恒樂(lè)匯吳飛：財(cái)富管理行業(yè)皇冠上的明珠——家族辦公室

隨著海外家族辦公室的服務(wù)模式逐漸被引入國(guó)內(nèi)，越來(lái)越多的高凈值人群開(kāi)始認(rèn)識(shí)這種新模式。那么家族辦公室的定義是什么？為什么在市場(chǎng)中有很多不同類(lèi)型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，我們還需要家族辦公室這種服務(wù)模式呢？

為此，在近日由恒樂(lè)匯財(cái)富私享俱樂(lè)部舉辦的“2022年首屆新時(shí)代財(cái)富峰會(huì)”上，我們邀請(qǐng)恒樂(lè)匯首席財(cái)富管理顧問(wèn)吳飛，發(fā)表《財(cái)富管理行業(yè)皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

以下為內(nèi)容精編：

家辦行業(yè)內(nèi)有一條格言，“我們的客戶已經(jīng)創(chuàng)造了財(cái)富，讓我們幫助他們繼續(xù)保持富有。”所以我給家族辦公室的定義不是幫大家創(chuàng)造更多財(cái)富，而更多是保全和保有大家的財(cái)富。

在這里想分三部分和大家介紹一下家族辦公室這種業(yè)態(tài)。第一部分：什么是家族辦公室？第二部分：為什么我們需要家族辦公室？第三部分：比較單一和聯(lián)合家辦兩者之間的差異。

01什么是家族辦公室？

美國(guó)的證監(jiān)會(huì)對(duì)家族辦公室有一個(gè)正式定義，明確說(shuō)到家族辦公室的服務(wù)對(duì)象是超高凈值人群，它所提供的服務(wù)非常廣泛，包括財(cái)富管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至很多關(guān)于個(gè)人需求的服務(wù)等。

下面這張圖里基本列舉了，我們能看到、想象到的各種類(lèi)型家族辦公室所提供的服務(wù)。

但實(shí)際上家族辦公室的服務(wù)是沒(méi)有界限的、是開(kāi)放的，它完全根據(jù)客戶的需求定制，去設(shè)計(jì)具體的服務(wù)內(nèi)容。

就像下圖中展示的那樣，每一頂帽子代表家族辦公室在家族體系中扮演的一個(gè)角色。

比如說(shuō)執(zhí)行人，這是非常重要的角色。在所有家族的投資管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等具體工作中，都要通過(guò)家族辦公室來(lái)執(zhí)行，所以執(zhí)行人非常重要的角色。

另外，它還是守護(hù)者和監(jiān)護(hù)人。因?yàn)榧易鍍?nèi)所有的隱私信息，包括我們的傳承規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，以及風(fēng)險(xiǎn)管理等等，這些服務(wù)都是由家族辦公室來(lái)提供，它其實(shí)就是一個(gè)守護(hù)人的角色。

同時(shí)家族辦公室也提供很多個(gè)性化的服務(wù)，比如說(shuō)下一代的傳承，家族企業(yè)的發(fā)展咨詢，資本市場(chǎng)運(yùn)作等等，這些服務(wù)往往需要非常信得過(guò)的主體來(lái)實(shí)現(xiàn)，這里就體現(xiàn)出家族辦公室也是家族的智囊團(tuán)和心腹。

因此，我認(rèn)為家族辦公室和傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間存在很多區(qū)別。

第一個(gè)區(qū)別是服務(wù)對(duì)象不同。財(cái)富管理行業(yè)習(xí)慣把客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)。比如按照資金體量分類(lèi)，就有貴賓銀行、私人銀行，最上面就是家族辦公室。所以家族辦公室和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的第一個(gè)區(qū)別，就是服務(wù)對(duì)象不同，是服務(wù)最頂尖的高凈值人群的機(jī)構(gòu)。

第二個(gè)區(qū)別是服務(wù)機(jī)構(gòu)不同。傳統(tǒng)的財(cái)富管理模式針對(duì)高凈值人群時(shí)，往往是不同團(tuán)隊(duì)來(lái)提供服務(wù)，比如說(shuō)投顧團(tuán)隊(duì)提供投資管理服務(wù)。但是家族辦公室在面對(duì)超高凈值人群時(shí)，往往可以把不同領(lǐng)域的專家組合起來(lái)為客戶提供綜合服務(wù)。這更像一種資源整合，通過(guò)把市場(chǎng)上最優(yōu)質(zhì)的資源整合起來(lái)，提供更完整和更個(gè)性化的服務(wù)。

