四大維度，剖析平安產(chǎn)品暢銷不衰的原因

為什么?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,平安福可以連續(xù)7年熱銷!

還是為什么?平安守護(hù)百分百,一經(jīng)上市,迅速獲得市場(chǎng)追捧,創(chuàng)下單日5億銷量的奇跡!

有人將原因歸結(jié)為“平安的代理人多”,卻忘了第一梯隊(duì)壽險(xiǎn)公司的代理人都不少;也有人將原因歸結(jié)于平安廣告打得好,卻很少去思考廣告和品牌的差異。

其實(shí),了解行業(yè),了解產(chǎn)品的人都不難理解,客戶青睞歸根結(jié)底還是因?yàn)樯罡蛻粜枨?不斷創(chuàng)新,扎扎實(shí)實(shí)練出的硬核產(chǎn)品力。

何謂產(chǎn)品力,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是公司所提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),按照大眾所喜歡的形式或渠道,滿足大眾需求,從而使其做出消費(fèi)的最終決定。一般由“產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品內(nèi)核、產(chǎn)品迭代以及產(chǎn)品展現(xiàn)力”等方面構(gòu)成。

今天小編和大家一起探究一下平安的產(chǎn)品力到底硬核在哪里。

一、產(chǎn)品品牌

產(chǎn)品品牌,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“靠譜”,給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓人感覺(jué)放心。早幾年,“買保險(xiǎn),就是買平安”這句口號(hào)早已經(jīng)耳熟能詳,平安品牌也多年蟬聯(lián)由國(guó)際知名品牌榜Brand Finance評(píng)選的全球保險(xiǎn)品牌冠軍。

這不僅歸根于,平安人壽成立以來(lái)一直以創(chuàng)新和服務(wù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,在產(chǎn)品、理賠、保單服務(wù)、增值服務(wù)等方面持續(xù)升級(jí),為客戶帶來(lái)“簡(jiǎn)單便捷,友善安心”的消費(fèi)體驗(yàn)。

更得益于客戶得到實(shí)實(shí)在在的保障利益,給消費(fèi)者提供可靠的風(fēng)險(xiǎn)保障,即未來(lái)能夠得到快捷、足額的理賠,是保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的核心消費(fèi)訴求。2019年,平安人壽全年理賠447萬(wàn)件,同比增長(zhǎng)17%;理賠338億元,同比增長(zhǎng)26%。且,其旗艦產(chǎn)品平安福產(chǎn)品組合累計(jì)賠付金額已高達(dá)253億,單件最高賠付高達(dá)1.19億。此外,理賠服務(wù)也很關(guān)鍵?！靶攀睾霞s,幫助客戶尋找理賠的理由”,這么多年,也唯有平安擁有底氣喊出這樣的口號(hào)。平安還結(jié)合應(yīng)用大數(shù)據(jù)、聯(lián)網(wǎng)征信、生物識(shí)別、智能理賠等一系列新技術(shù),推出了可在手機(jī)端進(jìn)行的理賠服務(wù)——閃賠,最快30分鐘客戶便可收到理賠結(jié)果,客戶的理賠體驗(yàn)不斷提升。賠得多、賠得快、不惜賠,客戶自然看得見(jiàn)。

二、 產(chǎn)品內(nèi)核

產(chǎn)品內(nèi)核的表現(xiàn)形式,始于大眾的需求,終于滿足需求的具體產(chǎn)品以及客戶使用產(chǎn)品后的滿意程度。

在產(chǎn)品體系規(guī)劃上,平安人壽目前在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已超過(guò)了250個(gè):

˙ 其長(zhǎng)度,覆蓋基礎(chǔ)的意外險(xiǎn)、解決醫(yī)療費(fèi)的醫(yī)療險(xiǎn)、補(bǔ)償收入損失的重疾險(xiǎn)、覆蓋身后責(zé)任的壽險(xiǎn)、幫助家庭資產(chǎn)及養(yǎng)老保障的兩全、萬(wàn)能、分紅、投連等諸多險(xiǎn)種,滿足客戶從基礎(chǔ)保障到高端理財(cái)?shù)亩鄻踊⑷轿恍枨?

˙ 其寬度,覆蓋了“從搖籃到天堂”的所有人生階段,從出生的嬰兒,愛(ài)動(dòng)的青年、柔美的女性、年富力強(qiáng)的中年、風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的老年,每個(gè)人生階段都有對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品;

˙ 其深度,多種附加險(xiǎn),從醫(yī)療津貼、癌癥、慢性病等,到為家庭配置的“財(cái)富+健康”、教育、養(yǎng)老年金全方位保障,幾乎360°無(wú)死角覆蓋了每個(gè)人一生中不同的情況。

這樣的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì),可謂深度洞察了不同消費(fèi)者的需求變化和趨勢(shì),以及保險(xiǎn)市場(chǎng)的全貌、歷史、趨勢(shì)和未來(lái),不僅滿足不同層級(jí)客戶的不同保障需求,而且也能滿足同一客戶不同階段、不同角度、不同深度的保障需求。

落到具體產(chǎn)品品質(zhì),平安深知保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及的是人的生老病死,單純保險(xiǎn)合約考慮周全遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,一定要提供多種超越客戶所需所想的服務(wù),即所謂“產(chǎn)品+”,來(lái)提升客戶體驗(yàn)。

平安都有哪些“產(chǎn)品+”服務(wù)?

