摘要:“最多3年,你可以成為美妝第一、代餐第一、線上咖啡第一,但誰敢拍胸脯說成為白酒第一?”新消費(fèi)領(lǐng)域的投資人老鄭談到。
“最多3年,你可以成為美妝第一、代餐第一、線上咖啡第一,但誰敢拍胸脯說成為白酒第一?”新消費(fèi)領(lǐng)域的投資人老鄭談到。
白酒品類的成長路徑太過于板結(jié)了。在全國規(guī)模以上白酒企業(yè)的近6000億營收中,頭部7家酒企占比4成;而在A股上市酒企的營收中,茅五洋三家占比超過了7成。
這個(gè)品類,新創(chuàng)品牌幾乎永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)做到第一了。
其中,成立10年的江小白算得上典型代表。據(jù)其創(chuàng)始人的公開信顯示,目前這家酒企2019年在白酒市場(chǎng)的份額僅接近0.5%,換算下來是29億左右的銷售。
而這一數(shù)據(jù),略低于成立了600多年的水井坊,居于行業(yè)二線水平。
老鄭認(rèn)為,“這樣的數(shù)據(jù),幾乎是白酒行業(yè)新創(chuàng)品牌的天花板了。唯一的懸念是沒人知道江小白的老酒有多少,底牌有多厚。”
為什么這樣說?老張表示,2018年,江小白件旗下品牌“三五摯友”郵寄到美國舊金山世界烈酒大賽參評(píng),只獲得了銀獎(jiǎng)。
而三年過后的今天,這款酒在全球3800款烈酒產(chǎn)品脫穎而出。其以清雅凈爽的品質(zhì)口感,榮獲大賽的“雙金獎(jiǎng)”,并獲得“最佳清香型白酒”的定性。
酒最終是陳的香。
只是,江小白等新創(chuàng)品牌再陳的酒,也無法阻止這個(gè)滔天巨浪般的變化的到來:
首先,擁有更陳的酒,傳統(tǒng)酒企巨頭的寡頭格局越加明顯。
根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)十四五發(fā)展指導(dǎo)意見,2025年這一數(shù)字有望達(dá)到9500億元,增幅近60%。但據(jù)這份意見稿預(yù)測(cè),至“十三五”末,白酒行業(yè)預(yù)計(jì)完成產(chǎn)量750萬千升,同比下降43%。
銷售走高產(chǎn)量走低,說明茅五洋等巨頭品牌把握高端市場(chǎng),將對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行加劇式的擠壓。
其次,更多的新創(chuàng)酒類品牌快速崛起。
企查查數(shù)據(jù)顯示,2011年之后的十年里,國內(nèi)酒類賽道投融資整體呈波動(dòng)上升趨勢(shì),至今共披露投融資超550億,其中白酒總金額達(dá)275.93億。在江小白創(chuàng)業(yè)七八年之后,觀云、開山、光良、三兩酒等近兩年出現(xiàn)的品牌表現(xiàn)也很出色。
前幾年,營銷專家苗慶顯還稱江小白專注年輕化,是在石頭上擠牛奶。但萬萬沒想到,跟在這個(gè)品牌身后一起擠牛奶的,還有一大群新創(chuàng)品牌。
傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)的擠壓越發(fā)緊張,新興市場(chǎng)的“年輕化石板”上更是趴著越來越多擠牛奶的人。江小白的下一個(gè)十年,如何突破資本口中的“天花板”?
一、
十年江小白
一款產(chǎn)品跑通一條產(chǎn)業(yè)鏈
每次談到公司的成長,江小白創(chuàng)始成員老羅都會(huì)回憶起10年前的立秋。
那個(gè)時(shí)候,重慶氣溫是40℃的“秋老虎”,幾個(gè)人大中午抱著印有“江小白”字樣的光瓶白酒去掃店。“我記憶最深刻的,就是電子校立交旁邊的烤魚店,那是老陶親自去鋪的。”
據(jù)說,這家店也是當(dāng)時(shí)最早打電話復(fù)購的門店之一。
而接下來的10年里,江小白酒業(yè)大抵是通過這樣一瓶100ml的輕口味酒,慢慢跑通渠道、打通上游供應(yīng)鏈的故事。
大家都知道,那款酒就是江小白表達(dá)瓶。
01用戶:回歸C端思維
這款酒怎么火的?外界共同的看法是,充滿情懷的文案加上燒烤攤的場(chǎng)景,這樣催化出的化學(xué)反應(yīng),能把人喝哭。
但酒行業(yè)的營銷專家白玉峰對(duì)此極為否定。白玉峰此前負(fù)責(zé)過舍得沱牌的品牌,在江小白創(chuàng)立初期,與這個(gè)公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)接觸較多。
在他看來,說江小白靠文案取勝的,就像是說海底撈是靠送西瓜取勝一樣。這些只是所謂的追求技巧性,沒有看透企業(yè)經(jīng)營背后的最本質(zhì)的一面。
