以微盟為樣本，看SaaS企業(yè)如何脫穎而出

如今的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大多已經(jīng)走到了粗獷式開(kāi)疆?dāng)U土的盡頭。當(dāng)“低垂的果子”采摘完畢后，未來(lái)最具確定性的發(fā)展機(jī)會(huì)無(wú)疑是傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化、智能化改造，從根本上提高商業(yè)效率。

微盟正是賦能傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心企業(yè)。一方面，公司為傳統(tǒng)行業(yè)客戶提供SaaS服務(wù)，賦能客戶實(shí)現(xiàn)交易、支付、運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的線上化；另一方面，公司為客戶提供精準(zhǔn)營(yíng)銷等增值服務(wù)，賦能商家實(shí)現(xiàn)流量的高效獲取。

目前來(lái)看，微盟也保持著較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。昨日，微盟發(fā)布2021年半年報(bào)，交出了一份令人滿意的答卷。財(cái)報(bào)顯示，公司營(yíng)收實(shí)現(xiàn)13.8億，同比增長(zhǎng)44.5%。毛利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)7.66億元，同比增長(zhǎng)81.8%。公司盈利能力亦有提升，毛利率由去年同期的49%提升至55.4%。

得益于出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，今日開(kāi)盤(pán)微盟股價(jià)的漲幅一度超過(guò)7%。著眼未來(lái)，隨著行業(yè)的高速發(fā)展與微盟自身的業(yè)務(wù)進(jìn)化，公司也有望迎來(lái)加速發(fā)展的新周期。

/ 01 /

訂閱收入同比大增159.2%，

大客化成效顯著

在本次半年報(bào)中，微盟以SaaS為主的訂閱解決方案表現(xiàn)最為亮眼，其營(yíng)收實(shí)現(xiàn)5.5億，同比增長(zhǎng)159.2%。

訂閱解決方案的大幅增長(zhǎng)，得益于付費(fèi)客戶的“量?jī)r(jià)齊升”。2021年上半年，公司訂閱解決方案付費(fèi)客戶數(shù)量為10.2萬(wàn)，同比增長(zhǎng)15.2%，用戶ARPU值為5395元，同比增長(zhǎng)56.5%。

而付費(fèi)端的量?jī)r(jià)齊升，離不開(kāi)公司“大客化”戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)。眾所周知，微盟以長(zhǎng)尾的微信小程序商戶起家。2021年上半年，微盟集團(tuán)升級(jí)大客運(yùn)營(yíng)體系，并逐漸在智慧零售、智慧餐飲等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)落地。

目前來(lái)看，微盟智慧零售板塊也取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。上半年，公司智慧零售業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)298.3%，在訂閱收入占比由2020年上半年的15.1%提升至33.4%。

微盟這樣的變化也不難理解。相比小程序商家，智慧零售/餐飲等領(lǐng)域內(nèi)客戶規(guī)模更大，價(jià)值更高。以智慧零售為例，2021上半年，智慧零售收入1.83億，客戶數(shù)量4699家，以此計(jì)算，公司智慧零售客戶ARPU值為3.9萬(wàn)，遠(yuǎn)超公司APRU值平均水平（5395）。

值得注意的是，微盟在智慧零售的客戶結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)大客化趨勢(shì)。今年上半年，公司品牌商戶830家，同比增長(zhǎng)81.6%。根據(jù)微盟半年報(bào)批露，品牌商戶ARPU值為23.2萬(wàn)元，這也將帶動(dòng)公司客戶價(jià)值的提升。

當(dāng)下，微盟智慧零售客戶以時(shí)尚零售領(lǐng)域?yàn)橹鳌Ｖ畚磥?lái)，憑借行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)能力的積累，公司有望向商業(yè)地產(chǎn)、商超便利、家居建材、數(shù)碼電器等行業(yè)滲透，進(jìn)一步加速大客化進(jìn)程。

作為投資人，我們應(yīng)該如何理解大客化的意義？

一方面，大客戶需求更多樣化，SaaS企業(yè)可以通過(guò)交叉銷售，多賣產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，提高ARPU值。另一方面，大客戶生命周期長(zhǎng)，且抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，與大客戶合作持續(xù)性更好，將增強(qiáng)公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

更重要的是，大客戶也更符合SaaS企業(yè)做大做強(qiáng)的增長(zhǎng)邏輯。從SaaS行業(yè)發(fā)展看，SaaS企業(yè)前期往往需要付出較多的研發(fā)和營(yíng)銷費(fèi)用，但公司在拓客成功后，隨著客戶持續(xù)付費(fèi)，企業(yè)成本將實(shí)現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減，公司盈利能力也隨之提升。

