伊對(duì)：拉動(dòng)戀愛社交的第二增長(zhǎng)曲線

第二曲線”的概念是由英國(guó)管理大師查爾斯·漢迪在《第二曲線:跨越“S型曲線”的二次增長(zhǎng)》一書中提出的。在國(guó)內(nèi),李善友教授也出版了專著《第二曲線創(chuàng)新》,并作為混沌大學(xué)的必修課程為企業(yè)高管講授。

在這個(gè)世界上,所有的有機(jī)體,無(wú)論是動(dòng)物、人,還是由人所創(chuàng)造的產(chǎn)品和物體,最終都難逃一個(gè)“生命周期”的自然規(guī)律。同樣,一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷從“起始期”、“成長(zhǎng)期”到“成熟期”、“衰敗期”的生命周期,其運(yùn)動(dòng)軌跡被稱為“第一曲線”。為了能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展,避免衰敗,企業(yè)或行業(yè)需要在高峰到來(lái)之前,開辟一條新道路,這條道路軌跡被稱為“第二曲線”。

在過(guò)去20年中,大婚戀產(chǎn)業(yè)最活躍、最風(fēng)光的莫過(guò)于婚戀網(wǎng)站行業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年血雨腥風(fēng)的洗禮,世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)三強(qiáng)鼎立,行業(yè)迎來(lái)鼎盛時(shí)期。但是,伴隨著互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的到來(lái),人口紅利消失,讓很多互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)走向瓶頸期。在婚戀產(chǎn)業(yè),增長(zhǎng)乏力,企業(yè)或合并或收購(gòu),創(chuàng)始人出走......諸多跡象顯示,如何持續(xù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)無(wú)法回避的難題。

而伊對(duì)的出現(xiàn)以及由其引發(fā)的戀愛社交品類的崛起,為大婚戀產(chǎn)業(yè)投來(lái)一束曙光。

從2018年上線后約一年時(shí)間里,這款主打視頻戀愛社交的新銳產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了注冊(cè)量和營(yíng)收的雙豐收。注冊(cè)用戶達(dá)4000萬(wàn),而曾被譽(yù)為“婚戀第一股”的世紀(jì)佳緣實(shí)現(xiàn)同等用戶規(guī)模則用了7年時(shí)間。營(yíng)收在2019年底接近10億元,逼近老牌婚戀網(wǎng)站頭部品牌的年度營(yíng)收。

近日,在北京CBD論壇上發(fā)布的朝陽(yáng)區(qū)2020年度“高科技高成長(zhǎng)20強(qiáng)”(簡(jiǎn)稱“朝陽(yáng)20強(qiáng)”)中,伊對(duì)成功入選。從榜單上看,入選企業(yè)主要是人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為代表的高新科技類“風(fēng)口”企業(yè)。這20強(qiáng)在過(guò)去三年的平均增速為796%,而大婚戀產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入該榜單還是首次。

長(zhǎng)期以來(lái),交友、婚戀相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),始終沒有進(jìn)入主流視野。那么,如今伊對(duì)緣何能與人工智能等“時(shí)髦企業(yè)”分庭抗禮?伊對(duì)又是如何開辟行業(yè)第二增長(zhǎng)曲線的呢?

一個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)

所謂“戰(zhàn)略支點(diǎn)”就是企業(yè)的使命和初心。阿里巴巴的戰(zhàn)略支點(diǎn)是“讓天下沒有難做的生意”;騰訊是“利用數(shù)字創(chuàng)新提升人類生活品質(zhì)”,后來(lái)馬化騰將它提煉為四個(gè)字——科技向善;百度則是“用科技讓復(fù)雜的世界更簡(jiǎn)單”。

伊對(duì)在上線之前沒有定位已經(jīng)成熟的婚戀網(wǎng)站模式,而是聚焦戀愛社交,也就是從陌生人到戀人之間的那段破冰距離。

伊對(duì)經(jīng)過(guò)大量的研究得出一個(gè)戀愛公式:戀愛轉(zhuǎn)化率×機(jī)會(huì)=結(jié)果。戀愛轉(zhuǎn)化率就是一個(gè)人最終能夠達(dá)成戀愛關(guān)系的人數(shù)。每個(gè)人的戀愛轉(zhuǎn)化率是比較穩(wěn)定的,而伊對(duì)要做的就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),幫助用戶接觸更多的人以及在這一過(guò)程中不斷提高溝通技巧,從而推動(dòng)戀愛成功率。也可以通俗地理解,伊對(duì)的戰(zhàn)略支點(diǎn)是讓戀愛變得簡(jiǎn)單。

李善友教授提出的“戰(zhàn)略杠桿模型”