當(dāng)時(shí),酒行業(yè)的經(jīng)營基本是品牌與經(jīng)銷商之間的利益主導(dǎo)。國內(nèi)某濃香型酒業(yè)經(jīng)銷商就向深氪新消費(fèi)談到:
“品牌勢(shì)力強(qiáng)大的,基本是經(jīng)銷商聽品牌的話,限價(jià)也好限量也罷,甚至壓貨與否,你都得聽著,不然就不賣給你了。
品牌勢(shì)力不夠的,經(jīng)銷商就是天王老子,得供著。
品牌勢(shì)力一般的,就能夠和經(jīng)銷商制衡,共同投點(diǎn)錢成立一個(gè)合資公司,利益制約行為束縛,最終一起掙到錢。”
先評(píng)估自身價(jià)值,再衡量經(jīng)銷商價(jià)值,那么真正在喝酒的用戶呢?包括白酒在內(nèi)的眾多采取經(jīng)銷模式的行業(yè),都不自覺地忘記了最終埋單的C端。
而白玉峰所言的回歸歸本質(zhì),其實(shí)就是說的回歸用戶。江小白創(chuàng)始人曾在黑蟻資本年會(huì)上提出過類似的道理,即首先思考如何做好C端,幫用戶創(chuàng)造好價(jià)值。
即使公司的業(yè)務(wù)中心在渠道需要通過To B來實(shí)現(xiàn),但必須清醒且堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到,驅(qū)動(dòng)B端價(jià)值實(shí)現(xiàn)的源動(dòng)力來自于C端。
▲從ABC到CBA的價(jià)值排序轉(zhuǎn)變,制圖/深氪新消費(fèi)
這家公司最明顯的C端回歸,就是率先在年輕人群中推出低度化輕口味的白酒。
Roland Berger曾發(fā)布報(bào)告稱,中國大陸30歲以下人群的酒類消費(fèi)占比中,白酒只有8%。洋酒、葡萄酒、預(yù)調(diào)酒、啤酒品類,搶占了中國80后、90后的酒杯。
傳統(tǒng)辛辣的白酒,其實(shí)正在失去年輕人。但好在,年輕人還沒對(duì)白酒呈現(xiàn)“老死不相往來”的拒絕。一位米酒品牌創(chuàng)始人就曾說道,80%以上的90后對(duì)酒沒有那么大的依賴性,他們對(duì)酒的感覺要么是好喝,要么是潮。
▲國產(chǎn)白酒消費(fèi)增速遠(yuǎn)不及果酒、洋酒,圖/CBNData
這意味著,只要喝起來不那么辣口,品牌Level符合個(gè)性化格調(diào),年輕人還是會(huì)喜歡。就算它不叫白酒,也沒關(guān)系。
因此,江小白放棄了市場(chǎng)份額達(dá)70%的醬香和濃香型白酒,選擇了偏冷門的小曲清香高粱酒。
再后來,微博社交、動(dòng)漫、街舞、涂鴉、說唱、街舞……如果你是從2012年穿越過來的人,你恐怕根本不敢相信,一家白酒公司要去搞這些。
江小白開始為中國白酒帶去真正的用戶思維。
02 渠道:鋪啤酒一樣的勤奮
迎合年輕人的輕口味白酒,最終迎來了人民幣的投票。
10年里,如何打通從工廠到餐桌的渠道通路,是任何一個(gè)關(guān)心江小白的人都渴望知道的。
在《全天候科技》的一篇文章中,給出了一組數(shù)據(jù),在酒水行業(yè)線下線上的貢獻(xiàn)度是95%比5%。即便是一開始就把數(shù)字化搭建好的江小白,實(shí)際線上銷售額也只占了銷售總額的5%。
回歸酒的本質(zhì),酒就是要在桌子上喝的。市面上所有主打網(wǎng)紅營銷路線的“新品牌”,最終都將要回歸線下渠道。
從渠道來說,字節(jié)跳動(dòng)可能研究過江小白。
去年,字節(jié)跳動(dòng)一位宣稱是“大眾消費(fèi)商業(yè)化”板塊的工作人員小蔡,在一場(chǎng)交流會(huì)上表達(dá)了自己對(duì)江小白的看法。
他認(rèn)為,超過99%的人都沒有研究透這家企業(yè),因?yàn)樵谒^于亮眼的品牌背后,渠道搭建才是最厲害的地方。
整個(gè)中國媒體圈里,關(guān)于江小白渠道發(fā)展的資料太少了。唯一比較豐富的案例,是自稱“江小白前營銷總監(jiān)”的楊葉護(hù)所寫的一篇文章片段。
按他的說法,江小白在線下沒有采用白酒行業(yè)傳統(tǒng)的大經(jīng)銷商制度,而是借鑒了快消行業(yè)的打法:深度分銷。
文章介紹稱,在餐飲渠道,通過業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)門店鋪貨,最終把貨鋪滿某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
