天天拍車(chē)張延偉：不解決效率問(wèn)題，用錢(qián)砸出來(lái)的規(guī)模都是虛的

今年春天,一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情打亂了很多人的步伐,但新興業(yè)態(tài)也在悄然崛起。

“我們也沒(méi)料到3月份會(huì)恢復(fù)這么快?！苯?天天拍車(chē)COO張延偉在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)表示,盡管2月由于復(fù)工率較低,成交量下滑明顯,但是3月開(kāi)始已有明顯回升。

天天拍車(chē)是一家二手車(chē)線上拍賣(mài)平臺(tái),車(chē)源在平臺(tái)上線后,B端車(chē)商參與線上競(jìng)拍,出價(jià)最高者直接獲得購(gòu)買(mǎi)權(quán)。

張延偉提到了兩方面的數(shù)據(jù),一是平臺(tái)上的成交量,3月的規(guī)模已經(jīng)接近去年峰值的六七成,且4月還在顯著增長(zhǎng),預(yù)計(jì)可以超過(guò)去年峰值;二是平臺(tái)上B端車(chē)商的數(shù)量,3月以來(lái)已經(jīng)新增了2000多家,增速前所未有。

疫情蔓延,二手車(chē)交易本不被看好。此前大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾指出,疫情會(huì)導(dǎo)致二手車(chē)整體需求下滑,因?yàn)椤疤蕴周?chē)的愿望降低了”,交易規(guī)模將直接縮水。

數(shù)據(jù)也有體現(xiàn)。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù),3月全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易量94.97萬(wàn)輛,同比下降24.06%,一季度累計(jì)交易量200.56萬(wàn)輛,同比下降38.4%。

“疫情背景下,整個(gè)二手車(chē)交易的大盤(pán)子短時(shí)間內(nèi)是變小了,但越來(lái)越多的用戶逐漸接受在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)車(chē)。”張延偉表示,疫情某種程度上成為了線上賣(mài)車(chē)的催化劑,原來(lái)必須依賴線下的流程,現(xiàn)在逐漸走向線上。

張延偉能夠明顯地察覺(jué)到這些變化。天天拍車(chē)去年年底上線了“在線檢測(cè)”小程序,將二手車(chē)交易線上化再往前端推了一步,這個(gè)啟動(dòng)于兩年前的項(xiàng)目,之前一直不溫不火,這次系統(tǒng)升級(jí)后卻在疫情期間意外地一炮而紅。

“整個(gè)2月,我們平臺(tái)有90%以上都是在線檢測(cè),到了3月,在線檢測(cè)和線下檢測(cè)的占比大約是一半一半?！睆堁觽ケ硎?去年年底,在線檢測(cè)的占比還只有20%,而他希望,在技術(shù)與服務(wù)完善的情況下,在線監(jiān)測(cè)能夠逐漸成為主流。

對(duì)于二手車(chē)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō),在線檢測(cè)不僅為當(dāng)前的交易提供了便利(用戶賣(mài)車(chē)不再需要檢測(cè)員上門(mén)檢測(cè),避免接觸),也提高了平臺(tái)效率。張延偉介紹,依托在線檢測(cè)系統(tǒng),現(xiàn)在一個(gè)在線檢測(cè)師的檢測(cè)量可以達(dá)到原來(lái)三個(gè)上門(mén)檢測(cè)師的檢測(cè)量,效率提升兩倍。

效率仍是平臺(tái)的命門(mén)。“如果你連效率都解決不好,即便鋪設(shè)再多的業(yè)務(wù),砸再多的錢(qián),那么從根本上來(lái)說(shuō),你的業(yè)務(wù)也沒(méi)意義,因?yàn)橐?guī)模是虛的?！睆堁觽ケ硎?天天拍車(chē)正在嘗試從二手車(chē)交易的每個(gè)環(huán)節(jié)的單點(diǎn)效率上進(jìn)行優(yōu)化(包括呼叫中心、在線檢測(cè)、車(chē)源推薦等),以最終提升整體效率。

