全資并購(gòu)LinkFlow完成D+輪融資，悠易科技在下一盤“大棋”

文 | Rita Zeng

       引言：8月9日，全域智能營(yíng)銷平臺(tái)「悠易科技」宣布完成2000萬(wàn)美金D+輪融資，同時(shí)“全資并購(gòu)”主打CDP的全渠道數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)LinkFlow，并購(gòu)之后，悠易將升級(jí)為悠易科技集團(tuán)。

       難難難！回看近些年數(shù)字廣告行業(yè)的發(fā)展，處處充斥著挑戰(zhàn)。

       甲方爸爸發(fā)現(xiàn)流量沒了，媒介變了，要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了；服務(wù)方發(fā)現(xiàn)，客戶需求變多元，也不再核心追求效果，而是要品牌與效果協(xié)同，要長(zhǎng)期增長(zhǎng)......

     “如今品牌不會(huì)單純?nèi)プ鯝dTech的合作，而是開始考慮做全域經(jīng)營(yíng)，希望做全觸點(diǎn)管理”，悠易科技 CEO 周文彪一語(yǔ)道破現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展。

       在這種市場(chǎng)情況下，實(shí)則倒逼一個(gè)原來做AdTech 的公司，開始要轉(zhuǎn)型，要做MarTech。因?yàn)槟悴晦D(zhuǎn)型就意味著你的生意會(huì)被其他廠商“搶”走、你的業(yè)務(wù)規(guī)模會(huì)難以擴(kuò)大、后續(xù)接單也越來越難，畢竟現(xiàn)在品牌企業(yè)常常掛在嘴邊的一句話便是：“我希望數(shù)據(jù)可以打通做自動(dòng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更希望找一個(gè)服務(wù)商，可以把這些事全做了”。

       于是，我們可以看到，一個(gè)大融合時(shí)代即將到來。

       單從數(shù)據(jù)來看，Morketing盤點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)，從去年到今年上半年，國(guó)內(nèi)MarTech并購(gòu)事件已超10起。大家的發(fā)展之路開始“殊途同歸”：MarTech公司希望自己掌握AdTech的能力，AdTech公司希望增強(qiáng)自身在MarTech方面的能力。

     
      01.追時(shí)間，搶效率

       顯然，在這個(gè)發(fā)展路徑上，悠易科技選擇了花錢“買時(shí)間”。

      有句老話說得對(duì)：“世間唯快不破”?，F(xiàn)在或多或少，第三方服務(wù)商都意識(shí)到了一個(gè)問題：一旦自身業(yè)務(wù)單一，給客戶提供的價(jià)值單一，就意味著你將被市場(chǎng)拋棄，所以大家都想變成一個(gè)“全能型”企業(yè)。

      這點(diǎn)直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)上，“現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)‘很卷’，參與到MarTech賽道的公司十分多元化。我們現(xiàn)在去競(jìng)標(biāo)一個(gè) CDP 的項(xiàng)目，會(huì)碰到很多以前覺得不應(yīng)該在這個(gè)賽道里的友商” ，悠易科技 COO 蔡芳直言。

      所以，現(xiàn)在中國(guó)MarTech市場(chǎng)發(fā)展，還處在一個(gè)“混戰(zhàn)”階段。

       蔡芳表示，“ 中國(guó)相比海外，總體晚了3-5年。Gartner有一條曲線，在這條曲線里，國(guó)外的CDP已經(jīng)是頂端往下落的態(tài)勢(shì)，馬上就到了該拐彎開始重塑CDP價(jià)值的階段。中國(guó)則在偏頂端，剛剛往下一點(diǎn)點(diǎn)，處在早期客戶體驗(yàn)過，總覺得CDP是萬(wàn)能，預(yù)期超高，回落到了開始理性看待的階段，同時(shí)市場(chǎng)也還未形成較為明顯的梯次?！?/p>

Source: Gartner (July 2021)

       不過，從2021年底到今年上半年，并購(gòu)事件頻頻發(fā)生的情況來看，市場(chǎng)已經(jīng)到了大魚吃小魚階段，頭部格局在新一輪洗牌后，將會(huì)初具雛形。