這一點(diǎn),確實(shí)像10年前創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在重慶本地的拓展風(fēng)格。
文章稱,早八晚十,能夠一天鋪設(shè)成都華陽240多個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)。在西昌、攀枝花等地,這些一線業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)甚至能夠一天覆蓋320個(gè)有效餐飲網(wǎng)點(diǎn),20天完成4300個(gè)有效餐飲網(wǎng)點(diǎn)。
▲江小白往年的深度分銷打法示意圖,圖/招商證券
文章還提到,深入成都時(shí)借力雪花啤酒的渠道。當(dāng)時(shí),成都每個(gè)區(qū)域都有不少優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn),被配送商或競(jìng)品買下了酒水專供資格,江小白根本就進(jìn)不了場(chǎng)。
這是酒水飲料行業(yè)的潛規(guī)則。一位酒行業(yè)的資深媒體人談到,當(dāng)年預(yù)調(diào)酒渠道大戰(zhàn)時(shí),冰銳和銳澳爭鋒相對(duì),就出現(xiàn)過一方品牌高價(jià)買斷網(wǎng)吧渠道,拒絕讓競(jìng)品入場(chǎng)。
面對(duì)“禁入”式阻礙,江小白看到了雪花啤酒的渠道資源。當(dāng)時(shí),雪花啤酒在成都有200多個(gè)一二級(jí)經(jīng)銷商,市場(chǎng)占有率達(dá)到75%以上。而剛好江小白的產(chǎn)品和雪花啤酒是反季節(jié)互補(bǔ)性產(chǎn)品,啤酒旺季是在10月之前,而江小白是在10月之后。
借此,這個(gè)新創(chuàng)白酒品牌居然保姆式服務(wù)起雪花啤酒的配送商,最終嫁接了后者1/3的優(yōu)質(zhì)餐飲網(wǎng)點(diǎn)。
▲江小白成都市場(chǎng)嫁接雪花啤酒,圖/招商證券
我們不知道這個(gè)故事的真假,但相信當(dāng)初一定是精疲力竭的腦力和體力的戰(zhàn)斗。今天那么多新消費(fèi)品牌,你做個(gè)線下渠道網(wǎng)試試,然后你就知道江小白吃過的苦頭了。
黑蟻資本創(chuàng)始合伙人張沛元就曾談到,你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)餐飲店的門牌、筷子盒、牙簽盒等都有江小白的標(biāo)志。但很多人不知道的是,這背后有一支七八千人的團(tuán)隊(duì)。
然而,招商證券研報(bào)提供的權(quán)威資料顯示,江小白只在各地設(shè)省一級(jí)辦事處。辦事處僅發(fā)展一級(jí)總經(jīng)銷商,這使得其產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)酒企至少減少2-3層,費(fèi)用降低了15%。
▲江小白與傳統(tǒng)酒企渠道模式對(duì)比,圖/招商證券
“省辦-經(jīng)銷商”模式,與楊葉護(hù)口中的深度分銷是否一致?當(dāng)深氪新消費(fèi)致電江小白重慶總部時(shí),對(duì)方給出的答案卻是:公司高層中沒有過這位楊先生。
很遺憾,我們最終未能證實(shí)江小白的渠道故事,也丟失了這篇文章原本設(shè)想的靈魂——驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)。
幸運(yùn)的是,參與討論的那位字節(jié)跳動(dòng)小蔡表示,自己曾經(jīng)是某啤酒品牌的渠道人員,她能夠證實(shí)江小白的渠道鋪設(shè)的勤奮。
就在深氪新消費(fèi)與小蔡建立聯(lián)系后才發(fā)現(xiàn),原來字節(jié)跳動(dòng)在投資低度酒之前,早就在淘寶開了一家名為“隨我白酒”的旗艦店。
03供應(yīng)鏈:未來十年的變與不變
回看江小白的渠道發(fā)展之路,2012-2015年主打川渝市場(chǎng),2015年開始進(jìn)入武漢、合肥、鄭州三個(gè)難啃的傳統(tǒng)白酒市場(chǎng),到2017年實(shí)現(xiàn)全國70%以上城市市場(chǎng)的布局。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)者雕爺,也曾援引前百度副總裁歷經(jīng)李靖(李叫獸)的話說:
中國干白酒的都太懶了,江小白的成功你真以為是文案的成功?他家文案是不錯(cuò),但咪蒙是不是能寫出更出色的呢?咪蒙咋不去賣白酒?
