六周年，云集躍遷

電商的創(chuàng)新速度，正在越來(lái)越快。過(guò)去6年，諸多全新業(yè)態(tài)從原本看似穩(wěn)固的兩極格局中，硬是殺出了一條血路。

云集CEO肖尚略攜高管團(tuán)隊(duì)與云集服務(wù)商合影留念

5月16日，“中國(guó)會(huì)員電商第一股”云集迎來(lái)六歲生日。站在六周年的路口，云集提出了“深耕會(huì)員電商+發(fā)力專(zhuān)業(yè)化零售”的新戰(zhàn)略，CEO肖尚略首次披露了10年愿景——“助力100萬(wàn)寶媽用雙手改變命運(yùn)，成為5000萬(wàn)會(huì)員首選的電商平臺(tái)”。

云集的戰(zhàn)略是基于怎樣的考量？其背后，蘊(yùn)藏著電商行業(yè)怎樣的變化趨勢(shì)？

“會(huì)員電商第一股”的差異化之路

回顧云集的發(fā)展，超前的布局是關(guān)鍵要素。

云集誕生于2015年5月，但更早的淵源是一個(gè)名為“小也”的品牌。2003年，云集創(chuàng)始人肖尚略創(chuàng)辦淘寶店鋪“小也香水”，這個(gè)品牌的發(fā)展軌跡也投射到了后來(lái)云集的身上。早在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未興起的時(shí)候，“小也”就開(kāi)始建立了幾百個(gè)QQ群，通過(guò)QQ群維護(hù)老客戶(hù)，做用戶(hù)互動(dòng)溝通，增加用戶(hù)粘性復(fù)購(gòu)率，引導(dǎo)用戶(hù)下單，以及解決用戶(hù)問(wèn)題。在簡(jiǎn)單粗暴搞促銷(xiāo)的電商時(shí)代，這可能是最早的“社群電商”，只是當(dāng)時(shí)還沒(méi)有這個(gè)概念。提前的布局讓“小也”迅速發(fā)展，如今，“小也香水”孵化的護(hù)膚品牌“素野”已經(jīng)成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售10億元的護(hù)膚品牌。

云集最初的發(fā)展，正是基于“社交+分享”的創(chuàng)新商業(yè)模式推進(jìn)，云集呈現(xiàn)了第一階段的爆發(fā)式增長(zhǎng)。2018年，肖尚略敏銳地察覺(jué)到社交電商愈發(fā)擁擠，當(dāng)年10月9日，肖尚略向全體云集用戶(hù)發(fā)布內(nèi)部信宣布，云集正式從社交電商向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型。

會(huì)員制，開(kāi)啟了云集的“二次增長(zhǎng)曲線”。在供應(yīng)鏈上，云集真正打造了“線上Costco”。一方面持續(xù)強(qiáng)化差異化的供應(yīng)鏈。通過(guò)選取最優(yōu)質(zhì)的品牌，選擇專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手精選商品，保證用戶(hù)買(mǎi)到的商品是有品質(zhì)保證的。另一方面，采用用戶(hù)與制造商直接對(duì)接的模式(C2M)。與供應(yīng)商，尤其是與很強(qiáng)制造和創(chuàng)新能力的工廠，一起開(kāi)發(fā)商品，以C端為核心，減少制定商品生產(chǎn)和流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)消耗，降低成本的同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)性化定制要求。由此，云集能夠?qū)崿F(xiàn)正品好貨極致批發(fā)價(jià)。

流量上，依托會(huì)員制，云集開(kāi)始了自己的S2b2C模式。云集的用戶(hù)既可以是最普通的電商消費(fèi)者，最忠實(shí)的付費(fèi)用戶(hù)，也可以是可以充當(dāng)小b、能賣(mài)貨能分享的店主。小b逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)主體、內(nèi)容生產(chǎn)主體，連接成千上萬(wàn)上百萬(wàn)的用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)一體化”，成長(zhǎng)為云集的中堅(jiān)力量。隨著消費(fèi)持續(xù)升級(jí)，C2M、會(huì)員制的價(jià)值逐漸成為行業(yè)共識(shí)，云集的提前布局深深受益。

2020年，云集已經(jīng)全年GMV增長(zhǎng)至359億元，過(guò)去12個(gè)月交易會(huì)員增長(zhǎng)至1330萬(wàn)人，同比增幅為38.5%。云集已經(jīng)是會(huì)員制電商的領(lǐng)跑者。

