打破界限、全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，重識(shí)貝瑞基因

不用懷疑，基因檢測(cè)大時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

根據(jù)基因慧與優(yōu)脈通數(shù)據(jù)庫(kù)綜合數(shù)據(jù)，2020年國(guó)內(nèi)基因檢測(cè)行業(yè)融資事件共127起，融資額高達(dá)386.64億元。資本正如潮水般涌向這個(gè)賽道。

這并不會(huì)讓人感到意外。隨著測(cè)序技術(shù)的進(jìn)步、成本的降低，基因檢測(cè)應(yīng)用場(chǎng)景迅速擴(kuò)張，上下游聯(lián)動(dòng)讓各類初創(chuàng)企業(yè)井噴，各路資本自然頻頻出手。

雖然我們經(jīng)常戲謔，后浪推前浪，前浪被拍在沙灘上。但在基因檢測(cè)行業(yè)，還真不一定。可以看到，這個(gè)領(lǐng)域的前浪們，憑借過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)開始進(jìn)化。轉(zhuǎn)身，留給后浪們一個(gè)背影……

最典型的莫過(guò)于貝瑞基因。11月5日，貝瑞基因宣布與全球基因測(cè)序儀巨頭因美納簽署協(xié)議，雙方將進(jìn)一步深化在基因測(cè)序平臺(tái)領(lǐng)域的合作。這凸顯了其繼續(xù)往上游延伸的意圖。

參考海外，基因測(cè)序平臺(tái)，稱得上是整個(gè)行業(yè)皇冠上的明珠。這是IVD（體外診斷產(chǎn)品）領(lǐng)域技術(shù)壁壘最高的領(lǐng)域，測(cè)序儀及其耗材也由此“壟斷”了基因檢測(cè)行業(yè)絕大部分利潤(rùn)。

正是看到這一點(diǎn)，通過(guò)打破自己的界限，以全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方式，貝瑞基因在加速蛻變。是時(shí)候重新認(rèn)識(shí)貝瑞基因這個(gè)前浪了。

1）向上游進(jìn)發(fā)

要理解貝瑞基因的布局，不妨先對(duì)整個(gè)基因檢測(cè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈有一個(gè)通盤的認(rèn)識(shí)。

規(guī)模龐大的基因測(cè)序行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要分為上、中、下游。下游是終端用戶，他們向中游提供檢測(cè)樣本。

中游是服務(wù)提供商，為用戶提供測(cè)序服務(wù)。上游測(cè)序儀器提供商，則負(fù)責(zé)提供包括檢測(cè)平臺(tái)、DNA/RNA提取儀及檢測(cè)試劑各種耗材等。

不難發(fā)現(xiàn)，上游其實(shí)是整個(gè)行業(yè)的價(jià)值高地，與中游共同服務(wù)終端用戶。類比手機(jī)行業(yè)，好比高通之于蘋果、小米等廠商。

目前，國(guó)內(nèi)玩家大多集中在中游。貝瑞基因則不同，即便沒(méi)有基因測(cè)序平臺(tái)業(yè)務(wù)，其也有著儀器提供商和服務(wù)提供商雙重身份。

因?yàn)檫^(guò)去幾年，貝瑞基因除了LDT模式（提供基因檢測(cè)服務(wù)）外，還通過(guò)IVD模式（銷售診斷試劑）提供基因檢測(cè)所需試劑、儀器等。

因此，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，貝瑞基因此番深化與因美納在基因測(cè)序平臺(tái)領(lǐng)域的合作，只是繼續(xù)擴(kuò)張自己在上游的領(lǐng)地。那么，我們?cè)撊绾慰创惾鸹虻倪@一行為呢？

觸角向上游伸展，可以說(shuō)是情理之中。畢竟，在測(cè)序產(chǎn)業(yè)鏈中，基因測(cè)序平臺(tái)作為起點(diǎn)，為整個(gè)中下游測(cè)序服務(wù)提供最基本的支撐。

由于技術(shù)壁壘較高的原因，基因測(cè)序平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)通常不會(huì)過(guò)于激烈。例如在海外市場(chǎng)，市場(chǎng)主要玩家就是因美納和Thermo Fisher。這也導(dǎo)致這類玩家能夠擁有較高的溢價(jià)能力與話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然，這些都是后話。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)基因檢測(cè)平臺(tái)一片藍(lán)海：根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)去年9月份報(bào)道，國(guó)內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)存量基因測(cè)序儀僅800臺(tái)左右。

