中國電子簽行業(yè)新舊拐點：傳統(tǒng)軟件落幕，SaaS廠商接力

題圖 | 視覺中國

卷土重來的疫情沒有如我們所愿，讓2022年擁有一個好的開端。

疫情肆虐下，停擺成了大多數(shù)企業(yè)不得不面對的選擇。為了盡可能減少“停擺”帶來的損失，線上辦公再次成為日常。

然而，并不是所有公司都做好了線上辦公的準備，一些曾經(jīng)簡單的工作事項，變得困難重重，比如簽約、簽合同。畢竟沒有人會隨身攜帶實體公章，再加上不能保證時效的物流，讓本就遭遇困境的企業(yè)行動更加緩慢，甚至出現(xiàn)因無法審批合同，項目停滯、合作延后等情況。

為了順應新形勢，很多企業(yè)開始將目光轉向了電子簽，試圖運用這一新工具，將疫情帶來的簽單影響降至最低。

與此同時，深交所在近日發(fā)布的《關于支持實體經(jīng)濟若干措施的通知》中，提出8項基本措施，維護資本市場健康穩(wěn)定發(fā)展，其中第5條明確“允許采用電子簽章辦理業(yè)務”：因受疫情影響，在提交IPO、再融資、并購重組申報文件或信息披露文件時無法統(tǒng)一簽名或蓋章的市場主體，可以通過提供簽字頁電子掃描文檔、電子簽章等方式辦理業(yè)務，提升業(yè)務辦理效率。

更早之前，上海證券交易所已經(jīng)發(fā)文，提出“因疫情影響無法及時提供實體簽章的，可以暫以電子簽章等代替，或者提交相關說明?！?/strong>

對于企業(yè)端的需求與政策的變化，電子簽約廠商有著直接感受，電子簽約云平臺上上簽CEO萬敏提到：“最近有很多原本需求不那么緊急的企業(yè)加快了轉型電子簽的步伐，因為交付使用的靈活度更高，電子簽SaaS已經(jīng)成為很多企業(yè)上線電子簽項目的首選。”

一、被選中的電子簽SaaS

在疫情的催化下，電子簽SaaS不僅如萬敏所說，軟件交付的靈活程度更高，更開啟了真正的智能化時代。SaaS 引領了軟件技術架構、商業(yè)模式的遷移，加快了產(chǎn)品體驗的迭代速度，還帶來了數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，使得業(yè)務數(shù)據(jù)可分析。

SaaS，Software-as-a-Service的縮寫，中文翻譯為“軟件即服務”。通俗來講，如果把企業(yè)當作個人用戶，那么SaaS就相當于我們手機上的各種APP，用戶通過訂閱和付費使用SaaS。公開資料顯示，當前每個企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品的數(shù)量從十幾到三十不等，也正是如此，資本爭相布局。

華興資本集團創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官包凡曾談到，企業(yè)全面數(shù)字化轉型的大勢所趨下，SaaS市場規(guī)模將保持較快增長，每家企業(yè)都要采購很多種軟件工具，就像我們每天購買消費品一樣。

的確，好的SaaS產(chǎn)品是經(jīng)久不衰的企業(yè)級消費品。一旦形成用戶習慣，SaaS 產(chǎn)品可以沉淀一系列流程和數(shù)據(jù)，用戶切換成本遠高于消費品。當員工、合作伙伴、客戶以及企業(yè)所有的資料、數(shù)據(jù)都在 SaaS 平臺上，業(yè)務由人員驅動變成由 SaaS 和數(shù)據(jù)驅動，遷移成本極高。

SaaS也是一門持續(xù)復利的生意。對客戶來講，SaaS 將他們的一次性開支變成定期的服務性消費，大幅降低了使用軟件的門檻；對 SaaS 公司來講，它們的銷售模式變得可持續(xù)性、可預測。因此 SaaS 公司往往擁有很好的現(xiàn)金流，優(yōu)秀 SaaS 公司長期能做到 35% 的自由現(xiàn)金流比率。

換句話說，SaaS類業(yè)務的現(xiàn)金流持續(xù)性更強。只是服務新客戶的首年全額計入了營銷費用等獲客成本，而銷售收入僅計算當年收入，短期賬面虧損高，凈利率為負，遠低于傳統(tǒng)軟件公司。但是通過客戶持續(xù)訂閱獲得收入并且無需再付出獲客費用，SaaS的長期收入更具有可持續(xù)性。

