從監(jiān)管的動(dòng)態(tài)變化，探討樂(lè)信的未來(lái)可能

影響一個(gè)行業(yè)發(fā)展的因素有很多，像宏觀經(jīng)濟(jì)、人口結(jié)構(gòu)、社會(huì)需求等等。這里面政策最容易被忽視。但實(shí)際上，政策往往是左右行業(yè)發(fā)展的重要因素。比如，前些天的東數(shù)西算，帶動(dòng)了IDC一整條產(chǎn)業(yè)鏈股價(jià)的暴漲。

今天我說(shuō)的金融科技行業(yè)也是受政策影響極大的領(lǐng)域。近年來(lái)，24%的利率紅線、收緊中小銀行跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、個(gè)人信息保護(hù)等等多項(xiàng)政策接連出臺(tái)。

投資者對(duì)政策監(jiān)管會(huì)略有恐慌，但在趨嚴(yán)的政策下，不少企業(yè)仍然表現(xiàn)出了較好的發(fā)展趨勢(shì)。2021年，360數(shù)科、信也科技都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收、利潤(rùn)、用戶、信貸規(guī)模等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的增長(zhǎng)。還有剛剛發(fā)布財(cái)報(bào)的樂(lè)信，公司在適應(yīng)監(jiān)管政策的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與盈利能力提升的兼得。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面，2021年，樂(lè)信全年促成借款額2138億元同比增長(zhǎng)21%；調(diào)整后息稅前利潤(rùn)30億，同比增長(zhǎng)195.6%。兩者均創(chuàng)歷史新高。盈利能力方面，2021年，公司凈利率同比提升了15個(gè)百分點(diǎn)。

樂(lè)信是如何做到的？回答這個(gè)問(wèn)題，還是要從行業(yè)最棘手的利率紅線說(shuō)起。說(shuō)完這個(gè)問(wèn)題后，我也會(huì)和大家一起探討，樂(lè)信在監(jiān)管變化中的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

01回顧：利率紅線，樂(lè)信實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡

2021年下半年以來(lái)，24%的利率紅線是行業(yè)面臨最有挑戰(zhàn)的問(wèn)題。按照我的觀察，樂(lè)信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過(guò)渡-公司在利率下降的同時(shí)，業(yè)績(jī)也維持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。

先來(lái)看利率表現(xiàn)，公司年化利率低于24%的信貸規(guī)模占比已經(jīng)從2021年Q1的37.4%提升至2021年Q4的60%。管理層預(yù)計(jì)，公司將在今年6月份前，將全部貸款利率壓低到24%。

信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化也使公司整體利率表現(xiàn)出下降趨勢(shì)。截至2021年Q4，公司整體貸款利率已降低到25.8%，環(huán)比下降1.5個(gè)百分點(diǎn)。

此前投資人一度擔(dān)心貸款利率下降，將影響公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。但目前來(lái)看，貸款利率下降，雖然對(duì)樂(lè)信業(yè)績(jī)有一定影響，但實(shí)際上利于大弊。

先來(lái)說(shuō)影響，利率下降后，公司信貸規(guī)模有了一定程度的下降。四季度，公司促成貸款額為436億，同比下降18.1%。但信貸規(guī)模下降是公司主動(dòng)控制業(yè)務(wù)規(guī)模的結(jié)果。分析財(cái)報(bào)可知，四季度，向樂(lè)信申請(qǐng)貸款用戶的并不少（注冊(cè)用戶同比增長(zhǎng)40%）；但樂(lè)信授信的并不多，公司借款用戶出現(xiàn)了下降（-23.8%）。

在我看來(lái)，樂(lè)信主動(dòng)控制規(guī)模是好事。由于上游資金方季節(jié)性收緊貸款，以及部分借款人失去借款資格，行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)上升。樂(lè)信此時(shí)控制貸款規(guī)模，可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，避免做接盤(pán)俠。

