對(duì)話(huà)祥禾餑餑鋪楊明：被人遺忘的百年老字號(hào)，搬到網(wǎng)上賣(mài)之后為何火了？

近兩年，中式點(diǎn)心賽道火熱，既有鮑師傅、詹記、瀘溪河等傳統(tǒng)中式烘焙品牌，也有墨茉點(diǎn)心局、虎頭局等新中式烘焙品牌，它們都相繼拿到融資。

位于天津的祥禾餑餑鋪也因該賽道火熱引來(lái)投資人的關(guān)注，根據(jù)公開(kāi)資料，祥禾餑餑鋪2021年完成過(guò)億的天使輪融資，由CMC資本獨(dú)家領(lǐng)投，同創(chuàng)偉業(yè)跟投，不二資本作為戰(zhàn)略投資方聯(lián)合投資。

和這個(gè)賽道中大多數(shù)公司不同，祥禾餑餑鋪雖是百年老字號(hào)，主要的銷(xiāo)售渠道卻是線(xiàn)上電商，收入的70-80%來(lái)自電商，至今線(xiàn)下只有35家店，大部分開(kāi)在天津。

在投資人關(guān)注到這個(gè)賽道之前，祥禾餑餑鋪已經(jīng)獨(dú)自摸索了許多年。

餑餑是明清以來(lái)，宮廷面點(diǎn)的統(tǒng)稱(chēng)。20世紀(jì)初期，第四代創(chuàng)始人楊明的太爺爺楊公廷創(chuàng)立祥禾餑餑鋪，憑著對(duì)面點(diǎn)的興趣在河北滄州開(kāi)始售賣(mài)燒餅，每每燒餅一開(kāi)炸，便香飄十里，好味道有口皆碑，這便是祥禾餑餑鋪的雛形。祥禾的第二代掌柜，師從清代御廚，將昔日的宮廷點(diǎn)心在傳承過(guò)程中不斷創(chuàng)新，把各地的食材與制餅技藝融會(huì)貫通。

2015年，第四代傳人楊明接管祥禾餑餑鋪，成為新任掌柜。彼時(shí)，中式點(diǎn)心不受關(guān)注，他的父親第三代掌柜勉強(qiáng)堅(jiān)持多年，為了讓店鋪活下去，不得不學(xué)做西式蛋糕、裱花，在60歲時(shí)萌生退意。

楊明嘗試將點(diǎn)心搬到淘寶去賣(mài)，那時(shí)幾乎沒(méi)人想到點(diǎn)心可以用這種售賣(mài)方式。意想不到的是，那一年，祥禾餑餑鋪賣(mài)出了幾萬(wàn)斤點(diǎn)心，這相當(dāng)于以前店鋪幾年的銷(xiāo)量。

2017年，作為天津老字號(hào)的代表，祥禾餑餑鋪被《舌尖上的中國(guó)》攝制組選中參與拍攝。2018年，《舌尖上的中國(guó)》第三季播出，祥禾餑餑鋪迅速走紅。播出后的一天，祥禾餑餑鋪門(mén)外排起了長(zhǎng)隊(duì)，由于都是人工現(xiàn)制，實(shí)在供不應(yīng)求，祥禾不得不限量供應(yīng)。線(xiàn)下人氣爆棚的同時(shí)，線(xiàn)上銷(xiāo)量也直線(xiàn)上升，粉絲數(shù)大漲。

《舌尖上的中國(guó)》帶來(lái)的熱度將近持續(xù)了一年，一年里祥禾餑餑鋪都不愁銷(xiāo)量，有源源不斷的人在網(wǎng)上、在店里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品2019年恰逢抖音平臺(tái)種草視頻興起，有博主拍視頻安利祥禾餑餑鋪，又一次帶火了祥禾，祥禾借勢(shì)布局抖音。

祥禾餑餑鋪把握了線(xiàn)上平臺(tái)的紅利，先是淘寶，之后是抖音，通過(guò)淘寶和抖音做銷(xiāo)售，增長(zhǎng)曲線(xiàn)和這些平臺(tái)的增長(zhǎng)曲線(xiàn)吻合。這也是祥禾餑餑鋪?zhàn)鰧?duì)的地方，用戶(hù)在哪兒，流量在哪兒，就把點(diǎn)心放在哪兒賣(mài)。