       但問題是，術(shù)業(yè)有專攻，想要快速做到“全能型”不是那么簡(jiǎn)單。

       某種層面，悠易科技走了一條“捷徑”。悠易科技以多屏程序化購(gòu)買起家，做了DSP、營(yíng)銷自動(dòng)化，在程序化購(gòu)買投放經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資產(chǎn)上經(jīng)營(yíng)了10余年。在2019年初，其從AdTech轉(zhuǎn)型Martech，開始涉獵CDP，在這方面積累上還是比較短。

      但在行業(yè)需求從廣告?zhèn)茸呦蛴脩暨\(yùn)營(yíng)時(shí)，悠易科技選擇了和行業(yè)的一家MarTech公司合作，即LinkFlow。LinkFlow主打CDP，目前已經(jīng)創(chuàng)立了有5年時(shí)間，其三位創(chuàng)始人都是從SAP（一家做標(biāo)準(zhǔn)化 SaaS 產(chǎn)品的公司）出來創(chuàng)業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)上比較有經(jīng)驗(yàn)。

       LinkFlow的CDP有3個(gè)特點(diǎn)——“標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化和強(qiáng)連接”。

    “我們的產(chǎn)品是開箱即用，解耦合能力強(qiáng)。像CDP里有很多模塊，數(shù)據(jù)采集、標(biāo)簽、分析洞察人群，這些都可以拆開；其次，做了很多預(yù)對(duì)接，也就是市場(chǎng)上的私有觸點(diǎn)，目前LinkFlow已接入了國(guó)內(nèi)一百多個(gè)數(shù)據(jù)源，有CRM、智能外呼、RPA等等”， LinkFlow CEO徐濤說。

       另一方面，LinkFlow在行業(yè)已小有名氣，服務(wù)了100多個(gè)客戶，積累了大量方法論和行業(yè)技術(shù)?！?strong>目前，LinkFlow的續(xù)單率高達(dá)80%以上。”

      正常來說，想要在某一個(gè)領(lǐng)域具備競(jìng)爭(zhēng)力，需要一定的時(shí)間門檻。“在產(chǎn)品上，如果你招個(gè)100人突擊，可能3個(gè)月能突擊出來一個(gè)版本，但客戶使用你產(chǎn)品很多年，想要把經(jīng)驗(yàn)沉淀成know-how的方法論則需要很長(zhǎng)時(shí)間并且需要通過案例去檢驗(yàn)?！辈谭继寡浴?/p>

      所以，在與LinkFlow多次一起服務(wù)客戶后，在今年，兩者選擇“聯(lián)姻”，這才有了悠易全資并購(gòu)LinkFlow。這等于為悠易科技在私域能力上的發(fā)展，縮短了5年的時(shí)間，最終形成了現(xiàn)在“15年”公域廣告投放經(jīng)驗(yàn)加“5年”CDP私域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的“悠易科技集團(tuán)”。

      話說回來，雖然是條不錯(cuò)的捷徑，但是“并購(gòu)”也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

      在這點(diǎn)上，周文彪早有考量。2019年，悠易科技轉(zhuǎn)型后，他基于“三朵云”的戰(zhàn)略版圖，就一直在思考，哪些是內(nèi)部要自建做，哪些是可以通過合作、并購(gòu)去完成?！霸谶@個(gè)設(shè)想下，我們與一些友商進(jìn)行了合作，至此才有了這次聯(lián)姻的開端”，周文彪說。

悠易科技 CEO 周文彪

      “幾年前，悠易科技與LinkFlow了解到雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，開始在一些項(xiàng)目中聯(lián)合打單，特別針對(duì)既有公域投放和數(shù)據(jù)沉淀需求，又有私域運(yùn)營(yíng)需求的客戶，雙方合作的優(yōu)勢(shì)比較明顯，成功贏得了日化、3C、汽車等多個(gè)行業(yè)的客戶”，徐濤回憶道。

       如今，悠易科技與LinkFlow的合作已經(jīng)有兩年半時(shí)間了，為此次并購(gòu)事件打下了基石。在周文彪看來，做并購(gòu)時(shí)，要更多考慮賦能，思考如何幫助LinkFlow、強(qiáng)化LinkFlow，而不是去牽制。

       故而，完成并購(gòu)之后，LinkFlow將成為悠易科技的獨(dú)立子公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)?！癓inkFlow在行業(yè)里，已經(jīng)具備一定的影響力和獨(dú)特性，我們會(huì)保留這個(gè)品牌，在悠易科技集團(tuán)下獨(dú)立運(yùn)作，而不是并購(gòu)后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)打散重組，銷售并銷售，市場(chǎng)并市場(chǎng)，研發(fā)并研發(fā)，因?yàn)槲铱催^很多并購(gòu)，這樣的并購(gòu)?fù)ǔ６疾皇翘貏e成功”，周文彪坦言。