效率得以提升的有利因素甚至前提條件是流程的標(biāo)準(zhǔn)化,而在線拍賣(mài)是相對(duì)來(lái)說(shuō)最能標(biāo)準(zhǔn)化的一種二手車(chē)交易模式,張延偉認(rèn)為,從行業(yè)特性上看,拍賣(mài)市場(chǎng)未來(lái)要占到整個(gè)二手車(chē)流入市場(chǎng)70-80%的規(guī)模,天天拍車(chē)作為線上平臺(tái)則有望占到40%以上。

機(jī)遇

《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》(以下簡(jiǎn)稱《21世紀(jì)》):天天拍車(chē)最近在做一些線上化的產(chǎn)品,可以說(shuō)是轉(zhuǎn)型嗎?

張延偉:不能說(shuō)是轉(zhuǎn)型。本身在線檢測(cè)我們也是做了很久,兩年之前天天拍車(chē)就啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目。之前都是嘗試,剛好疫情把它推進(jìn)的速度加快了。

《21世紀(jì)》:在線檢測(cè)現(xiàn)在的規(guī)模有多大?

張延偉:去年年底的時(shí)候,我們平臺(tái)的在線檢測(cè)占比約20%,但是疫情期間,特別是2月份,一下子超過(guò)了90%,3月份恢復(fù)到50%左右。

《21世紀(jì)》:為什么原來(lái)用得不多?

張延偉:在線檢測(cè)還是需要依靠數(shù)據(jù)積累。之前我們還是想在線下跟用戶更多一些接觸,所以只是將在線檢測(cè)的服務(wù)提供給一些比較忙的用戶和相對(duì)遠(yuǎn)一些的用戶。

疫情背景下,用戶更愿意接受這種非接觸服務(wù),我們就順勢(shì)把它推大。天天拍車(chē)2月10日全面復(fù)工,便開(kāi)始推這種在線檢測(cè)。

《21世紀(jì)》:任何車(chē)輛都可以在線檢測(cè)嗎?

張延偉:我們是這么看待這件事的,對(duì)個(gè)人車(chē)主來(lái)說(shuō),畢竟是個(gè)人開(kāi)的車(chē),大部分車(chē)源的維修保養(yǎng)都還可以,事故車(chē)比較少,適合在線檢測(cè),如果是事故車(chē),還是要上門(mén)去看,保證買(mǎi)家的權(quán)益。

《21世紀(jì)》:兩年以來(lái)在線檢測(cè)做了哪些嘗試?

張延偉:最早期我們也沒(méi)有系統(tǒng),就是打電話過(guò)去詢問(wèn)車(chē)主車(chē)輛信息,實(shí)際上傳統(tǒng)車(chē)商收車(chē)也是這種形式。在線檢測(cè),我們希望車(chē)主能把他的車(chē)輛照片上傳。

最開(kāi)始是加微信好友,直接通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式上傳,但人工的方式容易造成飛單。后來(lái)開(kāi)始做開(kāi)發(fā),最早是通過(guò)H5頁(yè)面,但發(fā)現(xiàn)用戶也不是很方便,所以去年我們就開(kāi)發(fā)了小程序。

《21世紀(jì)》:之前開(kāi)發(fā)在線檢測(cè)系統(tǒng)的時(shí)候,有哪些需要解決的問(wèn)題?

張延偉:開(kāi)發(fā)系統(tǒng)實(shí)際上是完善用戶體驗(yàn)的過(guò)程。

有些車(chē)主拍車(chē)況照片,如果沒(méi)有引導(dǎo),他就不知道要怎么拍,沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的照片,買(mǎi)家也看不懂。最早的照片,五花八門(mén),簡(jiǎn)直就沒(méi)法看。

后來(lái)我們做H5的時(shí)候,就給每一張需要上傳的照片都配個(gè)示意圖,讓車(chē)主照著示意圖來(lái)拍。再后來(lái)到了小程序,我們會(huì)開(kāi)發(fā)一個(gè)智能檢測(cè)系統(tǒng),系統(tǒng)可以自動(dòng)檢測(cè)車(chē)輛照片是否符合要求,比如,車(chē)頭是不是45度,如果不是45度就會(huì)提示車(chē)主,你這角度不對(duì),這樣車(chē)輛照片的質(zhì)量慢慢就提升了。

