摘要:——美維口腔:重視“醫(yī)療+科技”且有效賦能口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)
新冠疫情反復(fù)下,口腔行業(yè)經(jīng)歷著一輪又一輪的波動(dòng)。
“在2022上半年,我們?cè)庥隽瞬恍〉奶魬?zhàn),特別是在前幾個(gè)月無營收的情況下,現(xiàn)金流已經(jīng)開始吃緊。另外,復(fù)工復(fù)產(chǎn)后,初診患者的人數(shù)也相較去年有顯著減少。”一位上??谇辉\所的負(fù)責(zé)人告訴動(dòng)脈網(wǎng),在他加入的一個(gè)有著100多人的口腔行業(yè)微信交流群里,眾多口腔診所/醫(yī)院的管理者們都表達(dá)了對(duì)未來的擔(dān)憂。
要知道,對(duì)于不少民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,在房租、人力、營銷等各項(xiàng)成本仍需持續(xù)支出的壓力之下,如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)變得困難,要么就得艱難度日,要么就不得不賣店求生。據(jù)多位行業(yè)人士表示,口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域正在經(jīng)歷一場并購小浪潮。
面對(duì)挑戰(zhàn),口腔行業(yè)該如何應(yīng)對(duì)?需要注意什么問題?未來的趨勢(shì)是什么?針對(duì)這些問題,動(dòng)脈網(wǎng)近期與口腔連鎖行業(yè)的頭部企業(yè),以及長期關(guān)注口腔行業(yè)的資本方進(jìn)行了一次詳談,以探討口腔行業(yè)的破局之法與資本洞見。
此次參與分享的嘉賓分別是美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人人兼CEO朱麗雅、歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延和達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士。
接下來,本文將根據(jù)嘉賓的觀點(diǎn)和對(duì)行業(yè)的梳理進(jìn)行詳細(xì)論述。
疫情反復(fù),口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)遭遇了哪些挑戰(zhàn)?
過去幾年,口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展,特別是在資本的助力下,以美維口腔、歡樂口腔等為代表的口腔連鎖企業(yè)更是引起了行業(yè)的矚目:一時(shí)之間,口腔行業(yè)駛?cè)氚l(fā)展快車道。
但很快,2020年疫情的爆發(fā)使得整個(gè)口腔服務(wù)行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏減緩。在動(dòng)脈網(wǎng)與口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)日常的溝通中,某單體口腔診所負(fù)責(zé)人便直言此前其診所停業(yè)了一個(gè)月,初步估算損失就達(dá)20多萬元,他表示當(dāng)時(shí)甚至一度有關(guān)閉診所的想法。
而2022年上半年疫情的反復(fù),更讓不少口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)感到焦慮。以第二季度疫情較為嚴(yán)重的上海為例,不少口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)歇業(yè)了兩月有余。
“疫情期間對(duì)于口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)確實(shí)很無奈,因?yàn)榇蠹矣辛κ共簧蟻??!泵谰S口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅表示,現(xiàn)金流和人員流動(dòng)考驗(yàn)著機(jī)構(gòu)們的可持續(xù)運(yùn)營。
歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延也發(fā)現(xiàn),行業(yè)內(nèi)大量的門診流水衰減了30%左右。“一線城市的人員流動(dòng)性大,疫情爆發(fā)比較密集,管控也更難,這里的口腔機(jī)構(gòu)受影響也更大?!?/span>
除了經(jīng)營上的挑戰(zhàn),對(duì)于口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)們來說,各項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)又是如何受影響的呢?
首先,把口腔醫(yī)療服務(wù)分成三部分,一類是預(yù)防類客戶,他們的主要訴求是洗牙等低客單價(jià)但高頻的服務(wù)項(xiàng)目,這類客戶受疫情影響大。
第二類客戶是嚴(yán)肅醫(yī)療類客戶,他們的訴求主要是補(bǔ)牙、拔牙、根管治療等,這類客戶受疫情影響不太大,因?yàn)樵谝咔榫徑夂筮@部分的需求仍將得到持續(xù)滿足。
第三類客戶是以生活質(zhì)量改善為核心目標(biāo)的消費(fèi)醫(yī)療客戶,這類客戶主要需求是正畸、美學(xué)貼面、種植等,客單價(jià)高但相對(duì)低頻,這部分需求主要與經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有關(guān),受到疫情的間接影響大。
值得注意的是,嚴(yán)肅醫(yī)療類客戶需求增長比較恒定,而預(yù)防類客戶和消費(fèi)醫(yī)療客戶是近年口腔服務(wù)行業(yè)取得快速發(fā)展的主要增長動(dòng)力。
可以看到,在口腔醫(yī)療服務(wù)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中,除了嚴(yán)肅醫(yī)療類的客戶外,預(yù)防類客戶和消費(fèi)醫(yī)療客戶皆受疫情的較大影響。
另外,達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士告訴動(dòng)脈網(wǎng),疫情導(dǎo)致的投融資活動(dòng)變緩也在一定程度上制約了整個(gè)口腔行業(yè)的發(fā)展。“對(duì)于部分企業(yè)來說,資金的需求和資金的供給現(xiàn)在可能存在一定的缺口?!?/span>
面對(duì)這些多元挑戰(zhàn),口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)又該如何突圍呢?
