聲網(wǎng)連續(xù)9個(gè)季度增長(zhǎng)：如何做到銷售費(fèi)用及大客戶集中度的“雙低”

今年以來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“跌跌不休”，其中固然有市場(chǎng)回調(diào)的影響，但也一定程度上反映出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)正在進(jìn)入康波周期末端。即將到來的新周期中，云計(jì)算正是最具確定性的產(chǎn)業(yè)之一。

縱觀云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈中，IaaS層的機(jī)會(huì)已經(jīng)被巨頭瓜分，但Paas\SaaS仍為企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。比如，百億美金的實(shí)時(shí)音視頻PaaS領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域中，聲網(wǎng)是毋庸置疑的龍頭。聲網(wǎng)作為實(shí)時(shí)音視頻云服務(wù)提供商，幫助客戶實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的語音、視頻通話、互動(dòng)直播等產(chǎn)品功能。

那么，聲網(wǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)如何呢？恰逢，公司發(fā)布2020年Q2財(cái)報(bào)，給我們提供了一個(gè)很好的觀察窗口。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，二季度聲網(wǎng)營(yíng)收實(shí)現(xiàn)4230萬美元，同比增長(zhǎng)24.9%。

業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)背后，得益于聲網(wǎng)獨(dú)有的“開發(fā)者驅(qū)動(dòng)模式”。即公司通過開發(fā)者生態(tài)搭建，為開發(fā)者提供技術(shù)支持和產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)。在這個(gè)過程中，公司也幫助開發(fā)者打磨場(chǎng)景，協(xié)助開發(fā)者進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

與下游場(chǎng)景的深度綁定，也給聲網(wǎng)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一方面，隨著聲網(wǎng)的服務(wù)在開發(fā)者群體逐漸滲透，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。另一方面，通過開發(fā)者生態(tài)吸引海量客戶，公司也降低了對(duì)大客戶的依賴，客戶集中度低于同業(yè)，實(shí)現(xiàn)了更為良性的客戶結(jié)構(gòu)。

著眼未來，互聯(lián)網(wǎng)由圖文向視頻的范式升級(jí)，為實(shí)時(shí)音視頻提供了更大的用武之地。此外，AIOT拐點(diǎn)初現(xiàn)，元宇宙概念的崛起，也都為實(shí)時(shí)音視頻技術(shù)帶來更多的應(yīng)用場(chǎng)景。從這個(gè)角度看，聲網(wǎng)的故事或許才剛剛開始。

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開發(fā)者驅(qū)動(dòng)，

聲網(wǎng)實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)

二季度，聲網(wǎng)延續(xù)了過往的高增長(zhǎng)。營(yíng)收實(shí)現(xiàn)4230萬美元，同比增長(zhǎng)25%。如果剔除2020年疫情的影響，聲網(wǎng)營(yíng)收同比增長(zhǎng)57%。

從財(cái)報(bào)看，公司營(yíng)收持續(xù)高增長(zhǎng)，得益于服務(wù)端的量?jī)r(jià)齊升：

在客戶數(shù)量方面，公司活躍客戶數(shù)量2499，同比增長(zhǎng)64.8%?？蛻魞r(jià)值方面，凈擴(kuò)張率能夠很好的反映出客戶價(jià)值變化。凈擴(kuò)張率，是指公司上一年度的客戶在當(dāng)年度付費(fèi)金額的增減情況。二季度，公司凈擴(kuò)張率為110%。

服務(wù)端的量?jī)r(jià)齊升，主要要?dú)w功于“開發(fā)者驅(qū)動(dòng)型”模式。與傳統(tǒng)SaaS/Pass公司增長(zhǎng)，依靠龐大的銷售團(tuán)隊(duì)不同，聲網(wǎng)通過搭建開發(fā)者生態(tài)吸引開發(fā)人員，以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在搭建開發(fā)者生態(tài)上，聲網(wǎng)主要做了兩件事：建設(shè)開發(fā)者社區(qū)和開發(fā)者自服務(wù)體系。在開發(fā)者社區(qū)中，公司不斷分享實(shí)時(shí)音視頻領(lǐng)域的研發(fā)成果、技術(shù)解決方案。通過開發(fā)者社區(qū)，開發(fā)者一方面，獲得了聲網(wǎng)產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)，另一方面，聲網(wǎng)技術(shù)人員也與開發(fā)者共同打磨應(yīng)用場(chǎng)景，協(xié)助開發(fā)人員完成產(chǎn)品研發(fā)。