除了前端用戶拍的照片,在線檢測(cè)也需要后端的車(chē)輛信息,在線檢測(cè)師會(huì)根據(jù)車(chē)輛VIN碼、車(chē)牌信息,結(jié)合大數(shù)據(jù)出具檢測(cè)報(bào)告。這個(gè)檢測(cè)報(bào)告和檢測(cè)師上門(mén)檢測(cè)生成的數(shù)據(jù)報(bào)告是一致的。

《21世紀(jì)》:在線檢測(cè)需要哪些數(shù)據(jù)積累?

張延偉:第一,自有數(shù)據(jù)。我們自己庫(kù)里的車(chē)輛檢測(cè)報(bào)告數(shù)據(jù),大約涵蓋了大幾百萬(wàn)輛車(chē);第二,汽車(chē)之家車(chē)型數(shù)據(jù)庫(kù)。汽車(chē)之家是天天拍車(chē)的股東,它后臺(tái)的車(chē)輛數(shù)據(jù)信息會(huì)授權(quán)給我們;第三,第三方數(shù)據(jù)。車(chē)輛的維修保養(yǎng)記錄、出險(xiǎn)記錄,這些信息我們也會(huì)進(jìn)行整合。

效率

《21世紀(jì)》:在線檢測(cè)的最大好處是什么?

張延偉:買(mǎi)賣(mài)雙方的效率提升。

最早的時(shí)候,二手車(chē)拍賣(mài)行業(yè)中,大家根本就不接受線上看車(chē),都是租一個(gè)線下大場(chǎng)地,把車(chē)擺在那,讓買(mǎi)家們?nèi)タ础?/p>

后來(lái),產(chǎn)生了線下檢測(cè)線上拍賣(mài)。實(shí)際上就是檢測(cè)師到處跑,到處檢測(cè),產(chǎn)出檢測(cè)報(bào)告后讓買(mǎi)家們?cè)诰€上競(jìng)拍。但我們覺(jué)得,這絕對(duì)不是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。

《21世紀(jì)》:為什么?

張延偉:實(shí)際上,這個(gè)行業(yè)大量的車(chē)源是根本不需要檢測(cè)師上門(mén)去檢測(cè)的,開(kāi)車(chē)的人完全有能力自主上傳車(chē)輛信息,他缺少的只是專業(yè)化的指導(dǎo)。

我們認(rèn)為,未來(lái)一定會(huì)發(fā)展成在線檢測(cè),而在線上需要兩層,一層是車(chē)輛基礎(chǔ)信息的采集,另一層則是科技公司建立的數(shù)據(jù)庫(kù)。

互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)行業(yè)未來(lái)都會(huì)發(fā)展成一種類型,包含兩個(gè)東西,一個(gè)是前端的工具,一個(gè)是后端的數(shù)據(jù)。

《21世紀(jì)》:在線檢測(cè)有沒(méi)有顯著增加平臺(tái)的成交量?

張延偉:從天天拍車(chē)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō),2月成交量恢復(fù)沒(méi)那么快,但是3月開(kāi)始明顯是回升了。

疫情背景下,整個(gè)二手車(chē)交易的大盤(pán)子短時(shí)間內(nèi)可能是變小了,但越來(lái)越多的用戶接受在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)車(chē)。天天拍車(chē)3月份成交量達(dá)到了去年峰值的六七成,預(yù)計(jì)4月份能夠超過(guò)去年峰值。

《21世紀(jì)》:車(chē)源數(shù)量提升是基礎(chǔ)。

張延偉:對(duì)。

傳統(tǒng)的二手車(chē)交易主要受制于以下兩點(diǎn):

一是人員限制,上門(mén)檢測(cè)永遠(yuǎn)受制于人員數(shù)量,更多車(chē)源信息上傳必須要培訓(xùn)更多的人;二是地域限制,撒出去再多的人,覆蓋面也是有限的。