通過(guò)“平安RUN”帶著客戶一起運(yùn)動(dòng),養(yǎng)成健康生活習(xí)慣;通過(guò)“平安金管家”APP為配置家庭醫(yī)生、幫助客戶在線解決健康問(wèn)題、鼓勵(lì)客戶科學(xué)養(yǎng)生;“健康守護(hù)360”服務(wù)提供協(xié)助專家掛號(hào)、協(xié)助安排專家病床、國(guó)內(nèi)外專家二次診療、原主診專家院后復(fù)診、海外專家病床安排、中醫(yī)專家康復(fù)調(diào)理等全流程的就醫(yī)服務(wù),解決客戶看病難問(wèn)題;通過(guò)平安金管家APP線上理賠、小額理賠款“秒級(jí)”到賬……

這些服務(wù)的內(nèi)容、水平和品質(zhì)“超越客戶所需所想”,而且科技含量豐富,是平安充分發(fā)揮其大金融集團(tuán)的醫(yī)養(yǎng)資源,讓保險(xiǎn)變得“有溫度、可感知”,也成就了“產(chǎn)品即服務(wù)”的使命,讓客戶體驗(yàn)到差異化的競(jìng)爭(zhēng)力,最終滿意甄選。

三、產(chǎn)品迭代

產(chǎn)品和服務(wù)的更新迭代速度,體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的態(tài)度和應(yīng)對(duì)能力。快速變化的商業(yè)環(huán)境,“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的法則已經(jīng)失效,每個(gè)企業(yè)都追求與時(shí)俱進(jìn),說(shuō)到且能做到并不容易。

保險(xiǎn)公司們最怕聽(tīng)到的客戶抱怨之一是:“別人都有了,你們?cè)趺礇](méi)有?”或者“你們?cè)趺催@么慢?”

人們傳統(tǒng)印象中“大企業(yè)變化慢”的認(rèn)知截然不同,“大象”平安舞步之靈活,猶勝四小天鵝的腳尖兒。上市七年,八次迭代的“平安?！?正是以其“比快更快”的堅(jiān)決,連續(xù)數(shù)年稱雄市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷量冠軍。早期購(gòu)買平安福的客戶,如想享受新產(chǎn)品的保障,并不需要重新購(gòu)買,只需升級(jí)即可。這種“快速+創(chuàng)新”的做法,得到無(wú)數(shù)老客戶的贊許有加,讓營(yíng)銷員不用再為如何解釋新舊產(chǎn)品而犯愁,帶來(lái)了保險(xiǎn)消費(fèi)的可持續(xù)性。甚至在很大程度上減少、杜絕了保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)多年壞毛病“炒停售”。

保險(xiǎn)業(yè)常見(jiàn)產(chǎn)品更新,但一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)迭代升級(jí)并不多見(jiàn),要企業(yè)同時(shí)三項(xiàng)硬本事:一是強(qiáng)有力的執(zhí)行文化;二是經(jīng)年累月積累下來(lái)的海量數(shù)據(jù);三是能支撐客戶保單平滑升級(jí)的信息化系統(tǒng),得是個(gè)“理念+經(jīng)驗(yàn)+科技”俱佳的“三好學(xué)生”。

“一個(gè)產(chǎn)品,連續(xù)多年,升級(jí)不斷”往往多見(jiàn)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),體現(xiàn)的是企業(yè)的進(jìn)化能力,將直接消費(fèi)者對(duì)售后、持續(xù)擁有保單的信心,為多次復(fù)購(gòu)打下了堅(jiān)持基礎(chǔ)。這種快速反應(yīng)能力,恰恰是中高端客戶才能洞見(jiàn)和認(rèn)可的,是“未來(lái)之選”,在當(dāng)下,就已經(jīng)未雨綢繆、構(gòu)建了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。更是產(chǎn)品力得以在未來(lái)能突出體現(xiàn)的堅(jiān)實(shí)保證。

四、產(chǎn)品的展現(xiàn)力

產(chǎn)品面見(jiàn)消費(fèi)者,還要解決渠道“專業(yè)賣”、消費(fèi)者“專業(yè)買”的問(wèn)題。

為了將產(chǎn)品專業(yè)介紹給客戶,平安的渠道策略中,沒(méi)有加盟一說(shuō)(短期內(nèi)看不到開(kāi)放給2000多個(gè)經(jīng)代公司的可能),而是深耕自有代理人為主。為此,平安自己搭建起了體系化的人才選拔、訓(xùn)練、成長(zhǎng)機(jī)制。幫助新手白板快速成長(zhǎng)為保險(xiǎn)專家,進(jìn)而成為銷售和管理的高手。無(wú)意間,創(chuàng)下了“保險(xiǎn)行業(yè)黃埔軍?！暗馁澴u(yù)。

同時(shí),平安還為每一個(gè)代理人配置了E售通達(dá)、展E寶、金管家等展業(yè)工具,以及平安線上線下為代理人提供的客戶線索引流服務(wù),幫助代理人專業(yè)經(jīng)營(yíng),合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

此外,為進(jìn)一步提升消費(fèi)體驗(yàn),平安還在全國(guó)布局了3300多個(gè)“直營(yíng)”網(wǎng)點(diǎn),讓服務(wù)觸手可及。

回看平安,僅用32年就從深圳的蛇口一隅,一躍成為全球保險(xiǎn)業(yè)的第一品牌和保險(xiǎn)消費(fèi)者的不二之選。這得益于以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品矩陣和高品質(zhì)的增值服務(wù),也在于平安集團(tuán)強(qiáng)大的培訓(xùn)體系和科技賦能,在于平安專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍,而且平安也一直在主動(dòng)迭代、不斷創(chuàng)新,持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品力。

可以預(yù)見(jiàn),未來(lái),以硬核產(chǎn)品力驅(qū)動(dòng)的平安,必將笑傲市場(chǎng),一路前行……