       當(dāng)然，并購(gòu)的另一大難題，在于雙方團(tuán)隊(duì)的融合。

     “正所謂術(shù)業(yè)有專攻，既然我認(rèn)定了，做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品這方面LinkFlow做得比我們好，我就要把它的優(yōu)勢(shì)極大化，因此LinkFlow并購(gòu)進(jìn)來后，悠易科技的CDP團(tuán)隊(duì)將直接并入到LinkFlow?！敝芪谋氡硎?。

     “我們采取的策略，就跟Google收購(gòu)YouTube策略一樣。Google收購(gòu)YouTube時(shí)就認(rèn)定了一點(diǎn)——Google video不如YouTube，所以要把YouTube 收進(jìn)來，把Google video關(guān)掉?！?/p>

        事實(shí)上，悠易科技并購(gòu)LinkFlow的意向與融資意向，幾乎同時(shí)進(jìn)行。

        蔡芳向Morketing分享，“悠易科技現(xiàn)金流各方面還是比較好，這次啟動(dòng)做2000萬(wàn)美金的D+輪融資，跟我們2019年重新定位做 MarTech 1.0有關(guān)，轉(zhuǎn)型之后悠易科技成立了CDP業(yè)務(wù)部門去研發(fā)產(chǎn)品，這次并購(gòu)也是我們戰(zhàn)略的關(guān)鍵”。

     
      02.全域是大勢(shì)所趨

       綜上，從悠易科技的新一輪融資和并購(gòu)LinkFlow，可以看出它的野心是也想要做“全”。

       其實(shí)究其原因，還是市場(chǎng)發(fā)生了改變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的紅利結(jié)束，中國(guó)人口出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，沒有新網(wǎng)民出現(xiàn)，此時(shí)企業(yè)光靠野蠻投放、買線索，已然難以支撐自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

       但只做私域，大部分企業(yè)的流量還是太小，反之只做公域，等于沒有沉淀，比如之前第一次投廣告觸達(dá)過的人，可能第二次廣告觸達(dá)的又是同一批人，等于浪費(fèi)預(yù)算。

     “企業(yè)現(xiàn)在都希望公域私域兩手抓，同時(shí)公私域的數(shù)據(jù)最好能打通。這種現(xiàn)象，已經(jīng)是現(xiàn)在客戶的普適需求，而且在國(guó)外已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的客戶需求，以及能夠滿足這類需求的產(chǎn)品?！毙鞚f。

       舉個(gè)例子，原來企業(yè)找到悠易科技有時(shí)候的需求是做小程序加粉，那么此時(shí)，悠易科技只需要讓用戶點(diǎn)擊成本足夠低，至于用戶后續(xù)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買、復(fù)購(gòu)，無(wú)法進(jìn)行直接的管理。

     “如今企業(yè)希望投放廣告引流到小程序，同時(shí)幫助它做小程序運(yùn)營(yíng)，提升小程序用戶的復(fù)購(gòu)率，原來這兩個(gè)鏈條，是斷開的，而悠易科技與LinkFlow結(jié)合后，可以看到企業(yè)全鏈條的數(shù)據(jù)，能夠較為靈活地幫助企業(yè)分配預(yù)算，在投放廣告上應(yīng)該花多少錢，在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)該花多少錢，以及如何做，實(shí)現(xiàn)有效的銜接”，蔡芳表示。

悠易科技 COO 蔡芳

        所以某種意義上，原來公域與私域的數(shù)據(jù)不通，企業(yè)看不到全鏈路的轉(zhuǎn)化情況。而想要把錢花得更到位，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做得更好——全域經(jīng)營(yíng)將是“大勢(shì)所趨”。

       周文彪認(rèn)為，“如今MarTech市場(chǎng)發(fā)展算是良性的階段，企業(yè)會(huì)思考，到底要什么？上系統(tǒng)的目的是什么？而不是為了上系統(tǒng)而買系統(tǒng)，在這個(gè)情況下，單一產(chǎn)品，單一渠道，會(huì)越來越難，市場(chǎng)需要一定的整合度。這是為什么我們?nèi)ゲ①?gòu)LinkFlow 的原因。”