真相是,江小白用鋪啤酒的勤奮,把便宜的小瓶白酒鋪進(jìn)了毛細(xì)血管的無數(shù)小餐廳中。
而當(dāng)一線業(yè)務(wù)員吭哧吭哧鋪門店時(shí),還有一群人在面朝黃土背朝天。2013年,江小白的釀酒基地開始改建擴(kuò)建,兩年后延伸到了農(nóng)業(yè)板塊。
江小白酒業(yè)助理總裁唐鵬飛,是這支隊(duì)伍的代表。2015年,他離開重慶主城,到江津區(qū)白沙鎮(zhèn)種高粱。
“每天都在山間地頭跑,找政府找農(nóng)戶,挖水渠、修路、平整土地……”之前還是個(gè)白白胖胖的小伙子,而今的唐鵬飛已經(jīng)被曬得皮膚黝黑。
2018年,江小白公布了全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)顯示,其上游高粱示范種植基地規(guī)劃核心面積5000畝,規(guī)劃示范種植面積2萬畝。
此外,江記酒莊也做到了760畝,成為重慶最大的高粱酒釀造基地。
▲江小白生產(chǎn)基地江記酒莊地下存酒庫,受訪者供圖
在全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略發(fā)布期間,江小白還宣布投資30億元建設(shè)集中產(chǎn)業(yè)園。玻璃瓶、紙箱、瓶蓋等配套企業(yè)、釀酒設(shè)備制造及研發(fā)企業(yè)、物流聯(lián)運(yùn)企業(yè)等,都將在這個(gè)1300畝的產(chǎn)業(yè)園里與江小白合作。
據(jù)《重慶日?qǐng)?bào)》旗下媒體華龍網(wǎng)報(bào)道,這家公司計(jì)劃在江津白沙打造出重慶規(guī)模最大釀酒產(chǎn)業(yè)集群。
2020年9月,江小白獲了C輪融資,有報(bào)道稱投后估值觸及330億。其創(chuàng)始人卻表示,“我可以非常硬氣的講,沒有一分錢用在營銷上,融資拿到的錢,全部用來做農(nóng)業(yè)和酒廠生產(chǎn)。”
很難想象,為了打造一瓶酒,江小白做出了怎樣的隱忍。
要知道,與它一樣的諸多新創(chuàng)白酒品牌,上游貼牌加工、下游電商銷售。這種與美妝、咖啡一樣快消式的爆品打法,能夠快速提升品牌銷量和知名度。
但速紅注定速朽。過去十年,消費(fèi)行業(yè)這樣玩的,且叫得出名的企業(yè)中,已經(jīng)有超過14000家關(guān)停了。僅2020年,這樣的公司就倒了近1000家。
恰恰也是這幾年,江小白刻意去放棄了知名度的打造?!秺蕵焚Y本論》的采訪報(bào)道顯示,江小白創(chuàng)始人平時(shí)也更多關(guān)注用戶調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈,他加強(qiáng)了供應(yīng)鏈管理權(quán)重,營銷端的精力縮則減至10%。
▲江小白全產(chǎn)業(yè)鏈貫穿9大環(huán)節(jié),圖/網(wǎng)絡(luò)公開資料
這一轉(zhuǎn)變,最為明顯的是2017-2018年。就算是江小白內(nèi)部人員的PPT介紹,營銷數(shù)據(jù)資料最新的時(shí)間也不過是2018年下半年。
這一年,其實(shí)整個(gè)白酒行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)大型的討論:用“快消品的模式”賣酒是出路還是死路?
這里所謂的快消模式,最經(jīng)典的案例可能是三只松鼠,上游供應(yīng)鏈,下游渠道分銷,皆可外包出去。自己聚焦品牌和消費(fèi)者溝通,主打爆款。
然而,酒品類與上游供應(yīng)鏈的關(guān)系,估計(jì)只有業(yè)內(nèi)人士才清楚。
酒品類不同于堅(jiān)果炒貨,這是一個(gè)地域性很強(qiáng)的品類。蘇格蘭的威士忌、干邑的白蘭地、波爾多的葡萄酒,每種酒只有那么一兩個(gè)地方的品質(zhì)最好。
產(chǎn)區(qū),是酒水品質(zhì)最好的背書,比如茅臺(tái)鎮(zhèn)的醬香酒肯定冠絕天下。
江小白的釀造基地江記酒莊,位于重慶江津區(qū)白沙鎮(zhèn)。這里是中國小曲清香型高粱酒的主要產(chǎn)區(qū)之一,據(jù)稱民國初所交酒稅與瀘州齊名。
▲江小白位于江津白沙的生產(chǎn)基地位于中國白酒金三角區(qū)域,圖/網(wǎng)絡(luò)公開資料
離開白沙鎮(zhèn),江小白估計(jì)就做不出順口的高粱酒了。從這個(gè)角度來看,無論喜歡或討厭,上游供應(yīng)鏈都該是一家酒業(yè)公司必須去做的。
“就算是用快消的方式來做,上游供應(yīng)鏈也必將是核心競(jìng)爭力。”之前那位消費(fèi)投資人老鄭談到,“快消領(lǐng)域最怕什么?其實(shí)和互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭一樣的,怕就怕降維打擊,拍就怕側(cè)翼飛來競(jìng)爭對(duì)手。”
新希望的劉永好,萬萬想不到網(wǎng)易丁磊能一頭豬賣27萬;景德鎮(zhèn)的那些瓷器餐具也不明白,一個(gè)永輝優(yōu)選怎么就搶了他們生意?
