追覓科技王輝：強(qiáng)化綜合實(shí)力是新銳品牌持續(xù)突圍的保障

6月18日消息，在“逆戰(zhàn)·2022億邦618直播峰會(huì)”上，追覓科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王輝進(jìn)行了題為《大環(huán)境下的品類(lèi)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了嗎？》的分享。他指出消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)沒(méi)有變化，企業(yè)要堅(jiān)持創(chuàng)新和品牌建設(shè)，堅(jiān)持“人找貨”和“貨找人”并重。

像掃地機(jī)器人等智能清潔類(lèi)產(chǎn)品近幾年一直被認(rèn)為是“明天的產(chǎn)品”，王輝解釋?zhuān)拖裰悄苁謾C(jī)替代了原來(lái)的功能手機(jī)，用戶用過(guò)就再也回不到從前，目前智能家居是一個(gè)朝陽(yáng)賽道，智能清潔賽道逐漸變成類(lèi)目增長(zhǎng)的C位，對(duì)于下半年的增長(zhǎng)，追覓科技也很看好。

但這不代表別人看不到同樣的機(jī)會(huì)，新的品牌每年會(huì)進(jìn)入，每年也會(huì)有新的品牌逐漸掉隊(duì)甚至被淘汰，企業(yè)如果沒(méi)有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功。追覓在大促中的優(yōu)異成績(jī)也是緣于經(jīng)受住供應(yīng)鏈和組織能力的考驗(yàn)。

王輝還表示，作為新銳品牌，追覓可以提供的經(jīng)驗(yàn)有三點(diǎn)：

第一，追求第一性原理，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，追覓員工1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營(yíng)收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面做了充足的準(zhǔn)備。

第二，堅(jiān)持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時(shí)代，但是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不是通過(guò)抓流量、抓銷(xiāo)售、抓GMV和轉(zhuǎn)化就可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，不僅要在品牌方面加大投入，同時(shí)也要，堅(jiān)持很好的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)以及很好的口碑傳播，打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

第三，在整個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，不僅僅要人找貨同時(shí)也要貨找人，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛(ài)好等等，做出更好的內(nèi)容。

最后，對(duì)于“6·18”，王輝表示，多年來(lái)用戶心智已經(jīng)發(fā)生變化，可能使“6·18”這樣一個(gè)大的IP變?nèi)?。品牌要敏銳捕捉到市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，才能應(yīng)對(duì)大促的變化。

他提出，第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌。第二，日銷(xiāo)、大促兩手都要抓，不能完全依賴(lài)于大促。第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過(guò)短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動(dòng)性的溝通方式讓品牌和用戶建立起溝通橋梁。

據(jù)悉，億邦動(dòng)力于6月18日下午在線上舉辦了2022億邦618直播峰會(huì)，以“逆戰(zhàn)”為主題，與商家、服務(wù)商朋友們一起，對(duì)今年618進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了展望，并針對(duì)大促價(jià)值進(jìn)行了深入挖掘。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

主持人：下面一個(gè)分享的嘉賓來(lái)自追覓科技。大環(huán)境下的品類(lèi)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了嗎？追覓科技成立于2017年，是一家有極客基因的創(chuàng)新科技公司，主攻智能清潔領(lǐng)域，在高速數(shù)字馬達(dá)、流體力學(xué)、機(jī)器人控制及SLAM等方面擁有一系列授權(quán)專(zhuān)利并處于全球領(lǐng)先地位。產(chǎn)品包括掃地機(jī)器人、無(wú)線吸塵器、洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)四大品類(lèi)，覆蓋100余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。截至2022年5月底， 追覓科技全球累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利達(dá)2363件，其中發(fā)明專(zhuān)利申請(qǐng)多達(dá)851件，PCT申請(qǐng)145件，已累計(jì)獲得授權(quán)專(zhuān)利1253件，并將諸多創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用到一系列智能清潔領(lǐng)域中。公司總部位于蘇州，在蘇州市吳中區(qū)尚金灣總部經(jīng)濟(jì)園和太湖軟件產(chǎn)業(yè)園擁有2.9萬(wàn)平米辦公區(qū)域，另有3.8萬(wàn)平米智能制造生產(chǎn)用房，以及2.5萬(wàn)平米實(shí)驗(yàn)室和測(cè)試區(qū)域，并在北京、上海、深圳等地設(shè)立分公司。

