3年燒光20億，這只天鵝做起了IPO美夢(mèng)！

" 如果中國(guó)有家庭生活服務(wù)公司上市，一定是我們。"

來源 | 投資家（ID：touzijias）

作者 | 林天鳴

" 如果中國(guó)有家庭生活服務(wù)公司上市，一定是我們。"

一年前，天鵝到家 CEO 陳小華曾這樣對(duì)外表示，如今這句話得到了應(yīng)驗(yàn)。

投資家網(wǎng)獲悉，家政服務(wù)平臺(tái)天鵝到家赴美遞交 IPO 申請(qǐng)，計(jì)劃以 "JIA" 為證券代碼在紐交所掛牌上市，沖刺 " 家庭服務(wù)第一股 "，摩根大通、瑞銀集團(tuán)和中金公司擔(dān)任主承銷商。

有意思的是，同樣是一年前，在美股市場(chǎng)堅(jiān)守 7 年的 58 同城，以 87 億美元的價(jià)格私有化，抱憾退出美股市場(chǎng)。

現(xiàn)在，由 58 同城分拆出來的天鵝到家即將卷土重來，這只 " 天鵝 " 能否美夢(mèng)成真？

一

離開，是為了更好的相聚。58 同城正在用實(shí)際行動(dòng)詮釋這句話的真諦。

2020 年 9 月 18 日，58 同城正式完成私有化退市，黯然離開美股市場(chǎng)。58 同城在美股最后一個(gè)交易日的收盤價(jià)為 55.88 美元，似乎暗示著過往歷史的終結(jié)。

同一天，58 同城旗下的家政服務(wù)平臺(tái) "58 到家 " 正式改名 " 天鵝到家 "，發(fā)布全新的品牌定位—— " 全國(guó)領(lǐng)先的家庭服務(wù)平臺(tái) "，同時(shí)宣布鄧超成為天鵝到家品牌代言人。

天鵝到家官網(wǎng)顯示，公司以家庭服務(wù)為應(yīng)用場(chǎng)景，涵蓋多個(gè)服務(wù)類別，包括保姆、月嫂、保潔等，通過平臺(tái)勞動(dòng)者為用戶提供家庭服務(wù)。

天鵝到家的誕生，意味著 58 同城正式邁入一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代。當(dāng)時(shí)外界紛紛猜測(cè)：58 同城接下來會(huì)走向港股市場(chǎng)，還是 A 股市場(chǎng)？

原來，58 同城并沒有從 " 美夢(mèng) " 中醒來。不到一年，天鵝到家赴美遞交 IPO 申請(qǐng)，58 同城繼續(xù)書寫 " 這是一個(gè)神奇的網(wǎng)站 " 的全新劇本。

實(shí)際上，在 58 同城私有化的同時(shí)，天鵝到家就開始為 IPO 做準(zhǔn)備了。姚勁波的融資能力很強(qiáng)，甚至可以說一點(diǎn)兒都不比陸正耀差。

天眼查顯示，截至 2020 年 9 月 17 日，天鵝到家已歷經(jīng) 4 輪融資，融資總金額超過 2.5 億美元，公司估值達(dá) 18 億美元。

天鵝到家的投資方都是聲名顯赫的資本大佬，具體來看：

作為 58 同城的 " 親兒子 "，天鵝到家的天使輪融資來自于 58 同城，金額達(dá)數(shù)千萬人民幣；

2015 年 6 月，天鵝到家完成 Per-A 輪融資，雖然融資金額未披露，但從投資方為騰訊投資來推斷，這筆融資規(guī)模尚可；

2018 年 7 月，天鵝到家完成 2.5 億美元的 A 輪融資，投資方包括華新投資、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、中俄投資基金、前海母基金、58 同城和弘潤(rùn)資本；