突圍之戰(zhàn),口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長?
口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)們正在尋求解題之法。
“從武漢疫情開始,我們就在練內(nèi)功了。”美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅告訴動(dòng)脈網(wǎng),企業(yè)做得越大,風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就越高。因此無論是開拓新店,還是制定增速規(guī)劃,都需在可控的情況下去做。
“疫情確實(shí)帶來了挑戰(zhàn),相反也給我們帶來了機(jī)會(huì),即能夠認(rèn)認(rèn)真真沉淀自己的核心能力。于歡樂口腔而言,就是培養(yǎng)人的能力和建立門診標(biāo)準(zhǔn)化的能力?!睔g樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延表示。
那具體如何做呢?
在朱麗雅看來,作為國內(nèi)首個(gè)以“DSO”模式發(fā)展的口腔醫(yī)療平臺(tái)級(jí)企業(yè),這些年美維一直在標(biāo)準(zhǔn)輸出、供應(yīng)鏈優(yōu)化、管理賦能、財(cái)務(wù)/數(shù)據(jù)支持等方面持續(xù)積淀,其中最重要的是在于整個(gè)的IT系統(tǒng)的建設(shè),以更好地賦能牙醫(yī)。
具體來說,美維打造了以提升管理運(yùn)營效率為核心的信息化系統(tǒng)——“維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)”,該平臺(tái)涵蓋了HIS、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng),經(jīng)過不斷迭代升級(jí),如今的“維小美”愈加完善,能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理的同時(shí),也能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。
不僅如此,在全面共享的數(shù)智化平臺(tái)上,美維實(shí)現(xiàn)了人、財(cái)、物等數(shù)據(jù)的高度集成,形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán),最大限度的減少人為干預(yù),提高運(yùn)營效率,降低運(yùn)營成本和管理風(fēng)險(xiǎn),讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂的專注于醫(yī)務(wù)工作,初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí),亦為他們提供了一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間,發(fā)揮更大效率。
憑借可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化能力,目前美維已擁有16個(gè)品牌、超過200家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。另外,得益于美維獨(dú)特的DSO模式與事業(yè)合伙人機(jī)制,使得區(qū)域品牌管理者成為新機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人。要知道,保留區(qū)域品牌名稱有助于維系品牌原有的客戶、獲取穩(wěn)定的客流,也能為區(qū)域品牌提供資金和資源支持,降低區(qū)域品牌經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),使其擁有更廣闊的發(fā)展空間。
“為什么在中國很多連鎖企業(yè)的經(jīng)營會(huì)比較難?就是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的問題。”美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅表示,在連鎖化的擴(kuò)張當(dāng)中,如果總部人員持續(xù)增加,管理體系“太重”,就很難穩(wěn)定發(fā)展,因此標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立至關(guān)重要。
與朱麗雅感受相似,歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)CEO孫延表示這些年也是在努力建標(biāo)準(zhǔn)。
詳細(xì)來說,歡樂口腔成了了自己的DSO組織——IDSO齒科聯(lián)盟,作為歡樂口腔的核心研發(fā)部門。IDSO構(gòu)建了一個(gè)數(shù)智化的口腔門診,把顧客記錄線上化,醫(yī)療問題線上化和管理業(yè)務(wù)線上化。
具體應(yīng)用上,歡樂口腔的IDSO模式將整個(gè)客戶生命周期分成了12個(gè)模塊,并找到每個(gè)模塊的核心業(yè)務(wù)場景。另外,歡樂口腔會(huì)把每一個(gè)業(yè)務(wù)場景和每一個(gè)Know-how都定義成唯一對(duì)應(yīng)編碼,并建立了800多條醫(yī)療的技能編碼,將幾百個(gè)病種標(biāo)準(zhǔn)化,保證所有的醫(yī)生面對(duì)十幾個(gè)??茣r(shí),能夠完成培訓(xùn)線上化、考核線上化、接診線上化。
