產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的下一站：B2B4.0時代到來

報告編委

報告指導(dǎo)人

金建華愛分析創(chuàng)始人&CEO

張揚愛分析聯(lián)合創(chuàng)始人&首席分析師

報告執(zhí)筆人

韓咲愛分析分析師

唐婧茹愛分析分析師

外部專家（按姓氏拼音排序）

王陽能鏈集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

劉建國正大富通CSO

林志勇凍品在線CEO

常東亮摩貝董事長

文末附下載方式，可下載完整版《愛分析·中國供應(yīng)鏈交易行業(yè)報告》。

前言

如今，我國的新經(jīng)濟形勢以信息經(jīng)濟、數(shù)字經(jīng)濟、智能經(jīng)濟為核心蓬勃發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)到近年大熱的人工智能等技術(shù)，使單一企業(yè)到整個產(chǎn)業(yè)都在經(jīng)歷著變革帶來的新的機遇和新的沖擊。變革下的產(chǎn)業(yè)從外部的邊界拓展到內(nèi)部的整合融合，都離不開供應(yīng)鏈交易平臺的助力。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，會遇到很多問題，阻滯發(fā)展的速度和效率的提升。

從商品流的角度看，交易環(huán)節(jié)過多，商品物流無法統(tǒng)一化，整體物流效率低下，服務(wù)能力參差不齊，貨損貨差率無法保障。在競爭環(huán)境嚴峻的行業(yè)，物流費用成為采購方的一大痛點，比如快消品行業(yè)、紡織品行業(yè)等，流通能力無法匹配需求。同時，隨著市場邊界拓展，采購方市場延伸至低線級城市，商品“求而不得”最重要的原因是，流通環(huán)節(jié)“路障重重”，商品流通環(huán)節(jié)亟需升級改造。

從信息流的角度看，傳統(tǒng)行業(yè)的信息化水平過低，人力驅(qū)動、線下化發(fā)展起來的企業(yè)，業(yè)務(wù)模式改變較難，比如生鮮餐飲、汽配等行業(yè)非標(biāo)程度較高。數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施差的行業(yè)使得新技術(shù)無用武之地，數(shù)據(jù)量足夠大卻無法得到很好的匯集和利用。采購方的需求變化不能得到及時滿足，因為其需求傳導(dǎo)能力較弱，供應(yīng)商“讀心無術(shù)”。

從資金流的角度看，一方面，不同的行業(yè)，供或需一方受另一方的賬期壓制，使得企業(yè)發(fā)展受限。另一方面，成本結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部管理混亂或者過于傳統(tǒng)，沒有很好的技術(shù)和工具幫助提高運營效率。對于供應(yīng)商來說，生產(chǎn)力提升遇到瓶頸，出現(xiàn)庫存積壓成本等問題；對于采購方來說，管理能力不足導(dǎo)致服務(wù)能力不足，開拓市場成問題。

供應(yīng)鏈從原始的渠道功能，連接供需雙方，到如今已經(jīng)深入工業(yè)生產(chǎn)、日常消費、國際貿(mào)易等方方面面，覆蓋了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等各個環(huán)節(jié)的服務(wù)，也催生出大量新型供應(yīng)鏈企業(yè)和新業(yè)態(tài)，促進了管理模式的推陳出新，提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈的運轉(zhuǎn)效率。

本報告圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上的各種問題，研究供應(yīng)鏈交易平臺的新模式、新發(fā)展、在各行業(yè)的價值，以及對于產(chǎn)業(yè)升級的推動作用。

目錄

一.供應(yīng)鏈交易迎來第三階段

二.需求與技術(shù)推動價值提升

三.不同土壤中，供應(yīng)鏈交易平臺的價值差異

四.價值延伸賦能整個產(chǎn)業(yè)鏈

結(jié)語

關(guān)于愛分析

法律聲明

1.供應(yīng)鏈交易迎來第三階段

1.1供應(yīng)鏈科技定義

從上游原材料交易到加工成產(chǎn)品，再通過經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，依靠物流體系將產(chǎn)品一層層送達終端。在此過程中，連結(jié)制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和終端的功能網(wǎng)絡(luò)即為供應(yīng)鏈。

需求快速變化以及市場競爭愈發(fā)激烈，要求供應(yīng)鏈敏捷度更高，成本更低。供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜度顯著提升，企業(yè)需要借助模式創(chuàng)新與云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)打造更加高效的供應(yīng)鏈。

例如，通過線上平臺進行供應(yīng)鏈交易，實時掌握物流信息，并且可以利用交易數(shù)據(jù)獲得授信，使用供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；利用信息化和數(shù)字化提升企業(yè)采購管理效率，通過數(shù)據(jù)沉淀和AI預(yù)測充分掌握需求和市場行情變化，制定采購優(yōu)化方案；利用AI機器人自動化運營倉庫，甚至實現(xiàn)貨運自動駕駛，節(jié)約物流成本。以上技術(shù)應(yīng)用均是企業(yè)提升供應(yīng)鏈效率，應(yīng)對供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)的關(guān)鍵場景。

根據(jù)愛分析定義，供應(yīng)鏈科技，是指云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)在供應(yīng)鏈交易、加工、物流、金融、采購等各方面的應(yīng)用。

1.2供應(yīng)鏈科技行業(yè)圖譜

圍繞不同行業(yè)采購方對上游供應(yīng)鏈交易、加工、物流、金融、采購數(shù)字化等各方面的需求，可以劃分出如下的供應(yīng)鏈科技行業(yè)圖譜。

供應(yīng)鏈交易，是指供應(yīng)鏈功能網(wǎng)絡(luò)上通過交易的方式，連接制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和終端的環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈交易平臺是本報告的核心研究對象，是指在各個細分品類中，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI等使供應(yīng)鏈效率得到提升的，創(chuàng)新型的貿(mào)易商或交易平臺。

除了供應(yīng)鏈交易，供應(yīng)鏈科技還包括采購數(shù)字化領(lǐng)域。采購方有兩種方式解決供應(yīng)鏈需求，一種是尋找交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的專業(yè)供應(yīng)商，企業(yè)自行組織協(xié)同，另一種是將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)整體外包，由采購服務(wù)商解決全部需求。

第一種方式下，交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的供應(yīng)商，企業(yè)需要自建管理團隊，為了滿足企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與供應(yīng)商之間高效協(xié)作的需求，采購數(shù)字化服務(wù)商也由此誕生。第二種方式下，由采購服務(wù)商團隊管理交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，其供應(yīng)鏈管理能力即是支撐其獲取企業(yè)客戶的核心能力。愛分析后續(xù)還將發(fā)布采購數(shù)字化研究報告。

1.3供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展歷程

依據(jù)供應(yīng)鏈功能深化的過程，中國供應(yīng)鏈交易行業(yè)發(fā)展至今可劃分為四個階段：

第一階段是信息聯(lián)通，以1999年阿里巴巴的成立為標(biāo)志，重點是交易目錄的信息化，商品信息得以在線上呈現(xiàn)，采購方可以方便快捷地尋源。

初期互聯(lián)網(wǎng)以信息展示為核心功能，阿里巴巴開創(chuàng)了以信息發(fā)布為運營模式的B2B平臺，使交易雙方信息聯(lián)通。此時線上支付、物流等基礎(chǔ)設(shè)施尚不成熟，網(wǎng)站尚不具備交易功能，通過會員費獲取收入。

第二階段是撮合交易，以2012找鋼網(wǎng)的成立為標(biāo)志，重點是通過線上完成交易，早期平臺以居間服務(wù)的角色引導(dǎo)、輔助供需雙方達成交易。隨著客群擴大并逐漸穩(wěn)定，部分平臺開始憑借資源優(yōu)勢進行自營交易業(yè)務(wù)。

此時互聯(lián)網(wǎng)交互功能、終端數(shù)量以及線上支付等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)有了較大進步，行業(yè)誕生了一系列垂直領(lǐng)域交易平臺，主要收入來源為自營交易價差，其本質(zhì)是創(chuàng)新型的貿(mào)易商。

隨著更多競爭者進入，交易價值空間被壓縮，自營交易平臺疊加了物流、金融、加工等配套供應(yīng)鏈服務(wù)，提升附加價值，由此貿(mào)易商逐漸升級為供應(yīng)鏈交易平臺。