2020 年 9 月，天鵝到家完成戰(zhàn)略融資，紅杉資本中國(guó)正式入局，為天鵝到家沖刺 IPO 注入了一劑 " 強(qiáng)心針 "。

菜鳥網(wǎng)絡(luò)隸屬于阿里巴巴集團(tuán)，伴隨阿里、騰訊、紅杉資本等頂級(jí)資本的加入，天鵝到家正向著 " 全國(guó)領(lǐng)先的家庭服務(wù)平臺(tái) " 的全新定位日益靠攏。

如今，天鵝到家沖刺 IPO，股東名單豪華。個(gè)人股東中，阿里本地生活服務(wù)副總裁兼生活服務(wù)板塊總經(jīng)理張亮、紅杉資本中國(guó)的合伙人鄒家佳均在列，天鵝到家 CEO 陳小華持股比例僅為 2.5%。

機(jī)構(gòu)股東中，58 集團(tuán)分別通過子公司 58 到家和直接持股，為公司第一大股東和第二大股東，其中 58 到家持股比例高達(dá) 76.7%，牢牢掌握著天鵝到家的控股權(quán)，淘寶則為第三大股東。

二

在眾多資本大佬的扶持下，天鵝到家的經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速壯大。

招股書顯示，截至 2021 年 3 月 31 日，天鵝到家累計(jì)注冊(cè)用戶超過 1600 萬，累計(jì)服務(wù)超過 420 萬用戶，有超過 150 萬注冊(cè)和認(rèn)證勞動(dòng)者。

與此同時(shí)，天鵝到家平臺(tái)注冊(cè)和驗(yàn)證的服務(wù)提供商為 150 萬，通過平臺(tái)使用家庭服務(wù)的累計(jì)交易用戶超過 420 萬。

從 2018 年至 2021 年一季度，共有 45.87 萬家服務(wù)提供商，通過天鵝到家平臺(tái)至少完成一筆家庭服務(wù)交易，占服務(wù)商總量的 29%。

更搶眼的是天鵝到家的總交易額。招股書披露，平臺(tái)總交易額從 2018 年的 61.5 億元，增長(zhǎng)至 2019 年的 91.92 億元，增長(zhǎng)了 49.4%。

2020 年疫情期間，天鵝到家的交易量受到一定沖擊，2020 年平臺(tái)總交易額下降 4%，回落至 88.28 億元。

但是，以 2020 年毛交易量計(jì)算，天鵝到家仍是國(guó)內(nèi)最大的家政服務(wù)平臺(tái)，超出同行業(yè)第 2 名至第 5 名總和的兩倍。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，2018 年至 2020 年，天鵝到家的營(yíng)收分別為 3.99 億元、6.11 億元，7.11 億元，2019 年?duì)I收同比增速為 53.13%，2020 年受疫情影響增速下滑至 16.37%。

2021 年一季度，天鵝到家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 1.97 億元，同比增速回升至 38.73%，但仍未恢復(fù)疫情前水平。

天鵝到家以 " 撮合交易 " 為主的商業(yè)模式，表現(xiàn)為輕資產(chǎn)、高毛利。隨著匹配算法的進(jìn)步以及運(yùn)營(yíng)效率的提升，天鵝到家的毛利率節(jié)節(jié)攀升。

招股書顯示，2018 年至 2020 年，天鵝到家的毛利率分別為 13%、26.1%、39.1%。2021 年一季度，天鵝到家的毛利率達(dá)到 45.6%，而去年同期為 37.2%。

同一時(shí)期，天鵝到家的毛利分別為 5179 萬元、1.59 億元、2.78 億元。2021 年一季度，公司毛利達(dá)到 5290 萬元，同比增長(zhǎng) 70%。

值得注意的是，天鵝到家至今尚未實(shí)現(xiàn)盈利。2018 年至 2020 年，公司凈虧損分別為 5.912 億元、6.156 億元、6.147 億元。2021 年一季度，公司凈虧損 1.439 億元，同比擴(kuò)大 21%。