第三個(gè)區(qū)別是價(jià)值理念不同。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，要買(mǎi)一件襯衣有兩種方式，一種是到商場(chǎng)里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類(lèi)似傳統(tǒng)財(cái)富管理模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)然后銷(xiāo)售；另一種是找一個(gè)裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個(gè)人需求的結(jié)果。這種模式其實(shí)被稱為咨詢生產(chǎn)，完全根據(jù)個(gè)性需求來(lái)生產(chǎn)的模式，也就是家族辦公室的服務(wù)模式。

在2017年我們做了一個(gè)研究調(diào)研問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：為什么客戶選擇家族辦公室，而不是選擇傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)？最主要的原因就是客戶的需求越來(lái)越復(fù)雜，傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)沒(méi)辦法滿足需求，需要更專業(yè)、更多元化的服務(wù)。

02為什么我們需要家族辦公室？

2019年，也就是我們疫情未開(kāi)始的最后一年，我?guī)W(xué)生去家族辦公室學(xué)習(xí)。這個(gè)家族辦公室可以追溯到100多年前，由一個(gè)蘇格蘭年輕小伙子創(chuàng)業(yè)建立的家族，到今天一直傳承了100多年。在2000年，他們就建立了單一家族辦公室，發(fā)展到今天它已經(jīng)變成聯(lián)合家辦，也就是打開(kāi)門(mén)做生意，服務(wù)全球范圍內(nèi)250個(gè)家族，形成了歐洲最大的一家聯(lián)合家族辦公室。

回到最基本的問(wèn)題，2000年時(shí)他為什么選擇采用家族辦公室來(lái)進(jìn)行服務(wù)，原因是他們的家族當(dāng)時(shí)面臨著挑戰(zhàn)。

變故來(lái)自，那年他們把已經(jīng)傳承了100多年的家族企業(yè)賣(mài)掉了，出來(lái)一大筆現(xiàn)金。在展示的族譜中，100多號(hào)人就像一棵大樹(shù)一樣，都盯著這筆錢(qián)想著能不能分掉？

問(wèn)題是分掉以后每個(gè)人分到手上都不太多，會(huì)不會(huì)很快就把這份錢(qián)花完？另外，作為家族繼續(xù)傳承的概念是不是就沒(méi)有了？大家分了錢(qián)以后會(huì)不會(huì)老死不相往來(lái)？

這些問(wèn)題對(duì)他們來(lái)說(shuō)是不可接受的。他們認(rèn)為碰到危機(jī)時(shí)，如果大家分散的話最后是很難生存的。所以一定要把錢(qián)聚在一塊，這樣大家才有團(tuán)結(jié)在一起的理由。但150多個(gè)家族成員，每個(gè)人都有自己的想法，如何統(tǒng)一意見(jiàn)，讓其他人相信參與管理的這些人不會(huì)損害到自己的利益？就必須要建立一個(gè)平臺(tái)。最后他設(shè)立家族辦公室，讓每個(gè)人都享受到了這筆財(cái)富，但又可以去實(shí)現(xiàn)自己想做的事情。

當(dāng)他們?cè)趶膯我患肄k衍生成為聯(lián)合家辦后，所提供的服務(wù)體系就分成三部分，第一部分叫作保護(hù)財(cái)富，包括有形的財(cái)富和無(wú)形的財(cái)富；第二部分叫管理有形資產(chǎn)；第三部分就是傳承。這就是我們說(shuō)的“守管傳”三個(gè)功能。

03比較單一和聯(lián)合家辦兩者之間的差異

家族辦公室按照服務(wù)對(duì)象多少可以分為兩種：?jiǎn)我患肄k，顧名思義就是服務(wù)自己家族的專屬家辦模式；聯(lián)合家辦，服務(wù)多個(gè)家族的模式。

單一家族辦公室，它演化自很多有錢(qián)人，把自己的錢(qián)拿出來(lái)設(shè)一個(gè)賬號(hào)，或者設(shè)一個(gè)投資平臺(tái)，進(jìn)行投資管理。逐步把投資功能放到家族企業(yè)里，去設(shè)立一個(gè)投資部門(mén)，就是內(nèi)嵌式的家族辦公室。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)化到更加獨(dú)立，有單獨(dú)管理家族事務(wù)的平臺(tái)，叫獨(dú)立家族辦公室。這是一種目前國(guó)內(nèi)較少，但在國(guó)外非常普遍的現(xiàn)象，比如把財(cái)富裝到一個(gè)基金會(huì)、一個(gè)信托里，這樣財(cái)富和家族完全隔離，財(cái)富不會(huì)受到家族成員的影響，管理就更加容易。

