恒天家辦吳飛：探索高端網(wǎng)絡(luò)圈層模式，走近“中國式家族辦公室”

近年來，家辦服務(wù)模式逐漸走進(jìn)了國內(nèi)高凈值人群的視野，本土聯(lián)合家族辦公室常常被與海外聯(lián)合家族辦公室對(duì)比，而被詬病為“機(jī)構(gòu)的設(shè)立引導(dǎo)客戶需求”，甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為中國的家辦不是真正意義的“家族辦公室”。其實(shí)，這個(gè)觀點(diǎn)是不太對(duì)的。

從本質(zhì)上看，家族辦公室模式是一個(gè)“舶來品”，具有非常濃厚的西方文化基因。這種模式如果要在中國市場(chǎng)獲得成功，必須經(jīng)歷一個(gè)本土化的過程。

如果嚴(yán)格以海外家辦為基準(zhǔn)，中國同行確實(shí)有一定差距；但反過來，如果海外模式不是中國應(yīng)該比較的基準(zhǔn)，或者根據(jù)本土情況調(diào)整這個(gè)基準(zhǔn)的話，就很難簡(jiǎn)單判定中國模式是好是壞，從本土化意義上講，“中國式家族辦公室”未嘗不是一個(gè)更好的說法。

01中國式家族辦公室

首先，任何一種商業(yè)模式都不能脫離客戶的需求獨(dú)立存在。只有發(fā)掘與理解客戶的真實(shí)需求，才能形成切中要害的方案。要想持續(xù)運(yùn)營家族辦公室的商業(yè)模式，客戶需求的識(shí)別必須在本土化背景下進(jìn)行。中國客戶的需求往往根植于本土化的歷史、文化和社會(huì)環(huán)境中，對(duì)于傳統(tǒng)文化的推崇，對(duì)于家庭成員角色的定位，對(duì)于時(shí)代變遷的歷史記憶與世代傳承的終極理想，都是中國客戶需求的大背景。

其次，中國客戶的需求要放在中國的社會(huì)環(huán)境中來解決。而中國的社會(huì)環(huán)境有其獨(dú)特的歷史發(fā)展軌跡，例如中國特色的政治、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，人際關(guān)系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與政策、法律與稅務(wù)實(shí)踐等等。只有深刻理解這些本土環(huán)境背景，才能為家族設(shè)計(jì)出兼具可行性與有效性的解決方案。

最后，我們要允許行業(yè)的動(dòng)態(tài)進(jìn)化過程。舉個(gè)例子，如果客戶的需求只關(guān)心財(cái)富的快速增值，無論這個(gè)需求對(duì)客戶來說是否合適，服務(wù)提供商只能響應(yīng)客戶的需求為其尋找最優(yōu)的解決方案。但家族辦公室和客戶之間必然會(huì)包含一個(gè)持續(xù)“教育”互動(dòng)的過程——客戶在進(jìn)化，逐漸變得更加“理性”，行業(yè)的服務(wù)模式也在進(jìn)化，逐漸接近“標(biāo)準(zhǔn)”的家族辦公室模式。今天，本土行業(yè)的某些弊端并不意味著從業(yè)人士不知道，或不愿去改變，而是這個(gè)改變已經(jīng)在慢慢進(jìn)行中，并且也需要從客戶教育這一端開始。

02國內(nèi)超高凈值客戶的特殊性

任何一種服務(wù)模式想要本土化，必然要滿足本土客戶的特征和需求。那我們就先來看看國內(nèi)超高凈值客戶有哪些不同于海外客戶的特殊性呢？

一方面，我們認(rèn)為國內(nèi)超高凈值客戶數(shù)量絕對(duì)值上是遠(yuǎn)超海外超高凈值客群。國內(nèi)超高凈值客戶群體的集中讓聯(lián)合家辦有了較大的規(guī)模效應(yīng)，且相比于海外小型工作室型的聯(lián)合家辦，國內(nèi)家辦行業(yè)基于客戶數(shù)量、管理規(guī)模等因素，更有機(jī)會(huì)讓頭部家辦脫穎而出。

另一方面，由于國內(nèi)超高凈值客戶以新富群體為主，客戶在財(cái)富創(chuàng)造、生活品質(zhì)提升、圈層社交等方面都有較強(qiáng)的需求，急需借助大型機(jī)構(gòu)平臺(tái)的力量，拓展同圈層高端客戶資源，實(shí)現(xiàn)更多商業(yè)機(jī)會(huì)的獲取。這也導(dǎo)致國內(nèi)聯(lián)合家辦在服務(wù)內(nèi)容上更加多元化，不僅涵蓋財(cái)富管理，還包括品質(zhì)生活服務(wù)類、圈層社交類、產(chǎn)業(yè)賦能等類型。

基于這些客戶特征，家辦服務(wù)本土化中也逐漸衍生出一些新的服務(wù)模式，比如無邊界服務(wù)、綜合服務(wù)俱樂部都是一種探索。這些模式能夠讓服務(wù)覆蓋度增強(qiáng)，從管家式轉(zhuǎn)為陪伴式，讓家辦伴隨著家族客戶成長(zhǎng)。

03綜合服務(wù)俱樂部模式

這里以恒天家辦為例，分享家辦服務(wù)本土化的一個(gè)重要方式——綜合服務(wù)俱樂部模式。

恒享薈財(cái)富私享俱樂部作為恒天家辦的純服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供多重增值服務(wù)。恒享薈核心提供：知識(shí)成長(zhǎng)、子女教育、圈層生活、企業(yè)賦能、慈善公益。希望圍繞財(cái)富規(guī)劃，滿足高凈值客戶的多面需求，提供豐富的增值服務(wù)和稀缺體驗(yàn)，做高凈值客戶的財(cái)富生活的守護(hù)者。

和大家分享一個(gè)具體案例：某一連鎖酒店創(chuàng)始人是恒天家辦客戶，個(gè)人和公司均通過家辦實(shí)現(xiàn)了一站式的資產(chǎn)配置，同時(shí)家辦通過企業(yè)賦能服務(wù)幫助客戶進(jìn)行品牌宣傳，形成了圈層資源聚集，對(duì)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展形成了積極的影響。這個(gè)案例充分體現(xiàn)了綜合服務(wù)俱樂部模式可以讓家辦服務(wù)覆蓋度增強(qiáng)的功能，也體現(xiàn)了家辦“伴隨著家族客戶成長(zhǎng)”的服務(wù)宗旨。

未來，恒享薈也將在圈層服務(wù)方面做強(qiáng)做實(shí)，切實(shí)從客戶需要的圈層服務(wù)需求、圈層躍升需求出發(fā)，聯(lián)合更多優(yōu)質(zhì)資源，做好資源“共享”；在豐富的定制化增值服務(wù)中，提供品質(zhì)生活的“享受”；通過恒天家辦專業(yè)的財(cái)富規(guī)劃咨詢，為高凈值人群提供“尊享”體驗(yàn)。

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