王輝，追覓科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。深耕智能家居行業(yè)近20年，歷任行業(yè)頭部品牌和上市公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等部門(mén)負(fù)責(zé)人與高級(jí)副總裁，具備豐富的業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)。

王輝：感謝主持人。億邦動(dòng)力的觀眾朋友們，大家下午好！

今天分享主題還是比較有意思的，叫做逆戰(zhàn)“6·18”，去年“雙11”銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，到現(xiàn)在“6·18”戰(zhàn)績(jī)到底如何，還是要回歸到大的經(jīng)濟(jì)整體環(huán)境。疫情已經(jīng)三年，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成了很大的影響，今年大家聽(tīng)到最多的詞就是內(nèi)卷，不僅僅在日常生活中、在學(xué)生的學(xué)習(xí)中，也包括在實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中。

這樣造成了一些消費(fèi)者消費(fèi)信心不是那么充足，銀行存款在大幅度增長(zhǎng)，大家基本上把錢(qián)存起來(lái)，因?yàn)閷?duì)于未來(lái)經(jīng)濟(jì)的不確定性要做一些準(zhǔn)備。

行業(yè)的增長(zhǎng)能否達(dá)到預(yù)期？對(duì)于一些品類(lèi)來(lái)說(shuō)有一定的挑戰(zhàn)和難度，對(duì)于我們所處的賽道來(lái)說(shuō)，過(guò)去5年行業(yè)復(fù)合百分之十幾的增長(zhǎng)，智能清潔領(lǐng)域，包括掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這樣的增長(zhǎng)速度。

“6·18”開(kāi)門(mén)紅，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率基本上超過(guò)100%，一些渠道接近于100%，一些渠道大于100%。流量角度可以看到，用戶對(duì)于清潔類(lèi)目持續(xù)看好，一些品類(lèi)流量超過(guò)10%-20%的增長(zhǎng)，一些類(lèi)目超過(guò)50%-60%的增長(zhǎng)，可以看到在清潔類(lèi)目上用戶對(duì)其比較關(guān)注，希望可以好好體驗(yàn)。

現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)這些品類(lèi)的人群逐漸年輕化，有40%基本上都是年輕人群，這些年輕人群更加關(guān)注內(nèi)容、更加關(guān)注興趣，正是因?yàn)橛羞@些方方面面的變化，導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中會(huì)發(fā)生一些其他方面的量變引起的質(zhì)變。

現(xiàn)在在清潔類(lèi)目的需求逐漸被激發(fā)，智能清潔賽道逐漸變成類(lèi)目增長(zhǎng)的C位，對(duì)于下半年我們很看好，包括對(duì)于明年也有很好的判斷。

現(xiàn)在在家務(wù)勞動(dòng)有很多好的工具替代人工，比如說(shuō)做飯，通過(guò)微波爐、蒸烤箱、洗碗機(jī)，洗衣服有洗衣機(jī)、烘干機(jī)等等，這些都可以解放用戶的勞動(dòng)力，但是對(duì)于家庭地面衛(wèi)生的清潔或者立體空間的清潔這么多年下來(lái)始終沒(méi)有一個(gè)很好的解決方案。但是隨著技術(shù)發(fā)展、隨著智能AI技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)在做出來(lái)的清潔類(lèi)目產(chǎn)品越來(lái)越好，其清潔能力越來(lái)越強(qiáng)、智能屬性越來(lái)越好，甚至還有一些自動(dòng)化的功能出現(xiàn)，對(duì)于用戶體驗(yàn)不僅可以滿足其用戶需求，甚至超越了用戶需求。這一類(lèi)產(chǎn)品我們叫做“明天的產(chǎn)品”，什么叫做明天的產(chǎn)品？比如說(shuō)智能手機(jī)替代原來(lái)的功能手機(jī)，用戶用過(guò)這些智能手機(jī)以后，再也回不到從前，再也不愿意用原來(lái)的產(chǎn)品。