楊明的職業(yè)履歷很奇特，由于上學(xué)早，他比普通人有更多的時(shí)間去探索自己適合做什么。第一份工作是做老師，后轉(zhuǎn)行去了那時(shí)很熱門(mén)的IT行業(yè)。

接手祥禾餑餑鋪之前，楊明在廣州開(kāi)了一家電商TP公司，主要服務(wù)很多當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)公司，這些公司往往在全國(guó)有幾百家上千家店，但是不會(huì)運(yùn)營(yíng)電商，楊明在服務(wù)客戶(hù)中學(xué)會(huì)了怎么做好電商。更早之前，楊明在一家IT公司做技術(shù)，并在該公司歷經(jīng)從技術(shù)工程師到管理的轉(zhuǎn)變?？雌饋?lái)，他過(guò)去的積累都復(fù)用到了現(xiàn)在做的事情上。

今年，消費(fèi)賽道遇冷，祥禾餑餑鋪也受到影響，活下去的是流淌在這家老字號(hào)血脈里的基因，老字號(hào)的基因里沒(méi)有“我現(xiàn)在不做，市場(chǎng)就是人家的了”，老字號(hào)的基因是“活不下來(lái)是沒(méi)本事，能活下來(lái)是本分”，這也符合目前市場(chǎng)的預(yù)期，靠著資本和運(yùn)營(yíng)手段把規(guī)?？焖僮龅叫袠I(yè)頭部已經(jīng)不可行了，反而自身有凈利潤(rùn)的公司會(huì)受偏愛(ài)。

01  重要的決定都是反常識(shí)的

在場(chǎng)：什么時(shí)候決定接手祥禾，做第四代繼承人了？

楊明：2015年，我父親60歲了，他說(shuō)干不動(dòng)了，問(wèn)我這個(gè)店咱還要嗎，我說(shuō)不要怪可惜的，我當(dāng)時(shí)的想法就是把點(diǎn)心搬到互聯(lián)網(wǎng)上試試看。

在場(chǎng)：之前的經(jīng)營(yíng)狀況是什么樣的？

楊明：我們家的小店可破了，玻璃門(mén)壞了都舍不得修，得扛到下個(gè)月把貨款都付完了，再看有沒(méi)有錢(qián)，就一直這樣維持。當(dāng)時(shí)西式烘焙很流行，做生日蛋糕很賺錢(qián)，逼得他們宮廷御廚傳人學(xué)西式蛋糕、裱花，沒(méi)辦法，一定要讓這個(gè)店鋪活下去。

在場(chǎng)：你決定把糕點(diǎn)放在網(wǎng)上賣(mài)的時(shí)候，你的父親是非常不贊同的。

楊明：回顧祥禾歷程當(dāng)中的每一個(gè)階段，一些重要的決定都是反常識(shí)的。我父親覺(jué)得這東西賣(mài)給街坊鄰居，大家愛(ài)吃白皮兒，但是把它放到網(wǎng)上，四川的、福建的可能覺(jué)得這是什么玩意兒，不會(huì)買(mǎi)。2015年前后，沒(méi)人覺(jué)得糕點(diǎn)可以在電商上去賣(mài)，這個(gè)東西易碎，運(yùn)輸也麻煩，而且點(diǎn)心在店里很容易買(mǎi)到，沒(méi)人會(huì)想去網(wǎng)上買(mǎi)點(diǎn)心。

我的一個(gè)理解是：廣東人也吃烤鴨，北京人也吃燒鵝，只不過(guò)大家的使用場(chǎng)景不太一樣，反而因?yàn)榫嚯x會(huì)產(chǎn)生一種好奇心。

在場(chǎng)：結(jié)果線(xiàn)上的業(yè)務(wù)就超過(guò)線(xiàn)下業(yè)務(wù)。

楊明：2015年賣(mài)了六七十萬(wàn)，遠(yuǎn)超預(yù)期。當(dāng)時(shí)我和太太在廣東，在線(xiàn)上接單，接單后導(dǎo)成excel表發(fā)給天津的同學(xué)，他把單子打出來(lái)，蹬著自行車(chē)送到店里，跟著一塊打包，打包完了把快遞單貼上把貨發(fā)出去，再把快遞單號(hào)填到excel表里回傳給我，特別原始。