以播客場(chǎng)景為例，隨著主播與用戶之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)愈發(fā)頻繁，如何保證交互流暢性成為一個(gè)難題。比如音質(zhì)問題，主播為了保證音質(zhì)和聽感，往往會(huì)購(gòu)買專業(yè)設(shè)備。但隨機(jī)連麥的普通用戶大多沒有專業(yè)設(shè)備，因此互動(dòng)中往往音質(zhì)較差?；诖送袋c(diǎn)，聲網(wǎng)通過技術(shù)與算法優(yōu)化賦能開發(fā)者APP，使普通用戶不用專業(yè)設(shè)備也能有好的音質(zhì)體驗(yàn)。

除了賦能開發(fā)者的產(chǎn)品研發(fā)，符合要求的開發(fā)者產(chǎn)品，也可以被納入到聲網(wǎng)的開發(fā)者線上采購(gòu)自服務(wù)體系，進(jìn)行產(chǎn)品售賣。這樣即賦能了開發(fā)者的產(chǎn)品銷售，也為其它開發(fā)者提供了更多的服務(wù)品類，豐富了開發(fā)者生態(tài)。

在客戶群體方面，為了保持開發(fā)者生態(tài)的持續(xù)繁榮，聲網(wǎng)尤其注重對(duì)中長(zhǎng)尾開發(fā)者的扶持。對(duì)此，公司制定了專門的創(chuàng)業(yè)者扶持計(jì)劃：只要滿足聲網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)條件，聲網(wǎng)會(huì)給創(chuàng)業(yè)者贈(zèng)送每年100萬音視頻分鐘數(shù)，并提供專屬技術(shù)支持通道等服務(wù)。

聲網(wǎng)這么做也不難理解，因?yàn)槁暰W(wǎng)很多大客戶都是從中小開發(fā)者成長(zhǎng)而來。比如，狼人殺游戲正是通過應(yīng)用聲網(wǎng)音視頻解決方案，逐漸成長(zhǎng)為垂直領(lǐng)域獨(dú)角獸。

總結(jié)下來，聲網(wǎng)通過搭建開發(fā)者生態(tài)，賦能開發(fā)者成長(zhǎng)。在這個(gè)過程中，聲網(wǎng)也將產(chǎn)品逐步滲透給開發(fā)者，最終實(shí)現(xiàn)以開發(fā)者驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯閉環(huán)。這一邏輯也反映在聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)里。

首先，隨著開發(fā)者數(shù)量的增加，平臺(tái)對(duì)客戶痛點(diǎn)有了更深的了解，能夠提供更完善的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步吸引更多開發(fā)者，形成開發(fā)者增長(zhǎng)-平臺(tái)性能提升的飛輪效應(yīng)。截至2季度，聲網(wǎng)全球注冊(cè)應(yīng)用超33.7萬個(gè)，同比增長(zhǎng)55%。

其次，聲網(wǎng)開發(fā)者驅(qū)動(dòng)模式，降低了對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投放的要求。從數(shù)據(jù)上看，公司銷售費(fèi)用率低于海內(nèi)外同行業(yè)公司。（注：由于部分企業(yè)未發(fā)布二季報(bào)，故統(tǒng)一用2020年年報(bào)數(shù)據(jù)）

從目前看，“開發(fā)者驅(qū)動(dòng)模式”正在驅(qū)動(dòng)聲網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)。增長(zhǎng)邏輯已然清晰，那么投資人又應(yīng)該如何看待聲網(wǎng)的壁壘呢？

