轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰：二手3C市場(chǎng)迎來賽點(diǎn)，垂直回收平臺(tái)沒有未來

國(guó)內(nèi)二手3C市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)會(huì)迎來賽點(diǎn)？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰認(rèn)為：就在今年。

從年初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)完成3.9億美元業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資，到愛回收近期傳出計(jì)劃赴美IPO的消息，再到閃回收完成新一輪的融資，伴隨著每年數(shù)億部閑置手機(jī)的流轉(zhuǎn)需求爆發(fā)，二手3C市場(chǎng)也在迎來更多關(guān)注。

為何認(rèn)為今年是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的賽點(diǎn)？

溫言杰直言：當(dāng)頭部綜合型平臺(tái)開始聚焦二手3C這一垂直細(xì)分領(lǐng)域，所帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是垂直平臺(tái)無法比擬的；此外，面對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)難增長(zhǎng)的窘境，二手3C垂直平臺(tái)的LTV過低，一級(jí)市場(chǎng)難有表現(xiàn)后急于到二級(jí)市場(chǎng)募資對(duì)企業(yè)發(fā)展不一定是好事，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)來說沒有太大價(jià)值，資本市場(chǎng)也未必認(rèn)可。

在溫言杰看來，和新品市場(chǎng)規(guī)律一樣，二手3C市場(chǎng)最終勝出的一定是綜合型平臺(tái)，相比之下一些垂直回收平臺(tái)如果缺乏自主流量、嚴(yán)重依賴外部輸血，不僅已在競(jìng)爭(zhēng)中出局，也沒有未來，這在今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中會(huì)有更加明顯的體現(xiàn)。

多家第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，在某種程度上也印證了溫言杰的觀點(diǎn)。

5月18日，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2020年度中國(guó)二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》指出，二手電商第一梯隊(duì)只有閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)兩家，估值均超過200億人民幣。

比達(dá)咨詢（BigData-Research）最新發(fā)布的2021年3月二手電商App監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示：在以二手手機(jī)3C交易為主的電商平臺(tái)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)分列前兩位，App端的總月活用戶規(guī)模近兩千萬，已經(jīng)是垂直平臺(tái)的20多倍；相比之下，愛回收、拍拍等垂直平臺(tái)的月活用戶數(shù)和閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)兩大頭部綜合型平臺(tái)相比差距巨大。

第三方機(jī)構(gòu)的活躍用戶監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)說明：在以信任為核心的二手3C交易中，用戶在買賣手機(jī)時(shí)顯然更青睞能夠提供專業(yè)服務(wù)的頭部綜合型平臺(tái)。

信任基礎(chǔ)設(shè)施完善還需5年

國(guó)內(nèi)閑置經(jīng)濟(jì)崛起，二手電商市場(chǎng)也在變得更加活躍。

近期，愛回收傳出了計(jì)劃赴美IPO的消息，更早之前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成了3.9億美元的業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資；日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari也宣布將與淘寶和閑魚合作，在中國(guó)市場(chǎng)開始嘗試跨境銷售，閃回收也于近日宣布完成了新一輪的融資……

這其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)獲得的融資中已有國(guó)資背景顯現(xiàn)。

國(guó)有資本開始對(duì)二手行業(yè)關(guān)注，在某種程度上意味著政府層面對(duì)閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有了更高的認(rèn)可和期待。

這種認(rèn)可已不僅體現(xiàn)在政策層面，也在以資本加注的實(shí)際行動(dòng)來深入布局。

資本市場(chǎng)，國(guó)資入局對(duì)于被投標(biāo)的有著非常嚴(yán)格的準(zhǔn)入和審核。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)脫穎而出，得益于其自身的業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)模式的可持續(xù)性得到了資方和市場(chǎng)認(rèn)可。

談到融資的用途時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰近期向媒體透露， 二手行業(yè)天然面臨信任難題。對(duì)于平臺(tái)來說最核心的就是解決行業(yè)痛點(diǎn)，讓買賣雙方的信任構(gòu)建起來，就必須堅(jiān)持投入打造基礎(chǔ)設(shè)施。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)目前在做的，主要有四塊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：

1、 質(zhì)檢的自動(dòng)化和體系化，把質(zhì)檢體系鋪到全國(guó)

目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國(guó)有接近30個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心，質(zhì)檢是其中重要的一塊。

2、 打造倉(cāng)儲(chǔ)物流的基礎(chǔ)設(shè)施

整個(gè)二手市場(chǎng)有非常多的B端商戶參與交易，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推進(jìn)線上化的進(jìn)程中，商戶需要把貨送到倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)需要平臺(tái)提供物流等服務(wù)，這也是平臺(tái)在不斷加強(qiáng)的。

3、 售后的基礎(chǔ)設(shè)施，遍及全國(guó)的售后體系

當(dāng)用戶出現(xiàn)售后問題的時(shí)候，可以就近享受售后服務(wù)。

4、 SaaS系統(tǒng)服務(wù)