      而就悠易科技本身的業(yè)務(wù)來看，實(shí)際也在遭遇挑戰(zhàn)。

     一方面，如今企業(yè)對(duì)于廣告投放的營(yíng)銷比例或者說權(quán)重正在逐步下滑，“以前營(yíng)銷預(yù)算里80%都是廣告，現(xiàn)在變成60%是廣告或者偏媒體，40%是做其他，比如私域?！?/p>

      另一方面，廣告投放很大層面交付給客戶的結(jié)果是 KPI 的達(dá)成，而不是一個(gè)系統(tǒng)，在這種情況下，悠易科技雖然有很多全年服務(wù)的客戶，但彼此之間對(duì)業(yè)務(wù)的理解和合作還不夠深度。

      而MarTech相對(duì)來說給客戶提供的不是KPI，而是一套系統(tǒng)和服務(wù)，要跟客戶內(nèi)部很多系統(tǒng)做結(jié)合，深度進(jìn)入到客戶業(yè)務(wù)中，在這個(gè)過程中，服務(wù)商跟客戶之間的交互就會(huì)更加地高頻，從而對(duì)客戶內(nèi)部發(fā)展更為了解，提供的服務(wù)也會(huì)更契合客戶本身處在的階段。

      可見，在多重市場(chǎng)壓力的倒逼下，無(wú)論是企業(yè)也好，第三方服務(wù)商也好，都在往全域經(jīng)營(yíng)這件事上“邁步”。

悠易科技“三朵云”戰(zhàn)略

   
    03. AI、全域、生態(tài)，形成一套底層產(chǎn)品邏輯

      那么在這個(gè)高度的競(jìng)爭(zhēng)化時(shí)期，悠易科技如何思考自身產(chǎn)品“立足點(diǎn)”？

    “如今企業(yè)在MarTech的應(yīng)用上，還是比較初級(jí)，停留在購(gòu)買一些工具、平臺(tái)，然而很多企業(yè)并沒有真正用起來，充分發(fā)揮它的作用。我認(rèn)為下一項(xiàng)最關(guān)鍵的就是，怎么樣讓企業(yè)真正能用起來?！敝芪谋?。

      為了做到這點(diǎn)，悠易科技在產(chǎn)品搭建上有3個(gè)思考：

      第一，AI First；

     第二，公私域打通，做全域；

     第三，開放平臺(tái)建生態(tài)。

   “現(xiàn)在很多第三方平臺(tái)的產(chǎn)品，都需要學(xué)習(xí)5-10天才能明白，這樣的系統(tǒng)，想讓客戶用起來蠻難，因?yàn)槠髽I(yè)看懂你的系統(tǒng)都要一個(gè)星期，還有各種培訓(xùn)，以及配置過于復(fù)雜，從而導(dǎo)致配置完就忘掉了。”在周文彪看來，如今一定要通過AI能力做智能化、自動(dòng)化，即便一開始AI生成的內(nèi)容或者結(jié)果比較粗糙，但方向定了后，持續(xù)去打磨，會(huì)越來越好。

       其次，做全域。蔡芳補(bǔ)充，“其實(shí)在不同的領(lǐng)域里，大家對(duì)全域的定義不一，比如電商領(lǐng)域說的全域是全渠道做電商。而我們說的全域范疇更大，更多是站在消費(fèi)者全生命周期上講全域。在我們看來公域指的是消費(fèi)者還沒有同意你可以跟TA一對(duì)一溝通，你需要主動(dòng)觸達(dá)TA；私域指的是已經(jīng)可以一對(duì)一觸達(dá)，后續(xù)怎么做更好的運(yùn)營(yíng)。至于企業(yè)說的全域是否是全渠道，取決于企業(yè)在觸點(diǎn)上的布局。”

       而做全域上的難點(diǎn)在于，“少了第三方數(shù)據(jù)跟第一方數(shù)據(jù)之間的ID打通”。

       當(dāng)公域投放拉新的獲客成本越來越高，進(jìn)入一定的困難期后，大家紛紛建立私域，建了SCRM、CDP、MA、CRM等各種系統(tǒng)，但問題是，企業(yè)真正用起來后，發(fā)現(xiàn)沒有那么理想。投入進(jìn)去后開始覺得加粉困難，等到好不容易把粉加進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買力又不行，或者掉粉很嚴(yán)重等等。

