中國平安，為何成為銀保模式探索“急先鋒”？

近年來，中國平安持續(xù)深入推進(jìn)壽險改革。近期，中國平安又瞄準(zhǔn)了新銀保渠道。

這次，平安集團(tuán)針對銀保渠道再次進(jìn)行了升級，提出了“新銀?！备拍?。簡單來講，新銀保的特點是，賣出的保單不只是低價值率的躉交產(chǎn)品，而是要賣高價值率的保障型產(chǎn)品，以及各種綜合性理財產(chǎn)品，充分挖掘集團(tuán)銀保渠道的價值。

為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，中國平安可是下了很大的功夫啊。據(jù)悉，在原有財富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，一支“平安銀行家”精兵隊伍正在平安銀行內(nèi)部悄然成軍。這支隊伍發(fā)揮了“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”兩大優(yōu)勢，既有穩(wěn)定的底薪和福利，又有高業(yè)績基礎(chǔ)上的更能激發(fā)潛力的激勵機(jī)制，為行業(yè)財富管理升級探索一條新路。

與此同時，中國平安還從友邦挖來了其中國首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男。這哥們可是把“好手”。2016年至2020年，他帶著友邦的中國內(nèi)地業(yè)務(wù)，讓內(nèi)地業(yè)務(wù)在友邦公司的占比持續(xù)提升。

隨著方志男的加盟，為公司發(fā)力高價值率的復(fù)雜性產(chǎn)品銷售提供了支持。加之平安集團(tuán)旗下保險、銀行、醫(yī)療、科技，業(yè)務(wù)之間本身有很好的協(xié)同性，也為新銀保渠道發(fā)力打下了良好基礎(chǔ)。如今，舞臺已經(jīng)搭好，中國平安的表演大幕也將拉開。

從點到面，平安探索“新銀保”模式

改革，是中國平安最近幾年提到最高頻的詞。平安集團(tuán)執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎曾介紹，目前公司的改革可以大致總結(jié)為“4+3”改革，即四個渠道和三個產(chǎn)品。四個渠道分別為個人代理人渠道、社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和兼職模式；三個產(chǎn)品改革則分別是“壽險+”、“綜金+”、“服務(wù)+”。

這幾年，個人代理人渠道以及高價值健康型產(chǎn)品的改革，成為平安發(fā)力的重中之重。如今，公司核心渠道之一的銀保渠道，也迎來了再次升級。

站在當(dāng)下市場，我更愿意把平安集團(tuán)對銀保渠道的改革理解為：從點到面，對傳統(tǒng)銀保渠道的一次效率升級。

很多人可能不清楚，在過去，傳統(tǒng)銀保渠道大都以賣低價值率的躉交產(chǎn)品為主，因為是期繳保險比躉交復(fù)雜，銷售難度大，而躉交產(chǎn)品銷售比較簡單，同時重復(fù)銷售的機(jī)會比較高。所以，銀保渠道一直充當(dāng)救火隊的角色，個險渠道銷售承壓的時候，險企業(yè)就會發(fā)力銀保渠道。

但問題是，銀保渠道銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，對公司價值貢獻(xiàn)率較低。這也一直是險企的痛點。針對上述問題，中國平安提出了新銀保渠道這個概念。而這個“新”主要體現(xiàn)在三個方面：

首先是新隊伍。目前，中國平安正在打造一支以專業(yè)理財顧問服務(wù)為核心價值主張的“精兵”隊伍。具體來說，就是在原有財富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理外，根據(jù)客戶需求特點，打造一支以壽險產(chǎn)品銷售為主，兼顧理財產(chǎn)品銷售的新的財富管理隊伍。

與傳統(tǒng)銷售隊伍相比，這個“精兵”團(tuán)隊有著諸多特殊的地方。比如組織架構(gòu)，按平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)的說法，新模式絕不是一群只靠傭金活著的銷售隊伍，而是既有固定的底薪，還有銷售及職位津貼等，在收入較穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，上無天花板。