相比前幾年，中國電子簽SaaS的市場成熟度已經(jīng)大幅提高，成為眾多企業(yè)管理簽約業(yè)務的核心數(shù)字化工具。

早期，企業(yè)對電子簽SaaS的顧慮多表現(xiàn)在法律有效性、平臺數(shù)據(jù)安全性等。鴻星爾克法律顧問陳巧丹在最近的采訪分享中提到，早期剛接觸電子簽時，鴻星爾克法務中心曾經(jīng)查詢過案例，也調(diào)研過相關地區(qū)法院，了解到經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)的法官較為認可電子簽法律效力之后，2019年才引進了上上簽電子簽SaaS。而現(xiàn)在，鴻星爾克采用電子簽SaaS簽署的合同已經(jīng)超過總的合同簽署量的一半。

電子簽約SaaS顯著改善了企業(yè)的管理效能。據(jù)ALB湯森路透對好麗友中國區(qū)法務及知識產(chǎn)權負責人、總法律顧問張劍君的采訪：“2019年，我們引入了上上簽，開始應用電子簽約技術。無論是在經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的動態(tài)管理，法務風控，還是合同管理協(xié)作，供應商網(wǎng)絡管理等多個方面，我們的效率都得到了極大的提升?！?/span>

據(jù)了解，在使用電子簽SaaS之前，好麗友2000多家經(jīng)銷商遍布全國各地，外地合同簽署完成至少耗費兩到三周，經(jīng)銷商數(shù)字化管理進程緩慢。而且簽署中的造假行為也不利于后期可能的訴訟工作。引入上上簽之后，合同簽署的真實有效性和經(jīng)銷商管理極大改觀。

電子簽SaaS不僅具備持續(xù)復利的收益能力，相比一般企業(yè)SaaS應用更具有網(wǎng)絡效應：當一個部門或一家企業(yè)使用某一電子簽平臺時，會帶動內(nèi)部多個部門、上下游多家合作企業(yè)也使用該平臺，進入同一網(wǎng)絡。也就是說，電子簽云平臺依靠產(chǎn)品驅動即可以實現(xiàn)用戶增長。

在客戶認可和市場需求的雙重驅動，電子簽行業(yè)內(nèi)不斷傳來融資成功的好消息，也讓市場期待電子簽SaaS更多的可能性，比如上市。

根據(jù)全球頂尖的云和 SaaS 投資機構BVP（Bessemer Ventures Partners） 最新發(fā)布的年度全球云報告，2021年全球上市云和SaaS公司的總市值1.6萬億，已上市的SaaS企業(yè)，平均業(yè)績增速達到41.5%、平均毛利71.1%。未上市的“獨角獸”也已經(jīng)有上千家。

然而回顧中國電子簽行業(yè)近二十年的發(fā)展過程，直到現(xiàn)在仍未誕生一家規(guī)?；腟aaS巨頭，難道中國電子簽SaaS化是一個偽命題？這個問題需要回到電子簽行業(yè)討論。

二、SaaS不易，傳統(tǒng)軟件轉型更難

中國電子簽行業(yè)曾經(jīng)歷了較長時間的蟄伏，e簽寶創(chuàng)始人何一兵曾感慨：“做了13年，公司才發(fā)展了10幾名員工”。

即使遇上SaaS的風口，業(yè)內(nèi)首個客戶數(shù)突破1000萬家的SaaS廠商上上簽創(chuàng)始人萬敏也表示“堅持純SaaS并不容易”。

SaaS不易，這是中國SaaS從業(yè)者的共同境遇。與C端APP不同，企業(yè)選用新興的SaaS產(chǎn)品是謹慎的，需要反復評估和篩選的，畢竟企業(yè)慣性大，不容易輕易改變。

不止一位從業(yè)者跟虎嗅表示，在中國市場做SaaS起步很難。一位創(chuàng)始人透露，在中國做SaaS需要做好長期坐冷板凳的準備，首先前期的技術投入和壁壘構建是非常寂寞和艱難的，其次要做到同時靈活地服務多家大型客戶，也需要經(jīng)受考驗。

作為云計算時代的產(chǎn)物，SaaS相比傳統(tǒng)企業(yè)軟件是一個全新的生意。首先SaaS是長在云上的，這也就與傳統(tǒng)本地化軟件區(qū)隔開來。其次，SaaS交付的是服務而不是賣軟件的一錘子買賣，所以真正的SaaS企業(yè)在交付和服務上需要鋪人力。再次SaaS是具有訂閱的特性，一家SaaS廠商的續(xù)費率和增長性關鍵的判定指標。最后，由于SaaS產(chǎn)品的標準化特性，在規(guī)模效應下，SaaS廠商的理想狀態(tài)是高毛利的模式。 

