割經(jīng)銷商韭菜，又被經(jīng)銷商所害：這個(gè)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)到底有多大？

在股市的行業(yè)分類中，裝修建材通常被放到一個(gè)行業(yè)。作為與房地產(chǎn)高度相關(guān)的行業(yè)，裝修建材行業(yè)目前成為股價(jià)下跌的“重災(zāi)區(qū)”。

裝修建材行業(yè)市值最大的公司長(zhǎng)期以來是東方雨虹，這家過去幾年漲了很多倍的公司，最近兩個(gè)多月以來呈現(xiàn)一種單邊下跌的走勢(shì)，從7月份的52元以上跌到了28元以下，跌幅近50%。

家居股集體下跌

僅僅花了兩個(gè)多月就接近腰斬的東方雨虹，目前已經(jīng)把裝修建材行業(yè)市值第一名的寶座拱手讓給了歐派家居。

歐派家居（603833.SH）的歷史最高價(jià)出現(xiàn)在2021年4月的171元左右，目前股價(jià)120元左右，這么一看要比東方雨虹好很多。

A股里，名字帶“家居”的上市公司有歐派家居、顧家家居、箭牌家居、志邦家居、曲美家居、美克家居、帝歐家居、我樂家居、亞振家居、中源家居。一些名字不帶“家居”的公司，比如金牌櫥柜這種公司，事實(shí)上也都是家居股。

最近幾天，房地產(chǎn)股里出了幾個(gè)“妖股”，比如5天5漲停的新華聯(lián)，5天3漲停的我愛我家。但與房地產(chǎn)高度相關(guān)這些家居股們卻表現(xiàn)不佳，比如顧家家居在9月21日一度跌停，9月22日再度大跌超過5%。

顧家家居（603816.SH）的大跌，也把家居股里的大哥歐派家居“帶崩”了。9月22日，歐派家居在盤中一度大跌5%以上。

經(jīng)銷商跑路，機(jī)構(gòu)集體出逃

9月21日，顧家家居的這個(gè)準(zhǔn)跌停，跟傳聞其沈陽(yáng)經(jīng)銷商跑路一事有關(guān)。

有媒體報(bào)道，顧家家居的沈陽(yáng)經(jīng)銷商周丹丹疑似欠款千萬(wàn)跑路，導(dǎo)致700多名消費(fèi)者被卷入其中，一些消費(fèi)者近半年之前訂的產(chǎn)品至今都沒有送到貨。

一方面，周丹丹拿到消費(fèi)者的錢之后沒有給顧家家居打款；另一方面，周丹丹也沒有給消費(fèi)者交貨。

顧家家居對(duì)此采取的措施是，在9月13日取消周丹丹的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，并代周丹丹向消費(fèi)者交付產(chǎn)品。

經(jīng)銷商跑路時(shí)間直接讓顧家家居在9月21日盤中跌停，直到尾盤有資金翹板才避免了收盤跌停的尷尬。但翹板資金是為了打開漲停板出逃才翹的板，否則9月22日顧家家居不會(huì)再次大跌超過5%。

9月21的龍虎榜顯示，賣出顧家家居的前五名營(yíng)業(yè)部中，一個(gè)是代表聰明資金的滬港通席位，另外四個(gè)是清一色的機(jī)構(gòu)專用席位。這意味著大資金的觀點(diǎn)很一致，那就是毫不猶豫地賣掉。

顧家家居，經(jīng)銷商沒錢付款了？

這個(gè)事情給筆者的感覺是，顧家家居的經(jīng)銷商模式是不是存在著巨大風(fēng)險(xiǎn)？

截至去年年底，顧家家居有超過6300家經(jīng)銷商。如此之多的經(jīng)銷商，顯然是顧家家居營(yíng)收的重要來源，這個(gè)不看財(cái)務(wù)報(bào)表就能得出結(jié)論。

事實(shí)上，顧家家居在前段時(shí)間發(fā)布的半年報(bào)里也提到，特許經(jīng)銷模式是公司主要內(nèi)銷模式，占營(yíng)收比例較高。

一個(gè)品牌的經(jīng)銷模式一般有直營(yíng)店和加盟店兩種模式。

像海底撈這種，就是采用全部都是直營(yíng)店的模式，所有門店的員工都是海底撈的員工，海底撈公司對(duì)各門店財(cái)務(wù)、日常經(jīng)營(yíng)等牢牢掌握。