其次是新產(chǎn)品。面對新時代客戶潛在的財富保全與傳承、子女教育、頤養(yǎng)天年等多元需求，平安新銀保的產(chǎn)品體系，將以資產(chǎn)配置的邏輯組合去銀保產(chǎn)品，再結(jié)合與平安各子公司的業(yè)務(wù)互動，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態(tài)演進(jìn)的一站式解決方案。

也就是說，新銀保渠道團(tuán)隊的產(chǎn)品將不僅僅局限于保險產(chǎn)品，而是基于客戶需求，提供涵蓋金融+醫(yī)療+康養(yǎng)服務(wù)的綜合方案。產(chǎn)品線的擴(kuò)充，也極大提升了新團(tuán)隊的服務(wù)能力。

上面說的只是新銀保模式在客戶服務(wù)層面的變化，而在集團(tuán)層面也帶來完全不同的運營邏輯。簡單來說，依托于平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團(tuán)健康生態(tài)資源，新銀保模式提供的是平安生態(tài)的一體化服務(wù)，既不會割裂，也不會斷層。各生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)的打通，也將進(jìn)一步加強(qiáng)平安集團(tuán)子公司產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。

從銷售隊伍到產(chǎn)品，再到運營邏輯，中國平安在新銀保模式里呈現(xiàn)了諸多創(chuàng)新之處。這與當(dāng)下市場對平安“傳統(tǒng)”的印象多少有些不符。也正因為如此，比起創(chuàng)新的結(jié)果，我更關(guān)心平安新銀保模式究竟是如何推出的？以及平安為什么會成為探索銀保新模式的“急先鋒”？

友邦方志男加入，助推新銀保改革迅速放量

要回答這個問題，我想有必要先說下中國平安與其他保險公司的不同。作為平安金融生態(tài)的重要落子，平安銀行的高速發(fā)展為其發(fā)力大財富管理戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)。在我看來，平安銀行的價值，可以從兩個維度上去觀察：

一方面，銀行在為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)上具有天然優(yōu)勢。其優(yōu)勢大致可以總結(jié)為以下幾點：一是具有大量懂得資產(chǎn)配置的專業(yè)人員；二是可以基于客戶財富等級進(jìn)行精準(zhǔn)配置；三是豐富的產(chǎn)品體系支持客戶進(jìn)行配置；四是銀行進(jìn)行資產(chǎn)配置具有合規(guī)保障。

另一方面，平安銀行自身的財富管理業(yè)務(wù)也在迅速增長。以2021年6月末數(shù)據(jù)為例，平安集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量超過6.27億人，個人客戶數(shù)量超過2.23億人，隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)之間交叉引流帶動增長，可以迅速推動公司管理的零售資產(chǎn)大增。

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，平安銀行2018年至2020年管理的零售客戶資產(chǎn)分別為1.42萬億元、1.98萬億元、2.62萬億元；分別同比增長 30.4%、39.9%、32.4%，其中，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶分別為3萬戶、4.38萬戶、7.73萬戶；分別同比增長27.7%、45.7%、30.7%。

可以看出，在個人理財市場需求大增，集團(tuán)大量金融客戶加持下，平安銀行管理的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模呈爆發(fā)式增長。

除此之外，與其他零售銀行相比，平安銀行的保險烙印也要深刻得多。在去年，為了更好挖掘客戶的保險需求，平安也對銀保渠道做了改革。比如，公司對客戶進(jìn)行了分層，同時根據(jù)客戶分層定制化不同的產(chǎn)品類型，并把前中后臺都做了相應(yīng)個性化、定制化的改革。

除了自身天然的稟賦外，平安新銀保改革的順利推進(jìn)也離不開一個人。那就是現(xiàn)任平安銀行行長特別助理兼銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男，他曾擔(dān)任過友邦中國首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官。

對于友邦保險，熟悉一點的人都知道，這家香港的保險公司向來被消費者稱為保險中的“愛馬仕”。高盈利能力的背后，是友邦差異化的打法。

在產(chǎn)品端，友邦為這部分人群提供高價值健康保險的同時，還能結(jié)合客戶資產(chǎn)繼承等需求，提供 “保險+信托”的跨境服務(wù)。在銷售團(tuán)隊的搭建上，友邦也更加追求精英化的代理人模式。