而在此時(shí)，云集開(kāi)啟了又一次的提前布局。按照肖尚略的規(guī)劃，云集將“深耕會(huì)員電商+發(fā)力專(zhuān)業(yè)化零售”，“助力100萬(wàn)寶媽雙手改變命運(yùn)，成為5000萬(wàn)會(huì)員首選的電商平臺(tái)”。而這一次，云集又將發(fā)生怎樣的變化？

云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略

十萬(wàn)級(jí)美食達(dá)人，極致社群黏性

透過(guò)云集的表述和對(duì)部分領(lǐng)域的戰(zhàn)略，可以大致了解云集的升級(jí)思路。

從“深耕會(huì)員電商+發(fā)力專(zhuān)業(yè)化零售”的新戰(zhàn)略看，云集仍然會(huì)堅(jiān)持會(huì)員制電商，并不斷深耕，這依然是云集最根本的差異化。而在此基礎(chǔ)上，云集更加強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)業(yè)化”。而從愿景來(lái)看，從過(guò)去的“成就百萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者”到“助力100萬(wàn)寶媽雙手改變命運(yùn)”，并且在強(qiáng)調(diào)“5000萬(wàn)”數(shù)字的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)“會(huì)員”，云集的思路、群體變得更聚焦。

而云集又將如何達(dá)成這樣的愿景呢？

在六周年慶典上，肖尚略特別提到，未來(lái)4年，云集能夠服務(wù)、發(fā)現(xiàn)10萬(wàn)級(jí)的美食達(dá)人，將美食打造成云集的核心業(yè)務(wù)。因此，美食業(yè)務(wù)的做法，似乎能夠更清晰地展示云集的思路。

2020年9月，云集將原有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)“鄰居團(tuán)”升級(jí)為“美食團(tuán)”，單日僅更新上架7款新品，每日僅20多款商品在售。而這些商品，均是平臺(tái)經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛的選品環(huán)節(jié)才能上架銷(xiāo)售，無(wú)論是在商品品質(zhì)，還是銷(xiāo)售價(jià)格、性?xún)r(jià)比，基本實(shí)現(xiàn)用戶(hù)“閉眼買(mǎi)”。美食團(tuán)的分享者，多為美食達(dá)人、美食愛(ài)好者，有著明確的“吃貨”標(biāo)簽。云集憑借“六朵云”服務(wù)，一站式為平臺(tái)會(huì)員們解決商品、物流、客服、培訓(xùn)等問(wèn)題，讓會(huì)員聚焦于掌握社群運(yùn)營(yíng)、帶貨技巧。

在美食團(tuán)這個(gè)鏈條中，云集繼續(xù)發(fā)揮了供應(yīng)鏈層面的極致把控，而且品類(lèi)更加聚焦、性?xún)r(jià)比更高，讓用戶(hù)得到最放心的商品。帶貨者則是“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，依托云集的一站式賦能，能夠提供更加專(zhuān)業(yè)且精準(zhǔn)地服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)了帶貨的效果，提升了社群的黏性。

升級(jí)為“美食團(tuán)”后，云集僅用幾個(gè)月的時(shí)間，就孵化出了爆款“李霸天”。相比于市面上買(mǎi)到的爆款產(chǎn)品，“李霸天”追求的是“極致”。不是滿(mǎn)足國(guó)家最低標(biāo)準(zhǔn)的60分、70分，而是95分甚至100分，“每一款都是給自己、給父母、給孩子吃的放心好產(chǎn)品?！?021年2月2日，“李霸天”推出首款產(chǎn)品——含肉量高達(dá)93%的高品質(zhì)升級(jí)烤腸，單日銷(xiāo)售即超130萬(wàn)元。目前，“李霸天”正在圍繞用戶(hù)需求，嚴(yán)選并引入了具備出色的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力的行業(yè)合作伙伴。比如，“李霸天”升級(jí)烤腸的聯(lián)合出品機(jī)構(gòu)5K烤腸研究院、專(zhuān)業(yè)的烤腸生產(chǎn)企業(yè)山東齊匯集團(tuán)、牛腱子產(chǎn)品合作方恒都、小龍蝦產(chǎn)品的合作方信良記等，均為行業(yè)TOP級(jí)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)。