要知道，目前我國(guó)三級(jí)醫(yī)院接近2600家，二級(jí)醫(yī)院接近6000家。假如所有的三級(jí)醫(yī)院、三分之一的二級(jí)醫(yī)院，每家配置1-2臺(tái)基因檢測(cè)平臺(tái)，所帶來(lái)的增量就已經(jīng)不小。

這還僅是醫(yī)院的需求。基因檢測(cè)平臺(tái)的B端客戶，還包括眾多的科研機(jī)構(gòu)，比如高校等，以及眾多的生物科技公司、第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，所以國(guó)內(nèi)對(duì)于基因檢測(cè)平臺(tái)的增量空間相當(dāng)可觀。

而目前國(guó)內(nèi)具備自主研發(fā)實(shí)力的企業(yè)還不多，這也正是各路玩家憑本事逆襲的大好機(jī)會(huì)。也難怪，貝瑞基因這幾年一直在努力向基因檢測(cè)平臺(tái)領(lǐng)域進(jìn)發(fā)。

2）為什么是貝瑞基因

攻克頂尖技術(shù)向來(lái)不易。

基因測(cè)序平臺(tái)整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，依賴于儀器、試劑、相關(guān)芯片的綜合性能，缺一不可。但離開場(chǎng)景談性能，也不現(xiàn)實(shí)。

測(cè)序平臺(tái)的研發(fā)不是簡(jiǎn)單地堆砌高級(jí)零器件，而是要考慮綜合應(yīng)用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)合適的平臺(tái)。打個(gè)比方，在限速50公里的馬路上，200邁的超跑也只能是個(gè)擺設(shè)。

所以，上游測(cè)序儀提供商，需要通過(guò)與中游服務(wù)商反復(fù)溝通，來(lái)獲取產(chǎn)品迭代、升級(jí)的需求和方向。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為中游服務(wù)商的貝瑞基因，通過(guò)聯(lián)合研發(fā)模式切入上游，有著天然的優(yōu)勢(shì)。畢竟，其本身就是檢測(cè)機(jī)構(gòu)，對(duì)于“用戶”的需求洞察頗深。這已經(jīng)在其產(chǎn)品端得到證明。

例如，貝瑞基因2015年獲批上市的NextSeq CN500，在保證數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度的同時(shí)，可一次處理96個(gè)NIPT(無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè))臨床樣本，具有操作簡(jiǎn)便、通量大、數(shù)據(jù)質(zhì)量高、檢測(cè)成本低等特點(diǎn)。

上市至今，NextSeq CN500已進(jìn)入200多家有資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，充分說(shuō)明了終端對(duì)其的認(rèn)可。

2019年6月，隨著下游應(yīng)用場(chǎng)景的增加，貝瑞基因又將NextSeq CN500的適應(yīng)范圍拓寬，變成通用型檢測(cè)平臺(tái)，可以滿足各類場(chǎng)景檢測(cè)需求。

實(shí)際上，貝瑞基因核心測(cè)序平臺(tái)不僅有NextSeq CN500，更有NovaSeq6000Dx-CN-BG這樣的超高通量、低成本的大殺器，以及作為二代測(cè)序平臺(tái)強(qiáng)力補(bǔ)充的三代測(cè)序平臺(tái)Sequel II CNDx。

通過(guò)與海外巨頭合作的模式，貝瑞基因逐漸走出了一條從合作開發(fā)，到自主可控的國(guó)產(chǎn)化道路。為了滿足臨床的多樣性需求，貝瑞基因不斷迭代、升級(jí)產(chǎn)品，朝著中高通量二、三代基因測(cè)序平臺(tái)全覆蓋的方向努力。在這個(gè)過(guò)程中，自然也會(huì)為其帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為更多機(jī)構(gòu)的選擇。

當(dāng)然，對(duì)上游玩家來(lái)說(shuō)，測(cè)序平臺(tái)的性能很重要，但要想成功商業(yè)化，更離不開服務(wù)能力的加持。

要知道，完成一項(xiàng)基因檢測(cè)工作并不簡(jiǎn)單，流程復(fù)雜并且技術(shù)要求較高，醫(yī)院在進(jìn)行這些測(cè)試時(shí)仍面臨多重挑戰(zhàn)。

所以，基因檢測(cè)平臺(tái)這門生意，不是簡(jiǎn)單銷售一臺(tái)機(jī)器。某種程度上，賣出去機(jī)器只是開始，需要從前段到后段的綜合服務(wù)，包括安裝實(shí)驗(yàn)室設(shè)備和系統(tǒng)，并為客戶提供持續(xù)的培訓(xùn)和支持。

