恒天家辦首席財富管理顧問吳飛：高凈值人士為什么需要家族辦公室？

恒天財富新時代·新機遇·新未來--恒樂匯投策巡講論壇（蘇州站）上，我們邀請了恒天家辦首席財富管理顧問、上海交通大學(xué)上海高級金融學(xué)院教授吳飛，為大家?guī)怼敦敻还芾硇袠I(yè)皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

隨著海外家族辦公室的服務(wù)模式逐漸被引入國內(nèi)，越來越多的高凈值人群開始認識這種新模式。那什么是家族辦公室？為什么在市場中有很多不同類型財富管理機構(gòu)時，我們還需要家族辦公室這種服務(wù)模式？那不同的家族辦公室又各自有著怎樣的優(yōu)勢？他圍繞以上三大問題進行了全面闡釋，助力高凈值客戶家庭實現(xiàn)財富傳承、家業(yè)長青。

什么是家族辦公室？

美國證監(jiān)會對家族辦公室這樣定義：富豪家族為管理其財富、規(guī)劃家族未來財務(wù)并為家族成員提供其他服務(wù)而創(chuàng)建的法律實體。吳飛表示，可以看到，家族辦公室的服務(wù)對象是超高凈值人群，它所提供的服務(wù)非常廣泛，包括投資管理、財務(wù)規(guī)劃，甚至很多關(guān)于個人需求的服務(wù)等。但他也直言：“實際上家族辦公室很難去界定具體服務(wù)范圍，它更多的是根據(jù)客戶的需求來量身定制，沒有特定的框架?！?/p>

家族辦公室在家族體系中扮演著多種角色。比如說執(zhí)行人，這是非常重要的角色。在所有家族中的投資管理、財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等具體工作，都要通過家族辦公室來執(zhí)行。另外，它還充當著守護者和監(jiān)護人的角色，傳承規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，以及風險管理等，都是由家族辦公室來提供。同時，家族辦公室也提供很多個性化的服務(wù)，比如二代培養(yǎng)教育、家族企業(yè)的發(fā)展咨詢、資本市場運作等，這些服務(wù)往往需要非常信得過的主體來實現(xiàn)，這就體現(xiàn)出了家族辦公室也是家族的智囊團和心腹這樣一種角色。

為什么需要家族辦公室？

市場上有那么多金融機構(gòu)、財富管理機構(gòu)，那為什么還需要家族辦公室這種服務(wù)模式呢？吳飛指出，家族辦公室和傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)之間存在以下幾個區(qū)別：

一、服務(wù)對象不同。財富管理行業(yè)把客戶按照一定標準分類。比如按照資金體量分類，就可以分為大眾客戶、富裕客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶。家族辦公室覆蓋的就是3000萬美元以上的超高凈值人群。吳飛表示，在財富行業(yè)里，隨著財富水平的增加，客戶需求的復(fù)雜程度也在增加，因此需要建立家族辦公室來為超高凈值人群提供更個性化的服務(wù)。

二、服務(wù)機構(gòu)不同。傳統(tǒng)的財富管理模式針對高凈值人群時，往往是不同團隊來提供服務(wù)，比如說投顧團隊提供投資管理服務(wù)。但是家族辦公室在面對超高凈值人群時，往往可以把不同領(lǐng)域的專家組合起來為客戶提供綜合服務(wù)。這更像一種資源整合，通過把市場上最優(yōu)質(zhì)的資源整合起來，提供更完整和更個性化的服務(wù)。

三、服務(wù)價值理念不同。傳統(tǒng)的財富管理機構(gòu)往往以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而家族辦公室會站在更高的位置以財富全貌并且基于客戶的需求來設(shè)計個性化的方案。這也意味著家族辦公室的專屬性更高。

四、服務(wù)模式不同。傳統(tǒng)的財富管理服務(wù)模式是從生產(chǎn)到銷售，而家族辦公室的服務(wù)模式是從咨詢到生產(chǎn)。吳飛舉例說明，比如要買一件襯衣有兩種方式，一種是到商場里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類似傳統(tǒng)財富管理模式，采用標準化流程生產(chǎn)然后銷售；另一種是找一個裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個人需求的結(jié)果。這種模式就是通過咨詢獲取需求，進而生產(chǎn)，也就是家族辦公室的服務(wù)模式。

吳飛指出，根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國單一家族辦公室的最主要定位是金融投資平臺，幫助整合各種資源形成一體化服務(wù)，為下一代發(fā)展和傳承做準備。而為什么很多客戶選擇聯(lián)合家族辦公室而不是傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)？很重要的一個原因是傳統(tǒng)的財富管理機構(gòu)已經(jīng)不能夠滿足客戶越來越復(fù)雜的需求，他們需要更加專業(yè)、多元化的服務(wù)，而聯(lián)合家族辦公室私人定制式的、多樣化、更專業(yè)的服務(wù)，更能夠匹配客戶日益增長的復(fù)雜需求。

家族辦公室在家族財富管理中處于承上啟下的位置，上承家族決策機構(gòu)，下啟家族服務(wù)的三大核心功能：第一，“守”即風險管理；第二，“管”即資產(chǎn)管理；第三，“傳”即家族治理。隨后，他舉例海外知名家族Stonehage Fleming Family Office的故事，娓娓道來，家族辦公室的重要性以及為什么要選擇聯(lián)合家族辦公室。追溯海外的成熟家族辦公室為什么會設(shè)立時，吳飛認為，它實際上還是需求的導(dǎo)向決定。

聯(lián)合家族辦公室有什么優(yōu)勢？

家族辦公室按照服務(wù)對象多少可以分為兩種：單一家辦，顧名思義就是服務(wù)自己家族的專屬家辦模式；聯(lián)合家辦，服務(wù)多個家族的模式。

總體來說，單一家辦專屬性最強、隱私性最好，但成本也相對較高。聯(lián)合家辦，相對來說更具有成本優(yōu)勢。

吳飛表示，如恒天家辦這樣的聯(lián)合家族辦公室相較于單一家族辦公室，具有人才、投資規(guī)模效益、成本規(guī)模效益、服務(wù)種類眾多，以及社會資源整合等方面優(yōu)勢，能更好地站在客戶利益的一方，提供獨立的財富管理建議，進而基于客戶的需求提供綜合性、一體化的解決方案。

所以當我們希望得到一個綜合的、一站式的整體解決方案時，聯(lián)合家辦的優(yōu)勢就更加明顯，要追求更加豐富服務(wù)種類的平臺，聯(lián)合家辦可能會是更好的選擇。

此外，一些有經(jīng)驗的、成熟的聯(lián)合家辦，通常會通過社交或投資活動，把客戶整合起來，形成類似于俱樂部的資源分享平臺，為客戶提供溝通交流的平臺。好比恒樂匯就是客戶交流、資源分享的平臺，這些方面的優(yōu)勢是單一家辦無法達到的。