在線旅游：一門屬于年輕人的生意

超4.2億95后，已經(jīng)成為影響互聯(lián)網(wǎng)下半場走向的最大變量。

出品|新摘商業(yè)評論

文|子雨

七年前，馬化騰曾在公開場合表示最大的擔憂是“越來越看不懂年輕人的喜好，不理解以后互聯(lián)網(wǎng)主流用戶的使用習慣是什么?！?/p>

馬化騰的焦慮也是無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的擔憂。隨著時代的發(fā)展，以Z世代（泛指95后和00后）為首的年輕一代逐漸站上了歷史的舞臺。

他們是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長的新興一代，也是大家口中常說的“年輕人”。他們有著不同與過往年輕人的張揚、個性和獨特，也給互聯(lián)網(wǎng)產品和服務提出了新的挑戰(zhàn)。

能否搶占愈發(fā)年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶的心智，不僅關系到企業(yè)的未來發(fā)展，更是企業(yè)爭奪行業(yè)話語權的最大資本。

可以說，Z世代的取向某種程度上代表著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新風向。聚焦年輕態(tài)，搶占Z世代成為每一個處在轉型焦慮期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新命題。

這屆95后“不好帶”

看不懂二次元世界的燒腦新番，get不到不聊天只斗圖的樂趣，也想不通視頻彈幕吐槽的意義，但我們不得不承認，這就是以95后為首的互聯(lián)網(wǎng)原住民們的真實寫照。

95后是如今互聯(lián)網(wǎng)最活躍的群體，他們深諳互聯(lián)網(wǎng)套路，熟悉移動端消費，也有著獨屬于年輕人的“小倔強”。

網(wǎng)上曾流傳過這樣一個段子：70后逛的是幾千平米的集貿市場，80后逛的是幾萬平米的太平洋百貨，90后逛的則是幾十億平米的網(wǎng)店。

與70后、80后相比，90后、95后更依賴互聯(lián)網(wǎng)，尤其物質條件的極大豐富給他們帶來了更多選擇，而更挑剔的眼光和更個性化的需求也造就了95后不同于前輩們的宅、腐、毒舌、自黑等特質，并最終將之投射在了對產品和服務的選擇上。

過去大一統(tǒng)的品牌宣傳對他們已經(jīng)沒有吸引力了，95后更愿意為情懷和故事買單，企業(yè)在品牌營銷上也不得不從單純的廣告推廣向內容導入、軟性浸染等方式轉變。

在OTA平臺去哪兒網(wǎng)的一份旅行服務行為報告中提到，“對價格敏感、對信息展示完整度要求高、偏愛無感知服務”“寧可社交平臺吐槽也不愿和客服battle”是95后旅行服務的關鍵詞。

可以看出，95后的線上產品使用習慣和他們給外界展現(xiàn)出的特立獨行相映襯，不喜歡被打擾，愛嘗鮮，更愿意通過比價等方式篩選產品……這些頗為“自助型”的使用特點催生了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對產品的革新，從近些年互聯(lián)網(wǎng)不斷升級的智能化交易平臺，一站式服務和數(shù)字化轉型等也可見一斑。

出生背景、成長路徑的不同讓這屆95后格外“不好帶”，但不可否認，他們卻是刺激經(jīng)濟復蘇的最大推手。曾經(jīng)，80后一度是中國互聯(lián)網(wǎng)消費的中堅力量，不過隨著時間的推移，95后的消費力正在迎頭趕上，線上人均消費也在持續(xù)走高。據(jù)巴萊克銀行預測，2020年95后將占據(jù)整體消費力的40%。

尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的遷移，二線及以下城市的小鎮(zhèn)青年群體消費潛力巨大，他們的職業(yè)觀、生活觀和消費觀更為個性，展現(xiàn)出興趣優(yōu)先，注重體驗，理性消費等多元特征，而這些都將影響著互聯(lián)網(wǎng)消費的未來走向。

