螞上創(chuàng)業(yè)營：用最酷的技術(shù)和模式，重塑最傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

如果說2003年的SARS疫情,無意中成為了加速消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)性增長的拐點(diǎn),那么,2020年的新冠疫情,在給全球經(jīng)濟(jì)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的同時(shí),或許也將成為很多產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的引爆點(diǎn)——

這其中,必定有保險(xiǎn)科技。

“新冠”這只巨大的黑天鵝,催生了人們對(duì)于生命、財(cái)產(chǎn)、自由的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和渴望,公眾健康意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),正迎來井噴。

銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的“保險(xiǎn)業(yè)2020年上半年保險(xiǎn)經(jīng)營情況”數(shù)據(jù)顯示,健康險(xiǎn)持續(xù)領(lǐng)跑增速,原保費(fèi)收入同比增長40.26%。除了人身健康,那些目前國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)尚未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)敞口,也在疫情下開始暴露。

后疫情時(shí)代,保險(xiǎn)成為創(chuàng)新潛力最大的市場(chǎng)之一。

而破題關(guān)鍵也幾乎公認(rèn)——用數(shù)字化,重塑這條傳統(tǒng)價(jià)值鏈。

借助保險(xiǎn)科技,從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司到新興科技公司,價(jià)值鏈中的所有參與者都在不斷嘗試,以謀求自身價(jià)值定位的轉(zhuǎn)型。

作為傳統(tǒng)玩家的各大保險(xiǎn)公司,力圖通過科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化和服務(wù)增值,重新加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。這個(gè)過程中,新角色也在逐漸冒頭,聚焦細(xì)分領(lǐng)域和專業(yè)化,從而促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)、提升分銷效率,為整個(gè)行業(yè)降低綜合成本。這些玩家在歐美成熟市場(chǎng)其實(shí)也并不新鮮,他們被稱為“MGA(管理型總代理)”。

在螞蟻集團(tuán)和小飯桌聯(lián)合推出的“螞上創(chuàng)業(yè)營”里,也有幾位保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)者,試圖從自己擅長的領(lǐng)域切入,并不斷拓寬邊界,為保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)字化生存賦能。

在產(chǎn)品端,劉偉的中保科技,將深度場(chǎng)景化的思路用在保險(xiǎn)行業(yè),從寵物、家電等細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品入手,為保險(xiǎn)公司提供從產(chǎn)品開發(fā)、營銷推廣到運(yùn)營風(fēng)控的全套解決方案。

在營銷端,李哲的i云保,已經(jīng)在保險(xiǎn)代理人中間深耕4年,打破傳統(tǒng)“金字塔結(jié)構(gòu)”的營銷模式,通過保險(xiǎn)科技及扁平化的管理,真正提高了保險(xiǎn)從業(yè)者的效率和產(chǎn)值。

而王曉東的麥歌算法,則直接進(jìn)入到保險(xiǎn)公司的中后臺(tái),憑借在醫(yī)學(xué)文本處理領(lǐng)域積累的十年經(jīng)驗(yàn),解決商業(yè)健康險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)人群的風(fēng)控問題。

這是他們的共同選擇,立足小處,努力在這條最傳統(tǒng)的價(jià)值鏈中,持續(xù)探索與擴(kuò)張。而他們的終極目標(biāo)都是,推動(dòng)整個(gè)社會(huì)保障體系的不斷完善。

中?？萍糃EO劉偉:打造讓險(xiǎn)企主動(dòng)買單的垂直化解決方案

時(shí)鐘撥回2017年,當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會(huì)在全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議提出,要“探索試點(diǎn)管理型總代理模式”。一時(shí)間,國內(nèi)頭部保險(xiǎn)公司紛紛選擇與保險(xiǎn)科技公司合作,開啟了中國式MGA模式的初步探索。

這時(shí),劉偉帶領(lǐng)成立不久的中保科技,完成了數(shù)百萬元天使輪融資,憑借在保險(xiǎn)行業(yè)和手機(jī)、家電等垂直領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn),已經(jīng)與幾家大型保險(xiǎn)公司建立合作,共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品,提供風(fēng)控模型,一家保險(xiǎn)科技MGA雛形初具。

MGA即管理型總代理(Managing General Agent),本質(zhì)而言是成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)化分工,有牌照的保險(xiǎn)公司雇傭保險(xiǎn)中介,并賦予其比較大的權(quán)利,職能可以包括從產(chǎn)品開發(fā)、營銷,到接下來的核保、保單管理和結(jié)算,甚至理賠管理、內(nèi)部風(fēng)控等等。

