初中學(xué)歷的他，靠“脫發(fā)焦慮”搞出一個(gè)IPO

禿如其來！“植發(fā)第一股”奔赴二級市場。

來源 | 投資家（ID：touzijias）

作者 | 林天鳴

禿如其來！“植發(fā)第一股”奔赴二級市場。

投資家網(wǎng)獲悉，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)商雍禾醫(yī)療集團(tuán)有限公司（簡稱“雍禾醫(yī)療”）向港交所提交IPO申請，擬主板掛牌上市，摩根士丹利和中金公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

倘若闖關(guān)成功，雍禾醫(yī)療將成為“植發(fā)第一股”。當(dāng)越來越多現(xiàn)代人被“脫發(fā)焦慮”所困擾，雍禾醫(yī)療已經(jīng)悶聲發(fā)大財(cái)，公司毛利率常年維持在70%以上，2020年度總收入超16億元。

值得一提的是，雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉年僅35歲，并且只有初中學(xué)歷，但押對植發(fā)賽道的他，即將坐擁一家上市公司。

一

在毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域深耕多年后，雍禾醫(yī)療正式向資本市場發(fā)起沖擊。

公開資料顯示，雍禾醫(yī)療成立于2005年，主要經(jīng)營品牌為“雍禾植發(fā)”，現(xiàn)已形成囊括脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達(dá)假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心等業(yè)務(wù)的毛發(fā)醫(yī)療綜合體。

目前，中國植發(fā)市場公認(rèn)的前四大連鎖機(jī)構(gòu)分別為雍禾植發(fā)、大麥微針植發(fā)、碧蓮盛和新生植發(fā)。其中，雍禾醫(yī)療在中國50個(gè)城市經(jīng)營51家醫(yī)院，是中國最大、覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

雍禾醫(yī)療稱，目前公司擁有約1200人的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，包括229名注冊醫(yī)生和930名護(hù)士，超過行業(yè)內(nèi)第二、第三的總和。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，在中國所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，按各種主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營指標(biāo)計(jì)，包括2020年的總收入、于2020年末的注冊醫(yī)生人數(shù)、于2020年末的運(yùn)營中醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量、以及2020年的就診植發(fā)患者人數(shù)，雍禾醫(yī)療排名第一，遠(yuǎn)超行業(yè)其他對手。

雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉今年年僅35歲，畢業(yè)于安徽省宿州市泗縣大莊初級中學(xué)，僅有初中學(xué)歷。張玉在2005年進(jìn)入植發(fā)領(lǐng)域，在2010年創(chuàng)建雍禾醫(yī)療。

目前，張玉擁有雍禾醫(yī)療42.66%的股權(quán)，為雍禾醫(yī)療的執(zhí)行董事、董事會(huì)主席；張玉的胞弟張輝擁有雍禾醫(yī)療5.64%的股權(quán)，擔(dān)任雍禾醫(yī)療的執(zhí)行董事及采購總監(jiān)。

雍禾醫(yī)療曾獲知名資本加持。2017年9月，中信產(chǎn)業(yè)基金宣布投資雍禾植發(fā)，但并未公布具體融資金額。招股書顯示，截至IPO前夕，中信產(chǎn)業(yè)基金擁有雍禾醫(yī)療21.59%的股權(quán)。

二

最引人注目的，還是雍禾醫(yī)療閃閃發(fā)光的一系列經(jīng)營數(shù)據(jù)。

招股書顯示，2018-2020年，在雍禾醫(yī)療接受治療的患者總?cè)藬?shù)從35177人增加至91069人，此外，公司同店銷售在2018-2019和2019-2020期間分別實(shí)現(xiàn)了18.4%和20.0%的增長。

客戶源源不斷，銷售金額節(jié)節(jié)攀升，雍禾醫(yī)療的營收也跟著水漲船高。2018-2020年，公司的營業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復(fù)合年增長率達(dá)32.4%。

雍禾醫(yī)療的收入主要來自植發(fā)醫(yī)療服務(wù)。此外，雍禾醫(yī)療的業(yè)務(wù)還包括眉毛種植、美人尖種植、胡須種植、鬢角種植和體毛種植。

