shù)據(jù)中心、公共支撐平臺3大平臺。

這個模式基本上是騰訊政務(wù)云參與政府信息化的主體，而“WeCity未來城市”概念的提出，抽離了其中的輕量級內(nèi)容進行復(fù)制，在不同城市的復(fù)制過程中，刨根究底是抽離和整合了相同的C端使用經(jīng)驗，而去面對下沉市場更復(fù)雜的B端需求，以不變應(yīng)萬變。

“一部手機游湖南”這種各省份、地市共通的服務(wù)，即是從C端出發(fā)的“復(fù)制”，再根據(jù)不同地域的需求進行基礎(chǔ)支撐的變革，這樣，各城市甚至不需要進行困難的機構(gòu)變革，就能打造出相同水準(zhǔn)的政務(wù)服務(wù)。

三、走出“準(zhǔn)備不足”魔咒

騰訊云公布的數(shù)據(jù)顯示其政務(wù)云三年時間在政務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了25倍的增長，但是，如果分段，集團層面確立C2B戰(zhàn)略后的一年半明顯占了大頭。

對初期的騰訊政務(wù)云而言，To B經(jīng)驗的缺乏造成其準(zhǔn)備不足，在阿里云等廠商面前處于劣勢。

這包括客戶儲量、線下營銷、地面服務(wù)、靈活個性化解決方案等。以地面服務(wù)為例，作為C端巨頭，習(xí)慣于做甲方的騰訊云很多時候通過互聯(lián)網(wǎng)完成任務(wù)交接，或者別人到騰訊辦公樓干活，而在政務(wù)云領(lǐng)域，地面服務(wù)是十分重要的落地動作。

前文提到的浙江Z城，因為考慮到互聯(lián)網(wǎng)公司的地面服務(wù)能力欠缺，不能隨叫隨到，最終選擇了地面服務(wù)能力極強的國內(nèi)某通信硬件巨頭作為服務(wù)商。

三天兩頭駐場工作，隨叫隨到，要推進政務(wù)云，沒有貼身服務(wù)肯定是不行的。

C2B戰(zhàn)略后，騰訊云進行了集體工作方式、思維方式轉(zhuǎn)向，整體上解決了B端銷售、服務(wù)等問題，例如，騰訊政務(wù)云副總裁、數(shù)字廣東公司總裁王景田本身就是曾供職IBM等需要極強服務(wù)能力的企業(yè)的銷售大將，政務(wù)云的崛起與這種整體轉(zhuǎn)變有很大關(guān)聯(lián)。

當(dāng)然，無論如何，政務(wù)云數(shù)十倍的增長，往全國大、中、小城市全面滲透，也離不開騰訊云整體能力提升。

按騰訊云官方的數(shù)字，2019年，其實現(xiàn)了全年收入突破100億，付費用戶規(guī)模突破100萬，全網(wǎng)服務(wù)器超100萬，帶寬峰值突破100T的四個“100”，這些數(shù)字或代表騰訊云已經(jīng)邁入全球云廠商第一梯隊，例如全網(wǎng)服務(wù)器超100萬是中國首家，也是全球五家之一，而帶寬峰值突破100T亦是中國企業(yè)的第一次突破。

除了這些業(yè)務(wù)規(guī)模、承載的網(wǎng)絡(luò)流量指標(biāo)，騰訊近來還在加強自研上云的進程，2020年1月，騰訊旗下的QQ產(chǎn)品已實現(xiàn)全量上云，騰訊云的IaaS和PaaS能力都充分體現(xiàn)到QQ的應(yīng)用場景中。

此類核心業(yè)務(wù)的自研上云是云計算成長的里程碑，之前，阿里把淘寶搬到阿里云就昭示著阿里云在阿里經(jīng)濟體中的核心地位確立。按騰訊2019年初提出的目標(biāo)，2020年要實現(xiàn)50%的增量業(yè)務(wù)上云，更多的“自研上云”還將進行。

除了可以讓自研業(yè)務(wù)效率提升且更有技術(shù)保障，從政務(wù)云的角度看，這種自研上云更可以向政務(wù)客戶證明云服務(wù)的能力——它們比企業(yè)更加挑剔。

當(dāng)然，除了上述事實，在疫情期間騰訊會議這種“黑馬”式的應(yīng)用（2019年12月底發(fā)布，與云辦公“全家桶”一并成為了騰訊SaaS生態(tài)“千帆計劃”的重要組成部分；財報稱其在2019年12月底推出后，兩個月時間內(nèi)日活躍賬戶超過1000萬，是“當(dāng)前中國最多人使用的視頻會議專用應(yīng)用”），也表明騰訊同時服務(wù)B、C雙端客戶的能力在進化，亦可以看作政務(wù)云業(yè)務(wù)增長的倚仗。

總而言之，依靠C端連接能力的騰訊云在推進C2B戰(zhàn)略中獲得了不一樣的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢又恰好與政務(wù)云蘊含龐大市場機會的“非一線”市場契合，政務(wù)云在騰訊云各條線中率先完成了突圍。與此同時，C端基因也給騰訊政務(wù)云業(yè)務(wù)的拓展帶來困擾，雖然騰訊云已經(jīng)積極解決，但完全契合政務(wù)云十分“地面化”的銷售、服務(wù)等需求，實現(xiàn)市場規(guī)模進一步提升，騰訊云未來還要在更多層面改變和提升自己。

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