第三階段是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，以2017年“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念提出為標(biāo)志，目標(biāo)是實現(xiàn)供應(yīng)鏈服務(wù)全面數(shù)字化，將連接的廣度擴展至產(chǎn)業(yè)鏈上下游和同類公司，圍繞用戶需求，重新組織生產(chǎn)與運營模式，全方位匹配供需。

未來，供應(yīng)鏈交易平臺將繼續(xù)向縱深升級。一方面，供應(yīng)鏈交易平臺可以將自身強大的運營能力，封裝為SaaS產(chǎn)品輸出給同類公司。另一方面，供應(yīng)鏈交易平臺可以向上游延伸，以柔性生產(chǎn)鏈、社會化工廠的方式重新組織生產(chǎn)，滿足小批量、多品種、“零庫存”的下游需求。

2.需求與技術(shù)推動價值提升

2C互聯(lián)網(wǎng)硝煙散去，移動端數(shù)量與線上流量增長枯竭，企業(yè)收入增長放緩，與此同時，商業(yè)環(huán)境、需求、技術(shù)、政策等都在發(fā)生深刻變化。

一方面，挖掘線下流量與精細化運營被視為可持續(xù)的唯一出路，而新供應(yīng)鏈更優(yōu)于新渠道與新流量，成為企業(yè)整合升級的基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈升級迎來機遇。

另一方面，企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)落后以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，也給供應(yīng)鏈交易優(yōu)化造成了諸多阻礙。

2.1傳統(tǒng)線上交易發(fā)展受阻

中國的2B電子商務(wù)并未建立于企業(yè)內(nèi)部采購數(shù)字化的基礎(chǔ)上，而是直接進入了電商網(wǎng)站時代。撮合交易模式大多仿照了2C互聯(lián)網(wǎng)的運營邏輯，對企業(yè)決策流程和客戶復(fù)雜需求的把握不夠深入，面臨著重重挑戰(zhàn)。

2.1.1撮合交易價值度有限

在早期互聯(lián)網(wǎng)滲透2B行業(yè)的階段中，撮合交易平臺最大的價值在于擴大了銷售和采購半徑，減少信息不對稱，更高效率地匹配供需。撮合交易模式是行業(yè)線上化之初提升交易規(guī)模最快的模式，但撮合交易單一業(yè)務(wù)本身有著無法避免的缺陷。

首先，供應(yīng)鏈交易的報價、決策、交易、支付、交付流程復(fù)雜，因而缺少線下支撐的撮合交易只適用于部分品類，并且平臺在服務(wù)交易達成后的服務(wù)能力很弱。例如非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，價值特別高的產(chǎn)品，需要操作培訓(xùn)的產(chǎn)品等，都不適用于線上交易模式，信息層面的撮合交易價值度很低，平臺也沒有能力對產(chǎn)品質(zhì)量進行擔(dān)保，對于金融、物流等配套服務(wù)的組織能力都難以建立，無法擴展收入來源。

再者，交易平臺適用于高頻但供需關(guān)系不穩(wěn)定的交易，供應(yīng)鏈領(lǐng)域中，如果采購方與供應(yīng)商能夠達成穩(wěn)定的重復(fù)交易，平臺的價值將被大大削弱。單一的撮合交易模式很難積累對采購需求的深入洞察，只能以擴大買賣雙方數(shù)量以及活躍度為核心，如果交易雙方達成一次交易后重復(fù)線下交易，平臺活躍度降低，需要持續(xù)獲取新客戶，成本極高且LTV低。

最后，2B交易對賬期、分期付款的要求復(fù)雜，單純的撮合交易很難整合支付形成閉環(huán)，平臺GMV也就無法形成收入轉(zhuǎn)化。同時，早期撮合交易無法線上支付也有基礎(chǔ)設(shè)施成熟度不夠的因素。時至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平臺最重要的指標(biāo)之一，但過程中平臺對交易的把握力不夠，其收入與GMV掛鉤仍然缺少核心的價值驅(qū)動力。

從找鋼網(wǎng)2017年的交易額構(gòu)成可以看出，聯(lián)營模式（先確定下游需求，再向上游鋼材廠或貿(mào)易商采購，類似撮合交易）占據(jù)68%的交易額，但只貢獻29%的毛利，在鋼材市場價格走勢較好的時期遠不如自營模式利潤率高。

2.1.2自營遭遇規(guī)模瓶頸

撮合交易模式在各個垂直領(lǐng)域生根發(fā)芽后，其價值缺失的問題逐漸暴露，部分平臺轉(zhuǎn)向自營，或撮合+自營的模式。自營模式下回避了對交易把控力不足的問題，是平臺深入理解場景的最佳途徑，但自營模式下仍然面臨規(guī)模瓶頸。

一方面，平臺開展自營業(yè)務(wù)直接與原有貿(mào)易商競爭，難以平衡利益關(guān)系。多數(shù)自營平臺由撮合交易平臺轉(zhuǎn)型而來，大多也保留了原有撮合業(yè)務(wù)，平臺開展自營業(yè)務(wù)后大多將此作為主要利潤來源，難免進行資源傾斜，容易引發(fā)其他貿(mào)易商不滿。只有平臺業(yè)務(wù)規(guī)模足夠大，或提供差異化服務(wù)，避免陷入貿(mào)易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自營模式下資金壓力集中，客戶服務(wù)成本高，管理復(fù)雜度顯著提升，依靠線上化能夠提升的能力有限。新技術(shù)應(yīng)用和接受過程較長，傳統(tǒng)自營貿(mào)易所面臨的問題大多數(shù)仍然存在，并且資金、組織管理等很多問題無法被技術(shù)解決。

從摩貝的交易量及增速觀察，從2016年起，其自營業(yè)務(wù)交易量均接近100%。自營模式的生產(chǎn)需要大量資金和管理能力的支持，估值倍數(shù)低是市場對于自營模式的認可度和未來發(fā)展空間不看好的結(jié)果。

2.2需求端要求供應(yīng)鏈革新

需求是驅(qū)動供應(yīng)鏈升級的根本原因。企業(yè)由于成本壓力追求更高效，成本更低的供應(yīng)鏈，或出于收入增長目的而進入新市場、新區(qū)域，需要建立新供應(yīng)鏈體系，都有迫切意愿改變原有供應(yīng)鏈體系。

2.2.1需求端變化速度加快

隨著信息傳播加快以及消費者的消費觀念、消費方式轉(zhuǎn)變，消費市場也隨之極速變化。

消費者對個性化、定制化、品質(zhì)化的追求，短視頻、社區(qū)分享、網(wǎng)紅直播帶貨等新營銷方式，以及受文化和生活方式帶動的二次元消費、寵物消費等，蘊藏巨大商機的同時，也對企業(yè)快速把握市場變化的能力，以及整合供應(yīng)鏈的能力提出了高要求。

適應(yīng)變化更快的終端需求，要求更加敏捷的供應(yīng)鏈。一方面，上游通過線上交易能夠減少交易層級，更快掌握市場動向。傳統(tǒng)層級較多的供應(yīng)鏈中，上游無法觸達終端，需求反饋較慢，難以對市場需求變化作出快速反應(yīng)。應(yīng)用線上交易后有利于壓縮層級，也使需求端信息反饋更加及時。另一方面，靈活多變、能夠低成本調(diào)整的上游供應(yīng)鏈也為下游企業(yè)快速試錯，緊跟消費動向，壓縮庫存成本提供了空間。

2.2.2下沉渠道有待建設(shè)

近年來的消費升級趨勢不僅體現(xiàn)在一、二線城市中產(chǎn)階級消費上，下沉市場的消費升級更加引人注目。

2019年5月QuestMobile發(fā)布的《下沉市場報告》數(shù)據(jù)顯示，下沉市場用戶規(guī)模超過6億，占比超過一半，移動互聯(lián)網(wǎng)人均使用時長超過非下沉用戶，且增長更快。同時，下沉用戶收入水平普遍低于非下沉用戶，線上消費能力略低于全體網(wǎng)民，終端價格在2000元以下比重偏高，這導(dǎo)致下沉用戶對于現(xiàn)金獎勵、價格等非常敏感。

阿里媽媽在2019年8月發(fā)布的《下沉市場洞察報告——時空脫域中的小鎮(zhèn)青年》中指出，現(xiàn)在下沉市場在90%消費品類的滲透率不及一、二線城市，但是77%品類增速、84%品類的成交人數(shù)增速、34%品類客單量增速和61%品類貨單價增速均超過一、二線城市。

然而，巨大的潛在市場空間伴隨特殊的市場環(huán)境，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系也不再適用。

