同方全球人壽周楊：用專業(yè)和真誠(chéng)為保險(xiǎn)行業(yè)正名｜對(duì)話保險(xiǎn)咖⑤

如果用一個(gè)字來概括當(dāng)下保險(xiǎn)從業(yè)人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險(xiǎn)數(shù)字化浪潮奔涌來襲，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)加速迭代升級(jí)原有的業(yè)務(wù)模式。疫情的發(fā)生更是猶如一場(chǎng)避無可避的“壓力測(cè)試”，加速促成保險(xiǎn)線上線下融合發(fā)展。

另一方面，在保險(xiǎn)需求多元化與行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，一招吃遍天下的傳統(tǒng)模式已然失靈。消費(fèi)者需求不斷向個(gè)性化、多樣化轉(zhuǎn)變，能夠?yàn)槠涮峁﹥?yōu)質(zhì)、全面、及時(shí)、個(gè)性化的服務(wù)，成為保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠取得客戶信任的關(guān)鍵。

在變與謀變之中，保險(xiǎn)從業(yè)人員如何適應(yīng)變局、探索新局，有效經(jīng)營(yíng)客戶？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)又該如何做好線上線下融合轉(zhuǎn)變，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中更上一層樓？

和訊網(wǎng)特推出“對(duì)話保險(xiǎn)咖”系列報(bào)道，以對(duì)話的形式展現(xiàn)一線保險(xiǎn)從業(yè)人員在新時(shí)代下的處境與抉擇、實(shí)踐與思考，為保險(xiǎn)從業(yè)人員升維提供更多思考和借鑒。

本期嘉賓：周楊

所屬機(jī)構(gòu)：同方全球人壽青島分公司

職銜：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理SM

個(gè)人職業(yè)發(fā)展介紹：12年葡萄酒進(jìn)出口及酒窖創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，2020年3月加入同方全球人壽，2021年9月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理SM。

人生格言：活的大方，笑的坦蕩。

“真的那么缺錢嗎？紅酒生意做得好好的，跑去賣保險(xiǎn)？”，“你賣保險(xiǎn)，是因?yàn)橥顿Y失敗了吧？”……當(dāng)周楊決定加入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，身邊出現(xiàn)了很多質(zhì)疑的聲音，甚至懷疑她走投無路了，只能選擇保險(xiǎn)這樣一份“不太體面”的工作。

然而，看好保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景的周楊，義無反顧地選擇跳出自己的舒適圈，踏上保險(xiǎn)這條賽道足夠長(zhǎng)、天花板足夠高的朝陽行業(yè)，也由此迎來了人生新的“高光”。

如今的周楊，仍未停止努力和奔跑的腳步，用自己的專業(yè)和真誠(chéng)為客戶做著保險(xiǎn)規(guī)劃；在團(tuán)隊(duì)搭建上，她也希望可以找到更多有能力、有價(jià)值，又有趣的伙伴加入保險(xiǎn)行業(yè)，在幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、走出困境的同時(shí)，讓更多的有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的伙伴在保險(xiǎn)行業(yè)獲得更好地發(fā)展。

結(jié)緣：被行業(yè)前景吸引而加入保險(xiǎn)

和訊網(wǎng)：您之前在葡萄酒進(jìn)出口及酒窖行業(yè)創(chuàng)業(yè)十多年，為什么會(huì)選擇轉(zhuǎn)型成為一名保險(xiǎn)代理人？

周楊：我是做葡萄酒進(jìn)出口的，疫情對(duì)我們行業(yè)的影響和沖擊非常大。我記得2020年春節(jié)，受疫情影響大街上基本都沒什么人，各大飯店也都停擺了，我的貨壓在倉(cāng)庫(kù)里根本賣不出去，店里生意愈發(fā)慘淡，這讓我不得不認(rèn)真思考未來怎么辦？我的事業(yè)該如何發(fā)展？我就想能否尋找一個(gè)符合我心里預(yù)期的適合我的行業(yè)。