兩大創(chuàng)新紅利

“創(chuàng)新理論”之父約瑟夫·熊彼特認(rèn)為,創(chuàng)新不是在同一條曲線里漸進(jìn)性改良,而是從一條曲線變?yōu)榱硪粭l曲線的新組合。

長(zhǎng)期以來(lái),交友類、婚戀類社交應(yīng)用從PC端到PC+移動(dòng)端,都是在文字、圖片甚至語(yǔ)音和短視頻上持續(xù)尋求創(chuàng)新。但是,伊對(duì)將實(shí)時(shí)互動(dòng)作為突破性應(yīng)用,并大膽地融合了“線上紅娘”的人工服務(wù),創(chuàng)造了一種從未有過(guò)的實(shí)時(shí)互動(dòng)的交友戀愛體驗(yàn)。

首先是視頻直播。伊對(duì)率先將視頻引入戀愛領(lǐng)域,為交友和相親帶來(lái)了新內(nèi)容、新交互、新體驗(yàn)。伊對(duì)所謂的“視頻”,不是傳統(tǒng)社交網(wǎng)站用戶上傳的“小視頻”,而是實(shí)時(shí)互動(dòng)的方式。這種方式讓用戶有了身臨其境的體驗(yàn),無(wú)限地接近線下真實(shí)相親的場(chǎng)景。

伊對(duì)逐漸形成一套增長(zhǎng)引擎:付費(fèi)增長(zhǎng)+用戶體驗(yàn),基于用戶洞察,持續(xù)改善核心用戶體驗(yàn);基于數(shù)據(jù)分析,尋找不同階段的增長(zhǎng)杠桿。隨著產(chǎn)品的不斷演進(jìn),除了三方公開、三方專屬相親模式,伊對(duì)后來(lái)又陸續(xù)推出七人天使場(chǎng)、交友場(chǎng)、小隊(duì)K歌等以實(shí)時(shí)互動(dòng)為基礎(chǔ)的戀愛社交服務(wù)場(chǎng)景,極大地增加了用戶粘性,豐富了產(chǎn)品的社交基礎(chǔ)。2020上半年,疫情期間,通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)每月為平臺(tái)用戶提供近千萬(wàn)次戀愛機(jī)會(huì)。

其次是人工紅娘。“紅娘”是傳統(tǒng)婚介所的標(biāo)配,婚戀網(wǎng)站引入紅娘,實(shí)際上提供與婚介所相似的人工服務(wù)。但是,伊對(duì)紅娘與傳統(tǒng)紅娘完全不同。伊對(duì)平臺(tái)上的紅娘與技術(shù)密不可分,相互支持和配合,是用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)中的有機(jī)組成部分。技術(shù)算法在海量的信息中幫助用戶更加快速地找到符合自己要求的“另一半”,而紅娘則是在用戶的視頻連麥實(shí)時(shí)互動(dòng)中,起到“主持人”的作用。他們幫助用戶破冰,推動(dòng)用戶順利完成交流的過(guò)程,并在事后幫助用戶溝通彼此,協(xié)調(diào)和解決雙方不便交流的問(wèn)題。

比起西方人,東方人普遍內(nèi)斂。中國(guó)早已廢除了包辦婚姻,但是“媒人”這一角色仍然頑強(qiáng)地存在著。伊對(duì)紅娘一經(jīng)推出,得到了用戶的積極反饋。目前,伊對(duì)平臺(tái)上有活躍紅娘4萬(wàn)多人。伴隨著用戶的增加,這個(gè)數(shù)字也在持續(xù)地增加。

李善友教授有一個(gè)關(guān)于“創(chuàng)新”的論斷:“創(chuàng)新并非創(chuàng)造全新的事物,而是把不同的事物關(guān)聯(lián)起來(lái),合成新事物的過(guò)程?！币翆?duì)從上千年的“媒人”歷史中尋找靈感,把人工服務(wù)與技術(shù)進(jìn)行融合創(chuàng)新,是“互聯(lián)網(wǎng)+”的生動(dòng)體現(xiàn),也是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提升產(chǎn)品力的成功探索。

通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)和紅娘兩大創(chuàng)新,伊對(duì)重塑了交友和戀愛的方式,探索出一種視頻+直播+紅娘的全新模式。這種模式試圖打通虛擬世界和物理世界,走向了二元合一的狀態(tài)。

2019年開始,隨著伊對(duì)的行業(yè)滲透率逐步提升,同業(yè)者如雨后春筍般出現(xiàn)了。一是傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站也向視頻直播轉(zhuǎn)型,像珍愛推出了趣約會(huì);二是新進(jìn)入者層出不窮,如映客推出對(duì)緣,YY推出伊起,騰訊推出歡遇、輕緣兩款A(yù)pp加碼戀愛社交。同業(yè)者均接納了伊對(duì)的模式,將視頻和紅娘作為產(chǎn)品標(biāo)配。一個(gè)聚集戀愛社交的新品類正冉冉升起。