“像大家熟悉的手機(jī)碎屏險(xiǎn),剛出現(xiàn)時(shí)曾吸引了一批傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司,但由于核賠定損環(huán)節(jié)的貓膩多、承保環(huán)節(jié)風(fēng)控方案不嚴(yán)謹(jǐn),比如無法確定投保手機(jī)的‘身份’等等,逐漸成為一條讓保險(xiǎn)公司虧損的業(yè)務(wù)線。我們就設(shè)計(jì)了一整套有專利技術(shù)的解決方案,破解這些貓膩,幫助保險(xiǎn)公司識(shí)別優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù),顯著降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

劉偉曾在平安產(chǎn)險(xiǎn)總部工作10余年,對(duì)于這個(gè)行業(yè),他看到的是越來越往“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型的未來,也看到“數(shù)字化+具體行業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品解決方案”的所謂“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的趨勢(shì)。在他看來,這既是行業(yè)現(xiàn)存的痛點(diǎn),也是行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。

劉偉的這一判斷,在中?？萍冀谂c各大保險(xiǎn)公司合作的寵物保險(xiǎn)領(lǐng)域,再次得到驗(yàn)證。

他發(fā)現(xiàn),盡管調(diào)研顯示寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)前景巨大,各個(gè)保險(xiǎn)公司也都躍躍欲試,但擔(dān)心賠付成本,擔(dān)心虧損,最終導(dǎo)致了“不敢賣”。

“保險(xiǎn)公司的需求在于前端風(fēng)控和后端控費(fèi),這是非常大的痛點(diǎn),研發(fā)出來就有公司愿意付費(fèi)。我們能提供寵物的‘鼻紋+面部雙重認(rèn)證’、3000多家線下寵物服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),還有智能核保、智能理賠等各個(gè)模塊,系統(tǒng)提升了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營交付能力。除了已經(jīng)上線的大地保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)的產(chǎn)品外,半年來,我們已經(jīng)與十幾家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作意向,落地項(xiàng)目。”

對(duì)于2021年的規(guī)劃,劉偉為公司不同產(chǎn)品線制定了不同策略。比如手機(jī)保險(xiǎn)領(lǐng)域,業(yè)務(wù)生態(tài)已經(jīng)相對(duì)完善,服務(wù)也經(jīng)過客戶檢驗(yàn),未來將以業(yè)務(wù)拓展為主,計(jì)劃與OPPO、vivo、榮耀等頭部品牌、渠道開展合作;而寵物保險(xiǎn)作為一個(gè)新晉市場(chǎng),未來會(huì)有一個(gè)全面打開的階段,中?？萍紝⒉粩嗤晟谱陨斫鉀Q方案,在繼續(xù)與頭部保險(xiǎn)公司合作的同時(shí),將通過對(duì)接渠道,延伸上下游,加大在寵物健康管理服務(wù)等領(lǐng)域的布局,為整個(gè)寵物行業(yè)生態(tài)提供支撐。

今年,劉偉加入了“螞上創(chuàng)業(yè)營”,“短短幾個(gè)月的學(xué)習(xí)實(shí)踐,個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都收獲了巨大成長,公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展,年底平臺(tái)月收入有望達(dá)到年初的5倍以上?，F(xiàn)在,我們?cè)谔剿髋c主業(yè)相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景、產(chǎn)品、行業(yè)新航向時(shí),也會(huì)更加清晰,總之,這些動(dòng)作都圍繞著我們的公司使命——讓保險(xiǎn)更簡(jiǎn)單,讓家庭更美好?！?/p>

i云保CEO李哲:抹平消費(fèi)者和保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的認(rèn)知差異

在保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值鏈中,大眾認(rèn)知度最高的一環(huán),無疑是保險(xiǎn)代理人。

目前,國內(nèi)保險(xiǎn)代理人已突破900萬人大關(guān),是國內(nèi)各金融子行業(yè)中從業(yè)人數(shù)最多的群體。然而,《中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示,有31%的保險(xiǎn)行業(yè)工作者月收入不足6000元;同時(shí),他們?nèi)悦媾R嚴(yán)重的職業(yè)偏見。