恰好那時(shí)同方全球人壽舉辦了《新事業(yè)·新精彩》全國(guó)線上事業(yè)說明會(huì)，引起了我的興趣，進(jìn)而認(rèn)真地全程參加了下來。后來經(jīng)過多方面了解，我覺得保險(xiǎn)是名副其實(shí)的朝陽行業(yè)，關(guān)乎民生和保障，未來發(fā)展前景巨大。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人的工作時(shí)間相對(duì)自由，工作節(jié)奏可以完全由自己掌握，對(duì)我這樣的二胎媽媽來說，可以在打拼事業(yè)、實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)的同時(shí)兼顧到孩子和家庭。此外，在保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到持續(xù)地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，在獲得不錯(cuò)收入的同時(shí)，也能夠成為孩子的榜樣。

和訊網(wǎng)：轉(zhuǎn)型初期的狀態(tài)是怎樣的？會(huì)覺得焦慮嗎？壓力大嗎？是如何化解的？

周楊：轉(zhuǎn)型初期并沒有覺得焦慮。因?yàn)楣镜男氯伺嘤?xùn)體系很完善，從行業(yè)的闡述與分析到保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，再到專業(yè)化的工作流程的培訓(xùn)，會(huì)有詳細(xì)的培訓(xùn)，同時(shí)員工轉(zhuǎn)正、職位晉升等都有相應(yīng)的輔導(dǎo)，而且每個(gè)進(jìn)入公司的新人都有指定的師傅帶他，團(tuán)隊(duì)主管也會(huì)幫忙。隨著專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)以及主管、師傅的輔導(dǎo)，我能明顯感覺到自己正在快速成長(zhǎng)，那種成就感令人充滿干勁。而且隨著專業(yè)度的提升，成交率越來越多。我覺得，作為保險(xiǎn)代理人，遇到各種拒絕是必然的，但只要持續(xù)地、長(zhǎng)期地去做，你的客戶群體最終都會(huì)慢慢地培養(yǎng)起來，路肯定會(huì)越走越寬。

對(duì)我而言，轉(zhuǎn)型初期最大的挑戰(zhàn)主要是周邊人的不理解和未來自身團(tuán)隊(duì)發(fā)展的問題。

我剛轉(zhuǎn)到壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，很多人都持懷疑態(tài)度，他們甚至?xí)栁遥骸澳阏娴哪敲慈卞X嗎？紅酒生意做得好好的，為什么跑去賣保險(xiǎn)？”，“你賣保險(xiǎn)，是因?yàn)橥顿Y失敗了吧？”

我有一位朋友也是二胎媽媽，因?yàn)榭春帽ｋU(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景想轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)代理人。為了她能夠順利通過公司面試，我連著幾個(gè)周末陪她一起熟悉公司產(chǎn)品、演練拓客技巧。就在入職的前一晚，她哭著和我說父母堅(jiān)決不同意她干保險(xiǎn)，覺得女兒賣保險(xiǎn)面子掛不住。入職這件事只能暫時(shí)擱置。

其實(shí)這樣的例子不在少數(shù)，很多人都認(rèn)為保險(xiǎn)是一份不夠體面的工作，甚至?xí)X得你走投無路了才去賣保險(xiǎn)。作為一名保險(xiǎn)代理人，我本人是非常認(rèn)可保險(xiǎn)的，并且打算長(zhǎng)期在這個(gè)行業(yè)發(fā)展，我希望通過自己的實(shí)際行動(dòng)改變大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的固有認(rèn)知，告訴周圍的朋友，我們和以前賣保險(xiǎn)的人不一樣。

在團(tuán)隊(duì)招募方面，我希望可以找到志同道合，并且愿意在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期投入的優(yōu)秀人才加入隊(duì)伍，用專業(yè)和溫度幫助更多的人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、走出困境，為保險(xiǎn)行業(yè)正名。

　和訊網(wǎng)：您2020年3月加入同方全球人壽，僅用1年多時(shí)間就晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理SM，并連續(xù)兩年入圍同方全球人壽TOP200名家高峰論壇。您在疫情期間取得亮眼業(yè)績(jī)的秘訣是什么？

　周楊：關(guān)于職銜晉升，我其實(shí)沒有想很多，就是每個(gè)月、每個(gè)季度都一步一步按照公司的要求去完成目標(biāo)，自然而然就有了現(xiàn)在的結(jié)果，即使在疫情期間也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在我看來，疫情確實(shí)對(duì)保險(xiǎn)代理人的線下展業(yè)造成影響，但反過來看，疫情的發(fā)生也在一定程度上喚醒了大眾的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)，逐漸意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要作用。