一方面，面向下沉渠道的產(chǎn)品需要重新定位，從而需要生產(chǎn)供應(yīng)鏈體系作出改變。由于下沉渠道終端特征的差異性，所需要的產(chǎn)品以及要求的性價比等，也與成熟供應(yīng)鏈體系下的產(chǎn)品有較大區(qū)別，這要求企業(yè)供應(yīng)鏈做出適應(yīng)性調(diào)整。

另一方面，傳統(tǒng)的渠道面臨成本考驗，下沉市場需要建設(shè)新渠道。低線城市消費升級，消費者對原本只在高線城市有成熟渠道的消費品需求活躍，但低線城市需求體量尚無法支撐傳統(tǒng)專賣店、直營店、物流倉儲等成本，需要借助其他渠道進行下沉，為中間交易環(huán)節(jié)提供了平臺機遇。

2.3技術(shù)進步推動電商化完善

受C端互聯(lián)網(wǎng)帶動，電商化迅速滲透各個行業(yè)，軟硬件逐漸成熟，從業(yè)人員養(yǎng)成了移動互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，C端互聯(lián)網(wǎng)時代建立的支付、金融、物流等基礎(chǔ)設(shè)施部分可以復(fù)用，推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商化完善。

2.3.1產(chǎn)業(yè)數(shù)字化滲透擴大交易范圍

從信息平臺到完整的交易服務(wù)實際上是2B領(lǐng)域電商化的過程，產(chǎn)業(yè)本身數(shù)字化深入有較大促進作用，利于供應(yīng)鏈敏捷提升。

隨著大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)滲透，以及企業(yè)本身技術(shù)應(yīng)用意識加強，數(shù)字化生產(chǎn)、管理、銷售、采購滲透率提升，為電商化準(zhǔn)備了較好的軟硬件基礎(chǔ)。率先運用數(shù)字化和電商化的企業(yè)通?；A(chǔ)實力較好，又進一步借助技術(shù)手段加強對終端的理解，縮短反饋周期。

企業(yè)對電商的接受程度提高又進一步促進了各行業(yè)分散的中小供應(yīng)商應(yīng)用交易平臺，并通過平臺積累的數(shù)據(jù)把握市場行情，精準(zhǔn)獲客。

例如，汽配行業(yè)經(jīng)銷商逐漸應(yīng)用了單機ERP軟件，但缺少云平臺運營能力和行業(yè)整合能力，創(chuàng)新平臺加入到行業(yè)中，以技術(shù)手段調(diào)用其原有信息化的商品庫存數(shù)據(jù)，整合成云平臺，并將全平臺銷售結(jié)果進行數(shù)字化統(tǒng)計分析，反饋給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商能夠緊隨市場狀況調(diào)整庫存。

2.3.2配套基礎(chǔ)設(shè)施完善降低應(yīng)用門檻

支付、物流等配套基礎(chǔ)設(shè)施完善，使電商化效率提升，創(chuàng)造了更好的用戶體驗，降低了下沉渠道的使用門檻。

信息平臺時代配套設(shè)施不完善，本身限制了實現(xiàn)閉環(huán)交易。隨著技術(shù)提升，線上支付安全性、便捷性提升，物流行業(yè)信息化、數(shù)字化完善，配套服務(wù)能夠完整地在交易平臺上呈現(xiàn)，交付效率提升，成本和價格也隨之降低，降低了電商進入的門檻和消費者使用的門檻，為渠道下沉提供了基礎(chǔ)。

例如，煤炭行業(yè)的供應(yīng)鏈整合受物流行業(yè)信息化推動較大。煤炭行業(yè)物流節(jié)點多，涉及水陸聯(lián)運，以往物流交付把握力弱，需要大量線下團隊。物流行業(yè)數(shù)字化程度大大提升后，物聯(lián)網(wǎng)等智能設(shè)備實時聯(lián)網(wǎng)，給了平臺以輕模式在線上調(diào)動整合的機會。

2.4政策紅利有待釋放

目前對供應(yīng)鏈交易領(lǐng)域最有影響力的是營改增政策，有清晰的落地措施，加上金稅三期的推進，供應(yīng)鏈交易環(huán)節(jié)的開票將更為合規(guī)。根據(jù)調(diào)研，目前合規(guī)效果尚未完全顯現(xiàn)，但預(yù)期未來規(guī)范化趨勢將有深遠影響，線上交易平臺以往存在的稅負成本劣勢被逐步抵消。

例如汽配領(lǐng)域，相比開票，不開票的線下交易方式擁有5個點左右的價格優(yōu)勢，未來線下充分合規(guī)后，價格將彌平。

其他關(guān)于推進供應(yīng)鏈創(chuàng)新、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、供應(yīng)鏈金融發(fā)展等國家及地方政策尚停留在意見層面，當(dāng)前對行業(yè)的推進作用未能充分體現(xiàn)。

3.不同土壤中，供應(yīng)鏈交易平臺的價值各異

供應(yīng)鏈交易在不同的行業(yè)體現(xiàn)的價值不同，行業(yè)特點決定了供應(yīng)鏈交易平臺的發(fā)展邊界。愛分析匯總了市場規(guī)模、供應(yīng)商、采購方和增值服務(wù)空間等四個方面的行業(yè)特點，形成供應(yīng)鏈交易的評價維度，判斷其價值。

第一，行業(yè)市場規(guī)模是供應(yīng)鏈交易的基本生長環(huán)境，是用來判斷供應(yīng)鏈交易平臺價值的首要指標(biāo)。是否能橫向拓展品類，逐漸變成一站式商品交易平臺，也會對平臺未來想象空間有影響。除此之外，對增量市場的開拓能力也可以判斷交易平臺的成熟度和未來價值。

第二，供應(yīng)商一側(cè)的特點直接影響供應(yīng)鏈交易的價值度。供應(yīng)商分散程度，對于庫存周轉(zhuǎn)的敏感度，以及對于需求反饋速度的訴求，體現(xiàn)了市場對于供應(yīng)鏈交易平臺的需求程度。比如在汽配行業(yè)，供應(yīng)商分散，十分需要成規(guī)模的交易平臺做控貨、提高流轉(zhuǎn)效率和規(guī)范市場。但珠寶行業(yè)，供應(yīng)鏈層級分明，需求非常穩(wěn)定，對改造供應(yīng)鏈需求不高。

第三，采購方及終端畫像同樣是重要的考量方面。供應(yīng)鏈交易平臺的價值與采購方的價格敏感度有正向關(guān)系，但也受采購方的穩(wěn)定性制約。

第四，根據(jù)不同行業(yè)的形態(tài)，供應(yīng)鏈交易平臺衍生出金融服務(wù)、物流服務(wù)、加工服務(wù)等需求，也是很好的利潤增長點。自建品牌是交易平臺成長到一定階段可以為采購方提供定制化商品的能力，建立品牌難易程度取決于市場的信息流通性、和上下游的把控能力。

3.1市場規(guī)模及一站式采購平臺

供應(yīng)鏈交易服務(wù)是供應(yīng)商和采購方的橋梁，帶有渠道屬性，其價值取決于交易平臺所在行業(yè)的存量市場規(guī)模、品類延展空間及對于增量市場的開拓能力。

3.1.1市場規(guī)模決定供應(yīng)鏈交易價值空間

首先，市場足夠大，供應(yīng)鏈交易平臺的想象空間就會比較大，整合空間才會大，其產(chǎn)生的價值才會體現(xiàn)出來。

各行業(yè)的市場規(guī)模不同，生鮮餐飲、快消行業(yè)市場規(guī)模一直較大，農(nóng)村消費、MRO等行業(yè)近年來市場規(guī)模上升較快。

以快消行業(yè)為例，市場規(guī)模達到十萬億級別。行業(yè)特點是商品價值低，但是購買頻次高，消費端的忠誠度低。由于快消品的線下流通環(huán)節(jié)層級多，且終端分布廣泛、數(shù)量大?？梢哉f，從生產(chǎn)商到終端消費者的過程是一條漫長的通路，品牌商的渠道有限，銷售終端的議價能力也不足，中間流通環(huán)節(jié)的效率低。隨著下沉市場消費升級，市場規(guī)模進一步擴大，但是由于物流倉儲等問題尚未解決，滲透率只有20%左右，對于供應(yīng)鏈交易平臺有高發(fā)展?jié)摿涂臻g。