也就是說，過去 3 年多，天鵝到家共計(jì)虧損近 20 億元。對(duì)于天鵝到家這種輕資產(chǎn)、高毛利的商業(yè)模式而言，這個(gè)虧損額度著實(shí)不小。

天鵝到家的錢都花到哪里去了呢？主要原因是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高企。2018 年至 2020 年，公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分別為 64.28 億元、77.52 億元、91.16 億元，超過同期營(yíng)收。

其中，銷售及市場(chǎng)費(fèi)用占比最大，2020 年該費(fèi)率達(dá)到 85%。天鵝到家在招股書中表示，預(yù)計(jì)該費(fèi)用未來會(huì)繼續(xù)增加。

在面向 C 端的家政服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷費(fèi)用幾乎是一筆無法避免的開支，尤其是由大眾熟悉的 "58 到家 " 更名為 " 天鵝到家 " 后，不得不投入更多的財(cái)力重新攻占用戶心智。

（天鵝到家 CEO 陳小華）

天鵝到家更名初期，CEO 陳小華對(duì)外表示，為了讓新品牌占領(lǐng)人們的心智，天鵝到家進(jìn)行大量的廣告投入，啟動(dòng)了創(chuàng)立以來最大規(guī)模的廣告投放，并在消費(fèi)端發(fā)放一億元的代金券。

這幾年，天鵝到家掙的錢還不夠用來打廣告呢，要不是姚勁波融資手段了得，拉攏了各路資本大佬源源不斷往里砸錢，天鵝到家可能根本熬不到 IPO。

當(dāng)下，天鵝到家仍處于 " 燒錢換增長(zhǎng) " 的階段。招股書中提示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)稱，天鵝到家有累積虧損的歷史，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，可能還會(huì)有更多的虧損。

三

從營(yíng)收構(gòu)成來看，天鵝到家的收入主要來自家庭服務(wù)、服務(wù)提供商的職業(yè)授權(quán)以及行業(yè)參與者的解決方案等三大業(yè)務(wù)板塊。

其中，家庭服務(wù)是天鵝到家的主要收入來源，包括產(chǎn)婦護(hù)理和嬰幼兒照料服務(wù)（即月嫂）、保姆服務(wù)和日常家政服務(wù)，基本覆蓋到家服務(wù)全場(chǎng)景。

2021 年一季度，到家服務(wù)收入占天鵝到家總營(yíng)收的比重高達(dá) 89.6%。

據(jù)招股書披露，在國(guó)內(nèi)家政市場(chǎng)上，服務(wù)周期在 26-42 天的月嫂平均收入為 13540 元；服務(wù)周期在 6-12 月的保姆平均收入為 48218 元；按次付費(fèi)的保潔平均收入為 144 元。

天鵝到家通過對(duì)平臺(tái)上超多 150 萬個(gè)注冊(cè)家政服務(wù)者抽傭獲利：在月嫂服務(wù)交易中抽傭 30.5%；在保姆服務(wù)交易中抽傭 9.7%；在保潔服務(wù)交易中抽傭 16.7%。

不過，2020 年受疫情因素影響，天鵝到家平臺(tái)上的服務(wù)者數(shù)、消費(fèi)者數(shù)、交易數(shù)、交易量均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

2020 年，實(shí)際參與交易的服務(wù)者數(shù)量為 16.8 萬，參與交易的消費(fèi)者為 107.8 萬。2021 一季度，各項(xiàng)數(shù)據(jù)同比有所回升，但交易數(shù)、交易量仍不及 2019 年的四分之一。

更糟糕的是，在到家服務(wù)的線下模式中，中介制的人員管理困難導(dǎo)致的服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定是個(gè)大問題，而從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊也是行業(yè)共識(shí)。

2021 年 3 月，有媒體爆料稱，某深圳雇主在聘用天鵝到家保姆期間，發(fā)生了嬰兒不幸死亡事件。在 IPO 前夕卷入輿論風(fēng)波，對(duì)天鵝到家的口碑傷害不小。