到那年年底，店里三天兩頭關(guān)門(mén)，不關(guān)門(mén)不行，總有人進(jìn)來(lái)買(mǎi)，整個(gè)前廳全是打包箱。那時(shí)候感覺(jué)我父親又抖棱起來(lái)了，他把以前糕點(diǎn)廠(chǎng)的好幾個(gè)徒弟找來(lái)，說(shuō)咱們接著干。

在場(chǎng)：你接手祥禾后定的目標(biāo)是什么？

楊明：不管環(huán)境怎么變化，都要做到連續(xù)十年?duì)I收和利潤(rùn)增長(zhǎng)。今年是第七年，前面六年做到了，后面不知道。

02 活不下來(lái)是沒(méi)本事，能活下來(lái)是本分

在場(chǎng)：連續(xù)七年做到營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)，你做對(duì)了什么？

楊明：心態(tài)還行，從我爺爺那輩算起到現(xiàn)在，祥禾存在了六十多年的時(shí)間，好也見(jiàn)過(guò)，不好也見(jiàn)過(guò)。

我的祖父在新中國(guó)成立后擺了個(gè)小攤，有時(shí)候還流動(dòng)，更早之前，他先在北京跟著御廚做學(xué)徒，趕上北京打仗，輾轉(zhuǎn)落戶(hù)在了天津，覺(jué)得自己手藝南北方融會(huì)貫通，又是宮廷御廚的傳人，躊躇滿(mǎn)志開(kāi)了店，不成想干了兩年小攤沒(méi)了，公私合營(yíng)，他變成一個(gè)工人，后來(lái)我父親頂祖父的班，進(jìn)到國(guó)營(yíng)廠(chǎng)里，一直干到國(guó)營(yíng)廠(chǎng)改制他才出來(lái)自己開(kāi)店。

做生意，活不下來(lái)是沒(méi)本事，能活下來(lái)是本分?；畹枚嗪媚兀每催@個(gè)時(shí)代的環(huán)境的因素。

在場(chǎng)：這個(gè)時(shí)代對(duì)點(diǎn)心的利好因素是什么？

楊明：經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，人的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)向原生文化回歸，這幾年國(guó)風(fēng)IP被那么多年輕人喜歡，就是因?yàn)槟贻p人渴望回歸到中國(guó)傳統(tǒng)文化，只是需要的對(duì)話(huà)方式不一樣。

我那天去店里看當(dāng)初裱花、擠奶油用的工具感觸非常深，我捫心自問(wèn)如果這個(gè)時(shí)代做中式點(diǎn)心沒(méi)有價(jià)值，大家都覺(jué)得西點(diǎn)好，我有沒(méi)有那個(gè)堅(jiān)韌跟勇氣，我可能沒(méi)有。近兩年涌現(xiàn)出來(lái)的中國(guó)的消費(fèi)品牌，就是因?yàn)樘幵谶@個(gè)時(shí)代而已，如果不是這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)也出不來(lái)。

在場(chǎng)：祥禾在你接手之后發(fā)展快嗎？

楊明：一點(diǎn)都不快，只不過(guò)就是沒(méi)死而已。

在場(chǎng)：什么時(shí)候開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張、招人了？

楊明：隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變化一直在招，但從沒(méi)有一時(shí)間大規(guī)模招聘，我會(huì)強(qiáng)迫自己對(duì)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有安全感，總想著公司是不是因?yàn)槿藛T擴(kuò)張要死掉了，是不是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂要死掉了，是不是因?yàn)槟骋粋€(gè)產(chǎn)品做不好要死掉了，會(huì)不斷的拿這些問(wèn)題問(wèn)自己。

在場(chǎng)：長(zhǎng)期沒(méi)有安全感，人會(huì)焦慮，怎么排解？

楊明：睡一覺(jué)就過(guò)去了，明天還有明天的焦慮。

03  消費(fèi)者在哪兒，就把東西放到哪兒去賣(mài)