某種程度上說(shuō)，客戶持續(xù)續(xù)費(fèi)是SaaS企業(yè)成功的基礎(chǔ)。相比小客戶，大客戶往往具備更高的續(xù)費(fèi)率。參考國(guó)外SaaS巨頭，Salesforce的成功很大程度上就是依靠服務(wù)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的頭部客戶。

沿著這個(gè)邏輯，我們不難看出，微盟的SaaS業(yè)務(wù)正走在正確的發(fā)展道路上。與此同時(shí)，在微盟的另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，TSO全鏈路戰(zhàn)略也同樣正在催生其新的增長(zhǎng)曲線。

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TSO全鏈路迎來(lái)收獲期，

商戶解決方案同比增長(zhǎng)63.8%

除了以SaaS為代表的訂閱業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼外，商戶解決方案業(yè)務(wù)同樣令人欣喜。今年上半年，微盟商戶解決方案業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.1億，同比增長(zhǎng)63.8%。

商戶解決方案業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，歸功于微盟的TSO全鏈路戰(zhàn)略。所謂TSO全鏈路是指，公司為客戶提高包含流量（T）、工具（S）、運(yùn)營(yíng)（O）三位一體的整體解決方案。直觀來(lái)說(shuō)，就是公司不僅為客戶提供完成交易的SaaS工具，還通過(guò)流量運(yùn)營(yíng)賦能客戶獲客。

為進(jìn)一步推進(jìn)TSO全鏈路戰(zhàn)略，微盟主要做了兩件事：

一方面，成立TEAM PRO子公司，整合精準(zhǔn)營(yíng)銷和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，為客戶提供從公域投放、內(nèi)容創(chuàng)意及制作、精細(xì)用戶運(yùn)營(yíng)、店鋪管理到數(shù)據(jù)管理等一站式運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，賦能客戶的高效增長(zhǎng)。

另一方面，微盟通過(guò)一橫一縱推進(jìn)TSO戰(zhàn)略的落地。在橫向?qū)用妫静季侄嘣髁壳?，與騰訊、字節(jié)等多個(gè)流量方合作，拓寬商家獲客范圍；在縱向?qū)用?，公司通過(guò)區(qū)位場(chǎng)景和服務(wù)場(chǎng)景延伸，挖掘了更多的潛在客戶。

從結(jié)果上看，TSO全鏈路戰(zhàn)略也取得了不錯(cuò)的表現(xiàn)。截至目前，公司服務(wù)已經(jīng)覆蓋快消、電商、餐飲、家居等20多個(gè)行業(yè)，并為客戶帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值提升。以今年616微盟零售購(gòu)物節(jié)為例，公司TSO全鏈路服務(wù)，成功賦能馬克華菲、卡賓、GXG、鄂爾多斯等品牌實(shí)現(xiàn)GMV的倍數(shù)增長(zhǎng)。

微盟TSO戰(zhàn)略所取得的成果，最終也體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上。今年上半年，公司商家解決方案付費(fèi)客戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)2.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)11.7%，并且每客戶收益也在不斷提升，由去年同期的1萬(wàn)提升至1.5萬(wàn)，反映出公司商戶解決方案變現(xiàn)能力正在持續(xù)增強(qiáng)。

著眼未來(lái)，通過(guò)TSO戰(zhàn)略，驅(qū)動(dòng)商戶解決方案的高速發(fā)展，對(duì)微盟至少有兩個(gè)利好：

于產(chǎn)業(yè)大勢(shì)來(lái)說(shuō)，這也符合SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。在行業(yè)發(fā)展早期，SaaS產(chǎn)品主要作為商戶由線下到線上遷移的交易工具，當(dāng)下商家獲客焦慮凸顯，SaaS正從單純的工具屬性逐漸向營(yíng)銷、獲客等多個(gè)屬性延伸，而微盟通過(guò)TSO賦能客戶營(yíng)銷，為商家?guī)?lái)增量用戶，正好符合產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)。

于微盟自身來(lái)說(shuō)，商家解決方案與微盟的SaaS服務(wù)也具備協(xié)同效應(yīng)：兩者本質(zhì)上解決的痛點(diǎn)都是提高商家的運(yùn)營(yíng)效率，在此基礎(chǔ)上，兩大業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)客戶的交叉導(dǎo)流，在促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也將提高客戶的轉(zhuǎn)換成本，增強(qiáng)客戶黏性。