新晉互聯(lián)網(wǎng)產品的崛起，讓我們嗅到了行業(yè)變革的軌跡。

被95后偏愛的互聯(lián)網(wǎng)“潮品”

以95后為代表的年輕一代正成為移動互聯(lián)網(wǎng)的主力軍，他們是各大互聯(lián)網(wǎng)產品爭相搶奪的對象，也是挖掘互聯(lián)網(wǎng)新增流量的處子之地。

細數(shù)如今市面上正當紅的幾款產品，抖音用標準化的短視頻運營策略把年輕化營銷的活力釋放到極致；得物憑借潮鞋正品鑒定收割了大批注重生活品質的年輕潮人；B站繁榮的社區(qū)文化和二次元破圈贏得了數(shù)億年輕用戶的青睞，股價也是節(jié)節(jié)高升。

B站，得物，抖音等產品的爆紅出圈昭示著年輕用戶強勁的購買力和消費力。但作為一群沒有進入社會或者即將進入社會的群體，95后依然保持著作為學生身份所具有的消費特征。

相較于70后、80后等有一定經(jīng)濟實力的其他用戶群體，學生群體的消費習慣依然避免不了的價格敏感、性價比第一等標簽。

直播帶貨、二手易物的興起，以及對“包郵”的執(zhí)念也從側面反映出在智能化、娛樂化外表下的95后或學生群體對于價格的及其敏感。

娛樂、美妝、購物、學習、社交……對95后來說，互聯(lián)網(wǎng)改變了他們獲取衣食住行信息的方式，但沒有改變的是他們對性價比的追求。

在線旅游“正少年”

盡管旅游是一種客單價高、消費頻次相對較低的產品，但在95后的眼里，買機票、囤酒店和逛淘寶京東并無二異。

有相關數(shù)據(jù)顯示，截止2020年5月，OTA旅游活躍用戶超1.2億，逾三成OTA新增用戶為95后。

他們的季度出行達到2.3次以上，新客留存率相比其他年齡用戶高出10個百分點，旅游預訂的決策更果斷高效，出游更加頻繁也讓95后成為旅游業(yè)中最活躍的群體。

95后偏好錯峰出行，在旅行途中也展現(xiàn)出了別具一格的態(tài)度，他們崇尚說走就走的旅行，喜歡去影視劇和書中的場景打卡，而且喜歡不做攻略，隨心而動。

可以說，以95后學生群體為代表的年輕一代扛起了在線旅游的下半場。

從過去“上車睡覺，下車拍照”的傳統(tǒng)旅游形式，到現(xiàn)在說走就走的旅行。旅游行業(yè)憑借算法的精進以及OTA平臺多年發(fā)展帶來的旅游產品互聯(lián)網(wǎng)化，不僅給95后一代提供了比以往都更具性價比的機票、酒店產品，同時智能化服務的普及極大的迎合了95后不愿受束縛的使用習慣，在線旅游已經(jīng)成為一門逐漸向年輕人傾斜的生意。

在各家OTA都紛紛推出自己年輕化戰(zhàn)略的時候，那個曾經(jīng)風靡“校內”、“人人”的去哪兒網(wǎng)依然做著十幾年前的“性價比”生意。

2018年6月，去哪兒網(wǎng)攜手國航、東航等航空公司，推出多條“比高鐵票還低”的特價航線，讓一直擁有特惠產品、卻苦于無法甄別真實學生身份的航空公司找到了市場。

2019年的畢業(yè)季，去哪兒網(wǎng)再次將機票“學生價”版圖擴大，攜手國航、東航、南航、海航等19家國內主流航空公司，以及國泰航空、全日空、美聯(lián)航、加拿大航空等14家國際知名航司推出覆蓋3000余條航線的“學生惠”聯(lián)盟，優(yōu)惠力度也從“畢業(yè)季”“回家季”擴展至全年。