再來(lái)說(shuō)利好，利率下降對(duì)公司利潤(rùn)并未形成明顯沖擊。如果按照全年維度看，公司全年凈利潤(rùn)還創(chuàng)新高了，公司息稅前凈利潤(rùn)30億，同比增長(zhǎng)195.6%。利潤(rùn)表現(xiàn)好，雖然很大程度上是由于公司助貸的輕資本模式減少了撥備，但也離不開(kāi)公司根據(jù)利率下降的趨勢(shì)進(jìn)行的業(yè)務(wù)調(diào)整。

首先，正如我前面所說(shuō)的，信貸利率下降后，樂(lè)信專注為高資質(zhì)用戶提供服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)質(zhì)量提升，所以大家可以看到在行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)整體環(huán)比提升2-4個(gè)百分點(diǎn)的情況下，樂(lè)信只環(huán)比提升了0.07個(gè)百分點(diǎn)，同規(guī)模平臺(tái)中，360數(shù)科、信也科技分別提高了0.37、0.33個(gè)百分點(diǎn)。

由此可見(jiàn)，樂(lè)信借助低利率實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)化，在度過(guò)行業(yè)階段性風(fēng)險(xiǎn)上升后，公司逾期率大概率會(huì)優(yōu)化，公司信貸損失也會(huì)降低，抵消掉一部分利率下降的影響。

拉長(zhǎng)周期看，樂(lè)信主動(dòng)進(jìn)行利率業(yè)務(wù)調(diào)整，有利于其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：

邏輯在于，只有低利率才能長(zhǎng)周期服務(wù)用戶，延長(zhǎng)用戶的LTV。更重要的是利率降低后，樂(lè)信也覆蓋到了之前服務(wù)不了的優(yōu)質(zhì)客戶，屆時(shí)公司能夠通過(guò)優(yōu)質(zhì)客群壓低資金成本，最終形成資金成本降低-資產(chǎn)質(zhì)量提升的循環(huán)。

02當(dāng)下：新監(jiān)管政策如何影響行業(yè)？

說(shuō)完24%的利率紅線后，再來(lái)看最新政策的影響。今年1月份左右，監(jiān)管陸續(xù)發(fā)布《金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》、《地方金融監(jiān)督管理?xiàng)l例(草案征求意見(jiàn)稿)》等文件。

上述政策總結(jié)起來(lái)可以概括為三點(diǎn)：品牌隔離、廣告營(yíng)銷的資質(zhì)限制以及區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)跨省經(jīng)營(yíng)受限。仔細(xì)分析三點(diǎn)影響不難發(fā)現(xiàn)，第一點(diǎn)對(duì)頭部平臺(tái)影響較大，后兩點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)尾平臺(tái)影響較大，總體利好腰部平臺(tái)。

具體來(lái)說(shuō)，金融廣告營(yíng)銷需要需要持牌或者具有金融信息服務(wù)許可資質(zhì)。樂(lè)信、360數(shù)科擁有小貸牌照，并不受此影響。但無(wú)資質(zhì)企業(yè)無(wú)法進(jìn)行廣告營(yíng)銷，中長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。

而銀行跨省經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)的限制，則要一分為二的看。首先，跨省經(jīng)營(yíng)一定程度上限制了金融科技企業(yè)的資金來(lái)源，資金來(lái)源單一，業(yè)務(wù)規(guī)模較小的企業(yè)將被加速出清。

但跨省經(jīng)營(yíng)的限制，也給金融科技企業(yè)與區(qū)域銀行加深合作提供了契機(jī)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)區(qū)域銀行進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)限制后，區(qū)域銀行普遍面臨獲客問(wèn)題，如何挖掘增量，盤(pán)活存量就成了區(qū)域銀行的首要需求。

