融慧風(fēng)控講堂發(fā)布助力銀行機構(gòu)“如何通過收入預(yù)測實現(xiàn)客戶價值化”白皮書

2022 年是金融科技發(fā)展的新元年，也是新的大政方針和具體行業(yè)新規(guī)實質(zhì)落地的開啟之年。對于金融科技生態(tài)中的各參與方而言，無論是考慮到監(jiān)管體系日趨完善的大環(huán)境，即從監(jiān)管政策角度對客戶收入負債評估的迫切性，還是考慮到機構(gòu)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中如何占據(jù)更加有利的形勢和地位，即實現(xiàn)對客戶的精細化運營、構(gòu)建立體且全方位的客戶畫像，最 大化挖掘客戶價值的需求都十分緊迫。

為此，融慧金科基于多年服務(wù)國內(nèi)外大型金融機構(gòu)的收入模型設(shè)計、開發(fā)和實踐經(jīng)驗，獨 家發(fā)布《如何通過收入預(yù)測實現(xiàn)金融機構(gòu)客戶價值最 大化》白皮書（下稱“白皮書”）。該白皮書全面闡述了國內(nèi)金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展背景下收入預(yù)測對金融機構(gòu)的應(yīng)用價值與業(yè)務(wù)影響，系統(tǒng)地總結(jié)了收入預(yù)測在信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)場景應(yīng)用中面臨的實際挑戰(zhàn)、解決思路及最 佳應(yīng)用實踐。

01 收入預(yù)測對金融機構(gòu)的價值

白皮書指出，在信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理中金融機構(gòu)普遍面臨的痛點包括：如何針對客戶的資金需求營銷適合的產(chǎn)品，如何差異化定價，如何匹配客戶理想的信貸額度且能夠平衡機構(gòu)的風(fēng)險水平，如何對存量睡眠客戶或不活躍客戶進行促活和管理，如何對不良貸款進行區(qū)分以提升回款率等。由此可見，信貸業(yè)務(wù)全流程的各環(huán)節(jié)對于用戶分層都有著極強的需求。

比如在貸前環(huán)節(jié)，客戶的收入水平是評估客戶資產(chǎn)負債及還款能力的主要維度，直接關(guān)系著授信額度的高低；在貸中環(huán)節(jié)，提額降額的審核流程與收入的穩(wěn)定性有著較高的相關(guān)性；在貸后環(huán)節(jié)，根據(jù)收入預(yù)估可判斷逾期客戶是還款意愿低客戶或是還款能力低客戶，針對前者可通過催收方式提升回款率，而后者則可能會因無穩(wěn)定收入成為壞賬。

對于收入預(yù)測如何協(xié)助實現(xiàn)客戶價值最 大化，可以從六大維度進行評估（詳見白皮書）。

02 影響收入預(yù)測的要素

白皮書認為，影響收入預(yù)測的要素主要體現(xiàn)在三個方面：一是收入預(yù)測當(dāng)前面臨的數(shù)據(jù)困境，二是適用收入預(yù)測的數(shù)據(jù)維度選擇，三是收入預(yù)測的多面性風(fēng)險考慮。

比如在數(shù)據(jù)維度選擇方面，對客戶收入進行預(yù)測最核心的要素是尋找能夠用于收入推斷的數(shù)據(jù)，即能夠直接或間接反映客戶收入情況或存在一定相關(guān)性的數(shù)據(jù)。目前可用于收入預(yù)測的數(shù)據(jù)可分為兩大類（具體詳見白皮書），但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各類機構(gòu)自有數(shù)據(jù)維度都比較豐富且數(shù)據(jù)量龐大，需要非常專業(yè)的數(shù)據(jù)治理團隊、技術(shù)團隊以及經(jīng)驗豐富的數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜襾磉M行數(shù)據(jù)清理和打通才能更好、充分地發(fā)揮出其數(shù)據(jù)價值。

另外，金融機構(gòu)內(nèi)部雖然有大量用戶數(shù)據(jù)，但從收入和財富端等維度去評估用戶的資產(chǎn)情況還是相對片面的，金融機構(gòu)仍需補充該用戶在其他機構(gòu)的資產(chǎn)信息來完善對其資產(chǎn)的整體評估?？偟膩碚f，盡可能全面納入并分析評估與收入預(yù)測相關(guān)的變量是非常重要的步驟。

03 如何通過收入預(yù)測實現(xiàn)客戶價值最 大化

收入預(yù)測適用于各類信貸業(yè)務(wù)及此類業(yè)務(wù)涉及的風(fēng)險管理全環(huán)節(jié)。金融機構(gòu)在自有數(shù)據(jù)、人行征信數(shù)據(jù)以及第三方數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，結(jié)合收入預(yù)測類產(chǎn)品，可以刻畫出更加完善且準確的用戶資產(chǎn)水平畫像，從而更清晰地掌握目標客戶的需求、提供更準確的金融服務(wù)或金融產(chǎn)品，適用于普惠信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)等具體業(yè)務(wù)場景。

作為評估客戶價值的關(guān)鍵工具，收入預(yù)測可以為包括準確獲客、授信審批、額度管理、存量運營、催收管理等在內(nèi)的信貸業(yè)務(wù)全流程賦能價值。比如在準確獲客環(huán)節(jié)，收入預(yù)測評估可用于渠道流量資質(zhì)評估，協(xié)助確認渠道客群是否符合金融機構(gòu)的獲客目標，在此基礎(chǔ)上對各渠道做差異化獲客運營；利用收入預(yù)測評估的結(jié)果，金融機構(gòu)可以根據(jù)不同的客戶畫像特征做差異化市場營銷與面對特定客群的產(chǎn)品設(shè)計。

收入類產(chǎn)品在授信環(huán)節(jié)的申請評分卡及收入負債比中起到評估客戶還款能力的重要作用。在信用風(fēng)險評估中，產(chǎn)生風(fēng)險主要的原因是借款人的履約能力存在問題，即借款人在審批時點的收入負債水平已經(jīng)發(fā)生異?；蛴袧撛谶`約可能，有效準確的收入評估可以協(xié)助識別客戶此類風(fēng)險高低并判斷客戶是否具備穩(wěn)定的收入來源，在貸前環(huán)節(jié)提供預(yù)警的輸入給到準入類策略。

收入預(yù)測評估同樣適用于拒件撈回，拒件撈回能夠提升審批通過率，減少獲客損失。通過對信貸業(yè)務(wù)全流程的應(yīng)用實踐來看，收入評估類產(chǎn)品在信貸業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)均具備切實可行的落地場景。除信貸場景外，在保險、理財?shù)冉鹑陬惖拇髨鼍爸卸季邆湎嗤姆椒ㄕ摗Ｍ瑫r對于存量客戶的運營，收入預(yù)測對除信貸產(chǎn)品外的各類金融場景也具備非常高的應(yīng)用價值。

總而言之，收入預(yù)測評估是包括金融信息服務(wù)等在內(nèi)的金融活動的核心內(nèi)容，是能否有效、準確、風(fēng)險可控地開展金融交易和提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。缺少對客戶資產(chǎn)的評估和推斷，就無法準確評估客戶的整體資信，也就無法匹配合適的金融產(chǎn)品、設(shè)計最 佳的交易結(jié)構(gòu)，更難以開展金融交易和提供金融服務(wù)質(zhì)效。因此，希望該白皮書能夠在金融科技蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，為業(yè)界提供一些新的視角和價值。

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