如今去哪兒網(wǎng)已經(jīng)搭建起了全國航線最多、覆蓋最廣的機票“學生價”網(wǎng)絡。

如何通過低價機票引流，幫助行業(yè)其他企業(yè)一起分大學生市場這杯羹，是去哪兒網(wǎng)成立15年來最熟悉的商業(yè)模式。低價實惠，為用戶提供有高性價比，高價值的產品不僅是去哪兒網(wǎng)的產品哲學，也是它深入骨髓的企業(yè)基因。

去哪兒，永遠年輕

十五年磨一劍，回首來時路，去哪兒仍是那個精打細算的“少年”。

很少有人了解，2005年成立的去哪兒網(wǎng)，是伴隨著第一批學生網(wǎng)民成長起來的。早在去哪兒網(wǎng)還只是個“比價平臺”時，第一批種子用戶就是年輕的高校大學生。

很多學生的第一張機票就是從去哪兒網(wǎng)購買的。由于對價格的敏感，早期作為機票比價平臺的去哪兒網(wǎng)常常出現(xiàn)在校內網(wǎng)等學生社群網(wǎng)站。紅眼、中轉、甚至是高鐵聯(lián)運、車船聯(lián)運，只要價格便宜，學生群體并不怕來一場“折騰的旅行”。

在那個旅游行業(yè)還處在線上挖掘用戶的年代，去哪兒網(wǎng)就率先在在線旅游平臺引入了機票“學生價”的概念。

此外，智能拼接、低價預測、買貴賠、酒店階梯取消政策、航變智能預測，去哪兒網(wǎng)利用技術革新向價格敏感的一代又一代學生們提供著高性價比的旅游產品。

學生群體是去哪兒網(wǎng)最初也最忠實的一批用戶，這也成為去哪兒網(wǎng)有別于其他OTA品牌的最大特點。

作為國內最早開展無線業(yè)務的在OTA平臺之一，去哪兒網(wǎng)經(jīng)過十五年的發(fā)展壯大，產品形態(tài)、組織架構都在改變，規(guī)模效應漸顯，其在移動互聯(lián)網(wǎng)的議價能力也逐漸增強，可唯有“持續(xù)迭代的年輕基因”始終不變。

抓住年輕用戶就是抓住未來。知名旅游專家、北京外國語大學文創(chuàng)產業(yè)研究中心旅游研究所所長劉思敏就曾在公開場合表示：“大學生絕大多數(shù)并無獨立經(jīng)濟能力，對價格極其敏感，低價對其旅游消費具有決定性影響。誰擁有低價，誰就有可能在未來主力用戶群的爭奪上占得先機?！?/p>

▼

年輕態(tài)、創(chuàng)新化是去哪兒網(wǎng)對外釋放的信號，也是其一直堅守的核心。

有一個細節(jié)值得玩味。15歲的去哪兒網(wǎng)，員工平均年齡不到26歲。95后不僅僅是去哪兒網(wǎng)最重要的使用者，也是這一代去哪兒網(wǎng)的創(chuàng)造者。

在一眾在線旅行平臺中，去哪兒網(wǎng)的95后用戶占比最高，在95后用戶中的知名度也最高，達99.6%。

與回力鞋合作玩跨界，與白熊啤酒聯(lián)名，推出百條“非遺非常潮”旅游專線，各路年輕態(tài)營銷風生水起，十五歲的去哪兒，比95后更懂95后。

中國旅游研究院院長戴斌曾這么評價去哪兒網(wǎng)：這是一家擁有著少年感的公司。在經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)浩浩蕩蕩二十年大躍進發(fā)展后，還擁有著成立之初的“少年感”是對一個公司莫大的贊賞。

互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已被瓜分殆盡，流量草莽時代的終結給所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)敲響了警鐘，懂得跟隨時代腳步，做出符合時代的產品，才能不被時代所拋棄。

“得年輕用戶者得天下”，年輕態(tài)的去哪兒，在在線旅游走向年輕化多樣化的未來，或將擁有更大的話語權。