如果一定要說有什么訣竅，那就是尊重規(guī)則，堅(jiān)持成長(zhǎng)以及尋求突破吧。在同方全球人壽工作的這段時(shí)間，我始終按照公司的要求做好業(yè)務(wù)，不停壯大客戶群體。同時(shí)，時(shí)刻學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，讓自己持續(xù)成長(zhǎng)。此外，找問題想方法，為自己設(shè)立一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自己、突破自己。

成長(zhǎng)：以客戶習(xí)慣的方式去做服務(wù)

和訊網(wǎng)：疫情沖擊下，客戶正加速向線上轉(zhuǎn)移，您如何看待這種趨勢(shì)？保險(xiǎn)代理人如何做好線上化運(yùn)營(yíng)？

周楊：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越成熟，客戶的習(xí)慣也開始逐漸向線上遷移，那我們保險(xiǎn)代理人自然也要順應(yīng)潮流，通過客戶習(xí)慣的方式去觸達(dá)客戶。我認(rèn)為，未來技術(shù)的發(fā)展和創(chuàng)新一定會(huì)比我們想象得還要快，現(xiàn)在還在觀望或者只會(huì)焦慮的人，在不久的將來就會(huì)被保險(xiǎn)行業(yè)以及客戶淘汰掉。

今年6月，公司推出了“出道吧 保險(xiǎn)人”同方全球人壽星計(jì)劃，針對(duì)自媒體運(yùn)營(yíng)、視頻號(hào)內(nèi)容制作等內(nèi)容對(duì)大家進(jìn)行系統(tǒng)的線上培訓(xùn)。這正是我當(dāng)時(shí)迫切需要的，所以立刻就參加了這個(gè)項(xiàng)目。學(xué)完公司的所有課程后，我就開始自己拍視頻，并通過視頻的方式記錄生活、普及保險(xiǎn)知識(shí)，嘗試線上客戶經(jīng)營(yíng)。

我的視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，但已經(jīng)有用戶通過視頻號(hào)向我咨詢問題，加深了和客戶之間的溝通和互動(dòng)，而且在促成保單交易方面也給了我驚喜。昨天我就通過視頻號(hào)促成了一份重疾險(xiǎn)保單。這位朋友起初并沒有打算投保，只是對(duì)我發(fā)的內(nèi)容感興趣便主動(dòng)聯(lián)系了我，我為她做了一份很詳細(xì)的家庭財(cái)務(wù)需求分析，根據(jù)客戶需求最終為她的孩子投保了一份重疾險(xiǎn)。

和訊網(wǎng)：在線上展業(yè)和客戶服務(wù)方面，同方全球人壽為保險(xiǎn)代理人提供了哪些切實(shí)幫助？能否舉例說明？

周楊：首先，公司的數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)和數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng)非常強(qiáng)大，大大提高了保險(xiǎn)代理人的工作效率和便捷度。比如，同方全球人壽的“宙斯”智能個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，代理人通過宙斯系統(tǒng)簽發(fā)一張保單，最快只需要5分鐘。還有公司的智能服務(wù)客戶端——“全球e家”APP，涵蓋新單、保全、理賠、健康管理、增值服務(wù)等80%以上業(yè)務(wù)場(chǎng)景的綜合服務(wù)平臺(tái)，客戶足不出戶就可以享受保單服務(wù)。2020年初，在新冠疫情發(fā)生期間，同方全球人壽的數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)均充分發(fā)揮了功能，公司通過官微平臺(tái)、“全球e家”APP及客戶服務(wù)熱線開設(shè)遠(yuǎn)程線上問診，在線醫(yī)生提供疫情防護(hù)專業(yè)指導(dǎo)，確?？蛻舻玫綄I(yè)、準(zhǔn)確的建議。

其次，公司緊跟新媒體發(fā)展潮流，推出同方全球人壽星計(jì)劃項(xiàng)目，探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式服務(wù)客戶。從前期的新時(shí)代營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，到實(shí)操階段的視頻號(hào)方向定位、內(nèi)容輸出，以及公司營(yíng)銷員之間的經(jīng)驗(yàn)交流，都讓我受益良多。