在場(chǎng)：你怎么看線(xiàn)上和線(xiàn)下，哪個(gè)做重哪個(gè)做輕？

楊明：沒(méi)有太分線(xiàn)上和線(xiàn)下。我們的產(chǎn)品在無(wú)印良品里賣(mài)，在盒馬、羅森、711里賣(mài)，也在電商、抖音上賣(mài)，還有幾十家的線(xiàn)下門(mén)店，我覺(jué)得售賣(mài)方式這件事情就是消費(fèi)者在哪兒，我就把東西放在哪兒。

在場(chǎng)：之后會(huì)開(kāi)很多店嗎？

楊明：這是一個(gè)進(jìn)化的過(guò)程，我現(xiàn)在也不知道明年門(mén)店業(yè)務(wù)會(huì)怎么樣，應(yīng)該開(kāi)在哪兒，是開(kāi)在商場(chǎng)還是開(kāi)在社區(qū)，是先打本地還是應(yīng)該先開(kāi)到外埠去，這都不是計(jì)劃內(nèi)的。

我的原則是這把所有的事情分成兩類(lèi)，一類(lèi)叫基本盤(pán)，一類(lèi)叫雷區(qū)，基本盤(pán)是穩(wěn)定增長(zhǎng)的，雷區(qū)本來(lái)就是要試錯(cuò)的。

年初的時(shí)候想要去全國(guó)開(kāi)店，結(jié)果疫情就來(lái)了，天津挺重，我們突然發(fā)現(xiàn)天津商場(chǎng)里的房租降了好多，我說(shuō)那咱就搶啊，原先我們想的是以一個(gè)店為模型去外埠開(kāi)，現(xiàn)在可能會(huì)變成以城市為模型。

做雷區(qū)中的生意，主動(dòng)追求變化，追求決策的顛覆，因勢(shì)而變，讓環(huán)境推動(dòng)我們產(chǎn)生決策，顛覆決策。

在場(chǎng)：聽(tīng)起來(lái)非常隨機(jī)。

楊明：計(jì)劃外的事情非常多。

在場(chǎng)：什么是計(jì)劃內(nèi)的？

楊明：我們把產(chǎn)業(yè)鏈從原料、研發(fā)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈管理，到品牌、銷(xiāo)售、渠道整個(gè)拉開(kāi)之后，看哪些是過(guò)剩的，哪些是稀缺的，最稀缺的，我們就堅(jiān)持做。

在場(chǎng)：難道別的品牌看不到嗎？

楊明：我會(huì)強(qiáng)迫自己ego變得小一點(diǎn)。舉個(gè)例子，祥禾過(guò)去幾年一直受制于產(chǎn)能，幾乎是工廠(chǎng)有多少就賣(mài)多少，光發(fā)不出去貨造成的退款就是一個(gè)很大的數(shù)字。

我曾一度覺(jué)得只要有錢(qián)了，擴(kuò)廠(chǎng)就可以解決一切問(wèn)題。把自己當(dāng)下的狀態(tài)套在行業(yè)上很容易覺(jué)得行業(yè)快速增長(zhǎng)，一個(gè)大風(fēng)口來(lái)了，產(chǎn)品供不應(yīng)求，但看過(guò)很多深耕多年的上游工廠(chǎng)以后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能利用率全年平均下來(lái)不太理想。

開(kāi)店也是，我們當(dāng)初把店開(kāi)到商場(chǎng)里覺(jué)得是個(gè)很成功的嘗試，但是仔細(xì)想想，這不是壁壘多高的事情。

如果太拿自己當(dāng)回事兒，把擴(kuò)大產(chǎn)能和追求短期開(kāi)店數(shù)量當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略的話(huà)，肯定會(huì)后悔，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能等資源是過(guò)剩的，這個(gè)行業(yè)真正需要的是能夠提高商業(yè)交付密度的技術(shù)和精益調(diào)度的系統(tǒng)，當(dāng)我們?yōu)樾袠I(yè)做出有價(jià)值的貢獻(xiàn)的時(shí)候，公司才有貢獻(xiàn)。