李哲的i云保,把更多目光聚焦到這些與消費(fèi)者直接打交道的代理人身上。

從2016年成功運(yùn)營網(wǎng)紅“國民醫(yī)保”尊享e生百萬醫(yī)療險(xiǎn)開始,李哲就始終在“賦能保險(xiǎn)代理人”領(lǐng)域努力。“由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有非標(biāo)、非剛需、低頻的消費(fèi)特性,消費(fèi)者需要有一個(gè)中間橋梁去抹平保險(xiǎn)購買時(shí)的認(rèn)知差異,這是代理人的長期價(jià)值,也是i云保的長期價(jià)值。”

2020年的疫情,讓i云保的價(jià)值進(jìn)一步凸顯。隨著消費(fèi)者需求不斷增強(qiáng),對(duì)代理人的服務(wù)要求也越來越高,但代理人卻無法進(jìn)行線下展業(yè),不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

i云保第一時(shí)間響應(yīng)了代理人旺盛的培訓(xùn)需求,僅春節(jié)期間就開展37場(chǎng)直播培訓(xùn),線上學(xué)習(xí)人次超過4萬,總學(xué)習(xí)時(shí)長約合9000小時(shí),切實(shí)幫助保險(xiǎn)從業(yè)者提升了線上展業(yè)能力。

而這只是i云保在代理人行業(yè)快速響應(yīng)、積極創(chuàng)新的一個(gè)極小側(cè)面。李哲說:“我們首先要打破的,是傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人金字塔結(jié)構(gòu)的組織管理模式。通過扁平化組織結(jié)構(gòu)變革,我們已經(jīng)為代理人實(shí)現(xiàn)高于平均水平2至3倍的傭金收入,而這些結(jié)余成本,便可以用來提升培訓(xùn)質(zhì)量、促進(jìn)服務(wù)升級(jí),由此實(shí)現(xiàn)行業(yè)的良性循環(huán)。”

同時(shí),李哲也深刻了解,一滴水要想保持生命力,就要把自己融入到大海里;一個(gè)企業(yè)如果希望保持競(jìng)爭(zhēng)力,需要把自己連接到更大的生態(tài)價(jià)值鏈中去。

在這條長長的保險(xiǎn)價(jià)值鏈中,i云保從銷售端創(chuàng)新開始,針對(duì)保險(xiǎn)科技在銷售側(cè)及其外延路徑,制定了一系列發(fā)展戰(zhàn)略。比如在產(chǎn)品端,結(jié)合大數(shù)據(jù)分析及優(yōu)秀產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)驗(yàn),為保險(xiǎn)從業(yè)者篩選引進(jìn)乃至開發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品。目前,i云保已與40多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,覆蓋全險(xiǎn)種,還陸續(xù)推出平臺(tái)定制款,滿足不同消費(fèi)者需求。

在“螞上創(chuàng)業(yè)營”學(xué)習(xí)后,李哲更加堅(jiān)定了保險(xiǎn)科技作為i云保底層建筑及核心壁壘的決心,“今年我們?cè)黾恿舜罅考夹g(shù)類員工,目前公司技術(shù)人員占比已經(jīng)超過50%。尤其在算法這一塊,需要有更優(yōu)秀的人才,才能迅速把服務(wù)代理人相關(guān)的科技部分做得遙遙領(lǐng)先,從而提升整體服務(wù)性價(jià)比,最終常態(tài)化、可持續(xù)地反哺消費(fèi)者。”

麥歌算法CEO王曉東:用機(jī)器賦能險(xiǎn)企,讓健康險(xiǎn)千人千面

羅蘭貝格的研究報(bào)告《健康險(xiǎn)價(jià)值鏈突圍:管理型總代理模式的崛起》中寫道,保險(xiǎn)公司不僅關(guān)注MGA企業(yè)的效率和客戶服務(wù),還依靠其進(jìn)入保險(xiǎn)公司難以觸達(dá)的市場(chǎng),為保險(xiǎn)公司提供細(xì)分領(lǐng)域?qū)ｉL和技術(shù)。

劉偉和李哲的實(shí)踐都印證了這一點(diǎn),而王曉東的麥歌算法,更是展現(xiàn)了硬核技術(shù)嫁接保險(xiǎn)行業(yè)后,對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值鏈的深度重塑。

盡管麥歌算法僅成立3年多,但王曉東和他的核心團(tuán)隊(duì),在醫(yī)學(xué)文本處理領(lǐng)域已經(jīng)有長達(dá)十年的經(jīng)驗(yàn),在歐洲也有落地項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。他們用醫(yī)學(xué)文本自然語言處理(NLP)、醫(yī)學(xué)事件嵌入等數(shù)據(jù)技術(shù),以HaaS(Health as a Service)的形態(tài),切入風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)。