筑夢(mèng)：用專業(yè)和真誠(chéng)幫助更多人

和訊網(wǎng)：當(dāng)前形勢(shì)下，您認(rèn)為什么樣的人適合做保險(xiǎn)代理人？您組建團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

周楊：其實(shí)適不適合做保險(xiǎn)代理人別人說了不算，關(guān)鍵還是看你自己。我相信，只要你敢于挑戰(zhàn)自我，勇敢邁出第一步，并持續(xù)地去學(xué)習(xí)、去嘗試，總會(huì)看見成果的。

我招募團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾個(gè)方面。

首先，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和利他主義的理念和使命感從事保險(xiǎn)業(yè)。作為一種可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，保險(xiǎn)涵蓋人的整個(gè)生命周期，解決由生、老、病、死、傷、殘所帶來的經(jīng)濟(jì)問題，這也必然要求我們保險(xiǎn)代理人以長(zhǎng)期主義的精神去服務(wù)客戶、培育市場(chǎng)，通過時(shí)間的積累收獲成功。

其次，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)素養(yǎng)。我們公司對(duì)代理人的學(xué)歷、背景以及專業(yè)能力的要求一直都比較嚴(yán)格，堅(jiān)持走專業(yè)化道路也是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求。我們整個(gè)青島分公司的學(xué)習(xí)氛圍非常好，大家每天都有固定的時(shí)間在一起學(xué)習(xí)，對(duì)個(gè)人專業(yè)提升很有幫助。

此外，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。市場(chǎng)上很多保險(xiǎn)代理人的工作在客戶簽單后就基本結(jié)束了，可能下次再聯(lián)系客戶已經(jīng)是來年續(xù)保的時(shí)候了，客戶維護(hù)和挖掘做得不夠?？蛻舴?wù)是個(gè)性化、有溫度的，你要把客戶當(dāng)成朋友，在他需要的時(shí)候提供幫助和關(guān)心；在維護(hù)好關(guān)系的同時(shí)，要挖掘他背后的能量，讓客戶成為我們的轉(zhuǎn)介紹中心。

和訊網(wǎng)：對(duì)于未來，您有著怎樣的期許？

周楊：我的自媒體賬號(hào)（視頻號(hào)、小紅書）叫“周楊不一樣”，想讓大家通過這個(gè)名字認(rèn)識(shí)與生活中不一樣的我，了解不一樣的保險(xiǎn)代理人，進(jìn)而通過我的視頻認(rèn)識(shí)不一樣的保險(xiǎn)行業(yè)。我的團(tuán)隊(duì)名字叫“悅好筑夢(mèng)”，這也代表了我們團(tuán)隊(duì)對(duì)于未來的美好憧憬?！皭偂贝硐矏偂㈤喿x、音樂等多重意思，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的小伙伴興趣廣泛，有人熱愛音樂，喜歡演奏各種樂器，也有人熱愛閱讀，樂于學(xué)習(xí)和分享。我們創(chuàng)辦了木槿花開讀書會(huì)，定期都會(huì)組織各種活動(dòng)；“好”則代表著團(tuán)隊(duì)成員的男男女女，大家聚在一起組成一個(gè)“好”字，是和諧友愛的一家人；“筑夢(mèng)”是因?yàn)槲覀円恢痹谧龉媸聵I(yè)，希望通過自己的力量幫助更多人渡過難關(guān)、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

早在2008年，我就加入了從事公益慈善志愿服務(wù)的社會(huì)團(tuán)體中國(guó)獅子聯(lián)會(huì)，2020年加入同方全球人壽后，我團(tuán)隊(duì)的小伙伴也紛紛加入進(jìn)來。2021年秋天，我們前往云南貧困地區(qū)幫困助學(xué)，為100名貧困學(xué)生送去校服及被褥等過冬物資。2022年春節(jié)，我們走訪了將近20家殘障貧困家庭，為他們送去生活物資和慰問金。

未來，我希望可以凝聚一批有共同愛好和夢(mèng)想的人，打造一支驍勇善戰(zhàn)、團(tuán)結(jié)友愛的團(tuán)隊(duì)，幫助更多有需要的人。