04  做不大，對(duì)我的傷害沒(méi)有那么大

如果跟我說(shuō)公司明天就完了，那我特別在意

在場(chǎng)：最早接觸投資人是什么那年？

楊明：2021年初。

在場(chǎng)：什么感受？

楊明：我覺(jué)得不太需要融錢(qián)，融資不是一件火燒眉毛的事情。

在場(chǎng)：什么時(shí)候開(kāi)始認(rèn)真對(duì)待了？

楊明：那年春節(jié)后，有很多投資方找來(lái)說(shuō)要聊一聊，他們很會(huì)問(wèn)問(wèn)題，我覺(jué)得需要認(rèn)真面對(duì)了。

在場(chǎng)：投資人問(wèn)的問(wèn)題中，讓你印象深刻的問(wèn)題是什么？

楊明：有個(gè)投資人問(wèn)，好利來(lái)是不是祥禾的天花板，創(chuàng)業(yè)者非常專(zhuān)注于自身的經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，不太會(huì)產(chǎn)生天花板思維，這些日常不太需要思考的問(wèn)題，你又不得不面對(duì)的時(shí)候，會(huì)激發(fā)用認(rèn)知之外的維度去重新思考這件事。

在場(chǎng)：投資人問(wèn)問(wèn)題對(duì)你是視角的補(bǔ)充。

楊明：會(huì)幫助我拓展認(rèn)知，給企業(yè)找到一些尺子，去衡量它到底好還是不好。

在場(chǎng)：有些問(wèn)題回答不上來(lái)，怎么辦？

楊明：就說(shuō)不知道，再想想。

在場(chǎng)：當(dāng)時(shí)有投資人看了祥禾之后，覺(jué)得祥禾做不大。

楊明：說(shuō)我做不大，對(duì)我的傷害沒(méi)有那么大，如果跟我說(shuō)公司明天就完了那我可能特別在意。

在場(chǎng)：什么時(shí)候決定拿錢(qián)了？

楊明：融資對(duì)于企業(yè)是到另一個(gè)牌桌上的門(mén)票。通過(guò)跟各個(gè)機(jī)構(gòu)的交流，我們看到市場(chǎng)上的一些變化，從防御性上，大家都拿了錢(qián)，拿一些也無(wú)妨；同時(shí)，被投資人問(wèn)各種五花八門(mén)的問(wèn)題，我就去研究了很多公司，覺(jué)得我們需要有一些資源支持。

在場(chǎng)：拿了錢(qián)怎么用？

楊明：我是把它當(dāng)成外債來(lái)看的，燒錢(qián)買(mǎi)流量我們不干。這個(gè)錢(qián)只用于兩件事情：第一就是這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上中長(zhǎng)期稀缺的事情，第二是有利于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的試錯(cuò)機(jī)會(huì)。

05  這個(gè)年代很少既有老字號(hào)的基因，又有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司

在場(chǎng)：這個(gè)行業(yè)，你把誰(shuí)當(dāng)做標(biāo)桿？

楊明：好利來(lái)。第一，活得足夠久、足夠好；第二，在那個(gè)時(shí)代抓住了非常重要的基礎(chǔ)設(shè)施；第三、在不斷迭代；第四，經(jīng)營(yíng)管理體系、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌運(yùn)營(yíng)能力等等都是我喜歡和認(rèn)可的。

在場(chǎng)：最近兩年的流行的國(guó)潮新中式烘焙品牌不是嗎？

楊明：不是，我們是老字號(hào)，我也不會(huì)他們的那種打法。祥禾能受到資本的關(guān)注是托他們的福，他們給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了一股新風(fēng)。

在場(chǎng)：做很潮的點(diǎn)心品牌，你是不認(rèn)同的。

楊明：如果我們拋棄中國(guó)傳統(tǒng)文化那些美的精髓，刻意把自己的品牌做得很新、很潮，我覺(jué)得是把最好的武器扔掉了。

在場(chǎng)：你對(duì)祥禾做過(guò)一個(gè)提煉，叫“品牌做舊，產(chǎn)品創(chuàng)新”。

楊明：既然是在做中式點(diǎn)心，就要把中國(guó)的文化和點(diǎn)心結(jié)合，不斷發(fā)現(xiàn)更多中國(guó)文化傳統(tǒng)留下來(lái)的美好的東西。