對(duì)大部分玩家來(lái)說(shuō)，后面的才是核心難點(diǎn)所在。畢竟，你需要知道實(shí)驗(yàn)室以及各個(gè)流程的痛點(diǎn)在哪里，又該如何去解決。

而這也正是貝瑞基因向上游進(jìn)發(fā)的底氣所在。貝瑞基因過(guò)去在NIPT等各領(lǐng)域多年的積累，在這方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。也正因此，貝瑞基因的儀器銷售數(shù)量已經(jīng)非?？捎^。

今年上半年，公司累計(jì)確認(rèn)銷售31臺(tái)，預(yù)計(jì)全年合同銷售將超過(guò)100臺(tái)。

根據(jù)貝瑞基因10月份投資交流會(huì)披露，預(yù)計(jì)本年度末公司的基因檢測(cè)平臺(tái)將累計(jì)投放500臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)基因測(cè)序平臺(tái)不容忽視的一股力量。

3）貝瑞基因的蛻變

實(shí)際上，對(duì)貝瑞基因來(lái)說(shuō)，往基因檢測(cè)平臺(tái)進(jìn)發(fā)，不僅是單純?cè)黾恿藱z測(cè)儀器的銷售收入，而是整個(gè)商業(yè)模式的蛻變。

基因檢測(cè)平臺(tái)的商業(yè)模式，實(shí)際上可以理解為“剃須刀+刀片”的模式。因?yàn)樯嫌尉哂袠O高的話語(yǔ)權(quán)，在特定品牌、型號(hào)的儀器上進(jìn)行基因測(cè)序，部分試劑耗材只能用特定產(chǎn)品。所以，銷售儀器只是第一步，后續(xù)的耗材收入才是大頭。你也可以理解為，誰(shuí)的地盤誰(shuí)做主。

根據(jù)因美納2019年財(cái)報(bào)，當(dāng)年每臺(tái)超高通量測(cè)序儀 Novaseq 每年帶動(dòng)的測(cè)序試劑消耗超過(guò)120萬(wàn)美元。

雖說(shuō)一臺(tái)機(jī)器動(dòng)輒幾百萬(wàn)美金，但檢測(cè)試劑等消耗品才是因美納主要收入來(lái)源。2020年，因美納檢測(cè)平臺(tái)銷售收入占總收入比重不過(guò)13%，而檢測(cè)試劑等消耗品收入比重高達(dá)71%。

從發(fā)力上游的布局來(lái)看，貝瑞基因有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。探索測(cè)序平臺(tái)國(guó)產(chǎn)化道路的同時(shí)，貝瑞基因已經(jīng)具備自主研發(fā)檢測(cè)試劑的能力，并且技術(shù)實(shí)力不差。

基因測(cè)序需要使用DNA提取試劑、DNA純化試劑、建庫(kù)試劑和測(cè)序試劑等試劑組。目前，貝瑞基因已經(jīng)開發(fā)了各類測(cè)序試劑，且性能不俗，這也為其打開市場(chǎng)降低了難度。

就檢測(cè)試劑等各類耗材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，雖然并非捆綁銷售，但畢竟是根據(jù)自身機(jī)器平臺(tái)的特點(diǎn)研發(fā)，最終檢出效果方面，也勢(shì)必會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。今年上半年，貝瑞基因試劑銷售收入為2.02億元，占總營(yíng)收比重為27.55%，正成為公司愈發(fā)重要的收入來(lái)源。

這還只是開始。畢竟，貝瑞基因檢測(cè)產(chǎn)品布局廣闊，在腫瘤早篩、診斷、伴隨診斷等有前景的領(lǐng)域都有布局，在遺傳學(xué)領(lǐng)域也是一、二、三級(jí)全場(chǎng)景布局。

未來(lái)，這些產(chǎn)品將依靠?jī)x器平臺(tái)的入口，降低推廣難度，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。隨著檢測(cè)儀器銷售的增長(zhǎng)，檢測(cè)儀器的耗材也將成為貝瑞基因的重要增長(zhǎng)引擎。

相比單一服務(wù)模式，完成蛻變之后，貝瑞基因自身的增長(zhǎng)曲線，也將變得更加穩(wěn)健有力。不難預(yù)見，隨著戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)、布局逐漸完成，貝瑞基因未來(lái)的路，也會(huì)越走越寬。