在此基礎(chǔ)上,歡樂口腔會(huì)把所有營銷服務(wù)的場景定義成唯一MK編碼,即使未來聯(lián)盟中有幾百家門診,大家討論問題的時(shí)候?qū)I(yè)務(wù)場景和數(shù)據(jù)的理解是完全一致的。最后產(chǎn)生MG系列的管理編碼,從戰(zhàn)略、門診運(yùn)營、人員管理幾方面將歡樂口腔的經(jīng)營理念成功落地。
孫延透露,這樣一套可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化模型能夠提升口腔門診效率,不僅應(yīng)用在歡樂口腔的各個(gè)診所,還將它開放給IDSO聯(lián)盟。
截止目前,歡樂口腔的IDSO模式目前已在全國450多家IDSO會(huì)員門店實(shí)際運(yùn)作,幫助門店實(shí)現(xiàn)了30%-100%的業(yè)務(wù)增長。
從頭部機(jī)構(gòu)的路徑可以發(fā)現(xiàn),做好標(biāo)準(zhǔn)化、重視“醫(yī)療+科技”和有效賦能牙醫(yī)是口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)能否行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。
趨勢(shì)演進(jìn),一場關(guān)于口腔健康的創(chuàng)新征途
口腔健康問題正受到越來越多人的關(guān)注。
從2007年起,世界衛(wèi)生組織就提出,口腔疾病已經(jīng)成為一個(gè)越來越嚴(yán)重的公共衛(wèi)生問題,預(yù)計(jì)到2022年全球口腔疾病會(huì)影響近40億人口。
而縱觀國內(nèi),我國口腔患者人數(shù)自2010年以來也在逐年增加,于2019年達(dá)到了7億人,約占全國總?cè)丝诘囊话?/span>。其中,35-44歲中年人群牙齦出血率高達(dá)87.4%,牙石檢出率達(dá)96.7%。另一方面,口腔疾病開始逐漸趨向年輕化。根據(jù)2019年的全國口腔疾病數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),5歲兒童患齲率高達(dá)70.9%,12歲兒童患齲率達(dá)34.5%。
巨大的需求背后,實(shí)則是口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域巨大的市場增長空間。這為每一個(gè)入局口腔醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)新企業(yè)都帶來了巨大機(jī)會(huì)。
在這個(gè)過程中,達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)王憲政博士認(rèn)為有三大趨勢(shì)值得注意。
一是口腔行業(yè)的智能化和自動(dòng)化仍將持續(xù)加速,包括口掃在內(nèi)的越來越多的AI和信息化設(shè)備正在更新迭代,并迅速普及。
“未來在信息化和智能化上做的更好的口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)更容易跑出來。另外,隨著智能化設(shè)備的普及,口腔創(chuàng)業(yè)的門檻也在變得越來越高?!蓖鯌椪┦勘硎尽?/span>
二是口腔連鎖行業(yè)的集中度會(huì)持續(xù)穩(wěn)健提升??v觀整個(gè)市場,目前絕大多數(shù)的口腔診所是單體門店或2到5家門店的小型連鎖,這些企業(yè)集約化能力弱、融資能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也很低,于是在面對(duì)類似疫情這種突發(fā)情況時(shí)就會(huì)毫無招架之力。
由于大的連鎖集團(tuán)具有融資能力和品牌輸出能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),使得它們?cè)诿鎸?duì)突發(fā)情況時(shí),可以通過股權(quán)融資、債權(quán)融資,以及集團(tuán)內(nèi)部的資金調(diào)配等方式籌措資金,因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),也能夠進(jìn)行資源協(xié)同。
三是DSO模式本土化越好的企業(yè),越能率先跑出來。DSO的核心職能是為診所提供所需的管理、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持,使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上??梢钥闯?,其本質(zhì)是對(duì)牙醫(yī)賦能。
當(dāng)然,在創(chuàng)新的征途上,口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)更需注意,醫(yī)療仍是其本質(zhì)。
因此,口腔行業(yè)入局者要以患者為中心,不斷突破并擁抱長期價(jià)值,方能走得更遠(yuǎn)。
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