電子簽的真假網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

最近，朋友圈流傳著一篇名為《生態(tài)劇變，電子簽名SaaS模式迎來(lái)新突破，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加速到來(lái)》的文章。點(diǎn)開(kāi)一看，令人咋舌。

文章說(shuō)的是6月28日國(guó)內(nèi)一家電子合同廠商e簽寶對(duì)外發(fā)布新產(chǎn)品“天印6.0”，短短一個(gè)多月時(shí)間，媒體就宣告因?yàn)橛辛诉@個(gè)產(chǎn)品“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加速到來(lái)”。這好比一個(gè)小孩剛出生，就說(shuō)將來(lái)這孩子高考必然考上清華北大。

有美好的心愿是好事，但是媒體如此不負(fù)責(zé)任地商業(yè)尬吹，未免有點(diǎn)看低讀者的智商。

我們都知道，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是一種經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象,指的是某種商品或服務(wù)的價(jià)值或效用，取決于兼容產(chǎn)品的用戶數(shù)量，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品尤其具備這種效應(yīng)。自然的，產(chǎn)品具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就得具備兩個(gè)基本要素：

首先，產(chǎn)品必須以“互連網(wǎng)絡(luò)”為基礎(chǔ)，本地化軟件（單機(jī)或局域網(wǎng)使用）是不可能具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。比如，有人說(shuō)傳統(tǒng)的ERP軟件具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，沒(méi)人會(huì)相信。因?yàn)樗皇且惶灼髽I(yè)內(nèi)部使用的本地化軟件。

其次，廠商得有能力走向成功的終點(diǎn)。社交軟件具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但做社交軟件的那么多，成功驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的無(wú)非是微信這些巨頭，它們已經(jīng)具備了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

那，e簽寶具備這樣的可能性嗎？

傳統(tǒng)電子簽廠商轉(zhuǎn)型SaaS？

首先，我們了解下這家廠商。

熟悉電子簽行業(yè)的都知道，e簽寶是一家做了20年傳統(tǒng)電子簽軟件（OP）的廠商。成立于2002年的e簽寶，2015年拿到A輪融資，在2021年高調(diào)收購(gòu)?fù)瑯邮莻鹘y(tǒng)電子簽軟件企業(yè)的江西金格。

近年來(lái)，e簽寶也在告訴外界，他們?cè)噲D轉(zhuǎn)型云服務(wù)的SaaS（Software-as-a-Service，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）模式?！白畛醯膃簽寶就相當(dāng)于一個(gè)軟件系統(tǒng)，賴以維繼的商業(yè)模式是做像工商項(xiàng)目、省政府等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，雖然有不錯(cuò)的現(xiàn)金流，但天花板也顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)碎片化嚴(yán)重，公司難以規(guī)?；??！眅簽寶的CEO金宏洲曾經(jīng)感慨道?！绊?xiàng)目越多，公司承載能力不足，很難做大?！?/span>

金宏洲的這番話，講出了試圖轉(zhuǎn)型SaaS的背后原因。

放眼全球來(lái)看，傳統(tǒng)軟件的復(fù)合增長(zhǎng)率早已進(jìn)入個(gè)了位數(shù)；而SaaS以超20%的增長(zhǎng)速度，正在快速占據(jù)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。傳統(tǒng)軟件企業(yè)為了獲得增長(zhǎng)，必須考慮轉(zhuǎn)型SaaS。

所以，也就理解了e簽寶這樣的傳統(tǒng)電子簽廠商為什么從OP轉(zhuǎn)向SaaS。但是，轉(zhuǎn)型SaaS卻并沒(méi)有那么容易。

To B領(lǐng)域的行業(yè)專家戴珂這樣形容國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)軟件（OP）企業(yè)的SaaS化轉(zhuǎn)型：“不轉(zhuǎn)型SaaS是等死，但轉(zhuǎn)型SaaS是找死?！?/span>

因?yàn)镺P與SaaS完全是兩種截然不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

產(chǎn)品技術(shù)上看，OP是個(gè)性化開(kāi)發(fā)，SaaS則是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；商業(yè)模式上看，OP以定制化項(xiàng)目的一次性收入為主體，SaaS則是持續(xù)的訂閱收入；而一旦從OP轉(zhuǎn)SaaS，相當(dāng)于“要革自己的命”，完成技術(shù)重塑、產(chǎn)品歸集標(biāo)準(zhǔn)化、加大運(yùn)維/服務(wù)投入及組織架構(gòu)、員工激勵(lì)機(jī)制等一整套的推導(dǎo)重來(lái)。