在網(wǎng)絡(luò)維權(quán)平臺(tái)黑貓投訴上，針對(duì)天鵝到家的投訴超過 700 條，大多涉及保姆服務(wù)差、平臺(tái)不退服務(wù)費(fèi)等問題。

作為天鵝到家的 " 現(xiàn)金奶牛 "，家庭服務(wù)這一業(yè)務(wù)板塊正在遭受平臺(tái)交易下降以及注冊(cè)家政服務(wù)者口碑下滑的雙重打擊，這很可能拖累天鵝到家的未來業(yè)績(jī)。

其實(shí)，家庭服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展這么久，看中這門生意的并非只有天鵝到家，京東、美團(tuán)等都曾嘗試提供家政等 O2O 到家服務(wù)，最后卻選擇了放棄，足見其中水很深。

眼下疫情尚未完全消除，家政服務(wù)市場(chǎng)受到波及，天鵝到家的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)成果，都會(huì)受到疫情的不利影響。

天鵝到家在招股書中坦言，公司家庭服務(wù)的增長(zhǎng)，取決于吸引和留住大量消費(fèi)者以及服務(wù)提供商的能力。如果失去對(duì)供求兩端的吸引，將對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響。

四

另一個(gè)潛在問題是，當(dāng)前階段或許并不是天鵝到家赴美 IPO 的好時(shí)機(jī)。

7 月 4 日，剛剛實(shí)現(xiàn)赴美上市的滴滴出行，因 "APP 存在嚴(yán)重違法違規(guī)收集使用個(gè)人信息問題 "，被國(guó)家網(wǎng)信辦下架。

緊隨其后，貨車幫、運(yùn)滿滿和 Boss 直聘等幾家近期赴美上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也同樣被國(guó)家網(wǎng)信辦審查下架。

面對(duì)此情此景，天鵝到家在招股書中提示了相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)目前已經(jīng)赴美遞交 IPO 申請(qǐng)的天鵝到家而言，此番能否成行還是個(gè)未知數(shù)。

另外，就算天鵝到家本次成功登陸紐交所，未來前景也并不樂觀，因?yàn)?strong>美股市場(chǎng)對(duì)家政類上市公司 " 愛不起來 "。

例如，2019 年 12 月，有媒體報(bào)道稱，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)聚合企業(yè) IAC 將以美股 15 美元、總計(jì)不超過 5 億美元的價(jià)格，收購(gòu)美國(guó)知名互聯(lián)網(wǎng)家政服務(wù)企業(yè) care.com。

彼時(shí)，care.com 已在美股上市五年之久，股價(jià)最高時(shí)超過 26 美元，后因護(hù)理人員的審查程序不嚴(yán)格、服務(wù)安全飽受詬病等，股價(jià)遭遇斷崖式下跌，最后淪為被收購(gòu)的結(jié)局。

care.com 在美股市場(chǎng)的遭遇，對(duì)天鵝到家來說絕對(duì)不是一個(gè)好消息。今年 4 月，有報(bào)道稱天鵝到家估值已達(dá) 30 億美元，而 care.com 被收購(gòu)時(shí)作價(jià)不足其六分之一。

前車可鑒，同在美股上市，天鵝到家可能要面對(duì)同樣的質(zhì)疑。從天鵝到家的現(xiàn)狀來看，雇主使用體驗(yàn)差、保姆服務(wù)差也是繞不過去的一道坎兒。

即便如此，58 同城仍有自己的打算，專攻家政服務(wù)的天鵝到家、專攻貨運(yùn)搬家的快狗打車、專攻二手物品買賣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、專攻求職招聘的斗米兼職，每一個(gè)都承載著 58 同城未竟的野心。

走在前面的天鵝到家，只是 58 同城派出來的急先鋒。近期，快狗打車、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等均傳出擬上市的消息，從美股私有化退市的 58 同城，正在籌謀一場(chǎng)充滿看點(diǎn)的 IPO 大戲。