摘要:11月12日,以“輔材新生態(tài)?掌上新未來”為主題的居然之家&掌上輔材戰(zhàn)略投資發(fā)布會于北京成功舉辦。
11月12日,以“輔材新生態(tài)·掌上新未來”為主題的居然之家&掌上輔材戰(zhàn)略投資發(fā)布會于北京成功舉辦。居然之家董事長汪林朋、源碼資本高級投資經(jīng)理趙萬榮、品牌方代表北新建材邱洪、東方雨虹牛星、掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤先后在發(fā)布會致辭。
居然之家戰(zhàn)略投資掌上輔材,無疑是一筆雙贏的交易。對掌上輔材而言,獲得居然之家的投資,意味著得到居然之家在線下資源和資本方面的加持,更有利于后續(xù)百城目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而對居然之家來說,投資掌上輔材,也標(biāo)志著居然之家家居產(chǎn)業(yè)鏈布局的進(jìn)一步完善。
過去兩年,家居產(chǎn)業(yè)鏈布局成為居然之家的重要戰(zhàn)略。截至目前,公司已經(jīng)通過自營模式將業(yè)務(wù)延伸至家裝、輔材、智能家居、物流、后家裝服務(wù)領(lǐng)域,貫穿整個家裝服務(wù)鏈條。
作為居然之家布局家居產(chǎn)業(yè)鏈的重要落子,投資掌上輔材,提供了一個新的視角,來探究居然之家家居產(chǎn)業(yè)鏈布局的內(nèi)在邏輯。
掌上輔材:輔材“新基建”
從定位來看,掌上輔材是一家裝修建材B2B交易平臺,對接供需兩端。在供給端,平臺連接品牌供應(yīng)商,并利用集中采購獲取價格優(yōu)勢,整合分散的工廠,通過篩選進(jìn)行質(zhì)控,盤活其過剩產(chǎn)能;在需求端,平臺則服務(wù)工廠及裝修公司,提供一站式線上采購服務(wù)。
成立以來,掌上輔材持續(xù)保持著不錯的擴(kuò)張趨勢。2020年,公司先后新進(jìn)入了16個城市。目前,公司已經(jīng)累計(jì)在全國20余城開展業(yè)務(wù),單月銷售額破億元,年銷量同比增長近5倍。
掌上輔材的高速增長主要得益于兩點(diǎn):宏觀環(huán)境帶來的供需邏輯改變以及自身的科技賦能。
從供需邏輯看,建材生意和地產(chǎn)市場密切相關(guān)。過往,在地產(chǎn)紅利期時,新房建造快、密度高,裝修需求在時間和空間上相對集中。而隨著地產(chǎn)進(jìn)入存量時代,市場需求也將從大規(guī)模新房裝修變?yōu)橄鄬α闵⒌亩址垦b修。
而線上的建材城更符合時間、空間都分散的裝修需求。在線上化的過程中,掌上輔材相當(dāng)于一個自營中心倉,通過線上化的方式獲客,服務(wù)行業(yè)內(nèi)的工廠,將時間上、空間上分散的需求歸結(jié)成批量訂單,同時以批量訂單向上游供應(yīng)鏈進(jìn)行談判,以獲得更低的進(jìn)貨價格。
對于上游來說,批量的訂單能夠盤活過剩產(chǎn)能,降低品牌商的物流、銷售成本;就下游而言,也提升了購買效率,降低客戶的采購成本。
除了優(yōu)化裝修市場供需平衡外,掌上輔材也利用數(shù)字化手段賦能其選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環(huán)節(jié)。
比如在售賣環(huán)節(jié),掌上輔材通過遠(yuǎn)程線上獲客結(jié)合AI商機(jī)挖掘,銷售人效相比行業(yè)平均水平提升了3倍,進(jìn)入上海僅用4個月時間就將全城70%的工廠發(fā)展成為注冊用戶;在配送環(huán)節(jié),公司通過自研的針對建材行業(yè)的調(diào)度算法、拼單算法,降低25%的配送成本;在采買環(huán)節(jié),平臺通過大數(shù)據(jù)選品及未來銷量預(yù)測,將庫存周轉(zhuǎn)速度提高到建材城的10倍。
至此,掌上輔材正在形成一個良性循環(huán):履約越好、價格越低,越能獲得更多優(yōu)質(zhì)工廠和裝修公司的信賴,而需求端的增加,也能推動掌上輔材對上游供應(yīng)鏈的整合。
從上述角度看,掌上輔材現(xiàn)有業(yè)務(wù)保持著不錯的發(fā)展。但掌上輔材要做的不止于此,在發(fā)布會中,掌上輔材創(chuàng)始人CEO薛總提到:“掌上輔材不局限在輔材領(lǐng)域發(fā)展,在未來掌上輔材可以為裝修、設(shè)計(jì)等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提供供應(yīng)鏈服務(wù),而且公司現(xiàn)有的工廠資源,也可以幫助掌上輔材在品類延伸中發(fā)揮作用?!?/span>
掌上輔材今天所創(chuàng)造的價值得益于它的“破界”之舉。如果將其放在居然之家的家居生態(tài)體系內(nèi),掌上輔材的價值又將擁有更大的發(fā)揮舞臺。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合背后的協(xié)同效應(yīng)
作為居然之家在家居領(lǐng)域的重要布局,掌上輔材與居然之家的現(xiàn)有業(yè)務(wù)能夠取得很好的協(xié)同效應(yīng)。居然之家董事長汪林朋對掌上輔材與居然之家現(xiàn)有業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用非??春?,在發(fā)布會上汪董事長提到:”輔材是家裝行業(yè)的流量入口,此外,輔材業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化改造的效率相對更高,其邊際效益最大?!?/span>
具體來說,掌上輔材是公司產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的重要補(bǔ)充。居然之家通過打造SaaS類的數(shù)據(jù)體系,打通家居產(chǎn)業(yè)全流程的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),致力于成為賦能家居產(chǎn)業(yè)B、C兩端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。
在居然之家的家居生態(tài)下,掌上輔材的價值主要體現(xiàn)在兩個方面:
一方面,能夠豐富居然之家的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。從品類上看,盡管輔材有數(shù)百萬SKU,但由于市場標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,使其更容易通過線上化的方式完成采買。與此同時,考慮到輔材采購決策大都掌握在工廠手中,通過輔材交易也更能有利于將廣大的裝修中小B(工廠、裝企)納入居然之家生態(tài)體系,并建立常年的交易信任關(guān)系。
