瑞鉑中國銷售總監(jiān)NickNie談海外置業(yè)“安家”故事內(nèi)核

買房,不管在哪里,永遠(yuǎn)是國民度最高的話題。

2020開年大戲《安家》開播僅一周便刷新了國產(chǎn)劇三年收視率記錄。同事撬單、風(fēng)水師指點(diǎn)看房、跑道房改造……作家和編劇六六說:“我用了十個月的時間去采訪經(jīng)手上千套房購買的人,劇中每一個故事都是一個真實(shí)的案例?！?/p>

熱播劇《安家》海報 圖片來源:網(wǎng)絡(luò)

但是,如果你看過原版的日劇《賣房子的女人》,會覺得改編后的中國版劇情缺失了原作里“房子和人“、”人和人“之間的默默守護(hù)和惺惺相惜。

甚至連“賣房子的女人“這個名字都在播出前最后一刻被改成了”安家“,可能因?yàn)椤百u房子”三個字有炒房之嫌,也可能是國人對”安家、立業(yè)“的美好祈愿。

日劇《賣房子的女人》被稱為“賣房子の終極奧義” 圖片來源:日本電視臺NTV

來看看日本房產(chǎn)中介是怎么賣房的。

要知道日本一直是以服務(wù)享譽(yù)世界的,不管是百貨公司、商場、律所、醫(yī)院……還是中介服務(wù)。

原作《賣房子的女人》講的是東京即將舉辦奧運(yùn)會,促進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)繁榮。在同業(yè)競爭激烈的情況下,居然有個超牛房產(chǎn)中介,不僅逢客便能促成交易,而且還能做到客戶體驗(yàn)零差評。開掛女主的秘訣就是:讓買房者找到真正適合自己的房子。

“房子不光是房子,里面裝著的是家,

也承載著這家人一輩子的幸福。

我們不僅要為客戶買到心儀的房子,

更要幫助客戶獲得幸福的人生!”

瑞鉑中國銷售總監(jiān)Nick Nie從事海外資產(chǎn)配置行業(yè)已經(jīng)整整十二年了。他和他的團(tuán)隊(duì)服務(wù)過各種各樣類型的客戶。對于海外安家的話題,他如是描述——

“海外房產(chǎn)不僅僅是投資,還能為客戶的理想生活賦能

比努力更重要的是走心“

“努力難道不是應(yīng)該的嗎,既然是應(yīng)該的,那就不值得拿出來專門說。但是走心卻不一樣,走心代表著換位思考和同理心。而不僅僅是為了促成交易而做的本職工作?！?Nick講了一個日本中介的案例。對很多人都有啟發(fā)意義。

有一對日本醫(yī)生夫婦,他們工作很忙,所以孩子一直是孩子奶奶幫忙帶。后來奶奶去世了,夫婦倆為了讓孩子有更好的生活,決定買一套室內(nèi)帶樓梯的獨(dú)棟豪宅,可結(jié)果并不是就像他們所想的那樣,孩子的情況更糟糕了。在充分了解了小朋友的想法后,日本中介最后推薦了一套預(yù)算只有原來一半的公寓,離家長工作的醫(yī)院很近,而且能看到那棵奶奶喜歡的松柏樹。豪宅不一定代表幸福,這家人缺的恰恰是親密相處。

人心是如此敏感而纖細(xì),有時連當(dāng)事人都未必能徹底明白自己想要的到底是什么。而專業(yè)的價值就是梳理出潛在的需求,給“幸?！辟x能。每個人買房子的原因千千萬萬,“豪宅”不一定都適合投資,某些 “便宜”的房子不一定就是壞房子。房子沒有好壞之分,只有合適或者不合適。負(fù)責(zé)任的銷售會真正的從客戶的角度出發(fā),依托專業(yè)的知識積累, “走心”地為客戶提供咨詢意見。

