博瞄準(zhǔn)企服SaaS藍(lán)海，“授客學(xué)堂”如何走出自己的路？

博鰲亞洲論壇2021年年會(huì)指出,數(shù)字經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新機(jī)遇會(huì)。

“授客學(xué)堂”CEO張曉華,作為唯一一家受邀出席的SaaS培訓(xùn)平臺(tái)負(fù)責(zé)人,在論壇上高度關(guān)注“數(shù)字經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”、“后疫情時(shí)代的人工智能”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”等主題交流活動(dòng),并通過(guò)和與會(huì)行業(yè)智庫(kù)專家合作,進(jìn)一步推進(jìn)自身發(fā)展。

(“授客學(xué)堂”CEO張曉華于博鰲論壇現(xiàn)場(chǎng))

2020年以來(lái)企業(yè)發(fā)展均處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革的重要階段,在線化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的必選項(xiàng),企業(yè)服務(wù)SaaS賽道迎來(lái)快速增長(zhǎng)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示,2020年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已超7600億元,預(yù)計(jì)2022年將突破8300億、2025年將突破9300億元。

同時(shí),Mob研究院于2020年下半年發(fā)布的《2020中國(guó)職業(yè)教育行業(yè)白皮書(shū)》指出, 中國(guó)職業(yè)教育市場(chǎng)近年來(lái)正以12%的增長(zhǎng)率快速發(fā)展,2020年市場(chǎng)規(guī)模將突破6000億元。值得注意的是,報(bào)告同時(shí)指出,目前在線職業(yè)教育下沉潛力較大,存在巨大增長(zhǎng)空間。但在人的管理上,尤其是組織學(xué)習(xí)和人才培養(yǎng)的工具方面,數(shù)字化程度和滲透率一直很低。

張曉華認(rèn)為,隨著疫情催化用戶養(yǎng)成線上學(xué)習(xí)的習(xí)慣,線上職業(yè)教育將會(huì)迎來(lái)一個(gè)巨大的流量紅利。未來(lái)5年企業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)教育的用戶增量將領(lǐng)跑其他業(yè)態(tài),“企業(yè)人才管理的線上化培訓(xùn)將會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)。”

敏銳市場(chǎng)洞察,分層定位市場(chǎng)需求

在張曉華看來(lái),授客學(xué)堂解決的是企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)外部,乃至政府加強(qiáng)人才培訓(xùn)領(lǐng)域三方面需求與痛點(diǎn)。

在企業(yè)內(nèi)部,員工崗位專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)普遍存在“工學(xué)矛盾”,而HR部門(mén)也面臨培訓(xùn)成本高、效果產(chǎn)出低等問(wèn)題。

在企業(yè)外,龍頭企業(yè)與上下游企業(yè)或供應(yīng)商的合作也存在流程規(guī)范化、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化等培訓(xùn)的需要。

而從政府賦能角度看,企業(yè)監(jiān)管類(lèi)培訓(xùn)、賦能型培訓(xùn)和技能提升類(lèi)的培訓(xùn)都是需要系統(tǒng)支持。

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),授客學(xué)堂走出了自己的分層定位。

「授客學(xué)堂」帶著流量嗅覺(jué),搶先在2017年于釘釘上架,成為釘釘首款培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)用。憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì),「授客學(xué)堂」成為釘釘生態(tài)中客戶存量超過(guò)13萬(wàn)級(jí)、增速超500%的頭部人才培育平臺(tái)。

「授客學(xué)堂」支持培訓(xùn)資源跨企業(yè)關(guān)聯(lián),培訓(xùn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一集中匯總,在頭部客戶“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)”的基礎(chǔ)上,又將產(chǎn)品拓展覆蓋到頭部企業(yè)的生態(tài)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈,賦能產(chǎn)業(yè)上下游發(fā)展,由此拓展出一片新的增量市場(chǎng)。疫情之后,企業(yè)向外部賦能市場(chǎng)需求進(jìn)一步擴(kuò)大。與借助釘釘拓客相比,這種拓客形式是老客戶的自發(fā)采購(gòu),拓客成本降低。

