B端市場復(fù)蘇背后：誰站到臺前？

如今,單純的面向某個環(huán)節(jié)的改造和賦能已然不能成為盤活全局的數(shù)字密碼。

“2022年中國企業(yè)數(shù)字化采購市場規(guī)模將超過1.26萬億,未來2-3年將會保持20%左右的增速。”這是《中國企業(yè)采購電商市場研究報(bào)告》中的兩個數(shù)據(jù)。

另外一組來自京東企業(yè)業(yè)務(wù)的更精細(xì)數(shù)據(jù)顯示,在今年6月的年中采購節(jié)點(diǎn)內(nèi),B端市場企業(yè)辦公耗材、生產(chǎn)耗材等經(jīng)營生產(chǎn)類物資的采購需求回升明顯,京東618期間企業(yè)采購額環(huán)比增長84%。其中,相關(guān)維護(hù)及服務(wù)類產(chǎn)品采購額同比增長超過400%。

明顯的信號是,在疫情整體向好的當(dāng)下,越來越多的企業(yè)正在重新起錨,來自零售、煤炭、農(nóng)牧行業(yè),有的來自醫(yī)藥、制造、能源等不一而足。

新機(jī)會也對應(yīng)著新挑戰(zhàn)。一個被直接擺在臺前的挑戰(zhàn)是:供應(yīng)鏈等要素對于企業(yè)在這個新戰(zhàn)場中的位置起著越來越重要的作用。

“很多企業(yè)對于采購服務(wù)的需求越來越精細(xì)化,以交付環(huán)節(jié)為例,諸如分批、一體化、異地等不同的交付模式,都在成為企業(yè)選擇供應(yīng)商的新標(biāo)準(zhǔn)?！币晃徊少徯袠I(yè)人士告訴我們。

那么,后疫情時代,B端市場的破局點(diǎn)在哪?其實(shí),在回答這個問題前,兩個足夠近距離的問題也同樣需要答案:即在疫情催化下,B端市場的發(fā)展邏輯是否發(fā)生了變化?在2022年的如今,它正在構(gòu)建怎樣的新市場底層邏輯?

一

B端市場,“反彈曲線”背后的新高點(diǎn)

以制造業(yè)為例,盡管企業(yè)面對的部分市場有波動,但和C端消費(fèi)市場相比,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需物資、原材料采購確定性偏高,大多呈現(xiàn)的是偏剛需的長期穩(wěn)定特點(diǎn)。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)顯示,5月份,制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)(PMI)中的生產(chǎn)指數(shù)回升5.3個百分點(diǎn)至49.7%,先一步服務(wù)業(yè)達(dá)到生產(chǎn)復(fù)蘇線。

可以說,在疫情管控趨于穩(wěn)定的當(dāng)下,B端市場的“恒溫性”加速了行業(yè)復(fù)蘇的趨勢。對產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)而言,今年下半年下游企業(yè)的需求會集中迸發(fā),應(yīng)該會緩解企業(yè)在疫情期間受到的負(fù)面影響,甚至可以幫助企業(yè)重新錨定全年的增長基調(diào)。

“很多以往主做C端業(yè)務(wù)的企業(yè),都開始將業(yè)務(wù)向B端市場延展,希望建立一個新的企業(yè)戰(zhàn)略點(diǎn)。”京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴我們。更準(zhǔn)確來說,在C端市場逐漸復(fù)蘇的同時,B端市場的“恒溫性”也逐漸成為企業(yè)發(fā)展中謀定的另一個路徑。

二

機(jī)會背后,一張?zhí)厥獾拇鹁?/span>

但企業(yè)從C端邁向B端真的是容易的嗎?答案顯然并不是。

如果從大視角來看,供應(yīng)和需求端的動態(tài)平衡通過新的市場連接形成了產(chǎn)能和需求的整體嚙合。但如果把鏡頭拉近,則不難看到,B端市場的“需求”和“交付”邏輯完全區(qū)別于C端。

“從To C到To B,企業(yè)最難克服的其實(shí)是理念問題,其次是服務(wù)。” 京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴我們,在他看來,To C的聚焦點(diǎn)更多的是在產(chǎn)品,而To B則是在服務(wù)。對于原本的上游供應(yīng)商而言,這是在增加市場航道時要直面的難題。

結(jié)合當(dāng)下的市場,更準(zhǔn)確的表述是,如今B端市場的需求已然不僅僅聚集在產(chǎn)品屬性的“采購”端,倉儲物流、生產(chǎn)材料管理、定制化交付,甚至滲透進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化流程,都在成為B端市場企業(yè)需求的“附加條件”。

換言之,B端市場需要更懂供應(yīng)鏈,更懂?dāng)?shù)字化的交付模型。因?yàn)槠髽I(yè)們需要的不單純是一件產(chǎn)品,本質(zhì)需要的是以采購為入口的數(shù)字化賦能方案,不僅幫助企業(yè)解決固有的采購、管理等問題,更可以與固有的數(shù)字化模型無縫打通,甚至還可以幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化模型的加持,這不是一件容易的事情。