供應(yīng)鏈交易平臺的價值在快消行業(yè)的得到很大的體現(xiàn)。一是提供品牌商一條增量的渠道，觸達更多終端門店，二是提高經(jīng)銷商的倉配效率，三是為終端門店降低成本。

易久批是一家綜合交易平臺，2014年成立，從酒水品類切入快消供應(yīng)鏈。在五年的發(fā)展中，從單品類供應(yīng)鏈服務(wù)逐漸覆蓋到快消多品類，并且建立供應(yīng)鏈和物流平臺、在線交易平臺、連鎖管理平臺、經(jīng)銷商倉配服務(wù)平臺和金融服務(wù)平臺，形成較完整的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

首先，線下渠道仍是主流，對于品牌商來說，線上供應(yīng)鏈平臺是一條增量渠道，也是一條效率更高，成本更低的通路。通過線上平臺觸達更多終端門店，補足線下經(jīng)銷商渠道無法觸達的客群。

其次，除了線上渠道打通，易久批也對線下經(jīng)銷商進行整合。線下鏈條長，從生產(chǎn)商到銷售終端的信息化程度低。經(jīng)銷商作為線下服務(wù)商，服務(wù)屬性較強。易久批通過橫向賦能經(jīng)銷商數(shù)字化工具，提升倉儲配送的效率，將線下渠道的流轉(zhuǎn)效率和服務(wù)能力提高。

最后，由于終端門店中的小店，是處于“食物鏈”底端的客群，他們的采購量小、但是SKU數(shù)量不會少很多，往往采購價格偏高。線上平臺可以作為這部分小店的“捷徑”，得到更優(yōu)惠的價格，提高利潤空間。下沉市場消費升級，這部分小店數(shù)量占比會越來越高，供應(yīng)鏈交易平臺的價值會在這部分客群身上有更大體現(xiàn)。

易久批自建倉儲物流，已經(jīng)覆蓋了140多個地級城市，500多個縣城，2019年平臺GMV有望突破200億。對于十萬億級別的市場，易久批的覆蓋城市和交易GMV規(guī)模還有更大的上升空間。

所以，在快消行業(yè)偌大的市場中，通過傳統(tǒng)的層層供應(yīng)的方式，無論是從效率、還是渠道管控能力上都有很大提升空間，同時在供應(yīng)鏈渠道還可以聯(lián)通更多小店的客群，在下沉城市拓展服務(wù)。

3.1.2從單一品類到一站式交易平臺

供應(yīng)鏈交易平臺拓展交易品類可以提高市場空間，逐步形成行業(yè)一站式交易平臺，讓未來有更大的想象空間。

行業(yè)間的品類拓展難易程度不同，大宗商品市場包含鋼材、原油等，每種商品的交易場景差別很大，幾乎沒有橫向拓展的可能。但是快消、餐飲、汽配等行業(yè)，SKU數(shù)量巨大，對于已進入行業(yè)的供應(yīng)鏈交易平臺來說，品類適合橫向拓展。

中國的生鮮餐飲市場規(guī)模已達到十萬億級別，并且還在不斷膨脹，上游農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工廠規(guī)?；芰τ邢蓿滥芰Σ粡?，供應(yīng)鏈交易環(huán)節(jié)有望實現(xiàn)高集中度。新零售、數(shù)字化等概念快速傳導(dǎo)到這個行業(yè)，不斷有供應(yīng)鏈交易平臺涌現(xiàn)。

相比中國，美國早在上世紀80年代就誕生了一家通過不斷并購，最終達到全品類覆蓋的生鮮餐飲的供應(yīng)鏈交易平臺。

Sysco是美國餐飲供應(yīng)鏈的巨頭，是全球最大的食材供應(yīng)商，也是國際餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，為接近40萬家餐廳、學(xué)校和醫(yī)院提供全品類食品及廚房用品。Sysco前身是“Zero Foods”只給旅館、醫(yī)院、學(xué)校和餐館提供冷凍標(biāo)品和罐頭。在1969年時，Zero Foods聯(lián)合美國八家地方性食品供應(yīng)商成立Sysco，目標(biāo)是建立覆蓋全美的食品供應(yīng)商。

隨后Sysco通過并購嬰兒食品、凍品、家禽、海鮮、水果、蔬菜等分銷公司，強化自己的分銷能力的同時，更重要的是配送品類得到極大擴充，在物流配送方面也形成常溫、冷凍和冷鏈運輸體系，在1981年時已經(jīng)成為全美最大的食品供應(yīng)商。

生鮮餐飲行業(yè)近兩年的玩家越來越多，我國餐飲業(yè)市場規(guī)模2014到2018年復(fù)合增長率為10.2%，生鮮市場規(guī)模2018年的增長率將近8%，發(fā)展空間廣闊。

傳統(tǒng)的生鮮餐飲市場，從田間地頭到餐桌，需要經(jīng)歷多個批發(fā)環(huán)節(jié)，產(chǎn)生嚴重損耗，由于溯源困難也無法保障質(zhì)量。而整合能力強的生鮮供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)地直采，廠家直供，打掉中間環(huán)節(jié)，加價更低，并且損耗更少，上游可以獲得較高的收購價，下游也能獲得較低的采購價，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈效率提升。生鮮餐飲行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條長，SKU品類極其豐富，供應(yīng)鏈交易平臺拓展品類的延展度高，整合價值度高。

目前中國尚未出現(xiàn)堪比Sysco的巨頭，有著復(fù)雜的環(huán)境因素。一方面，中餐的復(fù)雜程度遠超西餐，涉及的原材料SKU更多，且地區(qū)飲食習(xí)慣差異大，形成覆蓋全國的餐飲供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)更加困難。另一方面，餐飲終端的整體成熟度還很低。據(jù)客如云發(fā)布的《2019中國餐飲經(jīng)營參數(shù)藍皮書》顯示，2018年倒閉的餐飲平均存活456天。采購方還沒“活明白”的情況下，對于供應(yīng)鏈交易平臺來說是個風(fēng)險點。

根據(jù)美團點評聯(lián)合餐飲老板內(nèi)參發(fā)布的《中國餐飲報告2019》，中國餐飲當(dāng)前連鎖化率為僅5%，而美國餐飲連鎖率為30%，餐飲連鎖化仍有一段差距。生鮮網(wǎng)絡(luò)則更為復(fù)雜，下沉市場還未完全打開。隨著國內(nèi)餐飲連鎖化率逐漸提高，以及配套物流能力完備，餐飲供應(yīng)鏈出現(xiàn)巨頭只是時間問題。

3.1.3積極爭取增量市場，拓展能力是關(guān)鍵

除了存量市場的橫向品類延展之外，采購方的市場在不斷擴大，對增量市場的管理手段和服務(wù)能力是對供應(yīng)鏈交易平臺的考驗和價值增長點。在新的市場中，在供應(yīng)鏈交易平臺的能力還未能匹配終端門店時，為滿足供給，很容易使渠道的成本激增，運營不善，對于新市場的拓展反而不利。

比如農(nóng)村消費市場，對于日用百貨、快消品來講是極大的增量市場。供應(yīng)鏈交易平臺自身的渠道功能打開低線城市的市場，并在物流、倉儲等方面提供服務(wù)，這是供應(yīng)商不具備的能力。當(dāng)然，建立這些能力對于供應(yīng)鏈交易平臺來說也非易事。

近幾年受國家政策影響，城市的落戶門檻放寬的同時，城鄉(xiāng)人才機制逐步建立，人口雙向流動渠道開始打通。大學(xué)生村官、科技特派員等人才入鄉(xiāng)政策普遍推廣，政策鼓勵引導(dǎo)大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，并且允許大學(xué)生保留農(nóng)村戶籍等。如今，終端消費個體主力從以原先的城市為主逐漸蔓延至農(nóng)村地區(qū)，這意味著城鄉(xiāng)融合進入下一階段。

政策導(dǎo)向?qū)τ诹闶劢K端是一大利好，同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)的生活水平提高，各項基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)逐步打通，新農(nóng)村建設(shè)隨之也將需求釋放，消費潛力逐步體現(xiàn)出來。

農(nóng)村消費升級的同時，對于快消品需求量上升，但是商品流通渠道卻仍然不暢。首先，作為下沉市場，農(nóng)村的銷售終端多為夫妻店形式的小店，從品牌商到門店中間存在著多級經(jīng)銷商和包括物流、倉儲等諸多環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈效率低下，長鏈條對于品牌商響應(yīng)終端消費者的需求是很大阻礙。其次，從銷售終端考慮，其采購資源有限，成本偏高，且渠道質(zhì)量也參差不齊，并且沒有成熟的商品管理和庫存管理。