       顯然如果數(shù)據(jù)無(wú)法互通，企業(yè)很難在每個(gè)環(huán)節(jié)，做到精準(zhǔn)把控。

     “很多公司進(jìn)行公域數(shù)據(jù)處理時(shí)只是對(duì)接了一些API，更多是在報(bào)表層面呈現(xiàn)公私域結(jié)合，做不到策略下發(fā)。比如，我的預(yù)算，要投放到哪個(gè)平臺(tái)，花多少錢”，周文彪說。如今，并購(gòu)LinkFlow后，某種層面，雙方服務(wù)的共同客戶在一定層面上實(shí)現(xiàn)了“公私域流量的打通”，“坦白講，我們不能說100%做到了，但我們已經(jīng)邁出了第一步”。

       最后，做開放平臺(tái)建生態(tài)。從廣告投放到CDP，再到營(yíng)銷自動(dòng)化，MarTech領(lǐng)域依然有很多東西，悠易科技不可能全部覆蓋到，比如內(nèi)容創(chuàng)意。

     “我們希望能構(gòu)建端到端的整合，像特贊內(nèi)容創(chuàng)意做得好，我想到的是合作，而不是我也去做一個(gè)，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻，所以我會(huì)強(qiáng)調(diào)開放平臺(tái)，內(nèi)容我跟特贊合作，CRM我跟紛享銷客合作，其實(shí)我們跟LinkFlow的結(jié)合，某種程度也是開放生態(tài)的一個(gè)結(jié)果”，周文彪坦言。

       在了解了大致的產(chǎn)品底層邏輯后，可以具體看一看，相比2019年推出的MarTech 1.0，今天悠易科技升級(jí)后的MarTech 2.0有何不同？

      目前，悠易科技的交付模式分為服務(wù)、系統(tǒng)兩大類。在廣告投放上，其以提供服務(wù)為主。

    “當(dāng)年我們只是一個(gè)DSP，現(xiàn)在我們提供的廣告平臺(tái)就已經(jīng)是一個(gè)Trading Desk了，接入了巨量引擎、廣點(diǎn)通等，可以做完整的全媒體渠道的管理。目前在廣告投放上除了一些頭部客戶會(huì)購(gòu)買系統(tǒng)，大多交付的還是服務(wù)”，蔡芳表示。

       系統(tǒng)則分為2種服務(wù)模式：一，標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品；二，定制版產(chǎn)品。

       其中標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品分為兩類，一個(gè)是純SaaS公有云；另一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品私有化部署。蔡芳表示，這種分類的產(chǎn)生是因?yàn)橹袊?guó)環(huán)境較為特殊，很多客戶還是希望自己能夠在私有云環(huán)境中擁有一套系統(tǒng)。

       另外，對(duì)于大客戶，悠易科技會(huì)專門提供一些定制化的服務(wù)。但這部分并非是0-1完全定制開發(fā)，而是基于悠易科技的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做一些定制化開發(fā)。

LinkFlow CEO 徐濤

        落到產(chǎn)品上，徐濤表示主要在于3方面升級(jí)：

       1.智能化，包含“自動(dòng)化分析、智能推薦、智能策略”。

       在1.0版本，分析洞察都是統(tǒng)計(jì)分析，基本屬于事實(shí)分析。比如，你投放了多少次？你的購(gòu)買金額是多少？它是作為統(tǒng)計(jì)分析得出來的求和，到2.0則會(huì)提供跟 AI 相關(guān)的智能能力，像智能分群，自動(dòng)根據(jù)用戶特征、行為，將人群進(jìn)行分群分組。

       在智能推薦上，可以根據(jù)客戶瀏覽行為，購(gòu)買行為的歷史記錄，自動(dòng)推薦客戶喜好什么文章推薦瀏覽，或者推薦產(chǎn)品。

       智能策略則可以基于智能人群分組，匹配對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)策略。在1.0時(shí)，需要靠人進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)，到2.0則可以提供智能策略，由機(jī)器學(xué)習(xí)代替人提供相應(yīng)關(guān)鍵性運(yùn)營(yíng)策略。

      在智能化這點(diǎn)上，可以從一個(gè)案例做深入的了解。以某寵糧品牌為例，他們?cè)瓉碜畲蟮耐袋c(diǎn)是眉毛胡子一把抓，有人來購(gòu)買它的產(chǎn)品，但不了解客戶信息。