目前快消行業(yè)正出現(xiàn)一個(gè)顯著的現(xiàn)象:自有品牌現(xiàn)象。比如沃爾瑪推出“惠宜”、永輝超市推出“永輝優(yōu)選”。
渠道影響力正在擠壓品牌。如果你不是茅臺(tái)這種硬通貨,則無法與渠道硬碰硬。因?yàn)椋鼈兠刻於荚讷@取更多的消費(fèi)者的信任。
所以,品牌大概率會(huì)老化,或者說在今天的新零售發(fā)展下,渠道的話語權(quán)未來也許會(huì)更強(qiáng)。畢竟,品牌生意本質(zhì)上是企業(yè)向用戶收了品牌稅,無非就是品牌稅多少的問題。
在采訪中,江小白幾乎每一位成員都認(rèn)定:
如果我們追求長期價(jià)值,確保有一個(gè)東西不會(huì)變,那應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。不管電商平臺(tái)、社群電商、內(nèi)容電商等怎么發(fā)展,優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈一定始終是底層核心競(jìng)爭力之一。
▲江小白紅皮糯高粱種植示范基地,攝/深氪新消費(fèi)
優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈?zhǔn)沁M(jìn)可攻退可守的護(hù)城河:
守,假如有一天,永輝、沃爾瑪甚至無印良品推出了同名品牌酒水,它的品牌、文化可能都沒有那么重要。一切都被無印良品的渠道影響力背書,消費(fèi)者更容易接受。
而江小白需要做的是,堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。倘若真有無印良品賣酒的那天,它瓶子里的酒可能是江記酒莊釀造的,原料可能是江記農(nóng)莊種出來的高粱。
攻則簡單得多,通過優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,江小白可能孵化更多產(chǎn)品,低度酒、高度酒、果酒、米酒。
8月,深氪新消費(fèi)去到江小白生產(chǎn)基地調(diào)研。在其產(chǎn)品展廳中,不只有江小白,我們還發(fā)現(xiàn)了果酒、米酒、利口酒,甚至還發(fā)現(xiàn)了江小白威士忌和相關(guān)酒具。
有些故事,可能正在悄悄地講。
二
暗訪解構(gòu)
江小白下個(gè)十年的關(guān)鍵,是“組織和人”
一位江小白外聘顧問級(jí)的人士老張分析,江小白的核心,可能就是一群會(huì)玩酒的人。在白酒這種相對(duì)板結(jié)甚至封閉的行業(yè),一般的企業(yè)只有分析能力,沒有運(yùn)營能力。
人,似乎成為了江小白最值錢的東西。
01不甘平凡的小白
江小白內(nèi)部,把這群成為“小白”,這是當(dāng)年一個(gè)流程的網(wǎng)絡(luò)詞,大致是新手、菜鳥的意思。
虎嗅曾援引重慶地方媒體的報(bào)道稱,江小白在團(tuán)隊(duì)剛剛搭建的時(shí)候其實(shí)非常艱難,頭部企業(yè)可以在985、211高校選人才,江小白只有招剛畢業(yè)的二本生、??粕?,甚至到人才市場(chǎng)搭個(gè)棚子,安個(gè)高音喇叭招人……
這些不是那么冒尖的小白,往往不甘命運(yùn)的擺布,并在一絲一毫的機(jī)會(huì)面前更愿意吃苦、更拼。
據(jù)說,當(dāng)年為了在重慶多拿一個(gè)點(diǎn)位,江小白很多剛到崗的員工,主動(dòng)地把很重的酒一件件地搬回到自己的出租屋,因?yàn)橄掳嗪螅麄円斓嘏艿礁鞣N餐館里去推銷、贈(zèng)酒、擺貨。
那些年,街頭巷尾的大排檔、燒烤攤、火鍋店,時(shí)常會(huì)出現(xiàn)很多穿著江小白工服的人,陪客人喝酒,為了跟餐飲店老板搞好關(guān)系,幫著他們擦桌子、打下手。
這些辛酸,可能是那些坐在高級(jí)辦公樓的985、211畢業(yè)生難以忍受的。
▲江小白一線員工在展示廳介紹產(chǎn)品,圖/網(wǎng)絡(luò)公開資料
江小白總裁助理樊力,在接受媒體采訪時(shí)就證實(shí)了這一點(diǎn)。他表示,“我們創(chuàng)業(yè)之初都是所有員工一律上街,走訪店面,了解店面需求、用戶消費(fèi)習(xí)慣,然后再做鋪貨的安排。”
02會(huì)玩是年輕人的強(qiáng)項(xiàng)
但埋頭苦干不是這群人的唯一。
2012年世界末日,中國完成了一個(gè)吉尼斯世界紀(jì)錄的約酒挑戰(zhàn)。1萬瓶酒,1.25噸,酒瓶連起來超過2000米,這同樣是那群小白玩出來的。
據(jù)江小白創(chuàng)始成員老羅回憶,這個(gè)活動(dòng)之后,居然有一位電子科技大學(xué)的高材生從成都做火車來到了重慶,他說要加入江小白。
當(dāng)時(shí),這個(gè)公司在重慶紅旗河溝僅有一間破敗的辦公室。
后來,大多人在北京、上海、廣州從微博上知道了一個(gè)叫江小白的品牌,甚至一度有人開玩笑說,如果創(chuàng)始人是江小白的爹,那新浪微博就是他媽。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下,年輕人似乎在消費(fèi)者溝通上更具天賦。抖音為什么這么火?設(shè)計(jì)者據(jù)說是一位90后實(shí)習(xí)生。后來,抖音推出了視頻社交App多閃,產(chǎn)品經(jīng)理也是一位90后。
而在國內(nèi),3000人以上規(guī)模公司不算少,但江小白一定是3000人以上公司里90后、95后最多的。
這些年輕人為中國白酒帶來了新的玩法。
江小白之前做過街舞、涂鴉等新青年活動(dòng)。據(jù)內(nèi)部員工介紹,這其實(shí)一開始都是員工們自己的興趣愛好,逐漸逐漸都在公司的支持下做大的。
▲江小白JUSTBATTLE國際街舞賽事,圖/網(wǎng)絡(luò)公開資料
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)街舞活動(dòng)的“小領(lǐng)導(dǎo)”,其實(shí)就是公司最早嚷著要玩街舞小伙子。而重慶知名說唱歌手GAI周延,其實(shí)在出圈之前,一直有江小白支持做音樂現(xiàn)場(chǎng)。
據(jù)稱,GAI團(tuán)隊(duì)的一名成員,居然就是曾經(jīng)江小白的員工。
這群小白,在工作中愉悅自我,卻不經(jīng)意將這種愉悅傳播到了所有的用戶那里。而這,也成功引起了白酒行業(yè)江小白這群年輕人的關(guān)注。
年輕的想法,開始不斷打破中國白酒幾百年來的思維和邏輯。
03代溝產(chǎn)生的行業(yè)新認(rèn)知
在江小白重慶總部公司,深氪新消費(fèi)采訪到了一個(gè)95后小姑娘。從口音來看,這個(gè)姑娘大概來自廣州一帶,她辦公桌上除了江小白,還有白蘭地馬爹利,以及一瓶入門雪莉桶的威士忌麥卡倫12yo。
她說,上班燒腦之后,還點(diǎn)麥卡倫純飲超棒的!