新經(jīng)銷數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計在2021年快消品消費會突破4000億。如今，下沉市場以線下門店銷售為主，線下渠道打通迫在眉睫。

阿里零售通作為破局者，在分銷通路中搭建數(shù)字化體系，疏通流轉(zhuǎn)模式，為下沉市場的眾多夫妻老婆店提供商品及配送服務(wù)。原有的阿里巴巴物流體系不能支持下沉城市的商業(yè)模式，阿里零售通作為阿里體系中專門為下沉市場打造的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，對線下小店進行改造。

首先，根據(jù)商品品類不同，零售通幫助水飲、乳制品飲料等已有強大分銷渠道的品牌進行線上化數(shù)字升級，并在日化用品、休閑食品、日用百貨等品類的品牌商的區(qū)域性分銷網(wǎng)絡(luò)進行下沉延伸。其次，零售通為銷售終端供貨和數(shù)字化賦能，提升其商品周轉(zhuǎn)和商品質(zhì)量。最后，零售通提供物流服務(wù)，通過三級倉配體系，整合商品流通中間環(huán)節(jié)。

在分銷商管理、倉庫建立和管理上，仍需要不斷拓展和優(yōu)化，但統(tǒng)一的模式從品牌商貫穿下沉市場的銷售終端，消費者需求進一步得到滿足。下沉市場的增量誘惑對于供應(yīng)鏈的管理能力和服務(wù)能力要求更高，在深入下沉市場的倉儲設(shè)施、“最后一公里”配送服務(wù)、管理系統(tǒng)等體系需要重構(gòu)，投入和其發(fā)揮的價值成正比。

3.2供應(yīng)商特征

供應(yīng)商的主要特征有分散程度高，商品周轉(zhuǎn)效率低，對于采購方的需求變化反應(yīng)速度慢等特點。對于這些特征明顯的行業(yè)，市場競爭激烈，供應(yīng)鏈交易平臺的價值就在于幫助企業(yè)提升獲客能力和交付能力，同時讓供應(yīng)商提高商品流轉(zhuǎn)效率，降低庫存成本。

3.2.1集中度低，長尾獲客需求旺盛

隨著數(shù)字化時代來臨，行業(yè)轉(zhuǎn)型訴求高、制造業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)面臨很大挑戰(zhàn)。

第一，信息化系統(tǒng)成為標(biāo)配后，數(shù)據(jù)線上化，但是業(yè)務(wù)流程陳舊，數(shù)據(jù)整合分析能力弱，數(shù)字化起點低。

第二，行業(yè)集中度低，區(qū)域化嚴重，大型企業(yè)有較為符合自身特質(zhì)的管理方法和系統(tǒng)，但無法橫向傳導(dǎo)，整體行業(yè)兩極化嚴重。中小企業(yè)面臨資金短缺的問題，有轉(zhuǎn)型之心，卻無轉(zhuǎn)型之力，受大企業(yè)擠壓嚴重。

第三，供應(yīng)端產(chǎn)能充足，但由于信息不對稱和獲客渠道困擾，中小企業(yè)存在嚴重獲客難題。

能鏈集團助民營加油站解決獲客難題

在能源產(chǎn)業(yè)，加油站作為供給端，與美國相比相對分散，整體效率不高。中國有12萬座加油站，其中，截止2019年底，中石化、中石油（“兩桶油”）占加油站體量的47%。即使排名第三的殼牌，在中國的加油站不到1500座。這意味著絕大部分都是中長尾，民營加油站合計約5萬座，占比53%左右，連鎖加油站占其中的3.5%左右，主要分布在二線及以下的城市及地區(qū)。在新能源供給方面，目前，我國新能源公共充電樁超過50萬根。由于供給端較為分散，且總產(chǎn)能過剩，所以供給端存在較為強烈的獲客的需求。

下游的需求端還在不斷上漲，在2019年上半年汽車保有量大約2.5億量，銷量增速有所減緩，但仍保持4%-5%年增長。同時，國家出臺利好政策，推動新能源汽車市場發(fā)展，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，新能源車2019年銷量近120萬輛。中國現(xiàn)有百萬以上的小微車隊，十分分散，且議價能力低，由于數(shù)據(jù)信息少，小車隊難以進行管理。

由于上下游的集中度低，體量又巨大，勢必需要一家能源聚合平臺，進行資源和需求的匹配。

能鏈集團（車主邦/團油/快電）作為獨立第三方開放平臺，運用5G、大數(shù)據(jù)、AIoT、大中臺等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先技術(shù)連接了供需雙方，通過集合需求方，獲得能源集采議價權(quán)，為車主提供更優(yōu)惠的能源補給，同時也為供給端解決了獲客問題?；诖耍苕溂瘓F目前主打車主邦、團油、快電三款產(chǎn)品，通過數(shù)字化手段滿足中國8000萬職業(yè)司機出行能源服務(wù)需求。其中，車主邦是“中國能源底層數(shù)據(jù)商”，團油是“中國職業(yè)司機加油平臺”，快電是“中國職業(yè)司機充換電平臺”。

連鎖品牌（國資及外資）和零散加油站通過與能鏈集團（車主邦／團油／快電）合作，原本散落在城市各角落的油站通過車主邦建立的能源供給網(wǎng)絡(luò)得到聚合，實現(xiàn)客戶與油站無縫銜接，油站享受到網(wǎng)絡(luò)的紅利，滿足了其對經(jīng)營增長的需求。

能源需求端是商用車，包括出行服務(wù)車輛和貨運車輛，比如神州專車、貨拉拉、快狗打車等，實際付費者可以是個人車主，也有可能是出租車公司、物流企業(yè)。系統(tǒng)成熟的商用車平臺可以通過API或者H5與車主邦對接，車主也可通過車主邦或者內(nèi)嵌車主邦加油服務(wù)的第三方車主平臺App實現(xiàn)在線支付。對企業(yè)則可以開通預(yù)存賬戶，使用能鏈集團旗下的團油的SaaS功能對車隊進行管理。

目前，能鏈集團（車主邦/團油/快電）在全國400多個城市，已經(jīng)連接1萬余座加油站，31萬多根公共充電樁，同時覆蓋充電和加油的網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)把充電和加油的服務(wù)能力，開放給全國將近400多家、占中國90%的主流商用車平臺。

能鏈集團（車主邦/團油/快電）在打通“兩桶油”占據(jù)的另一半市場，雖然長期看集中度不會升高，但中長尾市場天花板明顯，能合作的油站也很有限。但能鏈集團作為渠道，除了作為需求匹配的角色外，還為商用車車隊提供系統(tǒng)和數(shù)據(jù)支持，幫助其管理車隊，是能鏈集團這類數(shù)字化能源開放平臺一大價值點。

3.2.2庫存滯重，周轉(zhuǎn)效率亟需提升

對于潛在需求旺盛，供應(yīng)鏈層級多、信息不對稱、倉儲物流散亂，導(dǎo)致效率不夠高的市場，從而會出現(xiàn)供應(yīng)商庫存周轉(zhuǎn)低、資金流不暢，其用戶體驗不佳等問題，供應(yīng)鏈有動力做出改變。生鮮餐飲、農(nóng)村消費、汽配、MRO都屬于這類情況，因此供應(yīng)鏈交易平臺提供了更高效的交易模式。

層級的存在，很多情況下是因為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，且信息流不通暢也不完整。下游分散，上游需要借助代理商等次終端進行分銷，倉儲物流未形成統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)，渠道很難整合集中，需要層層分發(fā)。并且，越是小批量，多批次的訂單，履約成本就越高。

比如，汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模約4,000億，車齡持續(xù)增長使需求旺盛。隨著稅收和市場監(jiān)督機制進一步完善，偷稅漏稅、假冒偽劣等不正常競爭得以抑制。國內(nèi)修配一體出現(xiàn)得晚，主要是因為沒有全國覆蓋的供應(yīng)鏈，無法滿足客戶需求。目前商用車領(lǐng)域也沒有全國覆蓋的維修網(wǎng)絡(luò)，另外是因為維修標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一，質(zhì)量參差不齊，主要依靠配件差價盈利。