    “合作后在智能分組上，先做人群自動(dòng)分組，了解到購(gòu)買它產(chǎn)品的人群分3類：?jiǎn)紊碣F族；家庭類；空巢和銀發(fā)族。進(jìn)一步分析，得出結(jié)論，單身貴族偏愛買嬌小型的寵物；家庭狗、貓一起養(yǎng)的概率很高；銀發(fā)族主要以金毛大型犬為主。其中不同的犬、不同的犬齡對(duì)食物的要求不一”。周文彪舉例道。

       比如，3歲的小狗，推薦什么食物，這中間通過什么渠道，智能化的推薦，最終觸達(dá)到用戶？原來這些是基于用戶的購(gòu)買習(xí)慣，或者通過運(yùn)營(yíng)人員的主觀判斷，現(xiàn)在通過AI能力，可以自動(dòng)分成不同的組，且在不同的組里，再細(xì)分出不同的小組，根據(jù)客戶的瀏覽、購(gòu)買等歷史行為，推薦相應(yīng)的內(nèi)容或商品。

       2.公私域打通，實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)升級(jí)，能夠統(tǒng)一分析用戶洞察，做到全域。

     “之前悠易科技有一個(gè)聚焦在公域的CDP產(chǎn)品，LinkFlow是聚焦在私域的CDP產(chǎn)品，但各自孤立，因此第一步我們會(huì)將兩個(gè)CDP產(chǎn)品進(jìn)行融合，做到一個(gè)真正公私域結(jié)合的CDP產(chǎn)品。”徐濤說道。

       升級(jí)后，首先企業(yè)的公域數(shù)據(jù)和私域數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)層面能夠做到在一起。其次可以通過統(tǒng)一的公私域數(shù)據(jù)模型，用同樣的模型來進(jìn)行分析，做公私域用戶洞察。

       而在數(shù)據(jù)應(yīng)用上，做到公私域結(jié)合。比如，企業(yè)圈出來人群后，哪些可以用公域進(jìn)行投放、觸達(dá)，哪些可以通過私域的微信來進(jìn)行觸達(dá)，這些都會(huì)在應(yīng)用層面直接體現(xiàn)。

       3.生態(tài)伙伴，連接4A、SaaS廠商、IT廠商等，形成開放的智能生態(tài)。

       在與4A的合作上，他們了解客戶，有強(qiáng)大的咨詢能力和服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，但是在技術(shù)和數(shù)據(jù)產(chǎn)品上相對(duì)缺失。“我們會(huì)把自己的產(chǎn)品跟他們的服務(wù)能力結(jié)合起來，形成全域數(shù)字化全案給到他們的客戶”，徐濤說。

       對(duì)于紛享銷客、易企秀、小鵝通等SaaS廠商，則會(huì)一起聯(lián)合形成相應(yīng)的MarTech解決方案，比如CDP加CRM怎么玩；加上直播怎么玩。

       另外，在IT廠商層面，如KPMG（IT咨詢服務(wù)）、聯(lián)友、騰訊云等，具備較強(qiáng)的定制化開發(fā)能力和交付能力，因此，“我們會(huì)把一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品給到IT廠商合作伙伴，他們用自己的定開能力加上我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，去服務(wù)KA客戶?！?/p>

     

      04.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，生意規(guī)?；?/span>

       從悠易科技的產(chǎn)品邏輯可以看出，其未來的核心是主打——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

       選擇做標(biāo)準(zhǔn)化，而非定制化的原因直白來說就是：生意難以規(guī)?；?/strong>。在蔡芳看來，服務(wù)大KA更多考驗(yàn)的是企業(yè)的服務(wù)能力，而非產(chǎn)品能力。

       比如，大 KA有很多個(gè)性化的需求，而這些個(gè)性化需求的復(fù)用率太低，A客戶的需求不能給B客戶用，很多都是一次性的，很難把它沉淀成公司的一個(gè)核心能力，再去把它放大。

       同時(shí)大KA本身對(duì)服務(wù)的要求很高，需要專門配備很多專屬的團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的可擴(kuò)展性較差。所以對(duì)于業(yè)務(wù)本身的可規(guī)?；驥A并不是一個(gè)好的選擇。