如今，已經(jīng)有公司發(fā)現(xiàn)了區(qū)域銀行需求。比如，樂(lè)信針對(duì)區(qū)域銀行開(kāi)發(fā)了To Bank服務(wù)的產(chǎn)品。說(shuō)白了，就是樂(lè)信把積累的用戶、全流程產(chǎn)品服務(wù)的能力，共享給銀行，和銀行一塊搭建金融產(chǎn)品，幫助機(jī)構(gòu)低成本獲客，并且為機(jī)構(gòu)提供客戶運(yùn)營(yíng)、全生命周期輔助風(fēng)控技術(shù)服務(wù)。

把新政策進(jìn)行總結(jié)后，不難發(fā)現(xiàn)，腰部平臺(tái)是受益者。在腰部平臺(tái)中，我覺(jué)得樂(lè)信很有機(jī)會(huì)。原因在于，公司按照政策導(dǎo)向，調(diào)整了資金、獲客、風(fēng)控等業(yè)務(wù)流程，以降低政策對(duì)公司發(fā)展的影響。

在資金層面上：區(qū)域銀行屬地化運(yùn)營(yíng)限制了行業(yè)的資金來(lái)源，為應(yīng)對(duì)這個(gè)負(fù)面影響，樂(lè)信擴(kuò)大與金融機(jī)構(gòu)合作，在全國(guó)范圍內(nèi)引入更多資金，并拓展ABS等新渠道。截至2021年底，公司已經(jīng)和過(guò)百家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成穩(wěn)定合作，涵蓋各類全國(guó)性、區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)以及部分海外主權(quán)投資基金。

在風(fēng)控上：監(jiān)管對(duì)用戶數(shù)據(jù)、個(gè)人隱私的保護(hù)是大勢(shì)所趨。基于此，樂(lè)信上線新風(fēng)控模型，新模型側(cè)重個(gè)人信息合規(guī)，能夠通過(guò)聯(lián)邦算法在不侵犯用戶隱私的情況下對(duì)用戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理。

在獲客上，我已經(jīng)在上文提到了公司應(yīng)對(duì)利率下降，專注為高價(jià)值用戶服務(wù)。在這就不贅述了。

實(shí)際上，樂(lè)信根據(jù)政策及行業(yè)變化，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整只是必要之舉，想要分析企業(yè)的確定性，還要從公司的業(yè)務(wù)能力出發(fā)。

03展望：當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境下，樂(lè)信確定性來(lái)自哪里？

監(jiān)管雖然一直在動(dòng)態(tài)變化，但有著確定性的監(jiān)管導(dǎo)向。導(dǎo)向可以概括為兩點(diǎn)：壓低行業(yè)利率，將資金更多釋放給用戶，以及支持引導(dǎo)相關(guān)機(jī)構(gòu)滿足中小微企業(yè)融資需求。

樂(lè)信的確定在就在于，公司針對(duì)監(jiān)管要求，具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，說(shuō)具體點(diǎn)就是，公司針對(duì)利率下降的趨勢(shì)提效率，在鼓勵(lì)小微企業(yè)貸款的導(dǎo)向下，找業(yè)務(wù)增量。

先說(shuō)前者，利率降低后，行業(yè)無(wú)法在通過(guò)高利率，進(jìn)行粗曠式發(fā)展，這就要求企業(yè)具備精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，使其能夠在低利率下維持盈利。樂(lè)信一定程度上證明了這一點(diǎn)，反映在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，公司的年化利率定價(jià)雖然全年呈下降趨勢(shì)，但凈利率不降反升，2021年同比提升了15個(gè)百分點(diǎn)。

在我看來(lái)，樂(lè)信實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有兩個(gè)原因：

一是，技術(shù)應(yīng)用帶來(lái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，公司以復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)、自動(dòng)特征生成等技術(shù)作為底層，能夠?qū)?lè)信的多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能。以資金接入為例，樂(lè)信接入時(shí)間金融機(jī)構(gòu)資金的時(shí)間，由兩周縮短為幾分鐘。背后得益于樂(lè)信通過(guò)Toplink系統(tǒng)，對(duì)貸前，流程編排，自動(dòng)校驗(yàn)等接入環(huán)節(jié)，進(jìn)行AI驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)配置，免去了大概60%-70%人工。