市場需要規(guī)?；⒁?guī)范化、有網(wǎng)絡(luò)能力的配件渠道商提供更完善的服務(wù)。

新康眾、正大富通等供應(yīng)鏈交易平臺是國內(nèi)較大規(guī)模的汽配供應(yīng)鏈交易企業(yè)，其核心完成了兩件事。一是搭建基礎(chǔ)設(shè)施，通過完善SKU數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化，使下游尋源和銷售服務(wù)都更加高效，并且反饋數(shù)據(jù)以優(yōu)化庫存策略。二是通過數(shù)據(jù)優(yōu)化倉儲選址和物流配送，尤其通過自建終端配送，實現(xiàn)當(dāng)日達或次日達，極大提升客戶體驗。

以正大富通為例，以配件流通為核心，專業(yè)提供商用車后市場產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。商用車維修對于時效性要求很高，由于SKU眾多，管理復(fù)雜，倉儲要求較高。

首先，為了保證訂單、物流和資金可以同步的高速流轉(zhuǎn)，正大富通自建信息系統(tǒng)，包括商品信息管理、訂單管理、倉庫管理等，正大富通創(chuàng)始人沈忠華表示，通過系統(tǒng)可以智能預(yù)測采購需求，配合物流系統(tǒng)等實現(xiàn)與供應(yīng)商的配合與交互。

其次，正大富通建立了省倉、區(qū)域倉、前置倉三級倉配體系，另外有大車隊內(nèi)專門的駐場倉，由于大客戶的可行化需求多，正大富通也設(shè)立了無人微倉，依靠IT系統(tǒng)進行無人化管理。

目前正大富通的全平臺年周轉(zhuǎn)是4-5次，既保證了15萬SKU滿足客戶需求，又控制庫存成本。

北美汽配“四巨頭”——Autozone、Advance、O'Reilly、NAPA，各家每年的銷售額在80-100億美元，前三家的門店數(shù)均在5,000左右?？v觀美國市場名列前矛的汽配供應(yīng)商，雖然各家的商業(yè)形態(tài)有所差別，但無一例外重視倉配網(wǎng)絡(luò)和交付能力，與維修廠保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且大都經(jīng)歷了長時間的垂直整合。

國內(nèi)目前尚未出現(xiàn)突破一千家門店的競爭者，對于庫存周轉(zhuǎn)的提升也仍不明顯，但梯隊加速分化的趨勢明顯，未來通過兼并收購出現(xiàn)巨頭也極有可能發(fā)生。

3.2.3快速響應(yīng)采購需求變化正當(dāng)時

單純進行撮合很難從本質(zhì)上提升行業(yè)供應(yīng)鏈效率。

在沒有寡頭、分散度高的市場中，沒有足夠的信息流通，供需雙方都充滿了困惑。供應(yīng)商很難觸達更多采購方，在產(chǎn)能充足的情況下，匹配需求卻越來越難，造成庫存積壓、周轉(zhuǎn)率下降等問題；采購方則苦于尋源，近年來，采購端的需求，尤其是產(chǎn)品線復(fù)雜的企業(yè)，從大批量采購，應(yīng)其終端的需求變化，逐步變成小批量多批次的采購，定制化需求的采購使下游采購成本上升。

供應(yīng)鏈交易平臺除了匹配上下游需求，通過數(shù)據(jù)匯集整合，還可以進行供應(yīng)商數(shù)據(jù)分析和評定，成為供應(yīng)商管理的角色。通過獲取采購方流動性的需求，快速反應(yīng)，反饋給上游，在生產(chǎn)時及時調(diào)整，調(diào)節(jié)雙方的供求平衡度。

隨著供應(yīng)鏈交易平臺的數(shù)據(jù)不斷積累及影響力不斷擴大，價值越大，其數(shù)據(jù)整合能力和對于整個市場的調(diào)節(jié)能力會越來越強，使得供應(yīng)商的生產(chǎn)更能快速對應(yīng)上下游采購方需求，對化工品交易、紡織業(yè)等行業(yè)幫助較大。

以化工品交易市場為例，去年12月，摩貝遞交了美股IPO招股書，根據(jù)招股書內(nèi)容來看，線上化學(xué)品交易發(fā)展情況，化工品交易的互聯(lián)網(wǎng)滲透率預(yù)計2023年將達到2.2%。交易市場從線下逐漸延伸至線上，由于供應(yīng)商市場較為分散，采購方基本為化工企業(yè)，供需匹配，提高經(jīng)營效率需求增強。各家數(shù)據(jù)信息不完整，數(shù)據(jù)庫搭建存在一定壁壘，供應(yīng)商管理能力上也非常薄弱。

摩貝化學(xué)，是國內(nèi)領(lǐng)先的化工電商平臺，擁有領(lǐng)先的技術(shù)，通過集成解決方案將化工產(chǎn)業(yè)鏈的供需兩端連接起來。摩貝的業(yè)務(wù)分為三部分：化工電子商務(wù)解決方案、金融業(yè)務(wù)以及倉儲和物流業(yè)務(wù)?；る娮由虅?wù)解決方案分為直銷和撮合兩種方式，為上下游提供一站式的采購服務(wù)；倉儲和物流業(yè)務(wù)是為用戶在摩貝平臺上匹配倉儲和物流服務(wù)商并可以實時追蹤商品物流狀態(tài)；金融業(yè)務(wù)是為化工行業(yè)上下游解決融資需求。同時，摩貝超過4500萬化合物數(shù)據(jù)庫，并可以根據(jù)交易數(shù)據(jù)不斷迭代，進行數(shù)據(jù)分析并輸出，增強了行業(yè)上下游的管控能力。

摩貝作為化工品供應(yīng)鏈交易平臺，在市場中發(fā)揮撮合交易的同時，更大的價值空間在對于交易數(shù)據(jù)和行業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)的分析。作為化工品交易渠道，平臺匯集大量數(shù)據(jù)，可以提供采購方化工企業(yè)更準(zhǔn)確的供應(yīng)商畫像，同時在化工企業(yè)需求變化時，可以快速傳到給供應(yīng)商進行生產(chǎn)。未來的方向?qū)且龑?dǎo)整個行業(yè)，向快速反應(yīng)的定制化生產(chǎn)發(fā)展，將交易平臺的價值發(fā)揮到極致。

3.3采購方特征及終端畫像

終端集中度不高的行業(yè)會出現(xiàn)采購成本偏高、非標(biāo)化嚴重、服務(wù)質(zhì)量差和企業(yè)生命周期短等問題。其價格敏感度和穩(wěn)定性，也決定了供應(yīng)鏈的潛在價值空間。

3.3.1價格敏感度

終端分布越分散，對上游議價能力越弱，越需要交易平臺盡可能集合需求，匯集成一定數(shù)量的訂單，向上游議價，并要求賬期。比如跨境電商、汽配、餐飲等行業(yè)，下游分散度高，由于對采購價格更敏感，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本較小，交易平臺的價格優(yōu)勢足夠吸引采購方。

價格敏感的采購方主要分為兩類，第一是上游長期控場，較為集中，對于下游賬期有壓制、利潤較薄的行業(yè)，第二是下游的長期分散，且除了大型連鎖和平臺外，小微企業(yè)和個體戶較多，對于這類客群來說，渠道資源少，且經(jīng)營體量小，采購和物流費用占比較大。

以跨境電商行業(yè)為例，進口跨境電商規(guī)模1.9萬億元，2020年預(yù)計達到3萬億元，市場空間巨大。

跨境電商的采購端，除了天貓國際、考拉海購等大型跨境電商之外，市場還存在更多大量的個體戶、和小微電商，集中度很低，不論是采購成本還是賬期都處于弱勢，這部分客群對于采購價格有天然的敏感度。同時，行業(yè)中的“二批”、“三批”等長期存在，層層利潤攤薄受制于上層的定價，沒有更大的資源獲取手段。線下各大商超門店也有海外商品專柜，但由于進貨渠道有限，零售定價沒有優(yōu)勢。

眾多線上和線下終端和次終端需求匯集，跨境電商批發(fā)平臺行云全球匯誕生，幫助小微企業(yè)、電商、個體戶以及零售商超海外專柜提供有價格優(yōu)勢的跨境商品。

行云會根據(jù)下游訂單數(shù)據(jù)分析和KA客戶的需求反饋進行商品采購，保證商品供應(yīng)。行云定價依據(jù)采購人員的談判價格、下游的零售價和競品價格綜合分析而定。