在場(chǎng)：舉個(gè)例子。

楊明：產(chǎn)品是文化的外衣，我們有一款點(diǎn)心叫名字叫貴妃醉酒，這款點(diǎn)心里是拿五糧液釀的荔枝，外面是法式的慕斯，慕斯外做了一層巧克力噴砂，是一個(gè)板玉形狀的。這款點(diǎn)心所有的工藝都是西式的，但你一聽(tīng)到五糧液，一聽(tīng)到荔枝，就很容易把它和貴妃醉酒的典故聯(lián)系起來(lái)。

在場(chǎng)：祥禾是新消費(fèi)公司還是傳統(tǒng)消費(fèi)公司？

楊明：我一直為上一輩人打下的基因感到驕傲，放眼去看這個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有既有純正老字號(hào)的基因，又有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司。

祥禾雖然是存活了很多年的老字號(hào)，坦率說(shuō)之前沒(méi)有多少人知道，我們花了幾年的時(shí)間，把之前的這一段故事續(xù)上，同時(shí)我們又是用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做的，這是真正獨(dú)特的地方。

在場(chǎng)：那些很潮的點(diǎn)心品牌可能覺(jué)得比祥禾更互聯(lián)網(wǎng)。

楊明：對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維，每個(gè)人的理解是不一樣的。

在場(chǎng)：大家會(huì)認(rèn)為以快制勝、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

楊明：如果用做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方式來(lái)做傳統(tǒng)企業(yè)，我覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是我解決一個(gè)問(wèn)題，復(fù)用給一萬(wàn)人，點(diǎn)心不一樣，做一塊點(diǎn)心只能賣(mài)給一個(gè)人，做第二塊點(diǎn)心的時(shí)候，面臨著二次進(jìn)貨、生產(chǎn)、食品安全風(fēng)險(xiǎn)，要服務(wù)一萬(wàn)人，這個(gè)過(guò)程就要重復(fù)一萬(wàn)次，這種交互方式注定是慢的。

從另一個(gè)維度看，互聯(lián)網(wǎng)思維是要擊打本質(zhì)，通過(guò)對(duì)一個(gè)點(diǎn)的改造，去影響行業(yè)，改變行業(yè)。舉個(gè)例子，90年代初的時(shí)候，大部分烘焙門(mén)店產(chǎn)品現(xiàn)制率達(dá)到80%以上，但今年有的品牌現(xiàn)制率只有10%到20%。這個(gè)行業(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè)用了30年的時(shí)間，在規(guī)模化的同時(shí)，不斷去現(xiàn)制化，我相信這是一種最佳實(shí)踐。

去年就好多人對(duì)我說(shuō)應(yīng)該開(kāi)現(xiàn)制店，產(chǎn)品看著新鮮，有人氣，我說(shuō)有人氣和顯得新鮮與好吃有關(guān)系嗎？沒(méi)什么關(guān)系。追隨這個(gè)趨勢(shì)是重蹈覆轍，如果我們想要斗膽用10年的時(shí)間走完前輩品牌30年的路的話(huà)，就不能再走它的老路。

06  抖音瓜分了絕大多數(shù)的流量，我們就是順勢(shì)而為投入到抖音

在場(chǎng)：電商占祥禾總收入的多少？

楊明：百分之七八十。

在場(chǎng)：抖音占多少？

楊明：占其中的一半。

在場(chǎng)：你們布局抖音很早。

楊明：2019年的時(shí)候，有達(dá)人在抖音上做了祥禾的混剪，因?yàn)檫@個(gè)混剪有很多人來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)不錯(cuò)就開(kāi)始做，找了一系列的達(dá)人合作，吃到第一波紅利，隔年那些內(nèi)容在抖音的表現(xiàn)就一般了，開(kāi)始尋找新的方向。

誤打誤撞，我母親總閑不住，總想干活，我說(shuō)你拍點(diǎn)視頻挺好，有一回她正好在老店里和一個(gè)顧客聊天，老店的顧客都是幾十年積累的老街坊、老朋友，這一幕被同事給拍下來(lái)了，放在抖音，沒(méi)想到還挺火，老太太就一直拍，拍到了現(xiàn)在。