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聲網(wǎng)的“兩板斧”：

技術(shù)領(lǐng)先+客戶分散

從獨(dú)立SaaS/PaaS廠商的發(fā)展歷史看，大多遵循一條路徑：以某垂直領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)破局，落地到場(chǎng)景，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

如今，聲網(wǎng)也正走在類似路徑上。在實(shí)時(shí)音視頻領(lǐng)域，聲網(wǎng)擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，且技術(shù)優(yōu)勢(shì)也能夠轉(zhuǎn)化為更好的用戶體驗(yàn)。

以語音實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景中的編解碼技術(shù)為例，在網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不好的情況下，傳統(tǒng)編碼器，通常會(huì)選擇降低碼率，減少對(duì)帶寬的占用，以避免出現(xiàn)語音卡頓的情況。但這種方法確很難保留用戶音色，影響音質(zhì)。

聲網(wǎng)將AI技術(shù)應(yīng)用到編碼技術(shù)中，推出了語音編解碼器Agora Silver，使客戶在弱網(wǎng)環(huán)境下，仍然能實(shí)現(xiàn)流暢與高音質(zhì)兼得的語音互動(dòng)。值得一提的是，相較同類產(chǎn)品-google近期發(fā)布的Lyra，聲網(wǎng)產(chǎn)品Agora Silver以更小的算力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能，更適應(yīng)移動(dòng)終端上的實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景。

當(dāng)然，聲網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在編碼領(lǐng)域，也體現(xiàn)在實(shí)時(shí)音視頻的各個(gè)環(huán)節(jié)。比如，基于AI算法的領(lǐng)先，聲網(wǎng)能夠在實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景中，支持客戶變聲，美聲美顏、智能動(dòng)作識(shí)別、3D渲染等功能的應(yīng)用。

技術(shù)領(lǐng)先，很大程度上得益于聲網(wǎng)的長(zhǎng)期技術(shù)投入。近幾個(gè)季度，公司研發(fā)費(fèi)用及增速逐季提升，二季度為2700萬美元，同比增長(zhǎng)147.3%。短期看，雖然激進(jìn)的技術(shù)投入，使公司出現(xiàn)了階段性虧損。但拉長(zhǎng)周期來看，也為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

從目前看，聲網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。一方面，即使小米、陌陌、B站、HTC、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)大廠，也紛紛選擇技術(shù)更為領(lǐng)先的聲網(wǎng)服務(wù)。另一方面，隨著公司客戶數(shù)量持續(xù)增加，公司TOP10客戶收入占比遞減，由2018年的50.8%下降到2020年的37.4%。

與前者相比，后者的意義更為重要。與同行業(yè)公司對(duì)比，聲網(wǎng)TOP10客戶收入占比，不僅與有贊、Ucloud的TOP5客戶收入占比相當(dāng)，也明顯低于微盟TOP5客戶收入占比、金山云TOP3客戶的收入占比。

那么，投資人應(yīng)該如何理解聲網(wǎng)大客戶占比低的意義？這要從SaaS企業(yè)發(fā)展邏輯說起。

在國(guó)內(nèi)，SaaS企業(yè)普遍以服務(wù)大客戶起家，固然大客戶能夠帶來更高的客單價(jià)，但長(zhǎng)期來看，大客戶定制化要求高，不利于SaaS產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的提升。另外，客戶集中度過高，也不利于業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性。換句話說，大客戶起家，小客戶推動(dòng)后續(xù)增長(zhǎng)，才是這個(gè)行業(yè)取勝的關(guān)鍵。

從這個(gè)角度看，聲網(wǎng)已經(jīng)基本完成了上述轉(zhuǎn)型，正處于良性增長(zhǎng)階段。既然當(dāng)下已無問題，那么，我們又應(yīng)該如何看待聲網(wǎng)的未來可能呢？

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聲網(wǎng)的未來可能

過去一年，Salesforce、ZOOM等新貴SaaS公司市值紛紛超過老牌勁旅甲骨文。放眼大部分細(xì)分領(lǐng)域也都誕生了年?duì)I收超過10億美金的SaaS/PaaS公司。