所以，如果OP廠商要轉(zhuǎn)SaaS，這意味著，不僅要巨大的資源和精力投入，而且還要面臨傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展變緩甚至嚴(yán)重的業(yè)績(jī)震蕩。

微軟轉(zhuǎn)型之后的2015-2016年初，其業(yè)績(jī)出現(xiàn)了明顯地下滑，直至2017年才慢慢恢復(fù)增長(zhǎng)。SAP在2021年全面轉(zhuǎn)云后，同樣利潤(rùn)大跌。SAP于2022/1/27發(fā)布2021年第四季度財(cái)報(bào)顯示，SAP 2021年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為46.59億歐元，同比下降30%。

可以看出OP業(yè)務(wù)的成熟業(yè)態(tài)，其實(shí)是制約著SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型質(zhì)量的。巨頭轉(zhuǎn)型尚且如此艱難，何況一家業(yè)務(wù)不扎實(shí)、資源不充分，依賴融資的企業(yè)。它不僅面臨組織內(nèi)部的挑戰(zhàn)，又要面臨資本市場(chǎng)對(duì)業(yè)績(jī)下滑的質(zhì)疑，以及高昂的市場(chǎng)教育投入。一旦轉(zhuǎn)型失敗，最好的結(jié)果也只能是重拾舊業(yè)，走OP的老路。

回過(guò)頭看，e簽寶曾經(jīng)宣稱自己是一家“公有云SaaS”廠商，如今又宣布“本地化+云端的混合云SaaS”，似乎能夠看出某種端倪。

而且，天印6.0剛一發(fā)布，無(wú)論是產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)模式都未經(jīng)市場(chǎng)充分考驗(yàn)，轉(zhuǎn)身就宣布“e簽寶天印6.0新一代混合云模式，有可能是最適合中國(guó)本土市場(chǎng)的電子簽名SaaS模式?！边@實(shí)在是為時(shí)過(guò)早。

真假網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？

在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和國(guó)家政策推動(dòng)下，電子簽行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2021年電子簽行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到約為24.7億元，預(yù)計(jì)到2023年將增長(zhǎng)到37億元。

與此同時(shí)，如前文所說(shuō)，像e簽寶這樣的傳統(tǒng)電子簽軟件增長(zhǎng)已經(jīng)觸及天花板，于是，傳統(tǒng)電子簽廠商試圖尋找新的增長(zhǎng)路徑：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠通過(guò)用戶之間的連接帶來(lái)更多新客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我增長(zhǎng)。

對(duì)于電子簽廠商來(lái)說(shuō)，怎樣的產(chǎn)品才能具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？

我們從業(yè)內(nèi)人士了解到：本地化軟件因?yàn)椴荒芑ミB互通，不能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，“只有企業(yè)都在云上，有統(tǒng)一的平臺(tái)賬號(hào)體系，數(shù)據(jù)在云上傳輸、處理，能夠互連，才具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的可能。”

那么，e簽寶宣稱的“本地化+云端”方案能否形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？

通過(guò)《生態(tài)劇變，電子簽名SaaS模式迎來(lái)新突破，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加速到來(lái)》這篇文章，我們來(lái)分析一下作者是如何論述的。

“據(jù)了解，天印6.0采用了本地化+云端融合的新一代混合云SaaS模式，在該模式之下，企業(yè)可以在本地管理證書，在保證文件不出企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的前提下，通過(guò)云端能力進(jìn)行簽署?！?/span>

再往下看，文中又提到：“混合云模式之下，企業(yè)放在云端的數(shù)字證書和簽章可以被復(fù)用”。

一會(huì)說(shuō)“企業(yè)可以在本地管理證書”，一會(huì)又說(shuō)“企業(yè)放在云端的數(shù)字證書和簽章”。那到底證書是放在本地還是云端了？

我們?cè)俅巫稍兞穗娮雍灅I(yè)內(nèi)人士，得到這樣一個(gè)信息，原來(lái)是：A企業(yè)的證書放在本地，和A簽約的B企業(yè)證書放在云端。比如某家企業(yè)它在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強(qiáng)勢(shì)地位，它就可以和供應(yīng)商、經(jīng)銷商采用這樣的模式進(jìn)行簽約。這就是e簽寶所謂的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