從上述角度看，微盟商家解決方案與SaaS業(yè)務(wù)，具備較高的確定性。既然當(dāng)下的發(fā)展已無(wú)問(wèn)題，那如何看待微盟的未來(lái)可能呢？

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微盟迎來(lái)新周期

微盟正迎來(lái)發(fā)展的新周期，行業(yè)高速增長(zhǎng)疊加微盟自身的業(yè)務(wù)進(jìn)化，公司有望迎來(lái)加速增長(zhǎng)。

從行業(yè)發(fā)展看，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各行各業(yè)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型降本增效是大勢(shì)所趨，也將產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)需求。單單以零售數(shù)字化為例，根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年零售數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億，并仍保持著可觀增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的開(kāi)放趨勢(shì)，也給行業(yè)內(nèi)公司帶來(lái)更大的用武之地。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)巨頭間生態(tài)的打通是大勢(shì)所趨，SaaS的核心正是開(kāi)放與連接，幫助客戶進(jìn)行多渠道獲客、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)。在平臺(tái)互相開(kāi)放的前提下，SaaS企業(yè)能夠連接各個(gè)平臺(tái)的生態(tài)，更好的賦能商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在行業(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中，微盟也有望依托生態(tài)優(yōu)勢(shì)，吃到更多的行業(yè)紅利。從目前看，公司的生態(tài)主要由流量生態(tài)、開(kāi)發(fā)者生態(tài)、投資生態(tài)三部分構(gòu)成：

從流量生態(tài)看，微盟流量渠道多元化趨勢(shì)顯著。截至目前，公司先后接入了微信、抖音、快手、QQ、百度、支付寶多平臺(tái)生態(tài)流量，并初步對(duì)接海外主流媒體渠道，包括Google、Facebook、Twitter等流量巨頭。

在接入流量平臺(tái)的同時(shí)，公司還試圖加強(qiáng)客戶的流量轉(zhuǎn)化效率，公司將SaaS產(chǎn)品與視頻號(hào)對(duì)接，幫助商家打通從直播到賣貨的交易閉環(huán)，沉淀私域流量。

從開(kāi)發(fā)者生態(tài)看，微盟PaaS平臺(tái)通過(guò)為開(kāi)發(fā)者提供部分開(kāi)發(fā)服務(wù)，吸引開(kāi)發(fā)者，共同豐富客戶服務(wù)品類。截至今年上半年，公司云平臺(tái)有超過(guò)550名活躍企業(yè)開(kāi)發(fā)者，累計(jì)提交超過(guò)1,500個(gè)應(yīng)用。

拉長(zhǎng)周期看，開(kāi)發(fā)者生態(tài)將帶來(lái)服務(wù)品類的增加，進(jìn)而滿足了商家的個(gè)性化需求。而大客戶普遍存在個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)者生態(tài)的完善，也將反哺公司的大客戶戰(zhàn)略。類似趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，根據(jù)銀行證券數(shù)據(jù)，微盟云平臺(tái)已經(jīng)為100家大客戶提供服務(wù)。

從投資生態(tài)看，微盟已經(jīng)形成“公司直投+兼并收購(gòu)+產(chǎn)業(yè)基金”的多元化投資體系，投資生態(tài)涵蓋零售、餐飲、酒旅、短視頻、教育和直播等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)微盟來(lái)說(shuō)，投資并購(gòu)的意義在于兩點(diǎn)：

一方面，公司對(duì)AI、云計(jì)算等硬核科技企業(yè)的投并，將提升公司產(chǎn)品能力。另一方面，公司也得以通過(guò)投并策略，跨入更多垂直行業(yè)，拓寬業(yè)務(wù)版圖。

至此，微盟的生態(tài)版圖逐漸清晰。流量生態(tài)提升不同場(chǎng)景內(nèi)客戶的獲客效率，開(kāi)發(fā)者生態(tài)滿足客戶差異化需求，投資生態(tài)延伸服務(wù)場(chǎng)景，最終形成多方位、立體化的完整SaaS生態(tài)。

從過(guò)去看，聚焦在某一領(lǐng)域，形成完整生態(tài)的企業(yè)，往往都具備較高的成長(zhǎng)性。美團(tuán)，亞馬遜的崛起莫不是如此。以史為鏡，隨著生態(tài)價(jià)值逐漸顯現(xiàn)，微盟的增長(zhǎng)也有望進(jìn)一步加速。