得益于這一打法，友邦這幾年的中國業(yè)務(wù)增長迅速。從2020年友邦披露的數(shù)據(jù)看，公司總的新單銷售價值率為57.7%，其中，中國區(qū)新單銷售的價值率高達(dá)80.9%，中國內(nèi)地新單銷售價值率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司平均水平。再來看2016年至2020年友邦中國新增保費價值占比數(shù)據(jù)，其中國內(nèi)地給公司貢獻(xiàn)的新增保費價值占比分別為18.4%、21.3%、23.2%、26.4%、31.7%，呈現(xiàn)逐年提升的態(tài)勢。

友邦中國業(yè)務(wù)的出色表現(xiàn)，離不開方志男對高端保險市場的深刻認(rèn)知。某種程度上說，方志男既有中高端保險市場的運營經(jīng)驗，又能在實戰(zhàn)中拿出理想的戰(zhàn)績。從這個角度上說，方志男正是此次平安銀保改革，發(fā)力大財富管理戰(zhàn)略的最佳人選。

總結(jié)下來，正是平安銀行在財富管理上得天獨厚的優(yōu)勢，以及方志男這樣財富管理領(lǐng)域的強(qiáng)援加盟，共同推動了此次平安銀保新模式的改革。

銀保渠道充當(dāng)改革輕騎兵，股價迎來催化劑

銀保渠道的改革多久會兌現(xiàn)，可能是很多人心中的疑問，畢竟中國平安代理人渠道改革進(jìn)行了很久，雖然單個代理人新單貢獻(xiàn)有所提升，但是架不住代理人數(shù)量大幅下滑，所以公司代理人改革陣痛期較長。

那么，平安銀保渠道改革，會不會也像代理人渠道那樣長期反應(yīng)不到業(yè)績上呢？

在我看來，這樣的概率極低。原因很簡單，銀保渠道主要是存量身上挖增量，相當(dāng)于兩條腿走路，存量繼續(xù)在發(fā)展，增量也在發(fā)展，不會出現(xiàn)像代理人渠道那樣雖然質(zhì)量上去了，但數(shù)量大幅下滑，導(dǎo)致短期業(yè)績并不亮眼的情況。

先來看存量，平安在做了客戶資源分析以后，認(rèn)為五年內(nèi)要打造1-2萬人財富管理隊伍，現(xiàn)在公司財富管理隊伍只有五千人，對比來看未來幾年有很大的增長空間，所以公司并不會為了質(zhì)量而放棄數(shù)量的增長。

在產(chǎn)出規(guī)模上，平安的銀保渠道是按著N年百億規(guī)模規(guī)劃的。這個N年需要的時間估計也不會太久，因為銀保渠道改革一方面是幫助現(xiàn)有隊伍提高產(chǎn)品銷售滲透率；另一方面是通過新的模式也能夠增加新的隊伍，這兩者相互疊加，也會大幅提高銀保渠道的規(guī)模增速。

不出意外，中國平安銀保渠道改革的積極影響，我們很快能在業(yè)績上見到。分別來看，對中國平安來講，通過改革后的銀保渠道，公司可以賣出大量高價值的復(fù)雜產(chǎn)品，推動新單銷售大增；而對平安銀行來說，財富管理業(yè)務(wù)是公司長期發(fā)展的核心業(yè)務(wù)，擁有輕資產(chǎn)、不用消耗資本金的特點，隨著銀保渠道賣出的保險、理財?shù)染C合金融產(chǎn)品增加，這塊業(yè)務(wù)也將迎來高速發(fā)展期。

基本面的變化，也加快中國平安在資本市場價值回歸的進(jìn)程。從這個角度上說，此次銀保渠道改革不僅僅是平安改革的輕騎兵，也將大概率成為平安股價的催化劑。

至于它會將中國平安推向何處？我們拭目以待。