其次,在國(guó)家職業(yè)技能提升培訓(xùn)相關(guān)政策的指導(dǎo)下,摸索“政府惠企賦能”方式,“支持了政府服務(wù)窗口的政策宣貫和惠企援企工作,又將企業(yè)的監(jiān)管培訓(xùn)和企業(yè)自身人才培養(yǎng)結(jié)合在一套系統(tǒng)中”。這一模式,「授客學(xué)堂」稱之為“數(shù)字化惠企賦能”模式,借助政府?dāng)?shù)字化治理要求,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)能力鏈接企業(yè),通過(guò)運(yùn)營(yíng)挖掘B端需求,實(shí)現(xiàn)批量快速獲客。據(jù)張曉華介紹,這種模式大大節(jié)省了「授客學(xué)堂」獲客成本,實(shí)現(xiàn)了多方共贏局面。

目前,「授客學(xué)堂」“數(shù)字化惠企賦能”模式已通過(guò)北京人社“以訓(xùn)穩(wěn)崗”項(xiàng)目完成從0到1實(shí)踐路徑,正通過(guò)各地人社的職業(yè)技能培訓(xùn)需求、應(yīng)急管理培訓(xùn)等項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)從1到N快速?gòu)?fù)制。據(jù)「授客學(xué)堂」最新數(shù)據(jù)顯示,北京同仁堂、南方航空等企業(yè)也將授客學(xué)堂作為企業(yè)內(nèi)崗位人才培養(yǎng)的工具,同時(shí)能申請(qǐng)政府的惠企培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)政府賦能和企業(yè)需求的良性結(jié)合。

(“授客學(xué)堂”于釘釘生態(tài)中客戶存量超過(guò)13萬(wàn)級(jí))

授客學(xué)堂,聚力打造線上線下立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

「授客學(xué)堂」面對(duì)高速市場(chǎng)增長(zhǎng),引入阿里鐵軍人才,打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。目前在杭州、青島設(shè)立雙總部,在北、上、廣、深等全國(guó)10大一線城市設(shè)立辦事處,進(jìn)行本地化覆蓋。同時(shí),依托全國(guó)六大戰(zhàn)區(qū)以及200余家渠道商體系,「授客學(xué)堂」通過(guò)“直營(yíng)+渠道+KA+電銷(xiāo)”的方式,對(duì)用戶分層支持、深度運(yùn)營(yíng)提升平臺(tái)活躍度和用戶黏性,為企業(yè)深度落地支撐服務(wù)。并且成立客戶成功部門(mén),通過(guò)一對(duì)一vip服務(wù)和直播培訓(xùn)服務(wù),幫助客戶企業(yè)商學(xué)院成功啟動(dòng)。

(“授客學(xué)堂”近三年客戶數(shù)增長(zhǎng)概況)

(“授客學(xué)堂”獲客渠道分析)

“行業(yè)化深耕”升級(jí),走出黑馬路線

在張曉華看來(lái),線下培訓(xùn)賽道以及頭部客戶領(lǐng)域,目前已經(jīng)是一片紅海,但是線上企業(yè)服務(wù)SaaS正在處于轉(zhuǎn)型階段,從市場(chǎng)分層來(lái)看,有的選擇深耕頭部大型客戶服務(wù)的,「如云學(xué)堂」已完成E輪1.9億美元融資;有選擇政務(wù)垂直領(lǐng)域深耕的,如「知學(xué)云」。而「授客學(xué)堂」目前,加速搶占市場(chǎng)份額和流量,已累計(jì)服務(wù)13萬(wàn)+客戶組織、4000萬(wàn)+學(xué)員用戶,在客戶體量方面優(yōu)勢(shì)明顯,已成功躍入國(guó)內(nèi)企培SaaS第一梯隊(duì)。

目前「授客學(xué)堂」正進(jìn)行“行業(yè)化深耕”升級(jí),打造產(chǎn)研結(jié)合、產(chǎn)業(yè)融合的智慧產(chǎn)業(yè)化大學(xué),以“G+B+C+產(chǎn)業(yè)”的組合拳打法,結(jié)合用戶畫(huà)像、精準(zhǔn)標(biāo)簽,圍繞人才全生命周期、職業(yè)技能提升、職業(yè)發(fā)展路徑及職業(yè)生涯規(guī)劃走出黑馬路線。未來(lái)「授客學(xué)堂」將進(jìn)一步構(gòu)建大培訓(xùn)的生態(tài)體系,圍繞平臺(tái)打造人才賦能生態(tài)鏈,讓更多更專業(yè)的嚴(yán)選服務(wù)惠及更多企業(yè)和個(gè)人。