另一方面,掌上輔材在輔材領(lǐng)域具備極強(qiáng)的數(shù)字化能力。掌上輔材利用互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)賦能選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環(huán)節(jié),搭建智能化的輔材產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。掌上輔材的數(shù)字化能力,也有望與居然之家在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)生技術(shù)協(xié)同,共同推動家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的成型。
反過來,居然之家也能為掌上輔材帶來多方面賦能。
首先,居然之家具有海量的客戶資源。截至今年上半年,居然之家在全國范圍內(nèi)經(jīng)營398個家居賣場,覆蓋多個一線城市和下沉地域。依托家居賣場布局,居然之家沉淀了豐富的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源。在掌上輔材進(jìn)行城市擴(kuò)張時,居然之家的商戶資源也有望使其加速拓展步伐。
此外,居然之家持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)表現(xiàn),也使其有能力為掌上輔材提供資本支持。2021年前三季度,居然之家實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入97.73億元,同比增長56.41%;歸母凈利潤達(dá)17.19億元,同比增長87.9%。
得益于業(yè)績持續(xù)向好,公司的現(xiàn)金流也在不斷轉(zhuǎn)好。2021年前三季度,公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈流入46.35億元,同比增長230.62%。這個數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了公司同期現(xiàn)金流表現(xiàn)的一個高點(diǎn)。
如今,掌上輔材正處于業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵期,而充足的資金將是其后續(xù)擴(kuò)張的必要因素。在這種情況下,居然之家的意義就顯得更為重要了。
總的來看,基于雙方各自的資源稟賦,掌上輔材有望與居然之家現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系形成多個方面的業(yè)務(wù)協(xié)同。從這個角度看,此次合作無疑是一次雙贏的結(jié)果。
一橫一縱,居然之家走進(jìn)新周期
居然之家與掌上輔材合作背后,折射出居然之家正在進(jìn)入到一個新周期。從整個家居產(chǎn)業(yè)看,線下家居零售的競爭格局大致可以歸結(jié)為:大局已定,巨頭收尾。
數(shù)據(jù)也在印證上述觀點(diǎn)。根據(jù)中國建材流通協(xié)會數(shù)據(jù),上半年,全國家居零售市場銷售額同比增長74.72%,居然之家上半年家居賣場銷售額(GMV)同比增長155%,頭部企業(yè)增速遠(yuǎn)超大盤,也說明行業(yè)集中度提升是大勢所趨。
競爭環(huán)境變了,策略自然也不一樣。除了加速開店等常規(guī)操作外,如何進(jìn)一步優(yōu)化自己的運(yùn)營效率和服務(wù)體系,才是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。高手過招,往往都是基本功的比拼。
也正是如此,居然之家開始進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局,以探索行業(yè)效率提升的可能性。居然之家董事長汪林朋在發(fā)布會也提到了公司全產(chǎn)業(yè)鏈布局的意義:”做全產(chǎn)業(yè)鏈布局,是因?yàn)榫尤恢乙庾R到未來商業(yè)競爭不只是平臺的競爭,更多的是線性服務(wù)跟平臺服務(wù)相結(jié)合,公司不能只做家居賣場,更要把家裝和家居的服務(wù)做到極致。“
具體來看,居然之家全產(chǎn)業(yè)鏈布局的動作大致可以歸結(jié)為“一橫一縱”:
從橫向看,公司在家居產(chǎn)業(yè)鏈中做“廣”,即從單一環(huán)節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。目前,居然之家依托零售環(huán)節(jié),正向家裝服務(wù)、家居后服務(wù)市場等全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)布局。本次投資掌上輔材也符合這一邏輯。
在家居產(chǎn)業(yè)鏈,輔材也是極其重要的品類。首先,輔材交易這一市場本身足夠大。中國每年建材交易額在四到五萬億的量級,輔材占比10%,也就是一年有四到五千億的交易額,具有很大的業(yè)務(wù)空間。此外,輔材的購買決策權(quán)在工廠,考慮到家居行業(yè)高關(guān)聯(lián)性,以輔材為切口,也有利于帶動其它品類的銷售。
從縱向看,公司在家居產(chǎn)業(yè)鏈中做深度,賦能行業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其意義在于兩點(diǎn):一方面,數(shù)字化作為企業(yè)管理工具,能夠極大地提升公司運(yùn)營效率和服務(wù)效率。凈利率(凈利潤/營業(yè)收入)是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo),今年前三個季度,公司凈利率同比提升近3個百分點(diǎn)。
另一方面,數(shù)字化本身的增量場景,也能帶來更多商業(yè)化空間。比如,公司旗下的每平每屋·設(shè)計(jì)家是推動家裝服務(wù)數(shù)字化的重要工具,為設(shè)計(jì)師和家裝公司提供從設(shè)計(jì)、施工圖、報價預(yù)算到施工管理的SaaS服務(wù)。
總的來說,隨著居然之家的上述布局逐漸成型,居然之家未來能達(dá)到何種高度,也值得長期關(guān)注。
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