但是業(yè)內(nèi)人士提出一個(gè)疑問(wèn)：如果兩家企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中地位相當(dāng)，比如都是500強(qiáng)企業(yè)，他們都堅(jiān)持本地化部署，把數(shù)據(jù)放在本地呢？“本地化系統(tǒng)數(shù)據(jù)不互通，兩家企業(yè)是不能夠簽約的。如果不能簽約，又談什么互連互通，談什么網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？”

當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題還需要e簽寶給出答案。

“而且，本地化+云端的安全防御體系部署更復(fù)雜，并沒(méi)有廠商宣傳的那么簡(jiǎn)單?！睒I(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充道。

又借SaaS講故事？

業(yè)內(nèi)人士指出，這一次宣稱e簽寶新發(fā)布的產(chǎn)品具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不負(fù)責(zé)任論調(diào)，更像是用SaaS、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)講故事。

事實(shí)上，e簽寶不止一次借SaaS講故事。

早在2019年3月，一篇《發(fā)現(xiàn)|e簽寶成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)的武功秘籍！》的文章中，e簽寶投資人東方富海合伙人陳利偉聲稱，e簽寶2018年純SaaS營(yíng)收過(guò)億，成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)。

對(duì)于這個(gè)數(shù)字，當(dāng)時(shí)便行業(yè)質(zhì)疑聲不斷。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)至今都沒(méi)有一個(gè)真正營(yíng)收破億的平臺(tái)。

不過(guò)就在今年2月，陳利偉在一篇文中又強(qiáng)調(diào)純SaaS的困境：

“在收入結(jié)構(gòu)中，由于SaaS化收入可以在資本市場(chǎng)上給予更高的估值，所以很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)之初就謀求純SaaS化收入的商業(yè)模型，而忽略了收入結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式“上岸”后的價(jià)值提升過(guò)程，就像近期某電商SaaS企業(yè)在經(jīng)營(yíng)10年后仍然面臨生死存亡大考的困境?！?/span>

這一說(shuō)法，仿佛忘記了兩年前，他曾多次表達(dá)的對(duì)SaaS模式的看好，對(duì)e簽寶“1個(gè)億純SaaS收入”表現(xiàn)出來(lái)的驚喜贊嘆。

當(dāng)然，也許有些企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的探索階段，或是資本的博弈之中，選擇了從SaaS化的商業(yè)模式著手講故事，將傳統(tǒng)軟件的收入分到每年讓客戶支付，對(duì)外宣稱每年收取訂閱收入，而后為了支撐收入，又不得不選擇傳統(tǒng)軟件的營(yíng)收，畢竟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)很難改變，為了生存，這種選擇看起來(lái)無(wú)可厚非。

“然而，一個(gè)為了滿足資本講故事而搖擺不定的投資人和一個(gè)為了滿足資本講故事裝扮成SaaS的傳統(tǒng)軟件服務(wù)商，真的能夠?yàn)榭蛻艉褪袌?chǎng)帶來(lái)穩(wěn)定、持續(xù)、健康的服務(wù)和價(jià)值貢獻(xiàn)嗎？”36氪平臺(tái)的一篇《電子簽下半場(chǎng)：構(gòu)建后疫情時(shí)代商業(yè)社會(huì)的新信任模式》報(bào)道中曾發(fā)出這樣的疑問(wèn)。

而最終為這些“搖擺”、“假冒”故事買單的，又會(huì)是誰(shuí)？

那么這一次是否如出一轍？據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，即便推出天印6.0產(chǎn)品，e簽寶在項(xiàng)目上依然屢次引導(dǎo)本地化方案。既然如此，距離它聲稱的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)何時(shí)才能成為現(xiàn)實(shí)？

除了拿SaaS、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)講故事，近幾年，e簽寶多次被爆出市場(chǎng)份額報(bào)告造假、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)持續(xù)高額套現(xiàn)等情況。通過(guò)數(shù)據(jù)作假、模式作假維持不斷融資，支撐“燒錢”的巨額虧損，創(chuàng)始人再持續(xù)套現(xiàn)。

這讓人不得不想到最近有關(guān)每日優(yōu)鮮的一篇報(bào)道《每日優(yōu)鮮或許輸了，老板可能贏麻了》，曾經(jīng)獲得巨額投資，如今變成“昨日優(yōu)鮮”，因資金鏈斷裂欠下幾千萬(wàn)欠款，近千名員工動(dòng)輒被“畢業(yè)”，業(yè)內(nèi)業(yè)外都真切地感受到，燒錢模式燒出來(lái)的中丐股故事，也該戛然而止，還行業(yè)一個(gè)健康發(fā)展的環(huán)境了。