回顧過去幾十年,很多品牌商在發(fā)展過程中會將精力集中在“產(chǎn)品力”上面,專注于打磨產(chǎn)品,基于工廠流水線提高產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量等等,而供應(yīng)鏈建設(shè)的相關(guān)工作,如倉配管理、物流配送、渠道體系建設(shè)等則更多交給渠道商、分銷商來完成,相對而言自身會缺乏一些相應(yīng)的基因。

而今年以來,疫情沖擊下頻發(fā)的“倉庫無法發(fā)貨”、“物流無人接單”等困境,開始令品牌商們重新認(rèn)識到“供應(yīng)鏈的價(jià)值”。在從C端市場向B端市場延伸的過程中,這一點(diǎn)更是尤為關(guān)鍵。如何強(qiáng)化供應(yīng)鏈,特別是B端供應(yīng)鏈服務(wù)能力,對于品牌商而言是一張不同以往的特殊題卷。

美的是國內(nèi)3C家電的頭部廠商,在過往的幾十年里,美的構(gòu)建了龐大的面向C端市場的線下渠道和過硬的產(chǎn)品,備受用戶青睞。而與此同時,在持續(xù)深耕C端市場的另一邊,美的也在進(jìn)軍大有可為的商用家電市場,實(shí)現(xiàn)ToC和ToB業(yè)務(wù)并重發(fā)展。

如文章開篇所說,當(dāng)下企業(yè)商用級市場對于3C家電的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品要求和C端截然不同,比如在產(chǎn)品層面的定制化,再比如企業(yè)對于渠道交付的多重要求。

這也就意味著,美的基于過往在C端構(gòu)建出來的超強(qiáng)產(chǎn)品和渠道能力,還需要再建設(shè)一套適配B端市場的線下渠道,在其自身投入時間成本和資金成本的基礎(chǔ)上,是否可以通過合作伙伴的加持進(jìn)行提效?

三

京東,被看見的B端價(jià)值

京東企業(yè)業(yè)務(wù)提供了一個選項(xiàng)。

今年,美的與京東企業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)成合作。美的商用將旗下包括空調(diào)、廚熱、洗衣機(jī)等全系產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案入駐京東,全面接入京東“快采購、輕管理、一站式”的數(shù)字化采購服務(wù)平臺。雙方在攜手拓展企業(yè)級客戶的同時,更以京東3C家電“數(shù)字化工程”為基礎(chǔ),為各區(qū)域提供線下一站式服務(wù)。

總結(jié)來看,京東企業(yè)業(yè)務(wù)為美的提供的恰是基于自身“供應(yīng)鏈+產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”雙重底座的解決方案,在這個方案中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)在B端市場渠道、客戶需求理解、數(shù)字化供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢,將大力推動美的智慧家居、智能制造、以及行業(yè)數(shù)字化解決方案的對外賦能,美的也可以在最大程度加速完成其自身在B端市場的體系建設(shè)。

“我們一般是從下游客戶的需求出發(fā),根據(jù)客戶的需求給出不同的解決方案?！?京東企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴我們。

此外,更值得一提的是,雙方還聯(lián)合打通了線上線下兩個端口的資源,基于美的的產(chǎn)品優(yōu)勢和京東的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,為企業(yè)客戶提供從設(shè)計(jì)選型到安裝維護(hù)一站直達(dá)的數(shù)字化采購體驗(yàn),通過精準(zhǔn)化場景商品服務(wù),進(jìn)而提升企業(yè)物資采購效率。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)的被選擇不是偶然。客觀來看,服務(wù)好企業(yè)客戶最大的難點(diǎn)在于“懂行”二字。因?yàn)槠髽I(yè)的組織形態(tài)、管理方式、對商品的專業(yè)性需求隨行業(yè)不同千變?nèi)f化,脫離了行業(yè)需求的供應(yīng)鏈服務(wù)對于企業(yè)而言沒有任何價(jià)值。

而京東企業(yè)業(yè)務(wù)深耕企業(yè)市場多年,積累了大量的企業(yè)服務(wù)樣本,對于企業(yè)的場景、流程以及需求都有著深刻的理解?；谶@份理解,京東企業(yè)業(yè)務(wù)打造了豐富的產(chǎn)品矩陣和行業(yè)解決方案,能夠有效滿足金融、運(yùn)營商、交通、公共等不同行業(yè)企業(yè)的差異化需求。

在美的之外,中糧福臨門也是一個鮮明案例。作為國內(nèi)知名的食品企業(yè),中糧福臨門一直以來也非常重視企業(yè)市場的開拓,2020年就和京東企業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)成了深度合作,整合雙方優(yōu)勢資源,打造更多B端定制產(chǎn)品,為企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和場景服務(wù),目前其B端業(yè)務(wù)也取得了長足發(fā)展。