行業(yè)專家戴珂認為：“本質(zhì)上，軟件業(yè)務與SaaS業(yè)務，是兩種不同的生意邏輯：一個是以產(chǎn)品為中心，一個是以服務為中心?！?/span>

但是也存在這類情形：為了拿到更多的融資、更高的估值，一些傳統(tǒng)電子簽廠商舉著SaaS大旗，實際上還是在做傳統(tǒng)軟件（OP）生意。

部分廠商之所以偽裝SaaS而不真正轉型SaaS，深層原因在于，傳統(tǒng)軟件廠商轉型SaaS會更加困難。

不止一位投資人曾提到過，在中國，既想做標準化SaaS，又想做傳統(tǒng)軟件，基本上不會成功的。但這樣的“前車之鑒”，并沒有讓中國市場的有些電子簽企業(yè)放棄嘗試從傳統(tǒng)軟件轉型SaaS。畢竟傳統(tǒng)企業(yè)軟件行業(yè)已經(jīng)到了規(guī)?；奶旎ò?，企業(yè)軟件也在向云轉型。

不過，萬敏曾在《為什么傳統(tǒng)軟件(OP)轉云(SaaS)難如登天》一文中指出，傳統(tǒng)軟件轉SaaS難于登天。其中技術問題還算是小問題，關于組織、運營、維護、服務、安全、性能等問題，更是如同隱藏在海平面下的冰山，稍不小心就如泰坦尼克撞上冰山，葬身海底。

時間是最好的“卸妝水”。

通過行業(yè)內(nèi)一些投資人對SaaS的態(tài)度的轉變——從持續(xù)看好到最后妥協(xié)——折射出了某些電子簽傳統(tǒng)軟件廠商的現(xiàn)狀：轉型SaaS折戟，又回到傳統(tǒng)業(yè)務的老路上。

因為傳統(tǒng)軟件企業(yè)和SaaS是兩種截然不同的商業(yè)模式，前期在OP道路上越是發(fā)展壯大，后期轉SaaS的時候就越發(fā)艱難。

15年前推出SaaS產(chǎn)品的SAP，終于在2021年由OP全面轉SaaS，代價就是OP收入持續(xù)下降，經(jīng)營利潤發(fā)生較大下滑。SAP于2022/1/27發(fā)布2021年第四季度財報顯示，SAP 2021年全年總營收為278.42億歐元，同比增長2%；稅后利潤為53.83億歐元，同比增長2%；營業(yè)利潤為46.59億歐元，同比下降30%。

相對傳統(tǒng)軟件廠商而言，沒有任何歷史包袱的原生SaaS企業(yè)發(fā)展則順暢得多。早期的堅守和付出，將換來后期營收的高速成長。譬如前SAP CEO Bill McDermott加盟的ITSM云原生SaaS企業(yè)ServiceNow已達到千億美元市值，接近SAP。同樣，原生SaaS企業(yè)鼻祖Salesforce至今市值仍穩(wěn)定在1600億美元左右，另外其2022年年收入更是高達264.92億美元。

回到中國電子簽SaaS行業(yè)，嚴格計算下來，中國電子簽SaaS真正肇始于2014年，電子簽行業(yè)的SaaS巨頭，將更有可能從新生的SaaS企業(yè)中誕生。

三、少數(shù)人的堅持，打破行業(yè)天花板

三年，是上上簽保持沉默的時間。

萬敏回憶稱，“整整三年，就連老股東都不知道上上簽做了一個新產(chǎn)品，但我想哪怕被老股東質(zhì)疑2020年收入有挑戰(zhàn)，我也堅持不跟任何人說。這期間所有要來主動給我們?nèi)谫Y的機構，我們也都不見，事以密成，就是為了要打贏這一場以終為始的戰(zhàn)役?！?/span>

2018-2020這三年，是上上簽打磨電子簽約SaaS新產(chǎn)品的三年。

成立于2014年的上上簽，在2014 -2017年期間，和同行一樣，主要做互金 B2C 簽約工具，電子合同主要簽署方是互金平臺與借款用戶。

后來，在一節(jié)講授網(wǎng)絡效應的課程上，作為學生的萬敏意識到，電子簽可以有網(wǎng)絡效應。關鍵是把重心從 B2C 合同場景轉移到 B2B（企業(yè)與企業(yè)間）場景，從做工具變成做平臺。