整個(gè)二手行業(yè)里有上百萬商家經(jīng)營(yíng)，很多是夫妻店。由于信息化水平低，平臺(tái)通過提供SaaS系統(tǒng)給商戶，幫助商戶把數(shù)字化水平大幅提高，可以有效降低商戶的成本。

溫言杰表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)希望打造的是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

一方面為普通用戶提供可信賴的二手交易服務(wù)；另一方面是向B端商戶提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，幫助商戶把貨賣得更快。最終在這個(gè)過程中，通過平臺(tái)的履約服務(wù)來建立起買賣雙方的信任鏈條。

不過，國(guó)內(nèi)二手交易的信任體系建設(shè)仍是一個(gè)長(zhǎng)期過程。

溫言杰坦言，如果是用1分到5分來評(píng)判，行業(yè)里一些純C2C的平臺(tái)基本處于0分狀態(tài)；有些垂直回收平臺(tái)處于1分狀態(tài)，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建上處于3分狀態(tài)，但離5分仍然還有較遠(yuǎn)距離。想要把整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建好，大概還需要5年時(shí)間。

二手3C市場(chǎng)將迎來“賽點(diǎn)”

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)披露的業(yè)績(jī)中，收入已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)，跑贏了大部分新品電商的增速，同時(shí)也是二手電商領(lǐng)域增速最快的平臺(tái)之一。

相比之下，二手3C市場(chǎng)內(nèi)一些主要垂直回收平臺(tái)年對(duì)年的營(yíng)收增速最多是在20%左右，甚至出現(xiàn)了長(zhǎng)期難增長(zhǎng)的情況。

二手3C電商兩極分化、差距巨大的原因，溫言杰認(rèn)為是因?yàn)檫@些垂直回收平臺(tái)無法真正給用戶創(chuàng)造價(jià)值，因此導(dǎo)致增長(zhǎng)緩慢。

“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的收入快速增長(zhǎng)是基于用戶認(rèn)可了我們的服務(wù)才愿意付費(fèi)給我們，比如我們提供的質(zhì)檢、質(zhì)保和售后，進(jìn)而我們的整個(gè)收入實(shí)現(xiàn)了年對(duì)年200%以上的增長(zhǎng)?！睖匮越鼙硎?，如果像一些垂直回收平臺(tái)那樣一味的通過傳統(tǒng)的壓價(jià)賺差價(jià)模式，一定會(huì)被用戶擯棄，同時(shí)這些平臺(tái)在履約服務(wù)上的缺失也無法帶來好的留存和復(fù)用率?！耙?yàn)橛脩羰怯媚_投票的，你的體驗(yàn)不好我就去別人那里，用戶永遠(yuǎn)有選擇權(quán)?！睖匮越苷f。

值得注意的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成新一輪融資后不久，愛回收計(jì)劃赴美IPO的消息也隨之傳出；不過，這似乎已經(jīng)不是愛回收第一次傳出要IPO的消息了。

當(dāng)歐美二手交易平臺(tái)紛紛上市之際，國(guó)內(nèi)的二手電商也將迎來上市潮？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是否也有上市的時(shí)間表呢？對(duì)此，溫言杰表示目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)帳面的資金非常充裕，更多的還是會(huì)聚焦自身業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，而不會(huì)像一些垂直回收平臺(tái)那樣在一級(jí)市場(chǎng)融不到錢后就急于釋放到二級(jí)市場(chǎng)募資的消息來吸引關(guān)注。

國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)，某種程度上可以分成CAC跟LTV兩個(gè)事：CAC是平均獲客成本，LTV是用戶生命價(jià)值。

過去幾年，市場(chǎng)內(nèi)的主要垂直回收平臺(tái)不僅面臨業(yè)績(jī)單量的增長(zhǎng)瓶頸，通過第三方機(jī)構(gòu)的很多真實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到這些垂直回收平臺(tái)因?yàn)閴簝r(jià)賺差價(jià)模式導(dǎo)致用戶不增反降?！斑@里面如果LTV不能增長(zhǎng)，CAC一定會(huì)增長(zhǎng)?！睖匮越鼙硎?，如果想要降低獲客成本，就需要增強(qiáng)用戶生命價(jià)值周期，但是垂直回收電商的LTV太低了。

導(dǎo)致二手3C電商出現(xiàn)兩極分化還有一個(gè)因素，就是疫情影響下自主流量變得更加重要。比達(dá)咨詢?cè)诎l(fā)布最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)時(shí)也表示，受去年疫情影響線下商業(yè)體系受到較大沖擊，但線上二手電商保持了高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其是推動(dòng)了國(guó)內(nèi)二手3C交易線上化的進(jìn)程。

一方面，垂直回收平臺(tái)過去幾年盲目擴(kuò)張線下，但如今向更加理性的資本市場(chǎng)講門店規(guī)模的故事已經(jīng)不再具有說服力；另一方面，線下門店的鋪設(shè)并沒有帶來業(yè)績(jī)和收入的顯著增長(zhǎng)，反倒是高昂的租金、人員和BD成本給這些垂直回收平臺(tái)帶來了沉重的資金壓力，甚至一度出現(xiàn)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