2020年，在雍禾醫(yī)療16.4億的總收入中，有86.2%來自植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)年接受治療的患者總?cè)藬?shù)達(dá)5.07萬人。平均下來，每位患者的花費(fèi)約為2.8萬元。

植發(fā)為什么這么貴？公開數(shù)據(jù)顯示，目前植發(fā)的價(jià)格為每單位十元起，價(jià)格看上去并不算高。但由于一般植發(fā)手術(shù)需要提取的毛囊單位數(shù)量大多都是以千計(jì)，一場手術(shù)算下來便需要上萬元。

據(jù)雍禾醫(yī)療官網(wǎng)顯示，醫(yī)生級別包括雍享專家、技術(shù)院長和分院醫(yī)生，手術(shù)費(fèi)從1萬元到10萬元以上不等。另有兩種植發(fā)技術(shù)，F(xiàn)UE點(diǎn)陣植發(fā)為20元/FU（每毛囊），F(xiàn)UE植發(fā)技術(shù)為10元/FU。

雍禾醫(yī)療在招股書中披露了三級服務(wù)覆蓋患者的數(shù)量。“我們通常向普通級服務(wù)患者收取2萬-3萬元，優(yōu)質(zhì)級收取5萬元，向接受‘雍享’服務(wù)的患者收取10萬元?！?/span>

具體來看，2020年，在雍禾醫(yī)療接受普通服務(wù)的患者達(dá)4.85萬人，占比95.7%；接受“雍享”服務(wù)的患者人數(shù)為292人，占比0.6%。

值得一提的是，雍禾醫(yī)療的毛利率常年維持在70%以上，基本可以和A股市場上以高毛利著稱的白酒類上市公司相媲美了。

2018-2020年，雍禾醫(yī)療旗下植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的毛利率分別為76.7%、74%、75.1%。雖然比不上毛利率超過90%的“酒王”貴州茅臺(tái)，但卻直接碾壓五糧液、洋河股份等多家白酒企業(yè)。

三

盡管雍禾醫(yī)療的總收入和毛利率遙遙領(lǐng)先，但公司凈利潤卻有點(diǎn)兒“不忍直視”。

招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的凈利潤分別為5350萬、3560萬、1.63億元。相比之下，公司凈利率僅有5.72%、2.91%、9.97%。

這主要是因?yàn)?，雍禾醫(yī)療的銷售費(fèi)用在逐年遞增。2018-2020年，公司的銷售費(fèi)用分別為4.64億、6.50億、7.80億，占比分別為49.6%、53.1%、47.6%。

以上不難看出，雍禾醫(yī)療的銷售費(fèi)用幾乎掏空了二分之一的營業(yè)收入，這也難怪公司毛利率常年維持在70%以上，但凈利率卻總是在10%之下徘徊了。

植發(fā)屬于醫(yī)美行業(yè)，需要投入大量的房租、人力等經(jīng)營成本，是外界公認(rèn)的高成本行業(yè)。而醫(yī)美行業(yè)還存在一個(gè)共性問題，即獲客成本高，需要依靠大量的營銷宣傳。

2018-2020年，雍禾醫(yī)療前五大供應(yīng)商中多為廣告供應(yīng)商，并且獲客成本不菲。2018-2020年，公司向五大供應(yīng)商作出的采購額分別為1.86億、2.8億、2.78億，分別占各期間采購總額約23%、25%、20%。

具體來看，2018年，雍禾醫(yī)療前三名供應(yīng)商服務(wù)項(xiàng)目分別為搜索引擎相關(guān)廣告、地鐵站展示廣告、地鐵站展示廣告，分別占總購買量的15%、2%、2%。

2019年，雍禾醫(yī)療的第一大供應(yīng)商服務(wù)項(xiàng)目仍是搜索引擎相關(guān)廣告，占總購買量的15%。2020年，公司前五大供應(yīng)商服務(wù)項(xiàng)目均是廣告和推廣，占總購買量的20%。

雍禾醫(yī)療還因不規(guī)范宣傳多次被罰。招股書顯示，2018年，雍禾醫(yī)療有七宗不合規(guī)事項(xiàng)被處罰。其中，北京雍禾美度門診部有限公司為推廣雍禾植發(fā)品牌的醫(yī)療服務(wù)，變造醫(yī)療廣告審查批準(zhǔn)文件，在上海地鐵1號線、2號線、4號線車廂發(fā)布未經(jīng)審查批準(zhǔn)的廣告內(nèi)容，罰款176.7萬。