“不同于向個人單向發(fā)送海量合同的 B2C 場景，B2B 簽合同是一個雙向互通，有來有往的過程。當一個部門或一家企業(yè)使用某一電子簽平臺時，會帶動內(nèi)部多個部門、上下游多家合作企業(yè)也使用該平臺，進入同一網(wǎng)絡。網(wǎng)絡里的公司越多，互發(fā)合同越便捷。平臺則可以沉淀下客戶的賬號?！?/span>

為此，上上簽組建了一個不到 10 人的技術團隊，在小黑屋里秘密研發(fā)了半年，于 2018 年初推出了簽約管理平臺新產(chǎn)品。

基于對網(wǎng)絡效應的判斷，自成立起只做SaaS的上上簽更加堅定了SaaS路線。

當然也不得不做出一些取舍，比如曾放棄了數(shù)百萬的某地產(chǎn)廠商的本地化訂單。這為行業(yè)所不解，為何上上簽寧愿舍棄大單也堅持走SaaS這條路？

其實從本質(zhì)上來講，這是由電子簽行業(yè)特點驅動的。

簽約需要雙方甚至多方來完成的動作，不管是企業(yè)之間還是企業(yè)和個人之間，都需要合同的流動，而本地化部署不能夠實現(xiàn)流動這一基本需求。

中國的傳統(tǒng)OP電子簽章公司一直專注于傳統(tǒng)軟件項目，做了大量政務、醫(yī)院等本地化部署的客戶。沒有開放的平臺支持，企業(yè)間就無法自由地互發(fā)合同、簽署。企業(yè)間無法互聯(lián)互通，形成了一個個數(shù)據(jù)孤島，結不成網(wǎng)絡。

比如光明乳業(yè)、皇家菲仕蘭都是中外乳業(yè)巨頭，兩家有一天啟動合作，準備用電子簽名簽署合作協(xié)議。如果雙方中任何一方使用了私有化部署，那雙方就無法使用電子簽名互相簽署合作協(xié)議。這就相當于一臺沒有聯(lián)網(wǎng)的手機給另一臺手機發(fā)微信，怎么也不會發(fā)送成功。恰好這兩家都是使用的上上簽SaaS服務，都是部署在云端，于是雙方很快就完成了合同簽署。

上上簽也成功驗證了SaaS模式的商業(yè)價值。自從新產(chǎn)品 2018 年推出以來，上上簽每年續(xù)費率都超過 100%。2021 年，上上簽簽約管理平臺產(chǎn)品的續(xù)費率是 105%。上上簽的SaaS收入結構也達到了全行業(yè)最優(yōu)，訂閱式收入占比高達94.65%，2021年全產(chǎn)品續(xù)費率96%，與全球頂尖SaaS企業(yè)比肩。

比如，全球人力資源SaaS巨頭Workday，據(jù)最新財報，其訂閱服務收入為45億美元，同比增長20%。訂閱服務收入的增長主要是由于客戶合同數(shù)量增加和客戶續(xù)訂強勁，總保留率超過 95%。訂閱服務收入占 2022 財年總收入的 88%。

上上簽目前已建立了網(wǎng)絡的雛形，而這之中最功不可沒的就是關鍵節(jié)點客戶的攻破。

2020年，上上簽成立了戰(zhàn)略銷售組織，要求為上上簽貢獻 75% 收入、人數(shù)占比 20% 的銷售精銳專攻全球 500 強，不能再做中小客戶。萬敏稱之為用增長去換關鍵節(jié)點的過程。

在萬敏不由分說的命題作文式的銷售策略下，2020年，上上簽網(wǎng)絡里誕生了55家關鍵節(jié)點客戶和28家超級節(jié)點客戶，時至今日，如海爾、星巴克、博世、英國石油、日立、大金等關鍵節(jié)點企業(yè)正在成為上上簽的渠道，為上上簽帶來新的客戶，而這種客戶增長則是指數(shù)級的。

上上簽透露，在產(chǎn)業(yè)鏈豐富的制造業(yè)里，有一家500強企業(yè)客戶使用了上上簽的產(chǎn)品，則將給整個網(wǎng)絡里帶來20,000+家相對方企業(yè)，其中不乏頭部企業(yè)。

世界500強企業(yè)、食品行業(yè)巨頭億滋國際，旗下?lián)碛袏W利奧、趣多多等知名零食品牌。在引入上上簽之前，億滋國際已有約25%的合作經(jīng)銷商使用上上簽，這些經(jīng)銷商在與上上簽老客戶好麗友、雅培、百事、達能等品牌合作時，就已經(jīng)使用了電子簽。