行云的供應(yīng)鏈服務(wù)包括采購、國外至國內(nèi)物流，倉儲的打包分揀，海關(guān)報關(guān)，退換貨等一系列服務(wù)，還可以根據(jù)客戶需求提供一件代發(fā)和微倉服務(wù)。微倉服務(wù)是在商品有促銷活動時，為下游提供免費儲存的服務(wù)，解決商戶沒有訂單但想低價囤貨的痛點。

目前，行云有17個海外倉和26個保稅倉，選倉基于海外貨物的地域，依據(jù)倉庫政策在商品當(dāng)?shù)卣覀}庫進行合作。行云可以給倉庫帶來客戶和增量，倉庫合作意愿強烈。行云的物流倉儲體系可以為客戶降低20-30%的成本，對于商品的品控和商家的運營效率提升都有幫助。

行云作為跨境商品批發(fā)平臺，不僅為下游商家供貨和提供倉儲物流服務(wù)，同時也為商家提供供應(yīng)鏈貿(mào)易融資服務(wù)。行云與多家銀行合作，自建風(fēng)控模型，銀行只提供資金支持。服務(wù)客戶主要以信用好的小微企業(yè)、個體戶和電商客戶為主，開設(shè)信用賬戶用于賒購。行云下游客戶眾多，具有強大的分銷能力，一旦出現(xiàn)逾期，行云可以快速處理商品，通過自身的資產(chǎn)處置能力降低壞賬風(fēng)險。

目前共有6萬多注冊商戶入駐行云，相較于有贊擁有的400多萬注冊商戶，行云的客戶群體潛在體量依然很大。通過行云全球匯得到成本控制和完整的物流服務(wù)和金融服務(wù)，LTV增加，隨著消費終端需求不斷增強，整個采購方市場也會更加蓬勃?？缇畴娚淌袌鰧蛹壎啵掠尉W(wǎng)狀交錯，行云全球匯的供應(yīng)鏈交易平臺可以有效整合商品采購端口，為采購方提供了更有保障的商品和更優(yōu)惠的價格。

隨著跨境商品流通愈發(fā)活躍，供應(yīng)鏈交易平臺的價值也會更大。

3.3.2穩(wěn)定性

雖然終端的長期分散趨勢和管理、服務(wù)能力弱，是供應(yīng)鏈交易平臺可以更多進入市場的機會，但是也需要考慮，終端分散度和供應(yīng)鏈交易平臺穩(wěn)定性負相關(guān)，即分散度越高，穩(wěn)定性越差的問題。終端分散使交易平臺本身的獲客成本升高，LTV受影響。例如在餐飲行業(yè)，供應(yīng)鏈的發(fā)揮空間很大，由于平臺在獲取下游客戶時需要持續(xù)投入，基礎(chǔ)實力不強的平臺會容易在整合的過程中被淘汰出局，平均生命周期在2-3年。

3.4增值服務(wù)空間體現(xiàn)平臺價值

增值服務(wù)空間體現(xiàn)了供應(yīng)鏈交易的延伸價值，根據(jù)不同行業(yè)特點，金融服務(wù)、物流倉儲服務(wù)以及加工服務(wù)能力是幾個供應(yīng)鏈交易平臺的業(yè)務(wù)拓展方向，提高采購方黏度。

3.4.1金融服務(wù)空間

在具有供應(yīng)鏈效率提升潛力的行業(yè)，由于供需兩方，有一方強勢造成的另一方賬期的資金缺口，會有供應(yīng)鏈金融需求，例如汽配、大宗商品、新車、建材行業(yè)等。如果整體供應(yīng)鏈金融運轉(zhuǎn)較穩(wěn)定，并非受資金限制，則需求條件不占優(yōu)。例如珠寶行業(yè)，消費季節(jié)規(guī)律性強，供應(yīng)鏈金融需求則主要活躍于旺季。

供應(yīng)商是否有金融需求，很大程度上也取決于下游的強勢程度。下游越強勢，付款周期越長，供應(yīng)商的資金壓力就越大。例如醫(yī)藥行業(yè)，下游醫(yī)院非常強勢，結(jié)算周期按年計，付款時間不確定，供應(yīng)商現(xiàn)金流不穩(wěn)定，則需要求助于金融服務(wù)。

從主體信用的角度考慮，經(jīng)營越穩(wěn)定的行業(yè)越利于供應(yīng)鏈金融開展，而交易平臺的最大優(yōu)勢是掌握沉淀積累的數(shù)據(jù)，能夠透視個體經(jīng)營者的運營情況，保證交易真實性。訂單融資是比較常見的運作方式，如果下游信用較強，例如醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)的醫(yī)院，MRO供應(yīng)鏈服務(wù)的中大型制造企業(yè)，都是信用較好的主體，回款有保障，很大程度上能控制風(fēng)險。

3.4.2物流倉儲服務(wù)延伸

物流系統(tǒng)是供應(yīng)鏈交易中重要的一環(huán)，但是物流成本也是行業(yè)乃至全國的痛點，“負重前行”不是所有體量的公司可以承受的。

我國物流成本GDP占比15%左右，一直高于全球平均水平。隨著“中國制造2025”戰(zhàn)略實施，大型制造業(yè)開始加強發(fā)展智能化和數(shù)字化。傳統(tǒng)制造業(yè)毛利點較低，但是物流費用逐年上升，市場需求從大批量逐步向小批量多品種轉(zhuǎn)變，利潤被急劇壓縮。

在2018年5月的GSLS2018全球智慧物流峰會上，馬云曾表示“全力以赴打造國家智能物流骨干網(wǎng)，將中國物流成本占GDP的比重降低到5%以下”的決心，并在去年11月時增資菜鳥網(wǎng)絡(luò)233億，推動物流行業(yè)數(shù)字升級和供應(yīng)鏈智能化。

可見，物流體系建設(shè)政策利好、需求旺盛，資本因此也在不斷匯集。零售、餐飲等行業(yè)市場大，兩條長，終端分布廣，物流倉儲系統(tǒng)的打造是供應(yīng)鏈交易平臺發(fā)展中必要延伸的一環(huán)。

3.4.3加工能力產(chǎn)生供應(yīng)鏈附加值

加工增加產(chǎn)品價值，對于供應(yīng)鏈交易平臺來說，越是非標(biāo)程度高的產(chǎn)業(yè)，通過加工能力，實現(xiàn)商品的標(biāo)準(zhǔn)化，越可以體現(xiàn)價值。

以生鮮餐飲行業(yè)為例，行業(yè)特點決定其比較適合延伸做加工服務(wù)。原料供應(yīng)商延伸做加工產(chǎn)品的很多，但由于供應(yīng)商對于下游餐飲企業(yè)的需求反應(yīng)速度較慢，且企業(yè)覆蓋面受局限，獲得的信息量缺失，使得加工產(chǎn)品的銷售陷入困局。

供應(yīng)鏈交易平臺的優(yōu)勢則在于，服務(wù)的餐飲企業(yè)數(shù)量多，對于SKU的變化和消費終端的喜好有更快的反應(yīng)速度。加上相對于供應(yīng)商，供應(yīng)鏈交易平臺掌握更多上游數(shù)據(jù)，對供需兩方的匹配能力更強，延伸至做食品或調(diào)味料加工服務(wù)更多便利。

其中的典型企業(yè)就包括海底撈。海底撈就將其集團業(yè)務(wù)從餐飲門店前段，一路向后端拓展至供應(yīng)鏈服務(wù)（蜀海）和調(diào)味料加工服務(wù)（頤海），形成餐飲產(chǎn)業(yè)鏈。

國際餐飲供應(yīng)鏈巨頭Sysco在橫向拓展品類之后，向上游產(chǎn)業(yè)，通過收購幾家肉類加工企業(yè)，拓展了熟制牛排等半成品的品類，獲得加工食品帶來的附加值。

3.4.4品牌打造和定制化創(chuàng)造更大價值

綜合分析，如果分散市場的品牌化程度不高，尤其是餐飲、制造業(yè)、MRO等對于品牌追求程度低的行業(yè)，供應(yīng)鏈交易平臺，匯集大量上游信息和數(shù)據(jù)，加上自身具有較好的議價能力，建立自有品牌是順理成章的方向，且可以為平臺帶來更大價值。

打造品牌的優(yōu)勢在于，采購方對于商品品質(zhì)更加關(guān)注，由于對供應(yīng)鏈交易平臺的依賴，品牌的背書能力更高。同時，供應(yīng)鏈交易平臺通過觸達采購方，得到更多消費終端的需求變化，反應(yīng)更快。對接上游時，通過優(yōu)化生產(chǎn)，定制化能力更強，品牌競爭力更高，也更符合即時需求。

