恒天家辦首席財富管理顧問吳飛：富裕階層到底需要家辦做到什么？

隨著經(jīng)濟從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，中國企業(yè)家面臨越來越多樣和復(fù)雜的挑戰(zhàn)，他們需要更全面和個性化的服務(wù)，家族辦公室模式在這種需求之下，逐步走向本土化的道路。那么，在本土家辦的模式下，家族該如何選擇家辦？又如何與家辦進行合作呢？

01家族辦公室的特殊優(yōu)勢

我們先回答一個問題，富裕階層希望從財富管理機構(gòu)得到什么？為什么家族辦公室模式能滿足他們的需求？

在我看來，家族首先需要一個能夠獨立維護他們利益的機構(gòu)。

傳統(tǒng)金融機構(gòu)帶有賣方色彩，很難與客戶利益完全一致；而家辦模式是買方定位，使得它更容易被高端客戶接受。金融機構(gòu)要么是一個金融集團的一部分，要么面臨短期的業(yè)績壓力，更傾向于銷售自家產(chǎn)品，但家族的投資往往是基于長周期的回報，兩者的利益錯位就容易產(chǎn)生分歧。而家族辦公室是根據(jù)家族目標(biāo)成立的，特別是單一家辦，就很好地解決了這樣的問題。

其次，家族需要一個能幫他們解決問題的機構(gòu)。

這里的問題，不限于投資理財方面，還包括跟家族發(fā)展相關(guān)的傳承、教育、社會關(guān)系等等復(fù)雜的事情。這個解決問題的能力體現(xiàn)在專業(yè)性、多樣化、定制化和綜合性這幾個方面，我們在后面會展開解讀。

最后，家族需要一個能幫他們保守隱私的機構(gòu)。

家族辦公室非常強調(diào)私密性，這和其服務(wù)客戶的屬性有關(guān)系。家族辦公室通常將保守客戶的隱私作為它們服務(wù)的首要準(zhǔn)則。相反，傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)因為面向客戶的數(shù)量眾多，受到監(jiān)管要求和人員流動等多種因素的限制，很難真正履行其對家族投資信息長久保密的責(zé)任。

02家族辦公室解決問題的能力

·專業(yè)性和多樣化

首先，中國富裕階層的需求越來越趨向復(fù)雜化，涉及到不同的專業(yè)領(lǐng)域如法律、稅務(wù)、信托、投資、治理、身份規(guī)劃等。

比如當(dāng)家族企業(yè)不斷壯大，越來越多家族成員參與到家族事務(wù)中來，此時家族創(chuàng)始人就會逐漸意識到建立一套高效決策機制的重要性，于是就產(chǎn)生了對家族治理和家族企業(yè)治理的需求；另外，稅務(wù)合規(guī)壓力的增加，使得家族要考慮如何通過合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)安排，有效降低家族的實際稅負，這時就有了稅務(wù)籌劃的需求；當(dāng)子女已經(jīng)成年、創(chuàng)始人準(zhǔn)備退出企業(yè)一線的時候，是出售企業(yè)進行變現(xiàn)還是安排后代接班，又涉及到傳承規(guī)劃的問題……從家族的角度不斷挖掘，這個需求清單可以被不斷地延伸下去。

這些多樣的服務(wù)在傳統(tǒng)金融機構(gòu)平臺上很難得到滿足，但在家族辦公室都可以獲得。另外，這些事物之間彼此關(guān)聯(lián)、相互影響，這種復(fù)雜的整合不是某單一機構(gòu)能夠完成。所以，家族辦公室的作用也不僅體現(xiàn)在可以解決這些問題的專業(yè)性、多樣化，還體現(xiàn)在將各種資源整合在一起的能力。

·定制化和綜合性

理論上，一個家族的財富可以分解為相互無關(guān)的各類型“金融工具”，包括現(xiàn)金、股票、債券和其他非金融工具資產(chǎn)。如果金融機構(gòu)的工作僅僅是針對這些工具，也就是產(chǎn)品導(dǎo)向的模式，很難體現(xiàn)出他們的價值。因為給定一個股票、債券或基金，它的價值不會因為誰持有而不同，也不會因為通過哪一個機構(gòu)交易而不一樣，所以機構(gòu)在這個層次提供服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價值是最低的。這也就解釋了在產(chǎn)品導(dǎo)向的模式下，家族客戶很少會將所有財富都委托到一個機構(gòu)的現(xiàn)象。