坐在這位小姑娘對(duì)面的,是一位有些掉發(fā)的小伙子,武大的漢語言文學(xué)碩士,奶爸一枚。
姑娘說,每天下班前,他都喜歡坐在靠椅上歇會(huì),然后喝兩口酒再去擠地鐵,有時(shí)候是野格,有時(shí)候是江小白,也有時(shí)候是紅酒。
在他們的酒世界里,似乎沒有醬香、濃香、清香,而是威士忌、白蘭地、朗姆酒和中國白酒。
前幾年講,江小白一直在說用六大烈酒的全集思維做中國白酒的子集產(chǎn)品,拉大尺度看趨勢(shì)。這就需要先研究全球烈酒的重要趨勢(shì),發(fā)現(xiàn)威士忌、伏特加等產(chǎn)品流行的要素,然后再回來思考產(chǎn)品應(yīng)該怎么做。
這種思路之所以能夠在江小白快速貫徹,是因?yàn)樗枷氩恍枰獫B透到每個(gè)年輕人,他們本身就是這樣的看法。
勢(shì)能也就在這一刻產(chǎn)生了。
▲江小白重慶總部員工辦公桌上的中外各式酒飲,攝/深氪新消費(fèi)
為此,江小白還開發(fā)了一個(gè)小程序,叫“我的酒館Pub”,銷售的不只有江小白的產(chǎn)品,還有別人家的果酒、米酒、威士忌。
這個(gè)酒館的主要運(yùn)營邏輯,就是內(nèi)部員工或是超級(jí)用戶作為分銷員,分銷員還可以邀請(qǐng)朋友做合伙人。在銷售過程中,分銷員和合伙人能夠獲得相應(yīng)的提成。
用互聯(lián)網(wǎng)的話術(shù)邏輯,這叫做實(shí)現(xiàn)用戶裂變。
在一段時(shí)間內(nèi),江小白內(nèi)部都在討論,如何將這些用戶私域運(yùn)營,通過他們裂變出更多新用戶。套路很熟悉,幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)品牌都在這么玩。
但這群年輕人很是“刺頭”。在準(zhǔn)備開始干時(shí),有人來了一句:你覺得用戶愿意被這樣利用嗎?
盡管是存在利益交換,但這樣的裂變方式下,用戶就成為了品牌的工具人,成為了渠道銷售中的一個(gè)螺絲釘。每一個(gè)年輕人,肯定都不樂意自己被私域化。
到最后,用戶裂變的玩法取消了。反之是邀請(qǐng)更多的超級(jí)用戶到重慶、到酒莊農(nóng)莊走走。6月份,他們就邀請(qǐng)了100位用戶,從20多個(gè)省市出發(fā)到重慶玩。
其中,最讓人感動(dòng)的是一位00后男孩。
為了來到江記酒莊,他轉(zhuǎn)了兩班飛機(jī)花了12個(gè)小時(shí),差旅費(fèi)用還是自己掏的。錢不錢的無所謂,12小時(shí)的路途折騰,一般的娃娃可受不了。
▲歷經(jīng)12小時(shí)來到江小白生產(chǎn)基地的00后男孩,圖/網(wǎng)絡(luò)公開資料
這讓像極了當(dāng)年的麥當(dāng)勞男孩。
在麥當(dāng)勞中國的年會(huì)上,也來了一個(gè)年輕的小伙子,四川雅安人,唱起B-box非???。最亮眼的是,他脖子上有一個(gè)紋身,是麥當(dāng)勞LOGO。
兩個(gè)小伙子的行為不一樣,但都表明了一個(gè)事實(shí):他們對(duì)這個(gè)品牌的錨定和熱愛。
而為什么這兩個(gè)小伙子樂意這樣去做?離不開這群年輕人自由個(gè)性的態(tài)度表達(dá),更離不開他們區(qū)別于行業(yè)老油條的那份同理心。
04年輕人背后是組織創(chuàng)新
10年以來,中國消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了社交媒體紅利、資本紅利、市場(chǎng)紅利。但可以數(shù)見的幾個(gè)時(shí)代紅利,為什么都能被江小白踩到?為什么14000多家新創(chuàng)品牌都死去了?