技術(shù)應(yīng)用帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低，管理層在電話會(huì)議中提到，報(bào)告期內(nèi)，公司通過(guò)加大在技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的投資，提高了運(yùn)營(yíng)效率，總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（銷售+管理+研發(fā)）環(huán)比下降16%。

二是，客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。即，公司加強(qiáng)了存量用戶運(yùn)營(yíng)，對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化的分層管理。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，樂(lè)信基于用戶定價(jià)體系，將用戶分為價(jià)格敏感類、信貸饑渴類、優(yōu)質(zhì)用戶，針對(duì)不同用戶對(duì)價(jià)格的交易敏感度、單位交易收益率，采取更靈活和更精準(zhǔn)的價(jià)格策略，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)的平衡。

雖然樂(lè)信的金融科技業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，但這只是“內(nèi)圈”，也就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。企業(yè)要想有大的發(fā)展，還得開(kāi)拓“外圈”，也就是找業(yè)務(wù)增量。樂(lè)信體現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)，根據(jù)監(jiān)管鼓勵(lì)中小微貸款的導(dǎo)向，樂(lè)信開(kāi)始布局中小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

目前看，樂(lè)信的小微企業(yè)貸款取得了一定進(jìn)展，2021年全年，公司小微企業(yè)貸款額達(dá)到153億。實(shí)際上，拋開(kāi)政策導(dǎo)向不談，小微企業(yè)貸款本身也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，奧緯咨詢數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)小微金融市場(chǎng)需求總量約為90萬(wàn)億元。

而且，隨著經(jīng)濟(jì)逐漸恢復(fù)，小微企業(yè)正努力“求發(fā)展”，它們的貸款需求正加速釋放。這么看，此時(shí)也正是樂(lè)信切入小微企業(yè)貸款的好時(shí)機(jī)。對(duì)樂(lè)信自身來(lái)說(shuō)，小微貸款也能提高它的業(yè)務(wù)效率。相比個(gè)人貸款，小微企業(yè)貸款單筆額度高、借款周期較長(zhǎng)，由此單筆貸款產(chǎn)生的收入更多，能夠攤薄在這筆業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本、費(fèi)用。

除了通過(guò)小微貸款業(yè)務(wù)帶來(lái)業(yè)務(wù)增量外，樂(lè)信也提出了“一個(gè)主業(yè)兩個(gè)增長(zhǎng)級(jí)”的戰(zhàn)略思路。主業(yè)指的就是金融科技業(yè)務(wù)。

兩個(gè)增長(zhǎng)級(jí)，一個(gè)說(shuō)的是科技零售業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)是公司整合場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)升級(jí)而來(lái)，目前主要以先享后付平臺(tái)“買吖”為主，未來(lái)公司也會(huì)在場(chǎng)景消費(fèi)端進(jìn)行更多業(yè)務(wù)探索。目前看，科技零售的重要載體-買吖發(fā)展也不錯(cuò)，2021年已經(jīng)創(chuàng)造了14億交易額。

另一級(jí)是指金融數(shù)科，這塊業(yè)務(wù)可以理解為是公司的科技輸出，說(shuō)白了就是，公司為金融機(jī)構(gòu)提供科技及運(yùn)營(yíng)的解決方案，幫助銀行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這塊業(yè)務(wù)的開(kāi)展，除了為公司貢獻(xiàn)收入，我覺(jué)得也是一個(gè)獲增量資金的渠道，在技術(shù)輸出的過(guò)程中，樂(lè)信也可以將銀行轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金方，豐富資金來(lái)源。

綜上，我的整體判斷是，雖然行業(yè)仍然面臨監(jiān)管壓力，但樂(lè)信順應(yīng)監(jiān)管要求，積極調(diào)整自身業(yè)務(wù)，一邊提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，一邊找業(yè)務(wù)新增量，由此樂(lè)信的未來(lái)確定性也大為提升。