Nick又講了他自己遇到的一個客戶。有個陪讀媽媽(新移民)計劃要帶著孩子在多倫多生活,而孩子爸爸要在國內(nèi)經(jīng)營事業(yè)。孩子媽媽既要考慮到孩子上學(xué)方便,又要自己生活便利,那落腳點(diǎn)是選擇在學(xué)校附近呢?還是選擇更像北京上海一樣都市生活的多倫多的downtown?從安大略湖岸開始,每一條街道我都親自走過。閉著眼睛都能在腦子里描繪出3D地圖。舉個例子,以著名的央街Yonge Street為中界線的話,真正的最核心的downtown區(qū)域不過從南到北五個街區(qū),當(dāng)中涵蓋有最負(fù)盛名的金融區(qū),也有頂尖的住宅公寓樓。但是全加拿大頂尖男校UCC和頂尖女校BSS都集中在中城的Lawrence Park。到底哪里更適合這個家庭?而孩子平時寄宿,是先租房還是先買房?媽媽又能怎么安排自己的生活?去哪里購物、去哪家俱樂部更能打入當(dāng)?shù)厝A人太太的社交圈……很多細(xì)節(jié)要考慮,而這些恰恰是我們能賦能給客戶的地方。我們用了十幾年學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)?更知道各種客戶類型會遇到的問題和痛點(diǎn)。以及交房后會遇到的各種安家問題?！?/p>

最后這位媽媽選擇了折中的方案:在學(xué)校附近先租房落腳,然后在Bloor-Yorkville購買一套公寓放租,一方面有額外的租金收入,另一方面先租住下來看下自己是否習(xí)慣和適應(yīng)。等確實(shí)了解周邊的情況,孩子也能呆下來再考慮購置自住房。——Bloor-Yorkville相當(dāng)于紐約的第五大道,高檔商場,奢華酒店林立,步行可至就是多倫多大學(xué),往北開車10分鐘就到了剛才說的頂級私校,往南都是金融區(qū)。

他還舉了個美國的例子。

如果美國中介帶美國人看房,會特別強(qiáng)調(diào)“我們這個地方是沒有公交車,也沒有沃爾瑪”。有時還會特別介紹一下“這里有wholefood超市“。

如果不懂當(dāng)?shù)?可能客人會誤解,客戶以國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)照搬,覺得沒有公交是缺點(diǎn),有大型沃爾瑪難道不好嗎?

還真不是。因?yàn)橥斯卉嚂趺礃? Homeless流浪漢就會搭車過來,占領(lǐng)各種各樣的公共資源,比如圖書館、公園、兒童樂園等。這里原本居住的中產(chǎn)會沒有安全感,甚至逐漸開始搬走,最后造成這一區(qū)的二手房賣不出好價錢。而沃爾瑪是可以使用食品券的超市,美國政府發(fā)給這些流浪漢,失業(yè)者和低收入人群,圍繞著沃爾瑪,自然就會形成一個“危險”人群聚居地,這對周邊房子的房價是會有一些影響的。

與此相反,如果有wholefood超市對很多美國人就是一個安全標(biāo)志。周圍的社區(qū)普遍是非常好的社區(qū)。因?yàn)閣holefood里面只賣有機(jī)食品,價格非常貴,wholefood只會開在某個城市最好的區(qū)域。人們也會用它作為買房時的參考之一,跟美國人買房看學(xué)區(qū)評分是一個道理。

而對于投資型客戶來說,考慮點(diǎn)又有些不同,比如還有租客篩選問題。美國房子出租,每個州對業(yè)主和租客的保護(hù)程度都不一樣。以紐約為代表的美國東北部特別保護(hù)租客利益,碰到租客不交租金,如果是冬季,法官還不會同意驅(qū)逐租客;而南方一些州則非常保護(hù)業(yè)主的權(quán)益,而不是傾向租客。