和C端市場相比,B端食品市場更多的需求是定制化(米、糧、油的特殊配比),比如企業(yè)往往要求采購的食品外包裝有自己的logo等等。

中糧福臨門在服務(wù)企業(yè)客戶過程中,基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)的企業(yè)采購大數(shù)據(jù)與B2M模式,可以和企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化鏈接,打造B端專屬流通產(chǎn)品?；诖?B端客戶經(jīng)由京東慧采等采購平臺提交的商品組合、外觀包裝、LOGO嵌入等定制需求,可直接反饋至福臨門的生產(chǎn)工廠,進(jìn)行“按需生產(chǎn)”,有效解決定制商品的規(guī)模性交付難題。

此外,除商品創(chuàng)新之外,京東企業(yè)業(yè)務(wù)還幫助中糧福臨門基于京東的數(shù)智化供應(yīng)鏈建立了更強(qiáng)的渠道能力,幫助其更好地做B端客戶的交付。

或可以對京東企業(yè)業(yè)務(wù)的價(jià)值做一個總結(jié)。即其一方面聚合或者幫助上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,配以自身的強(qiáng)供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力,提高、重塑供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)模式,使其更受認(rèn)可和更適配B端市場,另一方面在供應(yīng)鏈強(qiáng)采購能力的基礎(chǔ)上,真正幫助B端市場的需求企業(yè)構(gòu)建出了完備、透明、高效的采購數(shù)字化模型,推動整個市場生產(chǎn)要素的高凈值流轉(zhuǎn)。

在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)字化模型背后,更值得思考的問題是:伴隨著越來越多To C企業(yè)轉(zhuǎn)向To B,在B端市場升溫的大趨勢下,中國到底需要怎樣的B端市場交易模型?

在回答這個問題前,或許可以先對京東企業(yè)業(yè)務(wù)有一個更具內(nèi)部視角的觀察。

在過去的幾年時間里,京東的To B標(biāo)簽正在愈發(fā)濃厚,遍布其上的有健康業(yè)務(wù)、物流業(yè)務(wù)、云計(jì)算業(yè)務(wù)以及科技等等關(guān)鍵詞,在其中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)是一個核心前臺。

或者更可以說,恰是基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)過往9年在B端企業(yè)服務(wù)市場的探索、積累,如今京東才更加快速地構(gòu)建出了一個完備的,具備實(shí)際場景落地能力的To B體系,在To C之外錨定更大的To B價(jià)值。

從這個角度來理解,也不難理解京東企業(yè)業(yè)務(wù)如今在市場上的特殊定位。即在其解決企業(yè)端需求的過程中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)更等同于一個“熟練的工匠”,將京東現(xiàn)有的全部To B能力融會貫通,對供應(yīng)鏈、物流、AI技術(shù)等等進(jìn)行針對性地輸出,幫助市場和企業(yè)補(bǔ)足其數(shù)字化的短板。

京東誠然有這樣的底氣。比如供應(yīng)鏈,京東企業(yè)業(yè)務(wù)并不是簡單復(fù)用C端物流的服務(wù)邏輯,而是針對企業(yè)的履約配送和交付驗(yàn)收需求,搭建了“企業(yè)級供應(yīng)鏈”,不僅可提供多點(diǎn)同時配送、多次采購集中送、一次采購分批送等B端專屬配送方式,針對量大、送達(dá)地址特殊等情況還可通過專人專車定制履約方式、保證交付效率。

再比如選品服務(wù),京東企業(yè)業(yè)務(wù)將傳統(tǒng)C端單品搜索模式升級為場景解決方案,基于京東海量的企業(yè)服務(wù)樣本和智能技術(shù)將一個個產(chǎn)品組合為與企業(yè)經(jīng)營場景相對應(yīng)的組合方案,能夠有效提升企業(yè)采購的選品效率。

基于這些為企業(yè)量身定制的技術(shù)和服務(wù)能力,京東企業(yè)業(yè)務(wù)不僅可以幫助美的等企業(yè)更快速地適應(yīng)企業(yè)客戶需求、探索B端發(fā)展機(jī)會,更可以幫助下游企業(yè)構(gòu)建全生命周期的生產(chǎn)經(jīng)營管理數(shù)字化模型。在放大產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)價(jià)值,強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈的同時,更真實(shí)參與到交易中,有的放矢地助跑下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在再來看前面提出的那個問題:即B端市場的破局點(diǎn)在哪?

在數(shù)字化大勢襲來的如今,單純的面向某個環(huán)節(jié)的改造和賦能已然不能成為盤活全局的數(shù)字密碼。B端市場能持續(xù)不斷復(fù)核當(dāng)下發(fā)展曲線的前提,更關(guān)鍵點(diǎn)在于要有一套完備的連接、流通、助力、領(lǐng)跑的機(jī)制。

這套機(jī)制的建立者需要身在產(chǎn)業(yè)中,同時在數(shù)字化模型上有足夠強(qiáng)的標(biāo)桿示范,更要兼?zhèn)洚a(chǎn)業(yè)服務(wù)的理解和積淀。
文章來源：產(chǎn)業(yè)家（ID：chanyejiawang）