在場(chǎng)：這幾個(gè)電商渠道你是怎么考慮的？

楊明：所有的渠道都是流量通道，企業(yè)的資源分配應(yīng)該是和流量成比例的，抖音瓜分了絕大多數(shù)的流量，我們就順勢(shì)而為投入到抖音。

在場(chǎng)：今年雙十一定的目標(biāo)是什么？

楊明：我有個(gè)略帶保守的看法，今年的雙十一可能是最后一個(gè)有拉新價(jià)值的雙十一了。我沒(méi)有定銷(xiāo)售GMV的目標(biāo)，我把目標(biāo)定在復(fù)購(gòu)上，希望每一個(gè)顧客都成為老客戶(hù)。

在場(chǎng)：去年定的目標(biāo)是什么？

楊明：經(jīng)營(yíng)結(jié)果上翻一倍。

在場(chǎng)：今年完成了多少？

楊明：八九不離十吧，經(jīng)營(yíng)結(jié)果是可控的，大家普遍覺(jué)得電商的流量波動(dòng)非常大，我們感覺(jué)還好，不太有影響。

07  這個(gè)行業(yè)比拼的是產(chǎn)品迭代能力和供應(yīng)鏈能力

在場(chǎng)：點(diǎn)心的本質(zhì)到底是什么？它不是一個(gè)剛需。

楊明：我相信每一個(gè)品牌、每一個(gè)企業(yè)，大家的經(jīng)營(yíng)決策都是基于對(duì)品牌的定位。祥禾對(duì)點(diǎn)心的理解是它有解饞的功能，有解飽的功能，在這些功能之上，它是情緒的載體，是文化的載體。

在場(chǎng)：SKU是考慮的？

  在場(chǎng)：每年有多少個(gè)產(chǎn)品是可以被留下的？

楊明：一年有10到20個(gè)產(chǎn)品會(huì)變成長(zhǎng)壽產(chǎn)品。

在場(chǎng)：標(biāo)準(zhǔn)是什么？

楊明：賣(mài)得好不好。

在場(chǎng)：測(cè)試周期需要多久？

楊明：一般上線(xiàn)之后三個(gè)月左右就能看出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品好不好。

在場(chǎng)：包裝上是怎么考慮的？像酥皮的產(chǎn)品，運(yùn)輸很受限。

楊明：2015年的時(shí)候就用店里面的包裝，到了碎的不成樣兒，沒(méi)法吃，試了好多種方式，加真空，外面防震里面加真空，最后試出來(lái)每一小塊上單獨(dú)綁一個(gè)小膜一直延續(xù)到現(xiàn)在。

在場(chǎng)：網(wǎng)上有個(gè)別消費(fèi)者吐槽，說(shuō)祥禾的包裝不好看。

楊明：說(shuō)得對(duì)就改唄。我們唯一堅(jiān)持的就是產(chǎn)品要傳遞文化，讓別人偶然發(fā)現(xiàn)，偶然遇見(jiàn)。

我們會(huì)做一些文化知識(shí)性的包裝，每一個(gè)產(chǎn)品里都會(huì)有一個(gè)小卡片兒，可能一個(gè)數(shù)字，也可能是一個(gè)典故。比如我們的抹茶奶酥，產(chǎn)品里有個(gè)數(shù)字叫1191，很多人以為抹茶是日本的東西，其實(shí)它是1191年從中國(guó)傳到日本的。

在做的過(guò)程，我們也在不斷發(fā)現(xiàn)文化到底是什么，有哪些美通過(guò)產(chǎn)品把它釋放出去，跟消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

在場(chǎng)：祥禾餑餑為什么可以走進(jìn)無(wú)印良品？

楊明：當(dāng)時(shí)無(wú)印良品要開(kāi)在天津開(kāi)一個(gè)規(guī)模挺大的亞洲級(jí)的旗艦店，要找當(dāng)?shù)氐牧计?，希望找既?span style="margin: 0px; padding: 0px; box-sizing: border-box;">當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/span>，又有好的品質(zhì)的食品，所以就選了我們。