說到租客,長久穩(wěn)定的租客是房屋投資中現(xiàn)金流最好的保障模式,但是租客好不好如何去衡量呢?“這個就完全看你的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是不是專業(yè)和負(fù)責(zé)了。比如,盡責(zé)的經(jīng)紀(jì)會全面考察租客的收入水平,信用報告,有沒有犯罪記錄,有沒有之前租房被逐出的記錄等等側(cè)面信息來判斷租客,這個就需要經(jīng)驗(yàn)了。每一步都是環(huán)環(huán)相扣,如果投資的房子是在“不好的”區(qū)域,那你想了解租客的這些側(cè)面信息也了解不到,更別談租客安全的問題了。“

“這些都不是什么秘密,但卻很難總結(jié)。”Nick介紹說,“不管是拿項(xiàng)目,還是給客戶制定方案,我們都會特別注意類似細(xì)節(jié),在客戶甚至不知道的時候,嚴(yán)苛篩選和甄別項(xiàng)目的含金量,提前保護(hù)好客戶。讓客戶能像當(dāng)?shù)厝艘粯淤I房,首先要懂當(dāng)?shù)?需要學(xué)習(xí)、實(shí)地考察、反復(fù)調(diào)研,還需要經(jīng)手幾十個甚至上百個項(xiàng)目后才能像當(dāng)?shù)刭I家一樣思維?！?/p>

“所謂走心,需要專業(yè)+時間+用心做事,既需要態(tài)度,也需要專業(yè),兩條腿走路才走得遠(yuǎn)?！倍还軐I(yè)的積累,還是時間的價值都是海外置業(yè)行業(yè)最難的部分。

Nick笑著說:“有時,我跟同事開玩笑說,瑞鉑最大的競爭力不是資本和一大串海外辦公室,而恰恰是我們這群人。你得首先足夠?qū)I(yè)和自信,才能贏得客戶的尊重。“

瑞鉑助力中國投資者海外布局之路

海外資產(chǎn)配置和生活服務(wù)領(lǐng)先品牌——瑞鉑(中國)已于2020年登陸中國市場。其旗下的一站式海外資產(chǎn)配置平臺「瑞鉑 Global digital property platform & online marketplace  www.raibo.com」于2020年4月正式上線。

瑞鉑的母集團(tuán)系成立于新加坡的Todera Holdings Limited,集團(tuán)主要業(yè)務(wù)范圍在物業(yè)、科技、投資等領(lǐng)域,并且對國際地產(chǎn)行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)和長遠(yuǎn)布局。此次推出的全資子公司——瑞鉑中國,將致力于為中國高凈值家庭提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、可靠、全面的海外資產(chǎn)配置和管理服務(wù)。中國總部設(shè)于上海外灘金融中心,并在北京、香港、新加坡、倫敦、大阪、墨爾本、奧克蘭、溫哥華、洛杉磯、曼谷、雅典等地設(shè)有辦公室和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。主要業(yè)務(wù)包括海外置業(yè)、身份規(guī)劃(多國長期簽證和移民方案)、稅務(wù)規(guī)劃、子女(留學(xué)、游學(xué)、夏校、知名企業(yè)實(shí)習(xí)、青少年國際頂級賽事)、海外旅行、租車、酒店、翻譯、醫(yī)療、安家落戶、房屋租賃管理等領(lǐng)域。

遠(yuǎn)超客戶預(yù)期:瑞鉑堅持做好3點(diǎn)

1.專業(yè) 核心團(tuán)隊(duì)在海外房地產(chǎn)和全球投資領(lǐng)域人均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)達(dá)10年以上,經(jīng)驗(yàn)豐富。

2.信心 作為全球性企業(yè),財務(wù)和運(yùn)營穩(wěn)健,100%自營管理,提供完善的售后服務(wù)

3.卓越 聘請全球房地產(chǎn)、金融、法律、技術(shù)和投行的商業(yè)領(lǐng)袖組成戰(zhàn)略咨詢委員會深度參與風(fēng)控工作,并與全球一流開發(fā)商保持長期戰(zhàn)略合作關(guān)系