例如餐飲行業(yè)，長期依靠代理渠道，生產(chǎn)廠商難以觸達餐飲門店。新的供應(yīng)鏈模式利用信息化從下游餐飲門店收集整理需求，反應(yīng)更加敏捷。

行業(yè)中，凍品在線通過快速反應(yīng)且定制化需求滿足，打造了自己的品牌。

根據(jù)愛分析調(diào)研，最早凍品在線的毛利只有5%-6%，逐步上升至8%-10%，今年很多城市已經(jīng)達到10%以上，預(yù)計未來1-2年會朝著13-15%的毛利率發(fā)展。

實現(xiàn)這樣的提升有三方面的因素。第一個是規(guī)模越來越大，集采效應(yīng)更加明顯。第二個是品類結(jié)構(gòu)調(diào)整，例如水產(chǎn)海鮮產(chǎn)品、半成品毛利比雞鴨肉高出一倍，因此也會大力向用戶推廣。第三個則是自主品牌的定制化產(chǎn)品占比逐步提升，從最早的0定制化提升到目前的近10個點，預(yù)期未來將達到30%-50%。

對比各類餐飲SKU，對毛利率影響最大的因素仍然是加工深度，上游對渠道掌控越弱，越缺乏市場信息，渠道商的話語權(quán)就越強，提升毛利的空間就越多。

凍品市場上游較為分散，加工廠幾乎無法觸達終端，缺少分析能力。通過收集終端的交易數(shù)據(jù)，凍品在線能夠精準(zhǔn)掌握當(dāng)前熱門的食材需求，通過自有食材研究院開發(fā)食譜，與加工廠合作聯(lián)合推出爆款SKU。通過這種方式，凍品在線擁有了自有品牌和定價權(quán)，加工廠轉(zhuǎn)變?yōu)閮銎吩诰€的OEM云工廠，凍品在線的價值空間從原來的供應(yīng)鏈效率擴展至產(chǎn)品研發(fā)與品牌溢價。

凍品在線CEO林志勇表示，對于合作品牌要搭配發(fā)揮作用。一線品牌有市場基礎(chǔ)，但毛利比較低，適合作為帶路產(chǎn)品。部分二線品牌生產(chǎn)研發(fā)能力很強，產(chǎn)品毛利更高，但缺少分銷渠道和配送能力，正是凍品在線的優(yōu)勢所在。

當(dāng)然，餐飲供應(yīng)鏈有天然打造品牌的優(yōu)勢，對于已有強勢品牌的供應(yīng)鏈，無論是研發(fā)制造端還是服務(wù)端，渠道都很難有機會建立品牌。另外如果產(chǎn)品技術(shù)門檻太高，也很難進入。例如汽配車型件，技術(shù)含量較高，周轉(zhuǎn)較慢，同款SKU只有少量生產(chǎn)廠商，可替代性低，貼牌價值不高。

4.價值延伸賦能整個產(chǎn)業(yè)鏈

供應(yīng)鏈交易平臺本質(zhì)上是流通渠道，作用是促成供需兩方的短鏈路交易，提升流通效率。隨著供應(yīng)鏈交易平臺的發(fā)展，數(shù)字化屬性不斷增強，未來供應(yīng)鏈交易對于效率提升還會向三個方向延伸，通過對全產(chǎn)業(yè)鏈條上各個環(huán)節(jié)的數(shù)字化升級，提高整體效率和智能化水平。

第一，整合重塑供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，邁向柔性生產(chǎn)與社會化生產(chǎn)時代。柔性生產(chǎn)與大批量生產(chǎn)相對應(yīng)，是指根據(jù)采購方多品種、小批量的需求，依據(jù)數(shù)據(jù)分析，定制化生產(chǎn)的過程，實現(xiàn)對需求的快速反應(yīng)。

供應(yīng)鏈交易平臺對于柔性生產(chǎn)的推力在于，首先，交易平臺直接觸達采購方，對于獲得的需求變化可以第一時間傳導(dǎo)給供應(yīng)商，并且按照需求進行生產(chǎn)。其次，交易平臺匯集大量采購信息，對于柔性產(chǎn)生需要的系統(tǒng)模型比單個供應(yīng)商的模型更加準(zhǔn)確。并且可以做到精準(zhǔn)匹配產(chǎn)能符合的供應(yīng)商。

面對多品種、小批量需求，剛性生產(chǎn)模式面臨成本上升、利潤下降、庫存過量以及對市場變化靈敏度低等弊端。柔性生產(chǎn)、社會化生產(chǎn)是大勢所趨。定制化產(chǎn)品價值更高，柔性生產(chǎn)有助于供應(yīng)商提高產(chǎn)能。

現(xiàn)在快消行業(yè)已經(jīng)有企業(yè)在做自營加工商品，根據(jù)采購信息，尋找到合適的供應(yīng)商進行定制生產(chǎn)，但這只是柔性生產(chǎn)的第一步，運用還很淺顯。

第二，向采購方輸出采購數(shù)字化方案。因為交易平臺的供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)優(yōu)勢更有利于幫助采購方進行供應(yīng)商分析和管理，進一步還可以提供采購決策支持、定價分析和市場分析等。

交易平臺的供應(yīng)商信息多，對于服務(wù)類型、質(zhì)量和定價等都可以轉(zhuǎn)化成供應(yīng)商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，節(jié)省采購方尋源的時間，提高需求對接的效率。

未來交易平臺可以為采購方提供系統(tǒng)工具，完成冗余重復(fù)的工作，交易平臺的數(shù)據(jù)都為交易的有效數(shù)據(jù)，訓(xùn)練模型更加快捷。當(dāng)交易平臺成長到一定規(guī)模，積累市場足夠多的交易信息，可以為采購方提供更有效的采購決策支持、價格管理等，智能化系統(tǒng)減少人工干預(yù)的程度，保證分析的合理性。

同時，交易平臺輸出的大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，將會推動采購方內(nèi)部調(diào)整自身的采購流程和人員配置等，滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的新運作模式。

第三，向其他經(jīng)銷商或分銷商提供數(shù)字化工具。交易平臺較成熟的管理工具可以賦能橫向經(jīng)銷商或分銷商，使商品流轉(zhuǎn)更有效，提升其服務(wù)能力，最終實現(xiàn)提升用戶體現(xiàn)的目的。

目前來看，供應(yīng)鏈交易平臺還未改變行業(yè)交易模式，只在流通效率上有所體現(xiàn)，但是交易平臺的價值遠不止于此，對于供應(yīng)商和采購方的運營管理方面的重塑是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。

結(jié)語

供應(yīng)鏈交易平臺作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，在商品流通環(huán)節(jié)起到了提高整個效率的作用。不同的市場規(guī)模和特點的行業(yè)，現(xiàn)有階段交易平臺發(fā)揮的價值不同。比如生鮮餐飲、快消等行業(yè)已有諸多交易平臺產(chǎn)生，但尚未有成熟的模式出現(xiàn)。

供應(yīng)商和采購方的競爭格局還在不斷變化中，交易平臺對于供需兩方內(nèi)部的運營管理模式的滲透值得關(guān)注和期待，愛分析也會持續(xù)關(guān)注的供應(yīng)鏈交易平臺的發(fā)展。

關(guān)于愛分析

愛分析是中國領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化研究與咨詢機構(gòu)，通過判斷技術(shù)應(yīng)用及行業(yè)發(fā)展趨勢，以公司價值研究為內(nèi)核，服務(wù)于企業(yè)決策者和機構(gòu)投資者。愛分析重點關(guān)注技術(shù)和數(shù)據(jù)創(chuàng)新，以及由此帶來的商業(yè)模式、行業(yè)與市場以及產(chǎn)業(yè)鏈變革機會，覆蓋領(lǐng)域包括金融、企業(yè)服務(wù)、教育、汽車、零售、房產(chǎn)、醫(yī)療及工業(yè)等。

截至當(dāng)前，愛分析已調(diào)研以上領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)超過5000家，涵蓋一、二級市場，并撰寫超過百份榜單及行業(yè)報告，系統(tǒng)積累了各行業(yè)及公司研究方法和評價體系，建立起了廣泛、專業(yè)的影響力。同時，愛分析已服務(wù)眾多客戶，包括各行業(yè)標(biāo)桿公司、上市公司及主流一二級機構(gòu)投資者。

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