很大一部分的功勞,要算在那群年輕人身上,他們的平均年齡還不足26歲。
而另一部分功勞,是我們不可忽視的組織管理。
前幾年流出的一個(gè)小故事是,江小白從某大企業(yè)挖了一個(gè)人資主管,后者讓行政部門重新制定了員工手冊(cè),并要求工作時(shí)間需穿正裝。
最后,這一要求卻被創(chuàng)始人否掉了。
他說,只要穿衣服就行,要讓員工在舒適的狀態(tài)下“綻放自己”。
“現(xiàn)在你去看看,公司樓下的地鐵站,每天早上數(shù)萬人進(jìn)出。但凡你看到穿著人字拖、留著紋身的,他一定就職于江小白。”那位95后小姑娘,胳膊上就紋了一個(gè)可愛的小王子手捧玫瑰花。
▲江小白總部樓下光電園地鐵站,圖/Bashi
這樣一群人,最后產(chǎn)生了多少價(jià)值?有人簡單按營收推算過江小白投資方的收益,2014年的投資,目前的浮動(dòng)收益可能達(dá)10倍以上。
三
一條產(chǎn)業(yè)鏈
撐得起江小白的下一個(gè)十年嗎?
到2020年,第三方咨詢機(jī)構(gòu)GYbrand發(fā)布了中國酒類品牌價(jià)值100強(qiáng)榜單。在一眾傳統(tǒng)酒企中,江小白位列第23位,品牌價(jià)值為97.85億。
這一成績看似沒有那么出色,但好歹也超過了舍得、老白干等傳統(tǒng)全國化品牌。而同類新創(chuàng)白酒品牌,則無一上榜。
十年,江小白勾勒出了一條飛機(jī)起飛般的上揚(yáng)曲線。先長線助跑,起飛后再迅速爬升。
但如果把這十年放到整個(gè)中國白酒的行業(yè)里呢?以江小白為代表的新創(chuàng)白酒們,并沒有明顯地影響到那一條既定的周期曲線。
超一線的貴州茅臺(tái)、五糧液等,還在通過自己的高端化布局,不斷地蠶食中小酒企的市場(chǎng)份額。年初,國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,白酒規(guī)模以上企業(yè)僅存956家,絕對(duì)數(shù)量同比減少84家,再刷歷史新低。
而根據(jù)天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù),截止2020年8月31日,當(dāng)年新增的白酒相關(guān)企業(yè)卻超過了1.8萬家。白酒行業(yè)中腰部,成為了這場(chǎng)份額爭奪戰(zhàn)的巴爾干半島。
▲2020年前八月新增1.8萬家白酒相關(guān)企業(yè),圖/天眼查
而處境最為尷尬的,可能就是江小白。往先頭部隊(duì)鉆,擋在面前的是行業(yè)Top20的巨頭級(jí)存在;維持當(dāng)下狀態(tài),身后又新增了1.8萬追兵。
用黑蟻資本的投資邏輯來看,江小白正處于生命周期的第二階段。
張沛元表示,一個(gè)消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展的第一階段,是從0-1的產(chǎn)品創(chuàng)新和模式雛形。突破瓶頸則進(jìn)入第二階段的快速發(fā)展期,考驗(yàn)創(chuàng)始人的戰(zhàn)略定力、營銷能力、團(tuán)隊(duì)組織的發(fā)展和構(gòu)建。
但最艱難的是,第二階段,資本給不了加速度,品牌只有在供應(yīng)鏈能力、品牌力、渠道力以及組織力上不斷進(jìn)化,生長出掀翻賽道巨頭的能力。
這意味著,接下來的十年,考驗(yàn)的不再是典型互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的資本力量,而是江小白前十年內(nèi)生出的系統(tǒng)能力。
一位酒行業(yè)經(jīng)銷商表示,江小白現(xiàn)在要做的是放開手,讓以往調(diào)適好的“公司機(jī)器”自己轉(zhuǎn)動(dòng)。供應(yīng)鏈、渠道、內(nèi)部組織系統(tǒng),前些年基礎(chǔ)打得牢,后幾年就好搞。
01 對(duì)標(biāo)達(dá)利:復(fù)制下一個(gè)江小白
外界能夠最直接看到的機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn),其實(shí)就是供應(yīng)鏈能力。
2020年,疫情肆虐,江小白罕見地發(fā)布了求救信,尋找“江記酒莊支持者”。一時(shí)間,網(wǎng)絡(luò)輿論開始質(zhì)疑起這個(gè)新創(chuàng)白酒品類的天花板。
但很快,在京東618、天貓雙11等電商狂歡節(jié)下,江小白旗下的水果風(fēng)味高粱酒開始霸占了銷售榜首。
在供應(yīng)鏈和渠道的加持下,江小白開啟的攻勢(shì)開始孵化新的產(chǎn)品和品牌了。與果酒一同出現(xiàn),并包攬品類銷冠的,還有果味利口酒。