實(shí)際中，單一家族辦公室所需要的條件非?？量?，需要很大的資產(chǎn)規(guī)模。大部分家族有一定資產(chǎn)規(guī)模，但又沒(méi)達(dá)到設(shè)置獨(dú)立家辦的條件，這時(shí)候就可以考慮聯(lián)合家族辦公室的優(yōu)勢(shì)。

下面我就比較一下單一家辦和聯(lián)合家辦各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，單一家辦專屬性最強(qiáng)、隱私性最好。它體現(xiàn)的就是專屬的隨叫隨到的服務(wù)，但問(wèn)題在于這些都需要成本，采用單一家辦必須要達(dá)到一定資產(chǎn)規(guī)模。聯(lián)合家辦，因?yàn)榭梢园殉杀痉謹(jǐn)偟讲煌目蛻簦鄬?duì)來(lái)說(shuō)更具有成本優(yōu)勢(shì)。

首先，更大的資產(chǎn)規(guī)模能夠吸引高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)并承擔(dān)這個(gè)成本，高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)通過(guò)管理，可以將資產(chǎn)做得更分散、更多元。

當(dāng)我們有一定規(guī)模的情況下，再去找合作伙伴或可投資項(xiàng)目時(shí)，很明顯比單一家辦具有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。目前我們觀察到的單一家辦里，大多不愿意去投資較大的基金，因?yàn)樗麄冊(cè)诶镞吶鄙僭捳Z(yǔ)權(quán)，迫不得已只能去追求那些風(fēng)險(xiǎn)較高、較初始的一些創(chuàng)業(yè)型基金。

第三，是專業(yè)人員的因素，很多人不愿意為一個(gè)老板打工。為老板打工和為機(jī)構(gòu)打工是不一樣的，為老板打工容易受到個(gè)人因素的影響，所以很多特別有能力的人，他們更愿意去幫一個(gè)聯(lián)合家辦、一個(gè)機(jī)構(gòu)打工。因?yàn)樗羞@樣的規(guī)模，意味著聯(lián)合家辦能夠提供的服務(wù)體系更加豐富。

所以當(dāng)我們希望得到一個(gè)綜合的、最好是一站式的整體解決方案時(shí)，聯(lián)合家辦的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，單一家辦會(huì)花大量的時(shí)間放在投資。因?yàn)槌杀咎?，他們沒(méi)有能力把其他的服務(wù)整合到平臺(tái)中。要追求更加豐富服務(wù)種類(lèi)的平臺(tái)，聯(lián)合家辦可能會(huì)是更好的選擇。

此外，一些有經(jīng)驗(yàn)的、成熟的聯(lián)合家辦，通常會(huì)通過(guò)社交或投資活動(dòng)，把他們的客戶整合起來(lái)，形成類(lèi)似于俱樂(lè)部的資源分享平臺(tái)，形成客戶內(nèi)部交流的封閉式財(cái)富俱樂(lè)部。好比恒樂(lè)匯其實(shí)就是客戶交流、資源分享的平臺(tái)，這些方面的優(yōu)勢(shì)是單一家辦無(wú)法達(dá)到的。

聯(lián)合家族辦公室有這些優(yōu)勢(shì)，但有些企業(yè)家可能會(huì)說(shuō)，我們能不能相信聯(lián)合家族辦公室，他們到底是不是真為我們的利益考慮？

所以我提到一個(gè)觀點(diǎn)——家族辦公室和傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的區(qū)別是家族辦公室會(huì)更多站在為客戶提供整體解決方案的角度，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品的角度。

在2017年我們做的那份調(diào)研報(bào)告中，我們采訪了一些聯(lián)合家辦，問(wèn)他們?cè)谪?cái)富管理市場(chǎng)的定位是什么？他們回答的最普遍的三個(gè)定位是：

第一個(gè)要提供個(gè)性化定制式專業(yè)服務(wù)，這也是每一個(gè)金融機(jī)構(gòu)都會(huì)提到的；第二個(gè)是要減少賣(mài)方市場(chǎng)、賣(mài)方銷(xiāo)售的角色；第三個(gè)則是更多站在客戶的利益，更多根據(jù)客戶需求來(lái)提供獨(dú)立的建議，為客戶提供綜合一體化的解決方案。在真正為客戶利益考慮的前提下，聯(lián)合家族辦公室的優(yōu)勢(shì)才能夠充分轉(zhuǎn)換成為客戶創(chuàng)造價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：文章觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議，亦不構(gòu)成任何保證、承諾；市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。