而顧家家居這種特許經(jīng)營(yíng)的模式，本質(zhì)上就是加盟店的模式。雖然顧家家居也對(duì)各門店進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理等，但對(duì)各門店的掌控力度遠(yuǎn)比海底撈弱。尤其是在財(cái)務(wù)上面不能直接控制，自然也做不到對(duì)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)警。

于是，這導(dǎo)致了經(jīng)銷商的欠款跑路。

今年上半年，顧家家居經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額為3450.98萬(wàn)元，同比相比下降91.95%。顧家家居解釋到，這一財(cái)務(wù)指標(biāo)的巨大下降是預(yù)收賬款變動(dòng)所致。顧家家居既然以經(jīng)銷商渠道為主要營(yíng)收來源，那么這一指標(biāo)的斷崖式下降，也意味著經(jīng)銷商的打款能力出現(xiàn)大幅下降。

歐派家居，割經(jīng)銷商的韭菜？

顧家家居經(jīng)銷商的跑路，導(dǎo)致其股價(jià)大跌，自然也會(huì)讓投資者擔(dān)心行業(yè)老大歐派家居是否也存在相似風(fēng)險(xiǎn)。歐派家居9月22日盤中一度大跌超過5%，可能就是這種擔(dān)心導(dǎo)致的。

歐派家居的年報(bào)顯示，截至2021年底，公司經(jīng)銷商數(shù)量5112位，實(shí)體門店數(shù)量7475家，公司直營(yíng)店數(shù)量47家。

也就是說，歐派家居的非直營(yíng)門店，或者叫加盟店的比例超過99.3%。

所以市場(chǎng)的擔(dān)心是有道理的：既然顧家家居這種加盟店為主導(dǎo)的公司出現(xiàn)了暴雷，那么同樣經(jīng)營(yíng)模式的歐派家居自然也有這個(gè)可能。

筆者在搜索歐派家居相關(guān)信息的時(shí)候，看到一篇疑似的軟文里這樣寫到：渠道是歐派新業(yè)務(wù)拓展、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、走向全球市場(chǎng)、業(yè)績(jī)快速突破的不二法寶。

這篇文章，大談特談歐派家居渠道的厲害之處、優(yōu)勢(shì)之處，還提到了歐派家居渠道的狼性文化、樹根文化，以及歐派家居對(duì)于排名靠后經(jīng)銷商的淘汰和警示。

這篇文章，對(duì)歐派家居的經(jīng)銷商模式各種溢美之詞簡(jiǎn)直不要太多。

但事實(shí)并非如此。歐派家居2021年的年報(bào)顯示，其門店當(dāng)年閉店數(shù)量為1250家，閉店率超過16%。1000多家的閉店，說明歐派家居對(duì)于經(jīng)銷商的淘汰機(jī)制非常不友好。

歐派家居給經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)壓力巨大，而且每年遞增。經(jīng)銷商完不成業(yè)績(jī)就會(huì)被取消經(jīng)銷資格，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)其怨言四起。

有歐派家居的經(jīng)銷商反映，歐派家居每次舉辦活動(dòng)，都會(huì)讓經(jīng)銷商承擔(dān)高昂的活動(dòng)費(fèi)用，這當(dāng)然會(huì)給經(jīng)銷商很大的壓力，無(wú)論是資金壓力還是精神壓力都很大。

此外，歐派家居對(duì)經(jīng)銷商的高淘汰率，似乎是故意為之。有經(jīng)銷商反映，只要經(jīng)銷商新開門店，就會(huì)裝修樣板展示間，那么樣板間的產(chǎn)品就必須用歐派的。

這筆錢是經(jīng)銷商來出的，而且可以算作門店的銷售業(yè)績(jī)。裝修一個(gè)樣板間至少花幾十萬(wàn)，所以歐派家居開的門店越多，就越能從樣板間里面賺經(jīng)銷商的錢。

這種割經(jīng)銷商韭菜的辦法，顯然是涸澤而漁的，但的確能給歐派家居帶來利潤(rùn)。

事實(shí)上，在顧家家居經(jīng)銷商跑路之前，歐派家居的經(jīng)銷商早就有跑路的了。

2019年7月，內(nèi)蒙古包頭的多家歐派家居經(jīng)銷商卷款跑路。同樣是在當(dāng)月，福州市長(zhǎng)樂區(qū)的一家歐派衣柜門店也被曝出疑似跑路。

作為消費(fèi)者，如果買這些公司的產(chǎn)品，最好買直營(yíng)店的，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對(duì)小一些。作為投資者，家居類上市公司的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)凸顯，應(yīng)當(dāng)高度防備其經(jīng)營(yíng)模式對(duì)股價(jià)的沖擊。