云集執(zhí)行總裁葉巍

從“李霸天”到“美食團(tuán)”，美食作為最高頻的品類(lèi)，是最能夠增強(qiáng)幸福感的一件事。通過(guò)美食業(yè)務(wù)，云集將撬動(dòng)更多新用戶(hù)的加入，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶(hù)的黏性，激發(fā)社區(qū)的活力。而云集的野心也絕不只是局限于美食，正如肖尚略所說(shuō)，“未來(lái)云集不應(yīng)該是一個(gè)100萬(wàn)什么都會(huì)的人的云集，而是匯聚了100萬(wàn)個(gè)各行各業(yè)達(dá)人、不同領(lǐng)域?qū)＜业脑萍?。未?lái)，云集要培育10萬(wàn)個(gè)美食達(dá)人、10萬(wàn)個(gè)美妝達(dá)人、10萬(wàn)個(gè)健康達(dá)人。”以美食作為底盤(pán)業(yè)務(wù)，通過(guò)高頻的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速積累，從而既能實(shí)現(xiàn)“5000萬(wàn)會(huì)員”的目標(biāo)，又能保證是會(huì)員的“首選”。云集的規(guī)劃步步為營(yíng)、有足夠支撐。

由此，可以描繪出云集新戰(zhàn)略、新愿景的幾個(gè)關(guān)鍵詞——更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，更聚焦的群體，更極致的體驗(yàn)，帶來(lái)更強(qiáng)的社群黏性。而這也蘊(yùn)含著未來(lái)電商發(fā)展的重要趨勢(shì)。

會(huì)員制電商2.0：極致精選，專(zhuān)業(yè)化零售

云集此次升級(jí)，就是回歸電商的最簡(jiǎn)單邏輯，把最好的商品，用最低的價(jià)格，給到最適合的人。這實(shí)際上也是幾十年電商發(fā)展的脈絡(luò)。

在技術(shù)發(fā)展的初期，電商做的是“加法”。要給用戶(hù)最大而全的商品，讓用戶(hù)“貨比三家”，選出最適合的商品。但隨著用戶(hù)需求的提升，在產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的市場(chǎng)中，消費(fèi)者愈發(fā)沒(méi)有耐心。

電商逐漸升級(jí)為自營(yíng)、優(yōu)選的模式。篩選供應(yīng)鏈，給予合格的產(chǎn)品更高優(yōu)先級(jí)，從而減少用戶(hù)的時(shí)間成本。但隨著用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)，單純的“合格”并不足以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更低的價(jià)格、更高的性?xún)r(jià)比成為進(jìn)一步升級(jí)的方向。

會(huì)員電商1.0以及直播帶貨模式是電商的進(jìn)一步進(jìn)化。通過(guò)嚴(yán)控供應(yīng)鏈，為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，或是通過(guò)C2M或是、通過(guò)KOC話語(yǔ)權(quán)，提供更低的價(jià)格。

從最初的“大而全”，電商的發(fā)展實(shí)際上一直都在做“減法”。行至當(dāng)前，直播帶貨的模式依然是粗顆粒度，并且頭部KOC選品問(wèn)題依然是屢見(jiàn)不鮮，進(jìn)一步做減法也成為電商的下一個(gè)發(fā)展方向。

云集的會(huì)員電商2.0，正是在此前的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“小而美”。在貨品上，云集將從“精品”升級(jí)為“爆款”。正如同“李霸天”篩選出95分甚至100分的商品，云集追求的是更極致的商品。不僅讓用戶(hù)“閉眼買(mǎi)”，而且是閉眼能買(mǎi)到最好的。而在推薦上，云集則是更強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)業(yè)”。不是“什么都會(huì)”而是“在會(huì)的領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)”，讓商品的推薦更優(yōu)質(zhì)，更適合消費(fèi)者。在流量上，云集還會(huì)進(jìn)行大改版，每天不超過(guò)99個(gè)商品，每天99個(gè)商品里面會(huì)有TOP10的推薦，做到最極致的精選。

可以看到，云集要追求的是極致，極致的專(zhuān)業(yè)、極致的價(jià)格、極致的產(chǎn)品，從而建立極致的黏性。相比于當(dāng)前的電商模式，云集的會(huì)員制電商2.0，再一次超前了一個(gè)周期。

從一家十幾人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，迅速成長(zhǎng)為登陸納斯達(dá)克的千人級(jí)上市公司，云集只用了6年。而站在行業(yè)的角度，云集的爆發(fā)式增長(zhǎng)，正是得益于其持續(xù)關(guān)注用戶(hù)核心價(jià)值。而從六周年發(fā)布的新愿景和新戰(zhàn)略看，云集還將繼續(xù)站在核心價(jià)值的視角，追求“極致”、“專(zhuān)業(yè)”，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)躍遷。