在場(chǎng)：無(wú)印良品這家公司給你的感受是什么？

楊明：我看過(guò)一些數(shù)據(jù)，無(wú)印良品在日本每一代人當(dāng)中受喜愛(ài)的比例是相對(duì)穩(wěn)定的，而且每一代人都會(huì)比上一代人高一點(diǎn)點(diǎn)。這個(gè)時(shí)代審美多元化了之后，我們常說(shuō)到這個(gè)很潮，那個(gè)很潮，潮的東西它就有潮起潮落，但有一些公司堅(jiān)持著自己的原始的價(jià)值觀(guān)，它也許在市場(chǎng)上沒(méi)有辦法搏到最大，但一直穩(wěn)定。這是我喜歡無(wú)印良品的原因。

在場(chǎng)：做聯(lián)名這事你排斥嗎？

楊明：不排斥，我們過(guò)往的聯(lián)名品牌挺聚焦在文化這一側(cè)，除了跟故宮聯(lián)名之外，也跟清華大學(xué)做過(guò)聯(lián)名。

08  做公司就會(huì)讓人必須思考很多本質(zhì)的問(wèn)題

在場(chǎng)：你會(huì)做點(diǎn)心嗎？

楊明：會(huì)做，但天賦沒(méi)有那么好，我太太做的很好，她很有天賦，我們倆都是第四代傳承人。

在場(chǎng)：怎么看有沒(méi)有天賦？

楊明：當(dāng)把奶、油、糖和面粉混合，黏糊糊揉成一團(tuán)放進(jìn)缸里的時(shí)候，把手插進(jìn)去，感覺(jué)舒適就代表有天賦。

在場(chǎng)：學(xué)習(xí)做的第一款點(diǎn)心叫什么？

楊明：跟我父親學(xué)點(diǎn)心要先學(xué)做貴妃餅，貴妃餅的皮兒沒(méi)有筋，很軟很散，包成形很困難，我父親要求8秒要包完一個(gè)，而且要求手心不能蘸面，因?yàn)槭中臏囟雀?，一蘸面油面混合不好，烤出?lái)就容易發(fā)黃。我差不多練了兩個(gè)多月才達(dá)標(biāo)，但我父親很挑剔覺(jué)得不滿(mǎn)意。

表面看，我父親要求8秒必須包完是一個(gè)嚴(yán)苛的要求，但他對(duì)自己更嚴(yán)苛，不到5秒就能包完，這其實(shí)就是中國(guó)文化的體現(xiàn)——嚴(yán)于律己，寬以待人。

我覺(jué)得我父親這類(lèi)人如果一直恪守著嚴(yán)于律己、寬以待人的態(tài)度，在很多行業(yè)都可以做得很好。

在場(chǎng)：你的一天是怎么度過(guò)的？

楊明：早上6點(diǎn)多起來(lái)，和小孩一起吃早餐，吃完送他上學(xué)，8點(diǎn)到辦公室開(kāi)始工作，到晚上8點(diǎn)多結(jié)束，回去之后和孩子玩一會(huì)兒。

在場(chǎng)：做祥禾對(duì)你的改變是什么？

楊明：思想變得比較深刻。生活會(huì)讓人變得自然，變得隨意，但是做公司必須思考很多很本質(zhì)的問(wèn)題。

在場(chǎng)：你的野心是什么？

楊明：造福很多人。

在場(chǎng)：功利的野心呢？

楊明：我從老師跳出來(lái)的時(shí)候，希望能掙更多的錢(qián)，能穿西裝打領(lǐng)帶，走進(jìn)寫(xiě)字樓；我做管理的時(shí)候，希望能管理很多人，有很好的社會(huì)聲譽(yù)；我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，希望我能夠打造一個(gè)基業(yè)長(zhǎng)青的公司。

在場(chǎng)：祥禾會(huì)是一個(gè)上市公司嗎？

楊明：哈哈可能是。

在場(chǎng)：如果用一句話(huà)介紹祥禾餑餑鋪的話(huà)，你會(huì)說(shuō)什么？

楊明：時(shí)光的味道。