在線化戰(zhàn)略下,天天拍車(chē)才開(kāi)始變成一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司,容量越來(lái)越大,甚至是無(wú)限的。隨著人員效率提升,很多基礎(chǔ)信息完全可以通過(guò)數(shù)據(jù)解決,人員只是做信息的審核,我們的服務(wù)能力和想象空間完全不一樣了。

近期,我們業(yè)務(wù)量大幅增長(zhǎng)的同時(shí),檢測(cè)人員的數(shù)量其實(shí)沒(méi)有太多增加。依托在線檢測(cè)系統(tǒng),一個(gè)在線檢測(cè)師可以達(dá)到三個(gè)上門(mén)檢測(cè)師的檢測(cè)量,效率提升兩倍,當(dāng)然如果系統(tǒng)改造得更好,會(huì)提升更多,這也在無(wú)形中加快了我們的成交效率。

《21世紀(jì)》:但這次疫情讓整體二手車(chē)交易意愿降低,新的車(chē)源究竟來(lái)自哪兒?

張延偉:疫情開(kāi)始時(shí)想的是,大家都要用車(chē),不會(huì)賣(mài)車(chē),但其實(shí)不是這樣。真實(shí)的用戶心理是很復(fù)雜的。有些車(chē)主的心態(tài)是,疫情期間不能正常復(fù)工,車(chē)又要上保險(xiǎn)了,我干脆就把它賣(mài)了,等疫情結(jié)束后再買(mǎi)一輛,反正這時(shí)候我也沒(méi)啥用處,車(chē)賣(mài)掉還能換點(diǎn)現(xiàn)金流。

我覺(jué)得經(jīng)濟(jì)的韌性還在,不能太悲觀。越是這種時(shí)候,二手車(chē)電商的滲透率就越高,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn),也有機(jī)遇。

《21世紀(jì)》:疫情之后用戶習(xí)慣是不是可能還會(huì)變回來(lái)?

張延偉:整個(gè)二手車(chē)行業(yè),隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以及用戶生活行為習(xí)慣的變化,會(huì)越來(lái)越跟互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行整合,原來(lái)的很多方式都會(huì)發(fā)生變革。

天天拍車(chē)去年就看到這個(gè)機(jī)會(huì)了。實(shí)際上不只是二手車(chē)行業(yè),整個(gè)社會(huì)的大趨勢(shì)都是這樣,這幾年不管是旅游還是房產(chǎn),這種高價(jià)值、低頻的交易,都越來(lái)越多地在線化解決了,我們也是順著大勢(shì)去走。

模式

《21世紀(jì)》:有觀點(diǎn)認(rèn)為,二手車(chē)是低頻交易,不是靠效率就能解決盈利問(wèn)題的。

張延偉:如果你連效率都解決不好,即便鋪設(shè)再多的業(yè)務(wù),砸再多的錢(qián),從根本上來(lái)說(shuō),你的業(yè)務(wù)也沒(méi)意義,因?yàn)橐?guī)模是虛的。

《21世紀(jì)》:為什么在二手車(chē)行業(yè),做流量的互聯(lián)網(wǎng)思維似乎行不通了?

張延偉:這件事成不了的原因有以下幾個(gè):

第一,你有沒(méi)有用戶體驗(yàn)?有沒(méi)有建立用戶口碑?因?yàn)榭诒梢赞D(zhuǎn)化為獲客,會(huì)降低未來(lái)很多成本。天天拍車(chē)現(xiàn)在獲客里面,通過(guò)口碑傳播來(lái)的用戶能占到30%-40%,這些是零成本的;

第二,二手車(chē)是一個(gè)大標(biāo)的物,每一筆交易金額都比較大,但問(wèn)題是每個(gè)環(huán)節(jié)的毛利率都太低了。對(duì)二手車(chē)流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行切分,平均毛利率差不多是4%,相比之下,新車(chē)零售的毛利率是12%左右。

如果永遠(yuǎn)依賴于人在跑,這個(gè)行業(yè)的盈利預(yù)期就會(huì)比較差,騰挪的空間就很小。在低毛利的情況下,公司如何健康發(fā)展?答案是通過(guò)科技手段提升人效,這也是為什么天天拍車(chē)兩年前就開(kāi)始布局在線檢測(cè)的原因。

《21世紀(jì)》:財(cái)務(wù)上的成效如何,天天拍車(chē)盈利了嗎?