據(jù)透露,旗下的“果立方”水果風(fēng)味高粱酒在2021年上半年的銷量就超過1億元。
這與達(dá)利食品、桃李面包的打法相似。上游供應(yīng)鏈支撐、下游終端渠道合圍,企業(yè)有能力拓展任何一種相關(guān)產(chǎn)品,也能夠在最快的時(shí)間內(nèi)鋪上渠道走到用戶面前。
再加上米酒米色、新品高度酒三人飲、高端江津燒酒江記一號(hào)……如果每一款產(chǎn)品都能復(fù)制江小白的過去十年,這家公司很可能會(huì)成為酒飲行業(yè)的達(dá)利食品。
在一次復(fù)盤會(huì)上,幾位酒行業(yè)專家為青梅酒和果味利口酒做了評(píng)估,兩個(gè)品類大致都會(huì)在十億級(jí)以上。
但與復(fù)盤的企業(yè)管理專家施煒更是提出,在產(chǎn)品線的布局上,江小白還是需要做體量化,針對(duì)市場(chǎng)定位,分出不同規(guī)模、不同度數(shù)的產(chǎn)品線。
種種跡象證明著,在供應(yīng)鏈能力的主動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)下,江小白可能會(huì)在新的十年里再造幾個(gè)江小白。
02 全集思維:做中國白酒的高端口糧酒
江小白公司內(nèi)部,對(duì)這樣的戰(zhàn)略其實(shí)抱有不同看法。一位企業(yè)微信上注明“部長”職級(jí)的內(nèi)部人員表示,有人認(rèn)為公司完全有實(shí)力回歸主流白酒市場(chǎng),也有部分年輕人還是更傾向“全集思維下做子集”的玩法,接軌國際酒類市場(chǎng)。
那個(gè)刺有小王子紋身的姑娘,就是這一觀點(diǎn)的支持者。她說,“常喝的威士忌、葡萄酒中,最受歡迎的就是一些口糧酒。它們?nèi)菀赘愕?、不?huì)斷貨、風(fēng)味口感平衡不錯(cuò)、價(jià)格合理。”
但在國內(nèi)年輕酒飲市場(chǎng),好喝的買不起,買得起的不合口味,這中間的口糧酒,其實(shí)可以是江小白發(fā)力的空間。
最為大眾所熟知的口糧酒,可能是韓國海特真露燒酒。由于性價(jià)比高、風(fēng)味口感不錯(cuò),這款酒在英國國際葡萄酒及烈酒研究機(jī)構(gòu)(IWSR)發(fā)布的全球蒸餾酒銷量排名中,已經(jīng)連續(xù)的多年總銷量居全球第一。
江小白具備成為國民口糧酒的群眾基礎(chǔ)。
2019年國慶節(jié),江小白高管團(tuán)隊(duì)跑到一線,走訪了湖南、湖北、廣東、重慶等市場(chǎng)。
大家發(fā)現(xiàn),在各類餐館里居然有不少中年人在喝江小白,而在廣州和深圳的酒吧里,也有了以江小白為基酒的“Chinese cocktail”。
酒吧里的江小白, 圖/培恩完美雞尾酒大賽
而恰好,在國內(nèi)市場(chǎng),20-100價(jià)格段的高品質(zhì)酒飲產(chǎn)品,基本處于空窗狀態(tài)。
2020年9月,江小白獲得C輪融資后,也隨即宣布了打造優(yōu)質(zhì)平價(jià)的國民高端口糧酒。但這樣的定位依舊存在討論的空間,那位小姑娘表示:
“口糧可能定位偏中端實(shí)惠,高端口糧有點(diǎn)矛盾哈哈哈。”
“但江小白酒業(yè)旗下三五摯友和江記高粱酒等,品質(zhì)確實(shí)不粗,定位偏向中端一點(diǎn),可以說中產(chǎn)的口糧。”
是啊,中國最不缺的就是中產(chǎn)。早在2017年,中為咨詢就估算,中國已成為中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)量最多的國家。
03 下一個(gè)十年,一個(gè)平臺(tái)公司?
只是,一位小姑娘的話能影響到江小白整體的發(fā)展戰(zhàn)略嗎?這需要看的,依舊是企業(yè)內(nèi)部的組織系統(tǒng)運(yùn)行能力。
那位外聘顧問老張推測(cè),江小白其實(shí)完全可能會(huì)打造成一個(gè)平臺(tái)公司。老張參與過江小白諸多內(nèi)部高層小會(huì),見證了江小白商標(biāo)被猴子偷桃又在法庭上找回來等重大事件。
他分析,許多投資方的意愿更多還是想布局一個(gè)產(chǎn)業(yè),而在重塑酒水行業(yè)時(shí),需要江小白這樣的公司為其操盤成為資本跳臺(tái)。
所以無論對(duì)哪一方來說,江小白的下一個(gè)十年都將是關(guān)鍵。關(guān)于白酒、新消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的各種想象似乎都有點(diǎn)眉目,但一切又只能靜待時(shí)間給出答案。
已經(jīng)成立十多年的江小白,未來的產(chǎn)品布局是什么樣的?
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