反觀，聲網(wǎng)所在的實(shí)時(shí)音視頻領(lǐng)域，過去受限應(yīng)用場(chǎng)景及技術(shù)成熟度等瓶頸，尚未出現(xiàn)垂直巨頭。當(dāng)下，實(shí)時(shí)音視頻行業(yè)正迎來拐點(diǎn)，領(lǐng)域內(nèi)公司也迎來增長(zhǎng)良機(jī)。

聚焦在行業(yè)層面，帶動(dòng)實(shí)時(shí)音視頻高速增長(zhǎng)的因素有二：

其一，實(shí)時(shí)音視頻過去所聚焦的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，正迎來“純文字”→“文字+圖片”→“文字+圖片+視頻”的路徑升級(jí)。實(shí)時(shí)音視頻的互動(dòng)越來越成為APP的標(biāo)配，行業(yè)發(fā)展空間也大為增加。

其二，AIOT、元宇宙和擴(kuò)展現(xiàn)實(shí)等下一代技術(shù)場(chǎng)景，帶來了實(shí)時(shí)音視頻等應(yīng)用場(chǎng)景的大幅增加。目前來看，行業(yè)在新應(yīng)用場(chǎng)景中，已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地。

在上述因素的驅(qū)動(dòng)下，實(shí)時(shí)音視頻市場(chǎng)規(guī)模也水漲船高。根據(jù)IDC預(yù)測(cè)，2023年實(shí)時(shí)音視頻市場(chǎng)規(guī)模超過500億美元，并仍保持著22%的高增速。

上述的積極變化，也同樣反映到了聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)層面。如今，聲網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景已經(jīng)不僅局限于教育、會(huì)議、直播等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，在Metaverse（元宇宙）、遠(yuǎn)程超聲問診、以及以智能燈、智能健身鏡、Watch Party等新興場(chǎng)景中，公司也皆實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地。

不出意外，作為實(shí)時(shí)音視頻領(lǐng)域的行業(yè)龍頭，聲網(wǎng)將持續(xù)受益這一趨勢(shì)。除了技術(shù)領(lǐng)先，其高效的收費(fèi)模式和產(chǎn)品線的擴(kuò)張，也將成為其搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

在收費(fèi)模式上，聲網(wǎng)采用的是按需付費(fèi)，即以實(shí)際算力/使用量計(jì)費(fèi)。相比過去以固定價(jià)格訂閱的收費(fèi)模式，這樣更有利于客戶成本的節(jié)約。從目前看，從固定價(jià)格的訂閱模式轉(zhuǎn)化為按需付費(fèi)，正在成為Pass/SaaS行業(yè)新的發(fā)展趨勢(shì)。過去一年的牛股Snowflake，就是此種模式的典型代表。

在產(chǎn)品線擴(kuò)張上，聲網(wǎng)采取了內(nèi)部研發(fā)和外延并購(gòu)兩種方式。在內(nèi)部研發(fā)中，公司不斷完善實(shí)時(shí)音視頻功能。比如，在Agora SDK 3.4.0這一重要版本中，聲網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)視頻的高流暢性和低延遲性。

而隨著上市帶來資本實(shí)力充實(shí)后，外延并購(gòu)也正在成為聲網(wǎng)擴(kuò)張產(chǎn)品線的重要手段。今年，聲網(wǎng)完成了對(duì)即時(shí)通訊云和客服云服務(wù)商環(huán)信Easemob的收購(gòu)。收購(gòu)?fù)瓿珊?，雙方將在產(chǎn)品層面進(jìn)行深度結(jié)合，形成實(shí)時(shí)互動(dòng)云行業(yè)RTC+IM產(chǎn)品組合。

總的來說，隨著虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界進(jìn)一步打通，聲網(wǎng)作為這一趨勢(shì)下的“賣水人”，面臨的機(jī)會(huì)自然不用多說。疊加產(chǎn)品的持續(xù)升級(jí)，公司也有望迎來新一輪發(fā)展周期。