張延偉:實(shí)際上我們?cè)诤芏喑鞘幸呀?jīng)盈利了。從內(nèi)部的財(cái)務(wù)模型上看,基本上到今年9、10月份就全面盈利了。

《21世紀(jì)》:還有哪些環(huán)節(jié)有提升的空間?

張延偉:天天拍車(chē)嘗試在每個(gè)環(huán)節(jié)的單點(diǎn)效率上進(jìn)行優(yōu)化,最終提升了整體效率。

我們通過(guò)機(jī)器人呼叫系統(tǒng),將呼叫中心的效率提升了一倍;通過(guò)在線檢測(cè)系統(tǒng),將車(chē)輛檢測(cè)效率提升了兩倍;通過(guò)對(duì)于車(chē)商的千人千面智能推薦系統(tǒng),將商拓人員的工作效率提升;未來(lái)還會(huì)在到店成交環(huán)節(jié)進(jìn)行流程簡(jiǎn)化。

最重要的是,在線拍賣(mài)本質(zhì)上是一個(gè)最能夠標(biāo)準(zhǔn)化的二手車(chē)交易模式,所以拍賣(mài)模式本身也有利于效率的有效提升。

《21世紀(jì)》:二手車(chē)平臺(tái)一直有拍賣(mài)和直賣(mài)的模式之爭(zhēng),從流程上看,直賣(mài)省去了中間環(huán)節(jié),似乎是更有效率的,但你一直更看好拍賣(mài)模式。

張延偉:二手車(chē)的拍賣(mài)模式肯定是沒(méi)有問(wèn)題的。從國(guó)內(nèi)外的發(fā)展歷程來(lái)看,拍賣(mài)是車(chē)源流入市場(chǎng)最好用的一個(gè)方式。

從入行第一天到現(xiàn)在,我始終看好拍賣(mài)模式。二手車(chē)要流通到終端用戶手里,中間必須要商家。每一輛車(chē)進(jìn)入流通市場(chǎng)后,不可能立馬找得到買(mǎi)家,中間各種流通環(huán)節(jié)的工作到底誰(shuí)來(lái)做?肯定是需要專業(yè)商家的。如果不是拍賣(mài),只是依靠點(diǎn)對(duì)點(diǎn),成交效率就太低了,買(mǎi)賣(mài)雙方根本無(wú)法匹配。

這幾年的時(shí)間驗(yàn)證下來(lái),我們?cè)絹?lái)越看這個(gè)模式是沒(méi)有任何問(wèn)題。與C端的零售相比,B端的拍賣(mài)才是天然的在線化土壤。

《21世紀(jì)》:天天拍車(chē)在未來(lái)中國(guó)二手車(chē)拍賣(mài)市場(chǎng)中,能占到多大規(guī)模?

張延偉:我覺(jué)得拍賣(mài)市場(chǎng)未來(lái)要占到整個(gè)的二手車(chē)流入市場(chǎng)的70-80%,天天拍車(chē)能占到40%以上。

中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó),成為汽車(chē)保有量最大的國(guó)家。2019年中國(guó)二手車(chē)全年交易量為1492萬(wàn)輛,美國(guó)的二手車(chē)成交量超過(guò)4000萬(wàn),中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間還是很可觀的。

《21世紀(jì)》:天天拍車(chē)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)是怎樣的?

張延偉:天天拍車(chē)未來(lái)的主要收入還是會(huì)依托于服務(wù)費(fèi),這是不變的。

我們也在積極探索服務(wù)的外延,除了收車(chē)服務(wù)之外,還有金融服務(wù)、辦證服務(wù)、代驗(yàn)車(chē)服務(wù)等。我們相信,只要能夠給賣(mài)家和買(mǎi)家提供好的服務(wù),他們是愿意付費(fèi)的。

所以我們也不會(huì)太在意整體規(guī)模的大小。用戶的服務(wù)體驗(yàn)做好了,加上品牌溢價(jià)、金融服務(wù)、售后服務(wù)等因素,毛利率自然就能提高。