另外一個(gè)方面是消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)升級(jí)這個(gè)大的趨勢(shì)沒(méi)有發(fā)生變化，對(duì)于中高端用戶來(lái)說(shuō)尤其重要。比如說(shuō)智能清潔類(lèi)目，對(duì)于智能化清潔的需要以及健康的需要愈加增長(zhǎng)。比如說(shuō)掃地機(jī)器人，原來(lái)它可以自動(dòng)的幫助你把地面清潔干凈、拖干凈，但是抹布自己還要清潔，現(xiàn)在掃地機(jī)器人發(fā)展為帶有基站功能，清潔過(guò)程當(dāng)中，每過(guò)一段時(shí)間或者清理一定區(qū)域回到基站把抹布洗干凈，甚至還可以自動(dòng)補(bǔ)水、自動(dòng)加清潔液。

比如說(shuō)用戶對(duì)于健康方面的訴求，比如說(shuō)有寶寶的家庭，夏天到了，寶寶會(huì)在地面上玩?；蛘叽罱ㄍ婢叩鹊?，對(duì)于地面健康訴求偏高。智能家電也在這方面做了升級(jí)，如洗地機(jī)在清潔過(guò)程當(dāng)中通過(guò)電解水對(duì)地面進(jìn)行除菌，對(duì)清潔的通道進(jìn)行除菌，讓用戶對(duì)產(chǎn)品以及清潔后的需求放心。

甚至抹布也好、滾刷也好，可以在基站上自己清潔干凈，還可以自己烘干，防止梅雨季節(jié)滋生異味、發(fā)生霉變等。所以不斷站在用戶需求角度，甚至隱性需求角度，深挖用戶需求，滿足這些痛點(diǎn)，用戶對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的滿意度越來(lái)越高。

從用戶評(píng)價(jià)角度也可以看到，一個(gè)洗地機(jī)幾千塊錢(qián)，他們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很值、產(chǎn)品功能很好，幾千塊錢(qián)是可以接受的，甚至一些用戶把它拿到辦公室，讓其他同事體驗(yàn)過(guò)以后紛紛購(gòu)買(mǎi)，甚至一些用戶買(mǎi)多臺(tái)，送給父母以及親戚朋友等等，說(shuō)明一個(gè)好的產(chǎn)品帶有自傳播性的。

還有，這一類(lèi)產(chǎn)品還是處在低滲透率階段，用戶在家里擁有的產(chǎn)品數(shù)量還不是特別多，掃地機(jī)、洗地機(jī)產(chǎn)品滲透率最多到5%，還有很多用戶家里沒(méi)有這一類(lèi)工具，對(duì)于未來(lái)來(lái)說(shuō)是有機(jī)會(huì)變成每個(gè)家庭都會(huì)擁有一臺(tái)，甚至擁有兩臺(tái)這一類(lèi)的智能清潔產(chǎn)品的，市場(chǎng)潛力還是非常巨大的。

有一些人會(huì)想到這個(gè)賽道很好，是不是可以躺著賺錢(qián)，或者這個(gè)賽道很好，大家競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)比較藍(lán)海，不是那么激烈。其實(shí)對(duì)于任何一個(gè)賽道，你能夠看得到機(jī)會(huì)，別人也可以看得到。

給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，比如說(shuō)“6·18”的開(kāi)門(mén)紅，對(duì)于追覓來(lái)說(shuō)前48分鐘前網(wǎng)破億，同比增長(zhǎng)超過(guò)700%，天貓前4分鐘超過(guò)去年“6·18”整體全周期，京東是前五分鐘超過(guò)去年“6·18”全周期。我們的產(chǎn)品也是通過(guò)“6·18”開(kāi)門(mén)紅，短短幾個(gè)小時(shí)售罄、緊急加倉(cāng)。

這對(duì)于工廠的供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)、對(duì)于整體生產(chǎn)組織能力來(lái)說(shuō)是比較大的挑戰(zhàn)，我們也抓緊時(shí)間把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)滿足用戶更多的需求和期待。所以，品類(lèi)再快速增長(zhǎng)，當(dāng)然追覓也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)增長(zhǎng)。

   新的品牌每年會(huì)進(jìn)入，每年也會(huì)有新的品牌逐漸掉隊(duì)甚至被淘汰，一些品牌看到這個(gè)賽道好就進(jìn)來(lái)，通過(guò)一些新的營(yíng)銷(xiāo)方式、通過(guò)打造出來(lái)一個(gè)爆款，把品牌知名度打起來(lái)或者市場(chǎng)占有率做起來(lái)，但是企業(yè)如果沒(méi)有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功或者持續(xù)打造不同高度的成功。

