跨境電商做聯(lián)盟營銷后勁不足，你是否忽略了這幾點？

據(jù)statista的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到2022年美國的聯(lián)盟營銷支出將達到82億美元。合適的聯(lián)盟營銷伙伴時常能在帶來高營業(yè)收入的同時，讓品牌獲取一定程度上的知名度提升。然而，成熟的聯(lián)盟營銷項目是無法一蹴而就的，需要通過長期對營銷數(shù)據(jù)的觀察，來優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目的細節(jié)，同時有效管理與營銷伙伴們的合作。

在往期內(nèi)容中，《impact.com新手必看！手把手教你做好初期營銷伙伴開發(fā)》篇講述了初期開展聯(lián)盟營銷的基本操作；《出海想要成功運營affiliate programs，了解這些KPI很重要》篇描述了重要KPI背后的故事，《轉(zhuǎn)化率提升？ROI翻倍？這三個優(yōu)化聯(lián)盟營銷的細節(jié)你注意到了嗎？》闡述了優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目的幾個小Tips。

那么，在建立完善的聯(lián)盟營銷機制和發(fā)展長期穩(wěn)定的聯(lián)盟營銷伙伴關(guān)系的過程中，對聯(lián)盟營銷已經(jīng)有基本認知和經(jīng)驗的你又容易忽視哪些關(guān)鍵問題呢？

01 聯(lián)盟營銷項目的核心因素有沒有發(fā)生變化？

對于營銷人員而言，市場是時時變化的，那么聯(lián)盟營銷項目就需要時時優(yōu)化。但所有的優(yōu)化都圍繞著核心用戶、核心營銷伙伴以及營銷目標。針對這三個要素，在開展營銷項目的過程中，營銷人員需要自查是否關(guān)注到以下兩個方面：

●不僅要找到核心用戶，也要找到核心營銷伙伴。

在啟動聯(lián)盟營銷項目之初，營銷人員對企業(yè)自身的了解、對市場情況的了解尤為重要。而在開展聯(lián)盟營銷項目的發(fā)展階段，不僅要不斷完善用戶畫像，更需要優(yōu)化聯(lián)盟營銷伙伴畫像，從而找到目標消費群體的消費購買路徑，以及該購買路徑中哪些聯(lián)盟營銷伙伴能起到作用。找到目標消費者很重要，找到觸達目標消費者的方式更重要。

強大的營銷歸因技術(shù)和營銷數(shù)據(jù)追蹤能力，可以幫助品牌有效構(gòu)建營銷伙伴畫像，同時做出相應(yīng)的聯(lián)盟營銷計劃。例如，迪卡儂新加坡團隊在優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目的過程中，使用impact.com旗下全流程營銷SaaS管理平臺Partnership Cloud，實現(xiàn)了對營銷伙伴的高效管理：向推廣效果更好的營銷伙伴支付更高的傭金，或針對享受疫情紅利的訂單降低給營銷伙伴支付的傭金等。

●清晰且堅定的項目目標是聯(lián)盟營銷項目成功的基礎(chǔ)。

在品牌開展聯(lián)盟營銷項目之初，“提高營業(yè)收入”也許會是核心目標。但在聯(lián)盟營銷項目進行過程中會發(fā)現(xiàn)，簡單將業(yè)績增長作為項目目標并不能有效激勵營銷項目，階段性地量化和細化目標更容易獲得成效。

例如：以“月營業(yè)額增長5000美元”為階段性項目目標，并圍繞該項目目標確定月增長聯(lián)盟營銷伙伴數(shù)量、 不同聯(lián)盟營銷伙伴類型分布比例等細化指標。細化指標越多越明確，聯(lián)盟營銷項目機制越趨于完善，更容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績增長。

02 有沒有積累能幫助聯(lián)盟營銷伙伴了解品牌的內(nèi)容資產(chǎn)？

很多品牌在開展聯(lián)盟營銷項目的過程中，由于人力資源或營銷預(yù)算不足等多方面因素導(dǎo)致對營銷項目的管理十分粗放，在與營銷伙伴針對項目進行溝通時沒有全面完整地傳達信息。比如，沒有向營銷伙伴提供有效的營銷素材，也沒有對營銷伙伴開展關(guān)于品牌故事、產(chǎn)品信息等營銷內(nèi)容的培訓(xùn)。

在這種情況下，很多營銷伙伴加入到品牌的聯(lián)盟營銷計劃后會出現(xiàn)無所適從的現(xiàn)象，僅獲取品牌信息和購買鏈接，想要自主優(yōu)化營銷項目也不知道從哪里下手。針對這類問題，品牌可以通過以下兩個步驟來獲得解決方案：

STEP 01 創(chuàng)建品牌營銷素材庫

品牌聯(lián)盟營銷伙伴通常要同時對接多個品牌，與此同時還需要維護好自己的粉絲群體，因此他們很難主動創(chuàng)作有助于銷售品牌商品的圖文、視頻等內(nèi)容。

然而，如果品牌有自己的營銷素材庫，將不斷更新的OGC、PGC、UGC及其延展內(nèi)容提供給營銷伙伴，可以在一定程度上幫助營銷伙伴優(yōu)化績效表現(xiàn)。例如立足全球市場的葡萄酒電商Vivino，把自己的官網(wǎng)主頁作為其內(nèi)容資產(chǎn)的展示窗口，將普通消費者分享的、與葡萄酒相關(guān)的故事(UGC)和Vivino的專業(yè)編輯推薦(OGC)展示在其官網(wǎng)主頁中，而這些內(nèi)容資產(chǎn)又可以被營銷伙伴直接使用，用以建立品牌與消費者的緊密溝通，激勵營銷伙伴帶動業(yè)績增長。

STEP 02 建立營銷伙伴培訓(xùn)機制

此外，需要額外關(guān)注的是，營銷伙伴對于品牌的業(yè)務(wù)、文化、產(chǎn)品越了解，就越能通過主動延展的營銷內(nèi)容提高銷售額。因此，為營銷伙伴提供有效的培訓(xùn)，全面了解相關(guān)信息是必要的。與此同時，impact.com自主打造的PXA合作伙伴營銷學院（pxa.impact.com）提供了豐富的營銷理論知識和技能，營銷伙伴也可以通過PXA學院提升自身的營銷能力，用好品牌的內(nèi)容資產(chǎn)、創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

對于出海品牌而言，啟動了聯(lián)盟營銷項目還遠遠不夠，對聯(lián)盟營銷項目有精細化的管理才能激勵已經(jīng)建立關(guān)系的聯(lián)盟營銷伙伴，發(fā)揮其主動營收能力，同時也能讓更多聯(lián)盟營銷伙伴有效地加入到品牌的聯(lián)盟營銷計劃中。

作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷項目全流程管理SaaS平臺，impact.com不僅可以讓出海品牌有能力精細化、全流程地管理聯(lián)盟營銷項目，更可以通過強大的營銷歸因技術(shù)能力，讓品牌具備優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目的能力。使用impact.com的出海品牌可以通過合理的傭金機制靈活地管理并激勵營銷伙伴、通過全流程管理有效建立與聯(lián)盟營銷伙伴的深度溝通，促進業(yè)績增長。