三大市場(chǎng)策略

一是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。馬化騰說(shuō)過(guò),“顛覆微信的一定不是同樣的社交軟件而是一個(gè)更加新鮮好玩的工具?！卞e(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),是初創(chuàng)企業(yè)的第一法則。伊對(duì)上線前,微信、陌陌等應(yīng)用在各自社交領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭,婚戀垂直領(lǐng)域也被百合佳緣、珍愛網(wǎng)等頭部牢牢把控。伊對(duì)瞄準(zhǔn)戀愛社交細(xì)分品類,選擇依靠新興技術(shù)與新興市場(chǎng)的全新組合,進(jìn)入“新興價(jià)值網(wǎng)”。

二是邊緣切入。凱文·凱利對(duì)創(chuàng)業(yè)者們的忠告是:如果你想和巨頭競(jìng)爭(zhēng),不要迎頭而上,而應(yīng)該找到一個(gè)新的角度,去邊緣市場(chǎng),只有在那里你才有不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)。面對(duì)泛社交軟件對(duì)一線城市白領(lǐng)人群的爭(zhēng)奪,伊對(duì)一開始將下沉市場(chǎng)中的單身小城青年作為自己主要的目標(biāo)人群,開發(fā)適合目標(biāo)群體的功能和應(yīng)用,開拓一條獨(dú)立賽道,在同業(yè)者進(jìn)入前,已經(jīng)迅速取得了不俗的業(yè)績(jī)。

三是戰(zhàn)略型CSR。在競(jìng)爭(zhēng)理論創(chuàng)始人邁克爾·波特看來(lái),企業(yè)社會(huì)責(zé)任中最重要的任務(wù),就是要在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的社會(huì)因素這兩者間找到共享價(jià)值,從而不僅促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展,也改變企業(yè)和社會(huì)對(duì)彼此的偏見。他稱之為“戰(zhàn)略型CSR”。比起捐助、公益等等反應(yīng)型CSR,戰(zhàn)略型CSR的著眼點(diǎn)是尋找能為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造共享價(jià)值的機(jī)會(huì),使社會(huì)影響成為企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。

來(lái)自英特爾發(fā)布的CSR建設(shè)白皮書

作為一個(gè)關(guān)注長(zhǎng)期市場(chǎng)的產(chǎn)品,伊對(duì)將“線上紅娘”當(dāng)做戰(zhàn)略型CSR的重要抓手。伊對(duì)紅娘不是伊對(duì)招聘的員工,而是平臺(tái)上的用戶。那些成功“脫單”的用戶和有意愿、有經(jīng)驗(yàn)幫助其他單身人士的用戶,可以申請(qǐng)成為線上紅娘,為其他用戶提供撮合服務(wù)的同時(shí)獲得相應(yīng)的薪水報(bào)酬。

這是一種自由職業(yè)模式,對(duì)工作場(chǎng)景和專業(yè)性要求相對(duì)不高。從硬件上看,只要有一部智能手機(jī),足不出戶就可以工作。同時(shí),伊對(duì)也會(huì)對(duì)紅娘做相應(yīng)的技能培訓(xùn)和職業(yè)考核。據(jù)報(bào)道,伊對(duì)的4萬(wàn)多名線上紅娘中大部分人可以拿到超過(guò)當(dāng)?shù)仄骄べY水平的收入。這種就業(yè)模式在抗疫、復(fù)工復(fù)產(chǎn)、保就業(yè)的形勢(shì)下格外受外界關(guān)注,上半年,伊對(duì)憑借這一創(chuàng)新舉措獲得了人民戰(zhàn)“疫”內(nèi)容科技大賽中的“復(fù)工復(fù)產(chǎn)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

總之,伊對(duì)以創(chuàng)新者姿態(tài)進(jìn)入大婚戀產(chǎn)業(yè),開創(chuàng)了視頻+直播+紅娘的模式,開辟了一個(gè)全新的戀愛社交品類,為大婚戀行業(yè)找到了增長(zhǎng)的第二曲線。

然而,這是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,任何藍(lán)?？赡芏紩?huì)瞬間變成紅海。戀愛社交已經(jīng)出現(xiàn)不少同業(yè)者跟進(jìn),其中不乏互聯(lián)網(wǎng)頭部的旗下品牌。它們就以更兇猛的姿態(tài),吹響了沖鋒的號(hào)角。如何鞏固陣地,拓寬護(hù)城河,夯實(shí)核心能力,持續(xù)保持領(lǐng)先地位,是伊對(duì)必須面對(duì)的課題。