在這個(gè)學(xué)霸遍地、博士起步的硬技術(shù)領(lǐng)域,“最強(qiáng)大腦”也只是他們的起點(diǎn),場(chǎng)景應(yīng)用、解決方案、無縫接入原生業(yè)務(wù)系統(tǒng)等等,才是需要切實(shí)解決的問題。

“在國內(nèi)醫(yī)療領(lǐng)域,從原始數(shù)據(jù)向可計(jì)算數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化,基本還是靠人工處理,效率低,成本高。我們將這些非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與處理,提高泛醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的信息處理效率,由此滿足千人千面的健康風(fēng)險(xiǎn)管理訴求。目前,我們的技術(shù)解決方案,已經(jīng)在好幾家頭部保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司得到驗(yàn)證和落地。”

具體而言,麥歌算法將醫(yī)學(xué)文本自然語言處理和建模技術(shù),介入了整個(gè)保障流程——從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段與保險(xiǎn)公司配合設(shè)計(jì)“語義級(jí)健康險(xiǎn)”,到承核保后的風(fēng)控管理,幫助保險(xiǎn)公司降低賠付,以及最終核賠階段,基于病理推演的反欺詐手段,持續(xù)不斷地為行業(yè)效能。

王曉東舉例說:“產(chǎn)品開發(fā)階段,我們可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,面向非標(biāo)人群、老齡人群的增量市場(chǎng),去做更具吸引力、更具保障價(jià)值的產(chǎn)品。比如,我要做一款三高人群也能買的百萬醫(yī)療險(xiǎn)時(shí),就要解決與目標(biāo)人群高關(guān)聯(lián)疾病的風(fēng)控問題,這個(gè)人群其實(shí)又是非常復(fù)雜的,涵蓋了‘一高’、‘二高’、‘三高’,‘二高’里又有不同組合形式,怎樣通過分層建模再做模型集成,形成有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果,這都是我們?cè)谧龅膬?nèi)容。”

2020年,麥歌算法完成了核心業(yè)務(wù)從項(xiàng)目制的技術(shù)服務(wù),向訂閱制的數(shù)據(jù)服務(wù)轉(zhuǎn)變的過程,并開始布局對(duì)健康很關(guān)鍵、但在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域仍未被采集的其他多維度數(shù)據(jù)。

而在“螞上創(chuàng)業(yè)營”的學(xué)習(xí),在他看來,帶來的不僅是企業(yè)管理上的啟發(fā),還給了他一個(gè)積極探索與行業(yè)內(nèi)和上下游的同學(xué)合作的機(jī)會(huì),從而進(jìn)一步打通上下游資源,整合生態(tài)鏈,完成“醫(yī)+數(shù)據(jù)服務(wù)+藥”的商業(yè)閉環(huán)。

“我認(rèn)為,醫(yī)學(xué)文本數(shù)據(jù)會(huì)對(duì)整個(gè)社會(huì)帶來巨大的價(jià)值,保險(xiǎn)行業(yè)作為支付端是這個(gè)價(jià)值呈現(xiàn)的入口。我們螞上創(chuàng)業(yè)營的這幾位同學(xué),其實(shí)都在用科技重塑傳統(tǒng)保險(xiǎn)價(jià)值鏈,而保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步,能帶來整個(gè)社會(huì)保障體系的完善,社會(huì)醫(yī)療成本的下降和全民健康水平的提高。”

結(jié)語

在過去20年中國C端數(shù)字化狂飆突進(jìn)的大浪潮中,雖然相關(guān)創(chuàng)新屢有閃現(xiàn),但客觀而言,整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈至今仍相當(dāng)傳統(tǒng)。這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)模式依然強(qiáng)大,更重要的原因在于,保險(xiǎn)事關(guān)廣大民眾的健康、財(cái)產(chǎn)安全,茲事體大,審慎是創(chuàng)新的第一前提。

但也正因?yàn)槿绱?若能通過創(chuàng)新科技和模式,讓整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈提質(zhì)增效——包括C端和B端,必將創(chuàng)造出巨大的用戶價(jià)值、社會(huì)價(jià)值。

對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的所有創(chuàng)新者來說,2020年,正是一個(gè)加速奔跑的契機(jī)。