   對(duì)于新銳品牌我們?cè)撊绾螐?qiáng)化綜合實(shí)力、助力突圍呢？

第一，追覓追求第一性原理，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，做出好的產(chǎn)品，通過(guò)這種方式才能夠給市場(chǎng)、給消費(fèi)者提供最好的解決方案。

我們公司1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營(yíng)收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面我們做了充足的準(zhǔn)備。比如說(shuō)高速數(shù)字馬達(dá)追覓做到行業(yè)領(lǐng)先水平，比如說(shuō)AI智能算法。因?yàn)橛辛烁咚贁?shù)字馬達(dá)以及AI智能算法，才能夠不僅局限在傳統(tǒng)的清潔類(lèi)目、家電類(lèi)目，未來(lái)可以做更加廣義的機(jī)器人。

第二，堅(jiān)持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時(shí)代，但是對(duì)于一些品牌來(lái)說(shuō)不是通過(guò)抓流量、抓銷(xiāo)售、抓GMV和轉(zhuǎn)化可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，這樣才能夠讓用戶逐漸對(duì)你認(rèn)知、認(rèn)可，甚至產(chǎn)生信任和忠誠(chéng)。不僅在品牌方面加大投入，同時(shí)也在打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)堅(jiān)持很好的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)以及很好的口碑傳播，來(lái)抓取用戶的心智。

第三，整個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，追覓不僅僅要人找貨同時(shí)也要貨找人，人找貨是消費(fèi)者找你，必須做好品牌建設(shè)，有品牌的知名度才有品牌搜索流量，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，得到大家的支持。貨找人，要懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛(ài)好等等，做出更好的內(nèi)容讓貨找人。

最后，“6·18”也好、“雙11”也好，是頂級(jí)的IP，品牌如何能夠做好自己，我個(gè)人這樣來(lái)看待的，對(duì)于新銳品牌來(lái)說(shuō)，日銷(xiāo)和大促，兩手都要抓：對(duì)于頂級(jí)的IP來(lái)說(shuō)，符合熵增定律，封閉動(dòng)力的環(huán)境下，熱量由高向低進(jìn)行傳導(dǎo)，有序向無(wú)序進(jìn)行傳導(dǎo)，比如一直在憋單“6·18”，這樣會(huì)導(dǎo)致原來(lái)有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境逐漸變成無(wú)序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

還有用戶心智，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展用戶心智上發(fā)生了很大的變化，由原來(lái)預(yù)售、預(yù)定進(jìn)行憋單，提前預(yù)定能夠占據(jù)很好的產(chǎn)品價(jià)格，但是現(xiàn)在用戶不傻，逐漸明白前面買(mǎi)的可能比后面更貴，這樣用戶心智可能使“6·18”這樣一個(gè)大的IP變?nèi)?。那么，品牌該如何敏銳捕捉到市場(chǎng)趨勢(shì)的變化、該如何應(yīng)對(duì)呢？

第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌，在用戶方面的心智，同時(shí)堅(jiān)持做自己，通過(guò)品牌定位持續(xù)不斷打造追覓這樣一個(gè)品牌中高端形象，讓用戶認(rèn)識(shí)到有好的技術(shù)、有好的產(chǎn)品、有好的體驗(yàn)和服務(wù)，就值這么好的價(jià)格。

第二，日銷(xiāo)、大促兩手都要抓，不能完全依賴(lài)于大促，這樣會(huì)變成一個(gè)促型品牌。我們要把大促當(dāng)做一次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，把大促作為與用戶很好的接口，大量進(jìn)行用戶端的品牌曝光，讓用戶變成店鋪粉絲、品牌粉絲，抓取用戶心智。

第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過(guò)短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動(dòng)性的溝通方式讓品牌和用戶建立起來(lái)很好的溝通橋梁，把品牌最好的一面向用戶展示，服務(wù)好用戶。以不變應(yīng)萬(wàn)變，讓這個(gè)品牌或者品類(lèi)發(fā)展的更好，也會(huì)帶動(dòng)整個(gè)品類(lèi)的發(fā)展，甚至帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

謝謝大家?。▉?lái)源：億邦）