持續(xù)獲得客戶青睞——揭秘平安福制勝秘籍

猜猜看:國內(nèi)四大上市險企中,保障型險種的銷量冠軍是誰?

但凡研究過保險產(chǎn)品的行家們,或不難猜。一份最新的券商研報印證了大家的猜想:保障型產(chǎn)品的銷量之王,是平安的平安福。

為什么又是平安福?今天我們就來品鑒下它背后的成熟模式。

為什么是平安福?

保險從業(yè)者一直遵循一條基本原則:把合適的保險產(chǎn)品,賣給合適的消費者。清晰定位不同目標(biāo)市場,并提供最合適的產(chǎn)品和服務(wù),是基本經(jīng)營之道。

像平安福這種綜合套餐型產(chǎn)品,就是面向有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和風(fēng)險意識,對未來有清晰的目標(biāo)和期望的中層消費者,這也是市場中最大的細(xì)分人群。換句話說,哪家保險公司這類產(chǎn)品賣的好,就能在中間階層中擁有競爭優(yōu)勢,任何國家和地區(qū)都一樣。

進(jìn)軍這一市場,必須要有強大的內(nèi)心、堅韌的意志和強有力的運營平臺。產(chǎn)品和運營模式不成熟,就不足以承擔(dān)這一使命。平安福及平安強大的運營體系和團(tuán)隊,就是最佳的組合,這是正在起步期、運營生疏、模式不明朗的中介和第三方遠(yuǎn)無法比擬的。

平安福作為平安的拳頭產(chǎn)品,代表著平安開拓優(yōu)質(zhì)市場的營銷策略。它具備健全完善的保障功能,便捷高效的保單服務(wù)、有趣的平安RUN,豐富的家庭醫(yī)生、便捷的就醫(yī)360、海外就醫(yī)等高端醫(yī)療和健康管理增值服務(wù),既是平安不斷創(chuàng)新的表現(xiàn),也體現(xiàn)了其超強的資源整合能力,從而形成強勁的“產(chǎn)品力”,滲透客戶的每一個需求。

據(jù)公開資料顯示,平安福投保人數(shù)已超2000萬,一直領(lǐng)先行業(yè)。也就是說,在中間階層的爭奪戰(zhàn)中,平安已先下一城,“平安?！本褪浅穷^迎風(fēng)的大旗。對企業(yè)來說,產(chǎn)品,是讓自己的品牌在目標(biāo)市場立足的根基。即便對于相對成熟的平安來說,筑就根基也不會一蹴而就,平安和平安福,注定要千錘百煉。

產(chǎn)品策略的成熟思考

回看近十年來的中國商業(yè)保險發(fā)展史,在紛亂的市場和產(chǎn)品演進(jìn)路徑中,可以看到平安福一連串清晰的腳印:

2013年監(jiān)管費改政策后,第一個費改產(chǎn)品,足見其預(yù)見性、執(zhí)行力之強和市場反應(yīng)之敏銳;

6年7次升級,主動求變力度之大、速度之快令人瞠目;

業(yè)績伴隨著槍林彈雨同步增長,嗆聲越大,業(yè)績越高……

某種程度上,“平安?！眱叭灰徊勘ｋU營銷的經(jīng)典教程:整合資源、守正出奇,進(jìn)入一個新興優(yōu)質(zhì)市場,啟示良多。

贏得中間階層,先要洞察其與其他群體的差異。擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),人生閱歷相對豐富,知識結(jié)構(gòu)、判斷力、人脈和影響力強,最重要的是:消費觀念與消費升級伴生,更理性、成熟,看得更遠(yuǎn)、更本質(zhì)。他們深知:自己個人和家庭的未來,要通過保單,將跟保險公司幾十年甚至一輩子休戚相關(guān)。因此他們對性價比的理解更為深刻,不再停留于保費、保額上簡單比較。

作為供給方,平安非常清楚,需要為客戶提供長期、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),需要擁有持久的成長動能和后勁。直白一點說,需要強大的資金和資源實力。羅胖子剛剛也說“保險(職)業(yè)考驗的是持久贏得用戶尊重的能力”,恰恰是保險業(yè)的經(jīng)營精髓。從業(yè)者如此,全行業(yè)亦然。與時間交朋友,得有本錢。

絕不低價競爭,才能擁有未來。否則既無法向上升級產(chǎn)品、進(jìn)入優(yōu)質(zhì)市場,贏得尊重,“持久”更無從談起。要持久,就要能預(yù)估遠(yuǎn)期的各種風(fēng)險,并預(yù)留充足的儲備,在精算定價方面寧肯保守。深謀遠(yuǎn)慮,是成熟企業(yè)的擔(dān)當(dāng),不為一時之短,放棄原則底線。中國保險行業(yè)整體尚不成熟,企業(yè)普遍競爭力差,部分原因是運營體系不成熟,同時卻還在犧牲利潤換短期的市占率和規(guī)模。

贏得中間階層信賴的,不獨平安的品牌和平安福的產(chǎn)品力,更是平安產(chǎn)品策略背后成熟、理性、長遠(yuǎn)的發(fā)展觀念,保險,本就是秋收冬藏,保險公司更應(yīng)未雨綢繆。糧草充沛,才能構(gòu)建高層次人才團(tuán)隊、有影響力的品牌,創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)才會源源不斷,才是對客戶的未來負(fù)責(zé)。畢竟,買賣雙方其實是共生共贏的關(guān)系。買方不貪便宜,賣方竭盡全力,雙方才能放心,買方才能理直氣壯地提要求。這是商業(yè)文明的進(jìn)步。

這一理念,恰恰是成熟者所秉持。平安福的成功,印證了中間消費階層的心聲:優(yōu)質(zhì)消費者愿意為優(yōu)質(zhì)的品牌和服務(wù)支付更高的對價,愿意與企業(yè)共同成長。

平安福近乎執(zhí)拗的歷程,閃現(xiàn)了最為稀缺的行業(yè)自信,帶來了正面積極的意義。近兩年來,數(shù)家險企受其啟發(fā),停止之前的低價擴張策略,開始收緊市場政策、開售高價產(chǎn)品,不再“走投無路”,轉(zhuǎn)而“身懷絕技”。

越來越多的行家由此認(rèn)識到:真正的性價比,絕不僅僅是用有限的保費換取保險合同上的算得出的保額,而是未來數(shù)十年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗和信心最大化。滔天爭議中,云淡風(fēng)輕的平安已與2000萬消費者默契相守。

夫唯不爭,故天下莫能與之爭。畢竟,在中國的保險市場上,經(jīng)歷過真正大風(fēng)大浪、穿越歲月與行業(yè)周期還能屹立不倒,并成為市值、影響力第一的民族品牌,唯平安而已。持續(xù)贏得用戶尊重,僅有平安等少數(shù)品牌能做到,對整個行業(yè),其實還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。