這也是為什么當(dāng)二手3C市場(chǎng)主要的垂直平臺(tái)營(yíng)收的年對(duì)年增速遭遇瓶頸時(shí)，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的線上綜合型平臺(tái)卻保持著年對(duì)年翻倍以上的增長(zhǎng)。

具體到二手3C業(yè)務(wù)上各家平臺(tái)的表現(xiàn)，也有非常明顯的體現(xiàn)。

以二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)為例，過去很多年時(shí)間里，市場(chǎng)內(nèi)主要垂直回收平臺(tái)真實(shí)的日回收量基本維持在7000-8000單的水平，已經(jīng)長(zhǎng)期沒有明顯增長(zhǎng)；2020年5月底，新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)（注：2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并）開始發(fā)力手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)。

2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)的日收貨量突破9600單，超過愛回收等垂直回收平臺(tái)的真實(shí)日回收量；2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日收貨量用時(shí)不到4個(gè)月就突破了11000單；2021年2月27日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)日收貨量突破15000單，進(jìn)入3月以來一直連續(xù)穩(wěn)定在15000單之上，和2020年4月份相比增長(zhǎng)了212.5%，已在原本被垂直回收平臺(tái)“割據(jù)”的二手回收市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

取得這樣的業(yè)績(jī)?cè)鏊?，一方面得益于綜合型平臺(tái)的自有精準(zhǔn)流量的有機(jī)增長(zhǎng)，更是因?yàn)槠脚_(tái)提供的保賣等履約服務(wù)獲得了更多用戶的認(rèn)可，而這也是服務(wù)缺失的垂直回收平臺(tái)無法比擬的。

那么，二級(jí)市場(chǎng)是否會(huì)成為垂直類二手3C電商的新大陸呢？

實(shí)際上，從二手市場(chǎng)的大環(huán)境看，先上市的公司反倒可能會(huì)更“痛苦”一些。

比如目前一些垂直回收平臺(tái)計(jì)劃在美股上市，很可能是因?yàn)楦酃珊虯股的條件不滿足；但美股的要求也非常嚴(yán)格，每個(gè)季度要給符合投資人預(yù)期的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，對(duì)于沒有上市的公司來說經(jīng)營(yíng)的自由度會(huì)更強(qiáng)一些，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)才剛剛迎來爆發(fā)。

從整個(gè)二手行業(yè)看，當(dāng)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)更聚焦在如何做好服務(wù)和獲得用戶、交易的良性增長(zhǎng)時(shí)，上市似乎并不是一個(gè)急選項(xiàng)。業(yè)內(nèi)看來，頭部綜合型平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打，而急于對(duì)外釋放要上市消息的一些垂直回收平臺(tái)更大的可能還是因?yàn)槠渥陨頍X、盲目擴(kuò)張線下卻難增長(zhǎng)的商業(yè)模式存在問題導(dǎo)致在一級(jí)市場(chǎng)融資困難，不得不急于到二級(jí)市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)。但這也會(huì)導(dǎo)致資本市場(chǎng)對(duì)這類垂直公司成長(zhǎng)性和發(fā)展前景以及能否帶來回報(bào)的判斷變得更為謹(jǐn)慎。

其實(shí)二手電商的發(fā)展規(guī)律跟全新電商的很多規(guī)律可以類比，因?yàn)槎窒鄬?duì)新品市場(chǎng)本身爆發(fā)就有遲滯性?？傮w來看，二手行業(yè)今年仍是爆發(fā)期，整個(gè)行業(yè)還在快速發(fā)展中，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)兩大頭部平臺(tái)的市場(chǎng)地位將更加穩(wěn)固，但二手3C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“賽點(diǎn)”就在今年。這也是一場(chǎng)包括公司文化、組織能力、戰(zhàn)略等各個(gè)方面的全面PK，以及是否能真正給用戶創(chuàng)造和提供價(jià)值的真正考量。

在市場(chǎng)格局其實(shí)已經(jīng)明朗的背景下，溫言杰表示甩開對(duì)手只是要用幾個(gè)月的時(shí)間長(zhǎng)短問題。“我們今年在二手3C市場(chǎng)仍會(huì)保持翻倍增長(zhǎng)，競(jìng)品長(zhǎng)期來看只有20%的增長(zhǎng)，我們會(huì)不斷通過服務(wù)來鞏固自身的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?！?/span>

這個(gè)過程中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的目標(biāo)和抓手其實(shí)早在去年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并時(shí)就已非常明確：更加聚焦核心業(yè)務(wù)，不斷完善履約服務(wù)，通過把非標(biāo)的二手3C商品逐步標(biāo)準(zhǔn)化讓越來越多的用戶接受和習(xí)慣二手交易；當(dāng)用戶進(jìn)行交易時(shí)更放心、更省心，帶來的有機(jī)增長(zhǎng)最終會(huì)幫助平臺(tái)贏得市場(chǎng)。