但反過來，服務(wù)導(dǎo)向的家族辦公室模式，會集中管理客戶大部分的財富，根據(jù)客戶個性化特征提供整體方案。機構(gòu)同時關(guān)注客戶資產(chǎn)負債表的兩端，甚至關(guān)注其他類型的無形財富，如家族的人力資本、社會資本和精神資本等。總是站在客戶的總財富的角度，對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的核心都是客戶專屬性的，這種模式就是我們前面提到的家族辦公室為客戶提供一體化、個性化、定制式方案的定位。

所以，家族辦公室的核心理念是，要為客戶提供一種專屬的整體解決方案，而不僅僅是提供一系列不相干的產(chǎn)品和服務(wù)安排。機構(gòu)不應(yīng)該站在最底層的碎片式產(chǎn)品視角，而應(yīng)該站在一個客戶整體財富視角，自上而下地考慮客戶需求，給出定制化、綜合性的方案。對家族而言，只有從整體“聚合”層面考慮，財富的聚合水平越高，自己的真實需求才能更加明顯，最終形成對家族總財富定制化的解決方案。

這些家族辦公室滿足客戶需求的能力，都會體現(xiàn)在家族在財富保護、管理與傳承的各個階段性目標(biāo)當(dāng)中。

03單一家辦or聯(lián)合家辦，如何選擇？

建立自己專屬的單一家辦可以獲得定制式、隨叫隨到的服務(wù)和更強的隱私保護，但同時也意味著高昂的成本付出。聯(lián)合家辦則可以將運營費用平攤到多個家族之中，從而在提供多樣化的服務(wù)時具備良好的成本優(yōu)勢，但它在個性化、定制式方面就要差一些。

不過，對于大部分資產(chǎn)規(guī)模和體量并不非常龐大，并且對于成本具有一定敏感度的高凈值人群而言，市場普遍認為聯(lián)合家辦相對單一家辦具有一定的優(yōu)勢，這具體表現(xiàn)在：

1.規(guī)模效益。聯(lián)合家辦通過管理多家族資產(chǎn)而提升了管理規(guī)模，提升了家辦收入來源，將運營成本進行分?jǐn)?。一方面產(chǎn)生了投資的規(guī)模效益，另一方面則通過共享服務(wù)平臺、投資團隊有效降低了運營成本，提供更優(yōu)惠且多元化的服務(wù)。

2.人才優(yōu)勢。正因為擁有多個家族客戶，聯(lián)合家辦的收入來源更為豐富，更高的創(chuàng)收體系有利于吸引更好的投資經(jīng)理、法律專家等優(yōu)秀人才加盟。

3.全方位服務(wù)。為了滿足更多高凈值客戶多樣化的需求，聯(lián)合家辦往往提供的服務(wù)范疇比單一家辦更為全面廣泛。某種程度上，高凈值客戶在聯(lián)合家辦可以享受到一站式財富服務(wù)。

4.更廣的社會資源。由于不同家族擁有在多個行業(yè)深耕的經(jīng)驗及更為廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合家辦可能獲得更多的投資機會等。

此外，本土家族辦公室服務(wù)也陸續(xù)出現(xiàn)了一些衍生模式，比如家族辦公室無邊界服務(wù)、綜合服務(wù)俱樂部模式，這些都是對家辦服務(wù)模式的探索。這些模式能夠讓服務(wù)覆蓋度增強，從管家式轉(zhuǎn)為陪伴式，伴隨著家族客戶成長，而這也將是家族辦公室服務(wù)本土化的一個重要方式。

備注：上述內(nèi)容僅為當(dāng)前投研觀點，不構(gòu)成具體投資建議或要約；歷史業(yè)績不代表未來表現(xiàn)，不構(gòu)成亦不應(yīng)被理解為任何形式的保證或承諾；文章內(nèi)容不構(gòu)成任何產(chǎn)品宣傳、推介；市場有風(fēng)險，投資須謹(jǐn)慎。