4月8日，黃浦區(qū)市場監(jiān)管局依法對上海雍禾愛慕門診部有限公司違法發(fā)布含有說明治愈率或者有效率醫(yī)療廣告的違法行為給予行政處罰，責(zé)令立即停止發(fā)布違法廣告、責(zé)令廣告主在相應(yīng)范圍內(nèi)消除影響、警告、罰款15萬。

與高昂的銷售費(fèi)用形成鮮明對比的是，雍禾醫(yī)療研發(fā)費(fèi)用略顯不足。2018-2020年，公司研發(fā)費(fèi)用分別僅有780萬元、890萬元、1180萬元，占比僅有0.8%、0.7%、0.7%。

四

雍禾醫(yī)療之所以砸下大筆真金白銀搞營銷，說到底還是因?yàn)橹舶l(fā)市場競爭格外激烈。

中國健康促進(jìn)與教育協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)也顯示，受脫發(fā)問題困擾的中國人近2.5億，平均每6人中就有1人脫發(fā)。2020年，在中國進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)約51.6萬臺(tái)，滲透率僅0.21%。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2020年中國的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場為184億元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到1381億元。其中，植發(fā)醫(yī)療市場在2020年的規(guī)模約為134億元，預(yù)計(jì)將以18.9%的復(fù)合年增長率發(fā)展，到2030年將達(dá)到756億元。

蛋糕很大，但搶食者比肩接踵。天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有近2.8萬家植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)。其中，個(gè)體工商戶占比為84%。從行業(yè)分布來看，我國植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)中，居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)占比最高，占比60%；其次為批發(fā)和零售業(yè)，占比28%。

從地域分布來看，廣東省的植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)數(shù)量最多，超4000家，占全國相關(guān)企業(yè)總量的15%。河南省憑借2600余家相關(guān)企業(yè)數(shù)量位居第二，占全國的10%。山東省以約2100家相關(guān)企業(yè)數(shù)量位居第三，占全國的8%。

如今，各類植發(fā)廣告已經(jīng)鋪天蓋地而來，無論是各大社交媒體，還是地鐵站、公交站、電梯廣告中，均閃現(xiàn)著植發(fā)廣告的身影。

植發(fā)市場蓬勃發(fā)展的背后，行業(yè)亂象也屢見不鮮。據(jù)草莓派的數(shù)據(jù)顯示，在2018年植發(fā)機(jī)構(gòu)用戶不滿意要素調(diào)查中，41%的用戶不滿意于附加隱形消費(fèi)、35%的用戶不滿意于后續(xù)配套服務(wù)不到位、33%的用戶不滿意于手術(shù)疼痛。此外，植發(fā)成活率低、術(shù)后效果不美觀、術(shù)后出現(xiàn)異常病狀也是消費(fèi)者不滿意的原因。

不過，近年來因?yàn)楣ぷ鞴?jié)奏快、熬夜成常態(tài)等原因，年輕人的脫發(fā)問題越來越嚴(yán)重。脫發(fā)人群以20到40歲之間為主，30歲左右發(fā)展最快，比上一代人脫發(fā)年齡提前了整整20年，“脫發(fā)焦慮”頻頻成為社交媒體上熱議的話題。

百度最新發(fā)布的搜索大數(shù)據(jù)也顯示，在2021年父親節(jié)心儀消費(fèi)報(bào)告中，植發(fā)和醫(yī)美、辦健身卡一起上榜。可見，年青一代及父輩們都面臨著脫發(fā)困擾。

市場很大，但頭部玩家的市場占有率并不高，排名第一的雍禾醫(yī)療，其2020市占率為11%，這就意味著，其他玩家仍有后起直追的機(jī)會(huì)，雍禾醫(yī)療并不輕松。

即便成功登陸港交所，摘得“植發(fā)第一股”的桂冠，雍禾醫(yī)療也僅是取得階段性勝利，能否依靠中國2.5億脫發(fā)人群撐起一個(gè)美好的明天，對雍禾醫(yī)療仍是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。