南孚也是通過一次與永輝的續(xù)約中使用了電子簽，從而加入了上上簽的電子簽網(wǎng)絡中，現(xiàn)在，南孚又與自己的經(jīng)銷商、供應商等合作伙伴通過上上簽進行線上簽約。

網(wǎng)絡的形成讓企業(yè)更便捷地互聯(lián)互通。2021 年，上上簽簽約管理平臺的互簽率達到了 42%，互簽指兩個已在上上簽網(wǎng)絡中的付費企業(yè)自發(fā)地相互簽署合同?；ズ灺手赴l(fā)生過互簽行為的企業(yè)數(shù)占上上簽平臺付費企業(yè)總數(shù)的比例。萬敏認為互簽是互通的信號。

新產(chǎn)品研發(fā)成功的三年之后，因電子簽網(wǎng)絡的飛速擴張，上上簽在2021年中成為全行業(yè)服務客戶數(shù)首個突破1000萬家的SaaS平臺。

網(wǎng)絡的擴張效應還在持續(xù)。截至2021年12月底，上上簽電子簽約平臺服務累計超過1273萬家企業(yè)客戶，覆蓋個人用戶超3.7億人，單日合同簽署峰值達到3118萬次。其中超過130家500強客戶、超過200家海內(nèi)外上市公司客戶SaaS付費客戶。

與同行業(yè)玩家相比，上上簽在網(wǎng)絡效應上如今已經(jīng)領先了四年之久。要知道，在第一代產(chǎn)品時，即便在產(chǎn)品研發(fā)上加大了投入，但從時間上也僅最多領先行業(yè)半年時間。而第二代產(chǎn)品的網(wǎng)絡效應有極大的先發(fā)優(yōu)勢，可建立很深的護城河。

布萊恩·阿瑟（Brian Arthur）認為，如果在賽道中一個公司領先于實力相當?shù)?、6家公司，這家公司就會進一步領先，獲取足夠的優(yōu)勢直到主導整個市場，這就是鎖定市場。這家企業(yè)會獲得大量成本優(yōu)勢，或者今天所說的龐大用戶群，這一優(yōu)勢很難被其他企業(yè)趕超。

這不是偶然，而是一個普遍的現(xiàn)象，任何領先一步的，都將進一步領先。

結語

雖然取得了階段性領先，但與占據(jù)了美國電子簽約市場70%以上的市場份額的DocuSign相比，上上簽仍然處于跑馬圈地的階段。

另外，可以看到，即便DocuSign這樣在美國電子簽領域形成了一家獨大的絕對領先優(yōu)勢，市值曾一度沖向600億美元的高光時刻，可仍然沒有形成較為成功的高壁壘網(wǎng)絡效應，這是因為中美簽章文化、誠信體系等等系列不同造成的產(chǎn)品差異。也正因為中美環(huán)境的不同，為上上簽提供了構建網(wǎng)絡效應的環(huán)境，進而打破600億美元天花板估值的可能。

不可否認的是，這個世界已經(jīng)從產(chǎn)品時代進入了服務時代，需要關注更多“技術之外”的焦點，比如更貼近行業(yè)，貼近企業(yè)客戶的數(shù)字化轉型需求。而SaaS是生逢其時的服務，做好服務方能獲得用戶青睞。

相比一般的企業(yè)服務SaaS，電子簽SaaS也是數(shù)字化社會的信任底層設施。

互聯(lián)網(wǎng)觀察家胡延平指出：“電子簽約的本質(zhì)，是企業(yè)的商業(yè)過程被云化的一個過程，那么它就涉及到很多機會：比如已經(jīng)經(jīng)過信息化和網(wǎng)絡化的這些系統(tǒng)，它的存量價值會面臨重新分配，企業(yè)數(shù)字化云化的過程，是第一種機會；第二種機會，從整體大市場來說，商業(yè)過程以及相關的數(shù)據(jù)，匯聚到新的大平臺，這是B2B業(yè)務的巨大機會，使得橫向協(xié)同協(xié)作就成為可能。上上簽所堅持的SaaS形態(tài)電子簽約，成本最優(yōu)、效率最高，最便于企業(yè)間協(xié)同、互聯(lián)互通，將是這類企業(yè)服務產(chǎn)品方向的終極?！?/span>

“The world will give way to those who have goals and vision.”世界會向那些有目標和遠見的人讓路。用戶也會幫助那些對自己有價值的SaaS，走得更遠，活得更好。

備注：本文原載于“虎嗅APP”微信公眾號。