       因此，“我們希望做可規(guī)?；?、可復(fù)制的，可集團(tuán)軍作戰(zhàn)的商業(yè)邏輯，而不是靠一個(gè)尖兵小組去作戰(zhàn)的方式”，蔡芳說道。

       未來，悠易科技的系統(tǒng)業(yè)務(wù)將面向“中腰部”客戶，對(duì)它們售賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過產(chǎn)品能力和服務(wù)能力，獲取營(yíng)業(yè)額。

       但實(shí)際想要服務(wù)好“中腰部”也并非一件易事，“腰部客戶最考驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品力和服務(wù)能力，因?yàn)樗麄冃枰芸焖賹a(chǎn)品應(yīng)用起來，要能看到產(chǎn)品對(duì)生意增長(zhǎng)的價(jià)值”，周文彪說。

       所以，給中腰部客戶提供的產(chǎn)品一定要易用性很強(qiáng)。

       如今很多軟件交付給企業(yè)是個(gè)白板，它們需要自己去接，接完自己配標(biāo)簽，配完了后才是一個(gè)可用的系統(tǒng)?；诖?，在產(chǎn)品上，悠易科技針對(duì)不同行業(yè)，沉淀方法論后，給客戶交付的不再是一個(gè)白板，而是一個(gè)半成品，可以直接啟用。

       比如做服裝，產(chǎn)品直接將服裝行業(yè)里的標(biāo)簽體系一層二層都先給搭建好了，如KPI主要是什么，客戶旅程分幾層。等于說客戶購(gòu)買系統(tǒng)后，只要做一些小小的調(diào)整就行了。

       當(dāng)然這并不意味著，悠易科技就不做大KA，“我們會(huì)跟一些大客戶共同成長(zhǎng)，通過大客戶嚴(yán)格的要求打磨產(chǎn)品和策略服務(wù)”，蔡芳表示。

       截至目前，悠易科技和LinkFlow加起來有500多個(gè)客戶，覆蓋了10多個(gè)行業(yè)，在用戶洞察、標(biāo)簽體系、畫像等不同方面形成了幾百套模板。

     “產(chǎn)品本身很容易被復(fù)制或抄襲，且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間差距也沒有十分大，所以真正能夠體現(xiàn)出不同的還是你的行業(yè)方法論，你是否更懂客戶的生意?！辈谭枷蛭覀兎窒?。

       當(dāng)下，“像我們這樣的公司要去轉(zhuǎn)變一些觀念，不只是賣個(gè)系統(tǒng)給企業(yè)就完事，還要有陪跑式的服務(wù)，有一個(gè)很好的策略，能把工具真正用起來”。周文彪表示，整個(gè)市場(chǎng)還處在非常早期，但其增長(zhǎng)潛力、前景巨大。

   
      05.結(jié)語(yǔ)

      “你能夠做多大，走多遠(yuǎn)，取決于你能夠解決這個(gè)行業(yè)里面痛點(diǎn)的廣度跟深度。你解決行業(yè)痛點(diǎn)的廣度越廣，深度越深，你的企業(yè)也就能夠做得越大、走得越遠(yuǎn)。數(shù)據(jù)是我們的根本，但最終它還是要服務(wù)于企業(yè)，所以我非常信奉的一點(diǎn)，在深耕技術(shù)的同時(shí)，一定要幫助客戶解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題”，周文彪補(bǔ)充道，“我也希望悠易科技與LinkFlow這樣的結(jié)合，既可以幫我們節(jié)省時(shí)間，又可以幫我們加強(qiáng)在私域上的能力，做得更深入。”

       其實(shí)LinkFlow的加入，在Morketing看來，只是悠易科技未來發(fā)展的“第一步”。今天，悠易升級(jí)為悠易科技集團(tuán)背后，有著極大的延展性。

       最后談起此次并購(gòu)和D+輪融資，周文彪感慨，“如今行業(yè)處于一個(gè)比較焦慮、困難的時(shí)刻，在這樣的環(huán)境下，我們做大量投入去并購(gòu)一個(gè)SaaS 平臺(tái)，同時(shí)還完成了D+輪融資，前者代表我們十分非常看好MarTech行業(yè)的發(fā)展，正在推動(dòng)市場(chǎng)往前去走一步，后者希望給行業(yè)帶來一些正能量?！?/p>

       畢竟，在他看來，MarTech市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)在才真地開始。